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Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista - Le Club Premier est le rendez-vous des directeurs commerciaux des grandes entreprises. Il rassemble aujourd'hui 25 entreprises, qui représentent plus de 150 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est un lieu de réflexion où chaque entreprise est exclusive dans son secteur d'activité.  [...] Le Club Premier est né en 2009, en pleine crise. Cette crise est complexe, sa forme et sa durée sont encore indéterminées, c'est pour cela qu'il était nécessaire de créer ce véritable think tank de la fonction commerciale, à l'organisation totalement novatrice et unique en son genre. Un espace de travail d'avant-garde qui permet aux directeurs commerciaux d'ouvrir de nouvelles perspectives, de donner une autre dimension à leur métier et de trouver des solutions pour faire face aux défis et aux enjeux spécifiques auxquels les entreprises sont confrontées.  [...] gérer les relations humaines entre tous les âges, mettre en place un système d'excellence commerciale. Faire de l'humain un facteur de productivité.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Si le multi-canal se développe, ma vision n'est pas uniforme. d'autres entreprises se reconcentrent pour maîtriser totalement leur distribution. Il n'y a pas de grande vérité absolue ni dans un sens ni dans l'autre, je ne crois pas bien au bricolage. À mon sens, il faut que l'industriel privilégie un ou deux canaux, et qu'il sache réagir très rapidement.  [...] Geoffroy Roux de Bézieux,président de The Phone House. Spécialiste de la téléphonie, développe son réseau de magasins, prospecte en direct les entreprises et lance la VPC. Nous voulons développer fortement l'enseigne sur l'ensemble des canaux, avec une volonté de complémentarité. Si j'avais 60 % du marché, je me poserais des questions de cannibalisation, mais nous sommes à 3 %, alors on fonce.  [...] Depuis le 1er septembre, une équipe de six commerciaux nous sommes organisés en six grandes régions prospecte les entreprises, essentiellement les PME. L'effet proximité joue, le SAV est une dimension très importante. Nous recruterons des personnes supplémentaires pour étoffer ce service. À la fin 1999, il devrait faire 10 % de l'activité.  [...]

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Legrand convertit  son réseau de revendeurs à la domotique

Legrand convertit son réseau de revendeurs à la domotique

L'électricité domestique de grand-papa est démodée. Exit les néons et ampoules électriques en forme de poire. Exit aussi les interrupteurs qui se contentent bêtement d'allumer et d'éteindre la lumière. Nous sommes entrés dans l'air de la domotique et des automatismes résidentiels, assure Gérard Pelletier, directeur commercial France de Legrand.  [...] Des grossistes qui sont stratégiques pour Legrand, car aux côtés des produits hautement technologiques de cette nouvelle gamme, l'entreprise continue de réaliser la très grande partie de son chiffre d'affaires France avec les quelque 10 000 références classiques de son catalogue. Ce réseau de points de vente distributeurs assure une parfaite couverture géographique à la marque Legrand.  [...] La structure commerciale de Legrand compte près de 340 collaborateurs, à la fois responsables commerciaux et responsables du support technique. Nous avons segmenté notre approche par type de clientèle. artisanat, grandes entreprises mais aussi industrie et, plus récemment, l'univers du câblage structuré (spécialistes de la téléphonie ou antennistes), indique Gérard Pelletier, qui fonde beaucoup d'espoirs sur ce secteur d'activité.  [...]

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Networking : focus sur 10 clubs professionnels

Networking : focus sur 10 clubs professionnels

Les membres. Une centaine de directeurs commerciaux en activité dans les grandes entreprises de plus de 250 salariés.  [...] Activités. 8 dîners-débats par an sur des thèmes variés comme l'innovation ou le management. Un outil collaboratif permettant aux membres de poster des questions à l'ensemble de la communauté 365 jours par an.  [...] Conditions d'accès. Etre un directeur commercial en activité. Chaque candidature est validée par le comité de pilotage de l'Agora des Directeurs Commerciaux.  [...]

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Elargissez votre réseau!

Elargissez votre réseau!

Issu des DCF, Le Club Premier, créé en 2009, est composé d'une vingtaine de dirigeants commerciaux de grands groupes (Accor, Axa, Sagem, etc.).  [...] Les directeurs commerciaux en activité dans les grandes entreprises de plus de 500 salariés. Le réseau compte 80 membres (La Poste, Carglass, etc.).  [...] - Six soirées annuelles. Au programme. une prestation artistique, un cocktail et une table ronde réunissant dirigeants et acteurs de la vie artistique autour d'un thème stratégique pour les entreprises, comme l'efficacité collective.  [...]

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Renseignez-vous sur vos clients !

Renseignez-vous sur vos clients !

