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Commerciaux + B to B + Contenu + Mission + Conditions de travail


Les commerciaux B to B, en mal de reconnaissance ?

Les commerciaux B to B sont en quête de reconnaissance et d'évolution professionnelle. C'est du moins ce qui ressort d'une étude 1 menée par CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales.  [...] Selon l'étude, ils seraient seulement 39 % à avoir l'impression d'évoluer au sein de leur entreprise. Conséquence, la plupart des personnes interrogées lors de cette étude, en poste ou non, révèlent être en veille avec la ferme intention d'évoluer. Ainsi, 45 % des commerciaux B to B interrogés aspirent à changer de poste et d'entreprise dans les sept mois à venir dont plus de la moitié dans les deux mois.  [...] Pour CCLD, les commerciaux B to B sont désormais très attentifs au contenu de la mission et aux conditions de travail proposées. Ce sont ces critères qui motivent les commerciaux à postuler. Si la rémunération occupe une place importante dans les critères de décision, elle n'est toutefois pas essentielle aux yeux des commerciaux B to B (plus de la moitié des commerciaux B to B auraient des salaires compris entre 35 et 50 k¬ annuels).  [...]

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Le vrai visage des commerciaux B to C

Le vrai visage des commerciaux B to C

Lorsque les commerciaux B to C postulent, ils se concentrent en premier lieu sur le contenu de la mission, puis sur le montant du salaire proposé. Cet enseignement, qui peut surprendre, provient de la dernière étude (1) de CCLD Recrutement, cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux.  [...] Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux.  [...] 73 % des commerciaux B to C s'estiment satisfaits à leur poste et plus de la moitié d'entre eux ont le sentiment d'évoluer au sein de leur entreprise. Mais attention. Selon leur situation, ceux-ci se donnent entre deux mois et deux ans pour changer de poste. À une échéance d'un an, ils sont 60 % à vouloir changer d'entreprise.  [...]

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Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le RH organise la formation des équipes commerciales. Objectif. mettre à jour leurs méthodes de vente actualisée afin de les rendre davantage performantes. Plusieurs séminaires et sessions de travail donnent aux salariés l'occasion de tester et retenir les meilleures bonnes pratiques. La formation inclut aussi la constitution d'équipes seniors et juniors.  [...] Le RH met en place des conditions de travail qui donnent envie au commercial de se surpasser. Acteur de la notoriété de la société, le RH lui assure de bonnes conditions de travail, fournit le matériel et les accessoires nécessaires pour chaque mission, recommande le télétravail pour certains commerciaux, veille à ce que l'ambiance entre les employés ne soit pas délétère.  [...] Des RH proposent des fiches de postes exhaustives, ainsi qu'un descriptif détaillé des missions. Ces fiches détaillent toutes les conditions de rémunération (fixes ou variables). Les DRH qui s'occupent de centaines d'employés ont absolument besoin de logiciels automatisant la gestion de la rémunération des employés.  [...]

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Recrutement : Deepfish, l'appli où trouver vos futurs commerciaux IT

Recrutement : Deepfish, l'appli où trouver vos futurs commerciaux IT

C'est encore plus vrai dans l'IT, où les profils recherchés sont souvent très techniques. C'est sur ce constat que Martin Dimet et David Branellec ont créé Deepfish, une application de recrutement des commerciaux IT. Tous deux sont passés par la vente dans ce secteur avant de lancer leur entreprise.  [...] Sur l'application, les recruteurs trouveront des profils qu'ils ne peuvent atteindre autrement, ceux qui n'acceptent pas d'être contactés par les cabinets de recrutement, mais qui sont à l'écoute d'opportunités, affirme David Branellec. Selon lui, le site compte déjà 150 commerciaux enregistrés.  [...] Une fois inscrit sur le site, le recruteur élabore une annonce détaillée (mission, conditions de travail, salaire...) et lance ensuite une recherche sur l'application. Elle lui indique alors uniquement les profils anonymes des commerciaux dont les préférences correspondent aux conditions déterminées par l'entreprise.  [...]

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Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

Pour autant, quelle que soit la mission confiée à un prestataire, l'externalisation ne peut réussir que si la société assure un réel suivi des activités quotidiennes du prestataire. Vous devez suivre de près le travail des opérateurs que vous n'avez pas forcément sous la main. Pascal Teissedre (Pro-Vente System) recommande ainsi de nommer un responsable commercial chef de projet qui veillera à ce que la stratégie de l'entreprise soit bien comprise par les téléopérateurs et expliquée correctement aux différentes cibles.  [...] Plusieurs options s'offrent à vous. proposer aux téléopérateurs des missions d'animation de plateau, ou bien les intégrer dans les équipes commerciales. Ce plateau d'opérateurs peut être un parfait vivier pour trouver vos futurs commerciaux. Ils auront l'avantage de déjà bien connaître l'offre tout ayant une expérience de la relation avec le client.  [...] L'objectif en France est supérieur car les conditions de travail sont différentes, commente José Tomas, p-dg de Sitti. Les téléopératrices qui travaillent dans les agences sont en contact direct avec les commerciaux, qui les motivent. Elles connaissent mieux les produits et se bagarrent plus. Enfin, les 80 commerciaux du groupe constituent un renfort important.  [...]

