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Commerciale + Objectifs + Budget


Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

l'une sur le terrain, avec des objectifs trimestriels, et l'autre au téléphone, avec des objectifs mensuels. Notre but, pour l'année prochaine, c'est d'aller plus dans le détail et de faire adhérer les vendeurs à l'élaboration des objectifs afin de les responsabiliser au maximum. Laurence Traullé directrice commerciale de BMF Nous fixons les objectifs par rapport à un budget annuel.  [...] C'est le rôle du directeur commercial. Il s'agit aussi d'un bon moyen de mesurer le poids de l'objectif, qu'il est possible d'adapter. On définit, en quelque sorte, un objectif sur mesure pour le vendeur. En général, la négociation des objectifs se passe bien. Mais, pour cela, il faut que l'on explique bien la construction du budget.  [...] Nos commerciaux peuvent alors être suivis en fonction d'objectifs clairs, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Le contexte. L'équipe commerciale de Châteaud'eau SA se compose de 60 vendeurs géographiques et d'une force de vente spécialisée grands comptes.  [...]

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Rater l'informatisation de son équipe de vente

Rater l'informatisation de son équipe de vente

Un groupe de pilotage, constitué de représentants des directions générale, commerciale, marketing et informatique a été constitué. Le comité a identifié deux problèmes clefs de l''entreprise. la conquête de nouveaux clients n''est pas assez importante et le coût par contact s''avère trop élevé pour trois segments de la clientèle.  [...] Il a été choisi d''équiper les commerciaux de PC de poche pour certains, de portables pour d''autres, avec une solution logicielle raccordée à l''intranet de la société, afin de faciliter les mises à jour destinées au service marketing et de compléter la base de données du service client. Les objectifs ont été mesurés sur un an, et le budget établi.  [...] les directions de la communication, commerciale, générale, marketing, et informatique. Ce comité aura la charge de définir les objectifs du projet, d''établir le budget et le calendrier, et de choisir les prestataires. Il ne faut pas oublier d''anticiper dès ce stade les impacts psychologiques du projet.  [...]

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Des opérations de motivation ciblées et cohérentes 2/4 (à la conquête des réseaux)

Des opérations de motivation ciblées et cohérentes 2/4 (à la conquête des réseaux)

L'industriel peut imaginer des mécaniques différentes par types de vendeurs, comme l'a fait BNP-Paribas avec son opération Terre de Conquête (encadré ci-contre), ventiler son budget en fonction de ses priorités et de sa stratégie commerciale ou, plus simplement, doter le challenge en  [...] Le bilan statistique de cette première édition va permettre de travailler sur l'édition 2001/2002 de façon plus précise et adaptée à chacune de ces deux catégories. Comment En proposant, pour chaque famille de concession, des challenges à la la mécanique, à l'animation et aux dotations propres. BNP Paribas peut aussi ventiler son budget motivation en fonction de ses objectifs commerciaux du moment, mettre l'accent sur les concessions qui culminent ou, au contraire, essayer d'attirer les réticentes ou celles qui n'ont pas participé, explique Marie-France Pangaud, directrice commerciale de l'agence Safari, chargée de la mise en oeuvre du projet.  [...] Au-delà de la base de données des concessions, BNP Paribas développe en effet une base de données vendeurs, en identifiant le potentiel commercial de chacun ainsi que des aspects plus comportementaux. En se basant sur ce qui caractérise les meilleurs concessions en lice, la banque va pouvoir étendre sa prospection vers les concessions de même profil, mais qui n'ont pas encore participé à l'opération.  [...]

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Mettre en place la gestion des notes de frais

Mettre en place la gestion des notes de frais

Il faut dire que ces coûts peuvent être très lourds pour la société. Ainsi, l'étude 2006 de la Cegos sur la fonction commerciale révèle que ces frais de fonctionnement représentent en moyenne 1,3% du chiffre d'affaires d'une entreprise et que la dépense annuelle par commercial s'élève à 15 600 euros.  [...] Ce montant englobe tous les frais inhérents à la fonction commerciale. les frais de déplacement, les frais de vie [nuits d'hôtel, repas d'affaires) et frais informatiques [forfait de téléphone mobile, connexion à distance, etc.). Concrètement, le manager commercial, aidé du directeur financier ou du contrôleur de gestion de l'entreprise, doit donc étudier l'historique des dépenses de ses troupes afin de déterminer une moyenne de frais poste par poste.  [...] Puis, prendre en compte ses objectifs de rentabilité pour l'année à venir ainsi que la nature de son organisation commerciale pour envisager des ajustements éventuels. C'est un exercice très précis qui, au final, permet de déterminer que les trajets ferroviaires de moins de trois heures se feront en seconde classe ou que le budget repas quotidien s'élèvera à 15 euros par jour, indique Welise Lebon, consultante à la Cegos.  [...]