L'utilisation des informations et renseignements commerciaux est donc devenue un enjeu crucial pour aider les entreprises à prendre des décisions éclairées. Beaucoup d'entre elles l'ont compris si l'on s'en réfère à l'étude réalisée par la société Precredit, le magazine Fonction Crédit et l'AFDCC (Association française des crédits managers et conseils).  [...] Pour agir, ces spécialistes utilisent toutes les techniques mises à leur disposition. assurance-crédit, affacturage, achat de renseignements commerciaux ou informations issues de l'entreprise cliente. En dressant une typologie de la clientèle, ils pourront réorienter l'activité commerciale vers les clients de meilleure qualité.  [...] L'utilisation est centralisée au marketing. Quand les commerciaux ont besoin d'identifier un prospect, de connaître son secteur d'activité ou la taille de l'entreprise, ils en font la demande. Coralie Chêne, chargée d'études marketing de MCI Worldcom Opérateur de télécommunications pour les entreprises, MCI Worldcom offre aux PME, grands comptes et grandes entreprises internationales des services de téléphonie et d'internet.  [...]

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Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Il y a une dizaine d'années, Arval commercialisait ses solutions ­principalement auprès des grandes entreprises, qui représentaient alors 90% de l'activité. Or, l'essentiel du tissu économique français se compose de PME et d'ETI. c'est donc là que se trouve le potentiel du marché, qui restait à l'époque un gisement sous-exploité.  [...] Pour anticiper l'évolution du business, équilibrer son portefeuille et gagner en ­rentabilité­, Arval a donc opéré un virage commercial en ciblant les moyennes entreprises (entre 5 M¬ et 50 M¬ de chiffre d'affaires), qui représentent aujourd'hui 60% de son activité ainsi que les petites sociétés (entre 1 M¬ et 5 M¬ de chiffre d'affaires).  [...] Une nouvelle segmentation qui a pris la forme d' un projet ­d'entreprise, impliquant tous les acteurs. Directrice du pôle ­performance commerciale de ­l'organisme de formation Cegos, Raphaëlle Jourdan le confirme. La segmentation permet d'orienter les actions et ­l'organisation commerciale en adoptant une démarche différenciée selon le type de clients, afin de créer de la valeur.  [...]

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[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

Plusieurs des entreprises qui ont mis en place des CRM sont passées d'un vif enthousiasme pour le projet à la plus grande désillusion. Au fil du temps, elles constatent que le logiciel est souvent mal renseigné, critiqué voire non utilisé par les commerciaux. Ou encore que les managers de ces mêmes commerciaux continuent d'utiliser leurs anciens systèmes pour piloter l'activité.  [...] Les commerciaux passent près de 11 heures par semaine à rentrer des données dans le CRM alors que seules 23% des entreprises considèrent que la data des CRM est de bonne ou de très bonne qualité. Ce temps perdu est souvent le corollaire des CRM trop complexes, qui ne sont pas adaptés aux processus de vente.  [...] Au lieu de pouvoir travailler directement sur une opportunité de vente, les commerciaux doivent remplir une multitude de champs. création d'un compte entreprise référent, ajout d'une filiale, d'un contact, puis d'une tâche... Quand le Customer Relationship Management se transforme en Customer Reporting Management, l'application n'est pas toujours au rendez-vous et la qualité de la data s'en ressent.  [...]

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Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Le Club Premier, véritable ambassadeur de la fonction commerciale

Avec une vingtaine de membres, directeurs généraux et directeurs commerciaux de grandes entreprises, le Club Premier des Dirigeants commerciaux de France représente une force de frappe d'environ 10000 commerciaux, soit plus de 90 milliards d'euros de CA annuel.  [...] Suite à une première année consacrée à la gestion de la crise, le club axe aujourd'hui ses travaux sur le recrutement et le management des commerciaux, la présentation des métiers de la vente auprès des jeunes, des parents et des chefs d'entreprise, révèle Charles Battista. Si les DCF disposent déjà d'une palette d'outils pour sensibiliser les jeunes au collège et au lycée ou les étudiants à la richesse des métiers commerciaux, le Club vient compléter ce dispositif pour affirmer un engagement fort des grandes entreprises envers l'avenir.  [...] Aujourd'hui, on constate que de nombreux étudiants compétents s'orientent vers le marketing ou la finance. Notre objectif est de drainer vers nos métiers ces profils d'excellence, rappelle Jean Muller, directeur général délégué Commerce et développement de J.C. Decaux. Et de rappeler. Au Club Premier, nous représentons les plus grandes entreprises françaises en matière commerciale.  [...]

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Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

La performance commerciale passe bien sûr par une bonne gestion de sa force de vente. Sur ce point, les entreprises les plus efficaces se démarquent nettement en dédiant une équipe commerciale spécifique à la gestion des grands comptes ou des comptes stratégiques pour 76 % d'entre elles, contre seulement 50 % des sociétés les moins performantes.  [...] Par ailleurs, les sociétés tricolores semblent avoir cumulé du retard en termes de processus commercial. Seules 4 % d'entre elles disposent d'une description détaillée de celui-ci, et très peu misent sur le travail en équipe. Certains décalages s'expliquent par une différence culturelle. Il est de notoriété publique que les entreprises américaines sont bien plus performantes et réactives en matière de communication client, donne pour exemple Eric Stevens, professeur de marketing à l'Essca.  [...] Cependant, l'enquête montre que la France est à la pointe concernant les objectifs fixés aux commerciaux. les entreprises nationales ont tendance à en utiliser davantage que les autres pays, induisant un suivi plus fin de leur activité... ou une plus grande lourdeur.  [...]

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