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Commercialisation + Résumé + Prospection + Grands comptes


7 idées reçues sur les chaînes hôtelières intégrées

Que penser des chaînes hôtelières intégrées Doit-on choisir cette solution pour ses voyages d'affaires Le cabinet de conseils Coach Omnium, spécialisé dans le tourisme d'affaires, est parti à la chasse aux idées reçues. Analyse en 7 points-clés.   [...] Elles l'étaient bien davantage avant l'arrivée époustouflante, encore une fois, des agences en ligne. Au-delà d'Internet, la commercialisation sur le terrain se résume de plus en plus à une prospection et un suivi commercial uniquement dirigés vers les grands comptes, délaissant ainsi toute la masse des PME-PMI qui génèrent pourtant beaucoup d'hébergement.  [...] Enfin, la forte notoriété des chaînes intégrées, celle qui fait vendre, est limitée à une poignée d'opérateurs. À peine une dizaine d'enseignes sur 60 présentes en France dépassent 40 % de notoriété globale (assistée + spontanée) auprès des clients d'hôtels.   [...]

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Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Les salaires des commerciaux dans... l'hôtellerie [3/3]

Le responsable des ventes ou grands comptes est en charge de la commercialisation des hôtels. A ce titre, il gère un portefeuille de clients et prospects, réalise un reporting ainsi que des prévisions de ventes.  [...] Souvent de formation hôtelière, ce manager supérieur définit la stratégie commerciale de l'établissement ou de l'enseigne. Il participe à l'élaboration de la politique tarifaire et segmente le marché par typologie de clientèle. Manager d'équipe, il supervise les partenariats commerciaux, participe aux négociations importantes et peut faire partie du Comité de Direction.   [...] Si le directeur régional, ou directeur des exploitations ou des opérations est la personne en charge de l'administration et de l'exploitation de plusieurs ou de l'ensemble des établissements du groupe, son périmètre d'intervention comprend les aspects financiers, commerciaux et développement de l'enseigne.   [...]

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Le multicanal : une nécessité !

Mais elles se sont aperçues que si c'était une bonne stratégie pour les clients grands comptes, il n'en allait pas de même pour les marchés plus diffus. Résultat. ces entreprises, emblématiques de la commercialisation par une flotte de vendeurs salariés, se sont mises, comme bien d'autres, à vendre par les deux autres canaux possibles.  [...] Le fabricant de matériel informatique Compaq a également adopté ce mode de distribution. Notre cible est tellement vaste, du particulier aux grands comptes en passant par les PME, que nous n'avons pas le choix, explique Jean-Claude Ortiz, le directeur du réseau commercial de distribution. Du coup, les produits grand public de Compaq sont aussi bien vendus en hypermarchés qu'en grandes surfaces spécialisées (Fnac, Darty, etc.  [...] À l'exception de ceux qui s'occupent des grands comptes, les autres, en effet, ne vont plus démarcher de clients finaux, mais des revendeurs intermédiaires. Ce que résume Gérard Aubin par cette formule. Avant, le commercial allait vendre, maintenant il fait vendre. Et la nuance est de taille, car l'objectif n'est plus, pour lui, de faire du chiffre, mais également d'assurer une formation et de convaincre un réseau de mettre en avant ses produits plutôt que ceux de son concurrent.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que son organisation en fonction de  [...] homme orchestre Une entreprise ayant plusieurs grands comptes à gérer s'organisera plus volontiers par secteurs d'activité que par zones géographiques, note Laurence Weber. La société DiverseyLever (groupe Unilever), qui commercialise des détergents et désinfectants à usage professionnel,  [...] par marchés à une structure dédiée pour présenter une offre plus complète, disposer d'une gestion plus précise, centralisée, harmoniser les offres commerciales et répondre à la demande des grands clients désireux d'avoir un interlocuteur privilégié, résume Philippe Cuenot, directeur commercial.  [...] Une approche matricielle pour les grands comptes Schneider Electric (60 000 personnes, une présence dans 130 pays, un CA de 50 milliards de francs dont 15 % réalisés avec une quarantaine de grands comptes ) a résolument opté pour une organisation dédiée. Sa problématique de départ Commercialiser une offre très large du simple interrupteur à 25 F jusqu'aux équipements de plusieurs dizaines de millions de francs en passant par des moyens de distribution très diversifiés, sachant que l'ensemble des clients et utilisateurs, des plus grands aux plus petits, achète la totalité des produits et utilise tous ces canaux de distribution et d'intégration.  [...]

