Votre recherche :

Commerciale + Recherche + Besoins


[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

Un besoin ne se crée pas, il se révèle. Derrière la sémantique, Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale Maven, explique le nouveau rôle des commerciaux.  [...] Il convient déjà de rassurer les commerciaux, un besoin ne se crée pas, il se révèle. Il est existant chez le client ou le prospect. Soit il est explicite et l'action du commercial est d'y répondre, comme ces concurrents d'ailleurs, soit il est implicite et cela relève d'une haute technicité commerciale pour que le client se révèle et reconnaisse être intéressé par ce que vous lui proposez.  [...] Donc ça veut dire que l'effort de concentration commercial doit être porté sur la recherche d'insatisfactions. Donc je propose de modifier notre sémantique commerciale en remplaçant l'expression Recherche des besoins par Recherche d'insatisfactions. L'avantage immédiat de ce changement est un rapport différent à la vente.  [...]

Lire la suite...

Il passe à la radio et les prospects lui téléphonent?!

Le directeur commercial de Rent A Car a joué dans un spot radiodiffusé dans lequel il donnait sa ligne directe. Un investissement personnel payant puisqu'il a été assailli de coups de fil.  [...] On savait que pour bien vendre, il fallait mouiller sa chemise. Guilhem Mazzia, directeur commercial du loueur automobile français Rent A Car, a poussé le concept jusqu'à donner son propre numéro de téléphone dans une publicité diffusée sur la radio BFM. Durant trois semaines en juin, puis à nouveau en septembre, un spot encourageait les auditeurs à l'appeler.  [...] Résultat. J'ai eu en moyenne une dizaine ­d'appels par jour pendant toute la période de diffusion du spot. La majorité émanait d'auditeurs qui pensaient contacter une agence commerciale pour louer un véhicule. J'ai donc pris pas mal de réservations par téléphone, sourit le directeur commercial, pas fâché de prouver à ses équipes qu'il est capable de rester en prise avec le terrain Mais une autre part importante des appels émanait de professions libérales à la recherche d'une offre de location longue durée répondant à leurs besoins.  [...]

Lire la suite...
Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Selon les théories du management humain, différents styles de management (paternaliste, autoritaire, consultatif, participatif ) sont identifiés. En réponse à la théorie XY de Douglas Mc Gregor, des travaux de recherche ont trouvé des styles résultant de croisement de critères précis. Ainsi, la grille managériale de Robert Blake et Jane Mouton identifie des styles de management selon le niveau d'intérêt plus ou moins élevé accordé par le manager à la réalisation des tâches et au facteur humain.  [...] La culture commerciale repose sur des valeurs, sur des modes de fonctionnement suffisamment forts qui créent des liens mais aussi des repères permettant aux commerciaux d'assurer une cohérence dans la gestion des clients.  [...] Dans le cas où l'orientation client, la qualité relationnelle avec les clients sont des composantes fortes de la culture commerciale, le qualitatif est très intégré dans la démarche commerciale suivie par les commerciaux. La pratique de l'écoute, la recherche d'une solution personnalisée adaptée aux besoins identifiés, la formulation de conseils, le suivi après vente des clients s'inscrivent dans cette démarche particulièrement qualitative.  [...]

Lire la suite...
Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Depuis quelques années, ont débarqué des Etats-Unis des consultants redoutés par tout commercial. les cost killers. Ils font l'objet de fantasmes tant on leur prête des pouvoirs démesurés pour mettre sous pression la relation commerciale que vous avez établie depuis des années  [...] conseils spécialisés réside dans leur connaissance du secteur pour lequel ils officient. Ils connaissent le marché et les offres sur le bout des doigts et sont donc capables de mener un benchmark qu'aucune direction achats ne pourrait réaliser seule. Pour chaque mission, témoigne Pascal Lenchant, fondateur de Néoditel, cabinet d'audit financier dans les télécommunications, nous réalisons un inventaire des équipements et abonnements existants chez notre client afin d'obtenir une parfaite visibilité des services qu'il a souscrits et de leurs coûts Face à cette étude en profondeur, le commercial se doit d'être très pointu.  [...] Etre confronté à un cabinet d'optimisation des coûts n'est pas forcément synonyme de danger, bien au contraire. C'est du moins l'opinion de Jacques Sereis pour qui la clarification des besoins de nos clients que permettent de tels cabinets va dans le bon sens. Selon lui, l'intervention d'un conseil est donc propice à dynamiser la négociation commerciale pour peu qu'il recherche aussi la qualité et qu'il ait des objectifs à moyen terme.  [...]

Lire la suite...

5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

La fonction commerciale est en perpétuelle évolution. Cette dynamique s'est accélérée ces dernières décennies avec le développement des nouvelles technologies de l'information et de la communication. Les innovations ont modifié les comportements des consommateurs de même que les métiers commerciaux. Fini la vente en one shot.  [...] La vente ne se résume plus à fournir un produit ou un service générique sans suivi ni consultation du client. I l s'agit de plus en plus d'une coproduction. le commercial analyse les besoins du consommateur. et, en concertation avec ce dernier, recherche des solutions adaptées et personnalisées. Le commercial doit fournir une prestation clef en main.  [...] Les changements comportementaux des clients ont donc complexifié les relations commerciales. Les exigences clients se multiplient et les taux de contacts sont réduits. Malgré tout, les entreprises s'y adaptent pour être encore plus proches des consommateurs et développer de nouvelles approches. d'où le développement des outils de veille et de CRM (Customer Relationship Management) ou encore le renouvellement constant des catalogues de produits.  [...]

Lire la suite...