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Comment améliorer la qualité de travail de vos salariés

Comment améliorer la qualité de travail de vos salariés

Le président de l'Institut Great Place To Work livre ses conseils aux chefs d'entreprise pour améliorer la qualité de travail de leurs salariés, et son analyse des points de progression majeurs.  [...] Avec une première édition lancée en 2002, le classement Great Place To Work permet d'avoir une vision générale sur les tendances d'amélioration des conditions de travail. Outre l'accompagnement des entreprises désireuses d'améliorer ou de transformer leur organisation interne, l' Institut Great Place To Work publie chaque année le classement des meilleures entreprises où il fait bon travailler.  [...] Plusieurs points forts se dégagent, comme nous le confirme Patrick Dumoulin, président de l'Institut Great Place To Work. le management horizontal est un point important. Les dirigeants des entreprises avec lesquelles nous travaillons associent un maximum de collaborateurs dans la réflexion et dans l'action.  [...]

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Les huit erreurs à ne pas commettre pour s'implanter aux Etats-Unis

Les huit erreurs à ne pas commettre pour s'implanter aux Etats-Unis

Je voulais tous les recruter parce qu'ils savaient se mettre en valeur. Ce sont de très bons showmen, mais après, il faut savoir les gérer. Les conditions de travail sont en effet très différentes aux Etats-Unis. un très grand turnover, des commerciaux qui se lassent très vite, du télétravail beaucoup plus fréquent.  [...] Les commerciaux et les clients ne feront pas forcément confiance à une entreprise française inconnue qui arrive sur le marché. La solution, selon French Accelerator, est de s'associer avec une entreprise locale. soit en en rachetant une, si les moyens le permettent, soit en nouant un partenariat. L'entreprise américaine ouvre ainsi les portes du marché local, et permet aux Français d'éviter un certain nombre de faux-pas culturels.  [...] Prendre des bureaux trop tôt, alors que le marché américain est très étendu géographiquement et que la plupart des commerciaux travaillent de chez eux.  [...]

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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission, constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.  [...] Voilà pourquoi, les intervenants seront pour une grande partie des acheteur s pour expliquer aux commerciaux leurs méthodes de travail, leurs critères d'achat, et ce tant pour des clients publics que privés, nationaux ou internationaux, mais également ce que l'on attend d'un commercial. Une approche donc de l'univers des Achats qui pousse l'IVL à mutualiser même certains cours avec le programme MBA spécialisé responsable des achats.  [...]

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Il facilite la mobilité interne de ses commerciaux pour les fidéliser

Il facilite la mobilité interne de ses commerciaux pour les fidéliser

Le palmarès 2009 des Best Workplaces France est établi chaque année par l'Institut Great Place to Work France. Il s'agit d'un classement d'entreprises ayant mis sur pied des initiatives améliorant les conditions de travail de leurs salariés.  [...] Ces rendez-vous permettent aux vendeurs d'acquérir une meilleure connaissance de nos métiers et des divisions commerciales, souligne Christophe Chambre. Résultat. 15% des commerciaux ont changé de poste en 2008 contre 9% en 2007 et 5% en 2006. Cette initiative nous a permis de déceler des vocations ignorées jusqu'alors en interne.  [...] Un tel travail nous permet de mesurer le temps nécessaire pour amener un collaborateur à prendre un nouveau poste et nous organiser en conséquence, conclut le manager, pour qui ces différents chantiers aboutissent à une fidélisation accrue de ses meilleurs talents commerciaux.  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Le salaire n'est plus le seul moteur des commerciaux À condition qu'ils gagnent bien leur vie. Chez Würth, le variable représente 80 % de la rémunération d'un bon vendeur. Les commerciaux peuvent donc gagner beaucoup d'argent l'un d'eux gagne plus de 100 000 euros (656 000 francs, ndlr) bruts par an mais doivent s'accrocher pendant les six à douze premiers mois, durant lesquels ils se contentent souvent du Smic.  [...] Or, les conditions de travail, dans notre secteur, restent difficiles. les visites clients se font, le plus souvent, tôt le matin, ou tard le soir. les commerciaux doivent se rendre sur les chantiers, mettre les pieds dans la boue, qu'il neige ou qu'il vente Bref, le métier rebute, a priori, bon nombre de juniors, et nous devons user d'arguments de poids pour les séduire malgré tout.  [...] Bien entendu. Tout d'abord, ils font beaucoup de prospection. Or, dans notre secteur, chaque artisan est un client potentiel. Aux commerciaux de détecter, parmi cette multiplicité de prospects, les clients stratégiques. Le ciblage est donc le premier niveau de leur démarche marketing. C'est pourquoi ils travaillent toujours dans leur zone de résidence, ils en connaissent mieux la géographie et le tissu d'entreprises.  [...]

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