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10 pistes pour optimiser son budget flotte auto

10 pistes pour optimiser son budget flotte auto

Stimuler les commerciaux tout en maîtrisant le budget, tels sont les deux objectifs d'une car policy performante. Voici 10 conseils pour vous aider à concilier l'inconciliable.  [...] Parfois, mettre simplement 100 euros de plus par mois dans un contrat fait bénéficier d'une option valorisante, pour le commercial. l'effet est immédiat, assure Emmanuel Foreau, directeur commercial de LeasePlan. En choisissant des marques allemandes, par exemple, particulièrement tendance, on peut, sans surcoût excessif - les véhicules se revendent bien - surclasser quelques collaborateurs.  [...] En effet, une force de vente très urbaine peut avoir recours à un véhicule partagé. Au contraire, des commerciaux qui se rendent régulièrement à Londres ou à Bruxelles choisiront le train ou l'avion. Bref, résume Théophane Courau, p-dg de Fatec Group (ex-Aon Fleet Management), fournisseur de solutions d'externalisation, le directeur commercial doit calculer le crédit mobilité de chaque collaborateur et mettre en place la solution la plus pertinente.  [...]

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Réclamations clients. Restez zen pour mieux rassurer les mécontents

Un de perdu, dix de retrouvés. L'adage s'applique peut être aux histoires de coeur, mais en aucun cas aux transactions commerciales. Un consommateur mécontent en entraîne onze autres, par simple effet de bouche-à-oreille, affirme même Claude Hugonnet, directeur général de l'Institut régional pour le développement commercial, et vice-président de l'Adetem (association nationale du marketing).  [...] Car, comme le déplore Florence Gazeau, une gestion parfaite des réclamations nécessite l'implication de tous les services en contact avec la clientèle. L'équipe commerciale doit considérer la réclamation comme une source de progrès et non de blâme, estime-t-elle. Il est important qu'elle respecte le travail des chargés de réclamations, qu'elle juge, à tort, comme peu valorisant.  [...] Son budget dépend du service commercial, qui fixe les objectifs de niveau de satisfaction et les gestes commerciaux que l'entreprise peut accorder en réponse aux réclamations. Toutes les personnes de ce service ont été recrutées sur des critères d'ouverture d'esprit et d'écoute, explique Joëlle Mottu.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, votre plan de rémunération vous permet d'orienter vos commerciaux vers le cap souhaité. Entre fixe et variable, objectifs quantitatifs et qualitatifs... plusieurs leviers permettent d'agir, à condition de savoir comment les actionner.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...]

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Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal, indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...] Par ailleurs, Wallix n'omet pas d' organiser des challenges à destination de ses commerciaux indirects tout en maintenant le lien avec le client final, notamment grâce à des roadshows. La part des PME représente 45 % du chiffre d'affaires de cette société, un résultat acquis en moins de cinq ans.  [...]

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Planification. Élaborer un prévisionnel des ventes

Indispensable pour mettre sur pied un budget, le prévisionnel des ventes permet aussi de fixer les objectifs commerciaux et d'améliorer le service client.  [...] Primo. c'est à partir des prévisions de vente que sont définis les objectifs commerciaux. L'idée est, d'ailleurs, de les fixer un peu supérieurs aux prévisions, afin d'animer et de motiver la force de vente, conseille Régis Bourbonnais. Secundo, une bonne gestion des stocks suppose une parfaite connaissance des clients, afin de toujours disposer des produits correspondant à leurs besoins et à leurs attentes, rappelle Philippe Matheret, responsable de la supply chain au sein du cabinet Orga Consultants.  [...] Toute observation de cet ordre de la part d'un commercial terrain doit remonter jusqu'au directeur commercial, qui procède ensuite si besoin est à la réévaluation du prévisionnel et en informe la direction, conclut le porte-paroles d'Orga Consultants. Au manager, ensuite, de déterminer si les objectifs doivent, eux aussi, être revus ou demeurer inchangés.  [...]

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Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

On ne découvre pas un beau matin que les objectifs n'ont pas été atteints. Si tel est le cas, c'est que le système de reporting ou le management de proximité sont défaillants, analyse Thierry Meiers, directeur du pôle performance commerciale et marketing de Bernard Julhiet Consulting. Ce qui est tout à fait possible, car selon nos études si un manager encadrait en moyenne six vendeurs en 2000, il dirige aujourd'hui huit à dix commerciaux, poursuit le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting.  [...] L'attitude de la direction commerciale va varier et ce, en fonction des causes même du fléchissement de l'activité. Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt, identifie trois scénarios possibles. La contreperformance individuelle. des objectifs irréalistes. ou bien l'apparition d'une cause exogène (disparition d'un client, apparition d'un nouveau concurrent ou alors flambée du prix d'une matière première).  [...] Celle-ci doit donc, une fois les objectifs consciencieusement définis, tout faire pour maintenir le cap. Sans compter que l'équilibre du budget de l'entreprise repose sur les rentrées liées aux objectifs commerciaux. Les remettre en cause revient donc à l'ébranler, ce qui n'est pas sans risques. Sauf à doubler cette prise de décision de coupes sur les dépenses.  [...]

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