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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Un atout majeur, lorsque la plupart des entreprises font face à un important turnover de leur population commerciale qui coûte très cher. En repensant le calcul de son variable, un de mes clients a ainsi abaissé son taux de turnover de 30 à 20 %, souligne Cyril Brégou. Quoi qu'il en soit, il faut que le variable ait du sens pour vos commerciaux, résume Loïc Saroul (Hewitt).  [...] des missions de la force de vente de Wincor Nixdorf France, spécialiste des automates bancaires et caisses automatiques, est de proposer de nouveaux défis. C'est l'un des critères pris en compte dans le calcul de leur variable. Les commerciaux sont ainsi impliqués dans le développement stratégique de l'entreprise.  [...] La décision a été prise de voir tous les commerciaux individuellement lors d'entretiens. Les rôles étaient bien définis. le directeur général de Charmant France présentait le virage stratégique de l'entreprise, tandis qu'Olivier Forner expliquait le mécanisme des objectifs. Afin d'appuyer ses propos, le consultant s'est servi d'une fiche de calcul Excel grâce à laquelle il a pu simuler les gains des collaborateurs, à partir de résultats fictifs, en appliquant le nouveau système de rémunération.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Mais certaines entreprises jugent cette information trop confidentielle pour la livrer à leurs commerciaux. C'est le cas de celles qui enregistrent un turnover de leur force de vente très important. D'autres, notamment celles qui proposent une multitude de références, reprochent à ce calcul d'être trop compliqué.  [...] Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] Une fois la forme du variable choisie, il faut se plonger dans les méandres de son mode de calcul. Définir l'équation qui permettra le prolongement de la stratégie commerciale sur le terrain et dans le quotidien des commerciaux. La rendre suffisamment motivante pour les bénéficiaires, et économiquement juste et rentable pour l'entreprise.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

En quelque sorte l'entreprise fait l'avance de son indemnité, charge au commercial de thésauriser car il ne percevra que son fixe pendant ses périodes de congés. Cette méthode présente l'avantage de la simplicité de mise en oeuvre mais elle induit une responsabilisation des forces commerciales qui doivent épargner pour compenser une baisse de revenu, en particulier au moment des congés les plus longs en été.  [...] Ainsi les congés des commerciaux impacteront nécessairement le calcul de l'acompte et l'entreprise évitera de verser indument une avance sur cette prime annuelle avec le risque d'avoir trop anticipé un résultat qui ne sera pas atteint.  [...] Les solutions pour rémunérer les commerciaux pendant les périodes de grandes vacances sont nombreuses et doivent tenir compte du moteur de calcul utilisé, de la période de performance choisie et de la fréquence de paiement. Des solutions trop avantageuses pour les commerciaux génèrent parfois des comportements déviants.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Simple Pas tant que ça Car lorsque la stratégie de l'entreprise évolue, la base de calcul du variable des commerciaux doit logiquement suivre. D'un point de vue légal, il faut faire signer un avenant au contrat de travail dès lors que l'on touche à la rémunération. du moins, il faut obtenir l'accord du salarié concerné (lire témoignage ci-contre).  [...] Quoi qu'il en soit, il est toujours plus prudent d'obtenir l'accord écrit de ses vendeurs. Autre tendance. les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de son agence. Des critères collectifs qui se mesurent, pour l'essentiel, en termes quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, etc.  [...] Nous avons transformé nos collaborateurs en entrepreneurs. Leur métier n'est donc plus centré sur la prise de commandes, mais sur des données de merchandising. D'où un nouveau mode de calcul du variable. Si, hier, nous motivions les commerciaux à partir d'un levier unique de chiffre d'affaires, désormais nous en actionnons plusieurs.  [...]