Le laboratoire Stago automatise son service client

Afin de donner de nouveaux moyens à ses commerciaux pour réaliser un suivi de leurs clients, et identifier leurs besoins pour proposer de nouveaux produits, le laboratoire Diagnostica Stago a choisi d'implanter une solution d'informatisation des forces de ventes. Le spécialiste en recherche et développement de réactifs et d'analyses biologiques a retenu la solution de l'éditeur Trigilog pour automatiser son service client.  [...] Au niveau commercial, l'enjeu n'était pas tant de gagner de nouveaux clients que de fidéliser les clients actifs. La priorité des commerciaux réside dans le suivi des laboratoires d'analyse et hôpitaux. La collecte d'informations lors des visites est essentielle, et ce afin d'anticiper les dates butoirs de renouvellements d'automates, d'optimiser la prise de décision commerciale et de mieux identifier les besoins des clients.  [...] Le service marketing et le personnel commercial sédentaire (assistantes commerciales, secrétaires) travaillent également avec cet outil informatique au siège en région parisienne. L'ensemble fonctionne selon des autorisations par profils, permettant l'accès à tout ou partie des informations.  [...]

Lire la suite...

Le premier Forum de recrutement de vendeurs a été un succès

La première édition du Forum Carrière Commerciale a tenu ses promesses. Le 26 janvier dernier, il a réuni plus de 630 jeunes diplômés à la recherche d'un emploi dans la fonction commerciale.  [...] Le Forum Carrière Commerciale, organisé le lundi 26 janvier dernier au Palais des congrès de la Porte Maillot à Paris, a fait salle comble. L'événement a attiré 630 diplômés à la recherche d'un job dans la fonction commerciale. Des jeunes venus se présenter auprès de sept employeurs à la recherche de sang neuf pour leur force de vente.  [...] Sur place, nous avons rencontré environ 200 jeunes. Les profils étaient très ciblés et les jeunes en recherche active, se réjouit Chantal Labeste, responsable du recrutement chez Ajilon Sales & Marketing, spécialiste des forces de vente supplétives. Le groupe Action Commerciale, à l'origine de cet événement, a d'ores et déjà prévu de renouveler l'opération au mois de mai prochain avec dix entreprises partenaires.  [...]

Lire la suite...
[Spécial USA] Au pays des social sellers

[Spécial USA] Au pays des social sellers

Aux États-Unis, qui ont vu naître la plupart des réseaux sociaux qui dominent les échanges entre personnes à travers le monde, le social selling est une réalité. Les médias sociaux font déjà partie des pratiques des commerciaux. Et la démarche porte ses fruits.  [...] Après l'avènement du porte-à-porte, des campagnes d'appels téléphoniques et de l'e-mailing, place donc, à l'ère du numérique, à l'intégration des médias sociaux dans les démarches commerciales. Une manière plus personnelle de se connecter aux acheteurs potentiels, et de leur adresser un message pertinent.  [...] Les objectifs sont multiples, de la prospection de clients à l'anticipation de leurs besoins, en passant par la recherche d'informations sur les sociétés concurrentes et sur leurs enjeux. Philippe Le Meau, directeur du développement des activités digitales chez ADLPerformance, en est convaincu. Les Américains ont compris que la pratique du social selling remet du relationnel au coeur du processus commercial et permet de cultiver, grâce aux réseaux sociaux, davantage de spontanéité.  [...]

Lire la suite...

Troover scrute le Web pour vous

près de 64% d''entre elles ont déclaré ressentir un besoin d''assistance dans leurs recherches d''informations sur la Toile. Forte de constat, la start-up a élaboré une offfre B to B autour de trois services. la formation aux techniques de recherche, la veille commerciale et l''assistance personnalisée dans la recherche sur le Web.  [...] Comment parle-t-on de mes produits La concurrence a-t-elle commercialisé une nouvelle offre Quelles sont les dernières études de marché publiées sur mon secteur d''activité Autant de questions stratégiques auxquelles il est possible de trouver des réponses sur Internet. Pour y parvenir, Troover a mis en place une méthodologie pointue permettant d''interroger plus d''un millier de moteurs de recherche généralistes et spécialisés avec l''aide de logiciels dédiés à la veille.  [...] Enfin, dernier aspect de l''offre. la recherche assistée d''informations ponctuelles. Un surfeur aguerri aux techniques de recherche répond ici en temps réel, par téléphone ou en ligne, aux besoins du client. Ce service intéressera sans doute beaucoup les entreprises, comme en témoigne le succés de Webhelp, un autre site spécialisé dans l''aide humaine à la recherche sur Internet.  [...]

Lire la suite...
La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Face à un client omnicanal, l'entreprise se doit de se réorganiser et de se doter des bons outils pour lui offrir un parcours sans couture et une expérience client personnalisée. Le commercial doit également penser différemment et partir des besoins de son client et ne pas penser uniquement chiffre d'affaires.  [...] Hyperinformé grâce à Internet, le client ne veut plus d'un discours classique, centré autour du produit. Le commercial doit être capable de définir le besoin du client, de proposer des offres originales, etc., énumère Marc Rousselle, associé chez Keyrus Management. L'objectif est de partir du client pour répondre à ses besoins.  [...] En B to B, répondre aux besoins de son client, c'est lui apporter de l'information utile sans forcément avoir un objectif de vente immédiat derrière. Juste pour le fidéliser et le faire revenir une fois ses besoins précisés. Le rôle du commercial change, il faut être plus en amont pour détecter les besoins et contribuer à nourrir la recherche du client, observe Éric Zouari, directeur commercial chez Micropole.  [...]

Lire la suite...