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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, votre plan de rémunération vous permet d'orienter vos commerciaux vers le cap souhaité. Entre fixe et variable, objectifs quantitatifs et qualitatifs... plusieurs leviers permettent d'agir, à condition de savoir comment les actionner.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...]

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Cadre commercial, une fonction rémunératrice et très masculine

Par ailleurs, l'étude montre que seuls 11% des cadres commerciaux ne disposent pas de variable dans leur rémunération globale. Une large majorité d'entre eux bénéficient donc d'un système de rémunération variable. Plus qu'un commissionnement simple, les entreprises proposent aux cadres commerciaux des schémas de variable complexes, qui permettent de valoriser la diversité des tâches, la complexité des cycles de vente, et de les adapter au contexte économique et concurrentiel.  [...] Ainsi, lorsque la conjoncture est tendue, les objectifs sont généralement ajustés. Cela permet de maintenir la dynamique commerciale avec des objectifs atteignables, et de maintenir un niveau de variable intéressant pour les cadres commerciaux, analyse Martin Villelongue, directeur senior de la division Commercial de Michael Page.  [...] Le secteur de l'industrie semble le plus porteur pour la fonction de cadre commercial. Les entreprises de ce secteur sont à la recherche de profils hybrides, à la fois commerciaux et ingénieurs. Par ailleurs, les rémunérations des cadres commerciaux y sont plus confortables que celles d'autres secteurs d'activités, avec une moyenne de 65,1 K¬ par an, soit 3,6K¬ de plus que dans la grande consommation et 4,8K¬ de plus que dans les services.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] il peut alors prétendre qu'il n'était pas d'accord. Au contraire, s'il a été consulté, il ne peut prétexter que ses objectifs étaient impossibles à atteindre. Prendre l'avis des commerciaux, les impliquer dans la fixation de leurs propres objectifs. c'est le principe de la DPPO (direction participative par objectifs).  [...] Alain Fina, directeur des opérations de Creyf's France, spécialiste du travail temporaire Seuls les plus expérimentés peuvent être associés au débat Chez Creyf's, dès lors que les commerciaux ont l'expérience nécessaire, ils participent à la fixation de leurs objectifs. C'est le cas, par exemple, des six grands comptes.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Nous travaillons également beaucoup sur des aspects qualitatifs. Les commerciaux, outre les objectifs chiffrés, doivent aussi se concentrer sur le client. ils doivent renseigner correctement la base de données clients, faire remonter les informations au marketing, etc. Ils sont en partie rémunérés en fonction de ces critères.  [...] Nos commerciaux peuvent alors être suivis en fonction d'objectifs clairs, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Le contexte. L'équipe commerciale de Châteaud'eau SA se compose de 60 vendeurs géographiques et d'une force de vente spécialisée grands comptes.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Premier conseil des experts pour simplifier votre système de primes. se limiter, si possible, à deux périodicités dans l'année. Il ne s'agit pas de faire l'impasse sur les objectifs qualitatifs bien vus des commerciaux car ils leur permettent de compenser des objectifs quantitatifs souvent difficiles à atteindre ou de supprimer la prime collective, mais d'effectuer des choix.  [...] Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Un plan d'animation du challenge est nécessaire pour maintenir l'engagement sur toute sa durée. Si les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, c'est surtout dans l'animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.  [...]

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Salesforce Tour 2017: comment Accor Hôtel améliore ses performances via un CRM

Salesforce Tour 2017: comment Accor Hôtel améliore ses performances via un CRM

Jusqu'en 2012, le géant de l'hôtellerie de luxe Accor Hôtel n'avait pas de CRM pour ses ventes BtoB. Lors du Salesforce Tour, la directrice des ventes business travel et le directeur du programme CRM BtoB sont revenus sur la mise en place d'une solution pour les commerciaux.  [...] La mise en place d'un CRM permet à Accor Hotel de faciliter les relations entre ses 2400 hôtels et ses commerciaux. Quand un contrat est conclu pour un hébergement annuel, ce n'est pas simplement un contrat entre un client, un hôtel et un commercial, explique Vincent Gérard, mais entre un acheteur, un commercial et 250 hôtels.  [...] Cela a été une révolution pour les commerciaux, estime Cécile Berehouc, qui était alors commerciale et se souvient avoir tout de suite adopté les différentes jauges, qui permettent de comparer les résultats atteints aux objectifs fixés, d'autant qu'elle jugeait le dispositif précédent très fastidieux.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

CRM. Bien renseigné, il va vous servir lors de la phase amont de votre projet. Valeur de vos clients (en termes de CA, de volume de ventes...), objectifs commerciaux, temps par visite, historique de relation client, etc., vous y retrouvez de quoi effectuer un classement efficace de vos clients et prospects.  [...] Certes les affectations de zones géographiques ou de portefeuilles doivent répondre à des objectifs commerciaux, mais ceux-ci doivent rester réalisables. Cette étape peut vous amener à revoir la taille de votre force de vente ou du moins à revoir sa composition. Vos calculs peuvent vous indiquer que le démarchage de tel client serait tout aussi rentable, voire plus, s'il était effectué par un télévendeur plutôt que par un commercial terrain, souligne Olivier Lamy (Geocible).  [...] Aujourd'hui, il n'existe plus que trois groupes avec des fréquences de 2, 4 et 6 (ou plus) visites annuelles. Mais le projet est loin d'être terminé. Les premières semaines sont cruciales. Et la directrice commerciale entend bien suivre de près l'évolution des résultats des commerciaux. L'atteinte des objectifs fixés sera le véritable arbitre de son projet.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Nos chefs d'équipe assurent un management au coude à coude, précise Fabrice Pierga. Ils sont sur le terrain avec les commerciaux quatre jours sur cinq. Une présence nécessaire pour maintenir les objectifs fixés par le client. Puisque le directeur commercial ne manage pas en direct ces commerciaux, il doit être d'autant plus précis et complet quant aux missions et objectifs qu'il leur assigne.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

Un premier plan d'actions est établi au niveau de la direction générale. Il s'agit de la feuille de route de la société, qui constitue la base de réflexion de votre propre plan d'actions commerciales. Ces objectifs globaux déterminés par la direction servent de ligne de mire à l'ensemble de l'entreprise et ne sont pas discutables par les commerciaux.  [...] Attention, le plan d'actions commerciales n'est pas un annuaire. Multiplier le nombre d'actions à suivre risque de vous noyer et de vous éloigner de vos priorités. Trois ou quatre grandes actions suffisent, elles-mêmes déployées en trois, quatre, cinq ou six objectifs pour les commerciaux. Si l'exercice vous semble trop complexe, commencez par en lister plus qu'il n'en faut, en ayant sous les yeux la feuille de route de l'entreprise pour ne pas la perdre de vue.  [...] De chaque action commerciale définie découlent les objectifs assignés à vos commerciaux. Vous devez prendre le temps d'en établir la liste et de réfléchir à la façon de les répartir entre les membres de votre équipe. Quelle mission confier à un ou plusieurs de vos commerciaux C'est à vous seul d'en juger, même si ces décisions font ensuite l'objet de discussions individuelles avec vos commerciaux.  [...]

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