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Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Le spécialiste des caisses enregistreuses et des distributeurs de billets, habitué à vendre aux grands comptes, se lance dans la commercialisation aux commerces de proximité.  [...] Délivrer des solutions d'encaissement à la grande distribution, ça Wincor Nixdorf sait le faire. Mais le fabricant de caisses enregistreuses (qui commercialise également des distributeurs aux banques) décide aujourd'hui d'étoffer sa stratégie commerciale, en adressant les commerces de proximité en Europe.  [...] Jusqu'alors nous n'adressions pas cette cible, qui représente pourtant un réel potentiel de croissance, et qui peut profiter de solutions que nous pourvoyons au par ailleurs aux très grands comptes, nos clients historiques, en les adaptant, analyse encore Nicolas Segons.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

C'est France Info qui réveille Jean-Jacques Cohen, chaque matin à 6h45. Puis, le directeur commercial d'Interxion regarde la matinale de LCI en avalant son petit déjeuner. Je suis un grand fan d'informations, confie-t-il en souriant. Etre  [...] utile pour mon travail. Ainsi, apprendre qu'un client fusionne avec une autre société ou que tel acteur sort du capital de telle société peut remettre en cause leurs projets d'hébergement de serveurs informatiques sur nos sites.  [...] Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de vendre en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects.  [...] Diplômé de l'Inseec (Institut des sciences économiques et commerciales), Jean-Jacques Cohen fonde en 1993 sa société de commercialisation et d'installation de systèmes de réception par satellite, qui sera mise en liquidation deux ans plus tard. Il entre alors chez Sagem, comme responsable commercial comptes stratégiques, avant de devenir ingénieur commercial grands comptes pour Parametric Technology Corporation, éditeur américain de logiciels de gestion du cycle de vie des produits.  [...]

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Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

En France, c'est Guillaume Le Royer qui est en charge de la création de la cellule commerciale B to B. Courant 2005, ce transfuge de Fujitsu a recruté sept collaborateurs, dont trois responsables grands comptes chargés de développer les marchés cibles. l'hôtellerie, l'audiovisuel professionnel et l'affichage en points de vente.  [...] Sur ces trois univers, la distribution s'exécute via un réseau de vente indirecte, constitué d'intégrateurs et de grossistes. Pour trouver sa place sur ce marché où sont déjà ancrées des marques comme Sony ou Panasonic. Guillaume le Royer a tenu à ce que ses commerciaux grands comptes fassent connaitre leur expertise et parler d'eux.  [...] Guillaume Le Royer, 36 ans, est titulaire d'un DUT technique de commercialisation, d'un diplôme d'études supérieures de commerce international et d'un MBA. En 1995, il débute sa carrière chez CCC, société d'électronique vidéo, au poste de régional sales manager. En 1998, il est responsable grands comptes chez France Télécom.  [...]

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Olivier Serron est nommé directeur commercial de Teletech Int.

Olivier Serron est nommé directeur commercial de Teletech Int.   [...] En poste depuis 2 ans en tant que responsable commercial grands comptes senior chez Teletech Int, Olivier Serron se voit confier la direction commerciale. Avec près de 15 ans d'expérience en commercialisation et account management de solutions de relations clients et backoffice externalisées (France et étranger), il a désormais pour mission d'accroître le développement des activités commerciales de la société.  [...]

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«On peut très bien concilier vente directe et vente indirecte»

«On peut très bien concilier vente directe et vente indirecte»

Mais depuis qu'il dispose d'Odyssé, sa nouvelle gamme colorée, le constructeur a décidé d'en confier la commercialisation directe à sa force de vente, tout en conservant des partenaires pour ses autres gammes et marchés, plus traditionnels. Hier, le client achetait d'abord la technologie. Mais, aujourd'hui, tous les éditeurs offrent la même fiabilité, observe Gilles Grandvalet, responsable grands comptes d'Aures technologies.  [...] Le responsable grands comptes d'Aures se rend donc à Bordeaux, siège de l'enseigne, pour présenter Odyssé. En visitant leur site internet, je vois que leur charte graphique est verte et blanche. Je pars donc en rendez-vous avec un terminal vert. Le DSI a immédiatement accroché, relate Gilles Grandvalet.  [...] L'éditeur et l'enseigne entament alors des négociations. Deux mois plus tard, un accord est trouvé. Nous avons ensuite repris le dossier là où nous l'avions laissé, poursuit le responsable grands comptes. A ce stade, nous savions que c'était plutôt bien parti pour nous. Or, compte tenu du retard, Le Jardin des Fleurs fixe un nouvel objectif.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Le commercial grands comptes est également un stratège opérationnel. Il doit, en effet, être capable de développer une vision stratégique de son client et de la relation qu'il veut nouer avec lui à moyen et long termes, mais aussi une vision précise de l'organisation qu'il va mettre en place pour travailler avec lui.  [...] Sa problématique se résume en deux questions. où vais-je avec mon client et comment y vais-je. Pour cela, il doit créer une intimité avec lui et tout connaître, ou presque, de lui. ses processus de fabrication, ses propres clients, ses concurrents, etc. Ces informations permettent au commercial grands comptes de dégager les critères qui comptent pour son client (qualité, rapidité, technicité.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...]

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