Votre recherche :

Commerciale + Projet + Page + Dossier


Faites de vos commerciaux des veilleurs

Au départ, les 40 visiteurs médicaux ne comprenaient pas l'utilité de la veille commerciale, commente Olivier Durand, chef de projet chez Mediaveille, société de conseil et de mise en place de systèmes de veille concurrentielle et commerciale, en charge de ce dossier. Il a suffi de revaloriser leur rémunération et de créer un concours pour que la situation se débloque.  [...] L'outil à proprement parler est une chose. L'exploiter correctement en est une autre. Nommez, par exemple, un référent dans l'équipe en charge de la centralisation des comptes-rendus, suggère Olivier Durand. Une assistante commerciale peut effectuer ce travail de récupération et de saisie des données.  [...] L'erreur à ne pas commettre est de mettre en contact direct vos commerciaux et les chefs de produits des équipes marketing. Vos vendeurs pourraient le prendre comme un simple service rendu sans contrepartie. Il convient donc que la veille soit bien managée par la direction commerciale. Attention, une fois ce système créé, n'oubliez pas de recueillir le feed back de vos vendeurs et de les informer sur le devenir des informations transmises.  [...]

Lire la suite...
Vincent Pagot, responsable commercial marchés spéciaux de GE Fleet Services

Vincent Pagot, responsable commercial marchés spéciaux de GE Fleet Services

Fin 2004, nous avons appris que le ministère de la Défense s'apprêtait à lancer un appel d'offres pour la gestion de son parc de véhicules. C'était une aubaine pour le groupe qui cherchait alors à se développer sur le marché public. Lorsque, quelques semaines plus tard, l'appel d'offres est publié au Journal Officiel, nous avons décidé de nous porter candidat, après discussion en interne, notamment avec Franck Llagostera, directeur commercial grands comptes.  [...] Au cours de l'été 2005, le ministère nous a fait passer l'appel d'offres définitif. Il avait fait le choix de la LOA et non pas de la LLD, notre métier de base. Pour autant, nous sommes restés dans la course, grâce à l'appui de GE Commercial Finance, société soeur spécialisée dans le financement. Le chrono a redémarré pour 90 jours.  [...] Avec les différents services du groupe (qualité, maintenance, etc.), j'ai commencé à monter le dossier sur sa partie commerciale et gestion tarifaire. Franck Llagostera s'est, lui, occupé de ficeler le partenariat avec GE Commercial Finance et de vendre notre projet en interne, jusqu'au board américain où siège Jeff Immelt, le numéro 1 du g roupe.  [...]

Lire la suite...
Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...] 5 - [Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation. Lire.  [...] 7 - Pour aller plus loin. un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier Retrouvez ici une sélection de livres pour approfondir votre réflexion sur la négociation commerciale. Lire.  [...]

Lire la suite...

Mondelez : politique de recrutement et projets de développement | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive com...

Mondelez. politique de recrutement et projets de développement. Dossier. De Kraft à Mondelez. nouvelle offensive commerciale.  [...] Quelle est la stratégie de recrutement et quels sont les projets de développement pour renforcer l'efficacité commerciale de Mondelez International.  [...] Pour renforcer notre efficacité commerciale, nous souhaitons désormais équiper les commerciaux de tablettes. Par ailleurs, nous voulons rendre les informations du CRM accessibles en temps réel, ce qui n'est pas le cas aujourd'hui, le système requérant une synchronisation des données chaque jour. Des discussions devraient prochainement s'ouvrir en interne sur ces différents sujets.  [...]

Lire la suite...
Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Mondelez. un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente. Dossier. De Kraft à Mondelez. nouvelle offensive commerciale.  [...] Diplômé de Rouen Business School, Thomas Decroix exerce différentes responsabilités commerciales chez Danone, puis chez Lu. Après le rachat de la marque de biscuit par Kraft Foods (futur Mondelez) en 2007, il construit le projet de fusion des forces de vente terrain des deux entités, qu'il pilote comme directeur des ventes nationales en 2009-2010.  [...] J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories. biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012.  [...]

Lire la suite...

Decouvrez actionco.fr

Dès la page d'accueil, s'affichent une multitude de news portant sur l'actualité commerciale des entreprises, mises à jour régulièrement tout au long de la semaine, ainsi que des dossiers thématiques faisant le point sur une problématique particulière (la segmentation d'une base de données, la motivation d'une équipe commerciale, la formation).  [...] Mais l'avancée majeure que vous apporte actionco.fr réside dans la colossale base documentaire accessible en ligne. Plus de 15 000 articles en provenance des cinq titres-phares du groupe de presse Éditialis, éditeur d'Action Commerciale, sont disponibles. Cette mise en commun des archives de votre magazine avec celles très complémentaires de titres aussi reconnus que Marketing Magazine, Marketing Direct, E-commerce & VAD ou Centre d'Appels constitue la force d'actionco.  [...] fr, qui se positionne comme le site pratique et professionnel le plus pointu dans les domaines de la vente, du marketing et de la relation clients. Alors, n'attendez pas plus longtemps pour découvrir l'ensemble des nouvelles fonctionnalités du site, accessibles gratuitement à tous les abonnés d'Action Commerciale.  [...]

Lire la suite...

Il n'est pas question que je passe tout mon temps en réunion!

Altadis s'apprête à refondre entièrement son système informatique commercial. Ce dossier est mené de front en France et en Espagne, deux régions qui représentent 60 % du business monde d'Altadis. La réunion projet à laquelle participent Paul Chémama et son homologue espagnol est orchestrée par l'intégrateur (IBM).  [...] Outre les réunions qui ponctuent sa journée (préparation de la prochaine convention annuelle, choix d'un nouveau prestataire en formation commerciale, etc.), Paul Chémama gère l'imprévu. Cet après-midi, il passe quelques minutes avec l'entraîneur du club de football de Chambourcy (Yvelines), dont il est le président depuis trois ans.  [...] Paul Chémama débute sa carrière en 1983 comme gérant d'une boutique multiservice (photo, cordonnerie, reproduction de clés). En 1987, après un bref passage dans l'immobilier, il entre chez Liebig-Maille en tant que commercial puis devient animateur des ventes. Il rejoint ensuite les éditions Harlequin comme responsable de la formation et du recrutement, avant d'en devenir directeur régional.  [...]

Lire la suite...
Intérêt et limites?de l'e-learning 2/4

Intérêt et limites?de l'e-learning 2/4

Des stagiaires autonomes Et le commercial dans tout ça Aujourd'hui, un nouveau dossier arrive chaque jour sur mon bureau, et les commerciaux sont bien souvent au coeur du projet d'e-learning, observe Bruno Ressort. C'est un public mûr pour l'e-learning, constate, de son côté, Claude Lépineux. Il voit plusieurs raisons à cela.  [...] com, site spécialisé dans les formations au management et à la fonction commerciale. Le temps pour essayer. Faites un ballon d'essai avec un ou plusieurs services avant d'étendre l'expérience à toute l'entreprise, allez-y brique par brique, conseille, de son côté, Michèle Guérin. Et enfin, le temps pour mobiliser autour du projet l'ensemble des collaborateurs concernés.  [...] Quel avenir voyez-vous pour l'e-learning et la fonction commerciale Si j'étais chef d'en-treprise et que j'en-visageais d'investir dans une solution e-learning, je com-mencerais par la fonction commerciale, parce que le retour sur investissement y est à coup sûr le plus important. Je travaillerais en priorité sur des modules liés à la connaissance du produit, du marché, de l'environnement, de la concurrence.  [...]

Lire la suite...

Logistique: Quand David ose affronter Goliath

En revanche, Geodis, présent historiquement dans le high-tech, pratique aujourd'hui une politique commerciale de retrait. Notre activité de logistique a enregistré une baisse de chiffre d'affaires de l'ordre de 6 %, due à l'arrêt des contrats ne correspondant pas aux critères de rentabilité du groupe, mais aussi à la baisse de volume de certains grands clients qui ont modifié leurs schémas de flux et de production, en particulier dans la haute technologie, peut-on lire dans le rapport annuel 2004 du groupe Geodis.  [...] La société peut donc se permettre d'avoir une équipe commerciale moins importante que celle de son concurrent. une quinzaine de commerciaux seniors et 50 chargés de relation clients, contre 90 pour Geodis. Au final, moins de clients à démarcher et à fidéliser, mais des projets complexes à très forte valeur ajoutée Si Geodis est, lui aussi, très présent auprès des grands comptes, il l'est également auprès de sociétés de plus petite taille.  [...] Les commerciaux travaillent aussi bien sur des dossiers purement logistiques que sur des dossiers multimétiers, en binôme avec un commercial grands comptes. Bruno Mandrin met ainsi en avant l'importance du travail en mode projet, mis en place en 1998. Pour chaque dossier, nous définissons la personne la plus à même de le traiter.  [...]

Lire la suite...

Satisfaction clients 3/5 : Des clients heureux, mais pas à n'importe quel prix !

De plus, pour optimiser le retour sur investissement, il est nécessaire d'investir davantage sur les comptes majeurs ou en passe de le devenir. C'est la méthode qu'a choisie la société E-piphany, éditeur de solutions CRM, qui commercialise des produits à forte valeur ajoutée dont la vente nécessite d'importants investissements en temps et en argent.  [...] Georges Anidjar, directeur général d'E-piphany France, éditeur de solutions CRM Le maintien de la marge est assuré par les chefs de projet Chez E-piphany, le montage d'un dossier d'avant-vente peut nécessiter jusqu'à douze mois de travail et 100 000 euros d'investissement, répartis en coûts humains, immobilisation de matériel et de logiciels, frais d'avocats, etc.  [...] Pour trouver l'équation la plus rentable, sachant que 40 % des dossiers génèrent une vente, l'entreprise a donc nommé des managers d'affaires dont le rôle est de pondérer l'avis des commerciaux en privilégiant une logique de profit. De même, après la signature du contrat, le commercial passe le relais à un chef de projet, qui assure le suivi du dossier et veille tant au respect des objectifs fixés par le client qu'au maintien de la marge.  [...]

Lire la suite...