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Rémunération des commerciaux

C'est celui qui génère un inconfort permanent sans que les commerciaux se sentent trop mal à l'aise quand même Il poursuit. Le turn over coûte trop cher aux entreprises pour qu'elles raisonnent de la sorte. Un argument qui, par ces temps de pénurie de main d'oeuvre, peut en convaincre plus d'un de revoir ou de peaufiner son mode de calcul.  [...] Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité. Cela permet de rassurer les commerciaux tout en conservant une approche dynamique. Cette nécessaire mise à plat, cette refonte régulière de l'ossature du système de rémunération n'exclut en rien de modifier chaque année le poids respectif de chaque objectif qualitatif et quantitatif, compte tenu de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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[Success story] Parrot se connecte au succès

Si Parrot a décidé de se lancer sur le marché ultraconfidentiel du drone civil, où il fait désormais référence, c'est moins par passion ou calcul... que par hasard. Au départ, notre produit était une minivoiture bluetooth avec une caméra, raconte Éric Riyahi, vice-président exécutif et directeur des opérations de l'entreprise, également en charge du commercial. Mais quelque chose ne fonctionnait pas.  [...] Pour créer un effet waouh, un membre du service a alors l'idée de le faire voler. C'est le coup de génie qu'il manquait à Parrot pour faire décoller son invention. Nous avons senti qu'il se passait vraiment quelque chose au salon CES, où notre stand ne désemplissait pas, poursuit le manager, qui prend alors conscience du potentiel énorme de ce marché.   [...] La suite lui donnera raison, puisque quatre ans plus tard, le drone est devenu chez Parrot une famille de produits à part entière, pesant 18 % de son chiffre d'affaires.   [...]

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Formation : Réconcilier les seniors avec les outils high-tech

L'âge des commerciaux est encore parfois un obstacle au déploiement de solutions technologiques dans l'entreprise, reconnaît Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant de conseil en informatisation des forces de vente. Un constat qui repose sur une raison fort simple. certains commerciaux seniors n'ont jamais utilisé d'ordinateur de leur vie.  [...] Résultat. aujourd'hui, après avoir pourtant investi plusieurs centaines de milliers d'euros, l'entreprise a fait machine arrière et décidé de retirer aux commerciaux leurs PC, dont ils ne se servaient pas. L'échec, analyse Philippe Nieuwbourg, vient tout simplement du fait que ce client a sous-estimé l'importance des programmes de formation.  [...] De la même manière, il ne faut pas hésiter, lors de la formation, à montrer l'utilité de l'informatique d'un point de vue personnel. Ainsi, pourquoi ne pas leur expliquer comment créer leur carnet d'adresses privé dans leur outil ou bien leur proposer un tableau de calcul de leurs commissions Autant de petites applications qui, si elles ne sont pas directement productives pour l'entreprise, permettront aux commerciaux de comprendre l'intérêt de leur outil et leur donneront une bonne raison de l'utiliser et donc d'apprendre.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Les solutions offrent, en effet, un accès aux dernières informations stockées dans la base de données de l'entreprise, et actualisées (la base mère). Le commercial peut ainsi consulter l'historique du client qu'il rencontre, retracer l'évolution de ses achats et identifier la saisonnalité de son activité pour mieux répondre à ses besoins.  [...] En septembre 1999, les 25 commerciaux du groupe ont été équipés d'ordinateurs portables, sur lesquels ils disposent de la solution Novacial de Trigilog ainsi que d'un logiciel de calcul des offres. Aujourd'hui, les commerciaux ont accès, pendant le rendez-vous, à l'historique du client. Ils peuvent aussi répondre à des demandes simples et, à partir des données stockées sur leur disque dur, présenter l'entreprise, son organisation, etc.  [...] Et pendant la visite Les commerciaux peuvent, bien entendu, mettre à jour leur fichier clients, ou encore présenter les nouveaux produits à l'aide d'un CD-Rom. Certains utilisent naturellement l'outil, d'autres ont plus de mal à se l'approprier en clientèle. Je les laisse maître de leur choix. Nous ne souhaitons pas les bousculer, précise Yves Le Garrérès, mais les accompagner en douceur.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, cela signifie que vous n'avez pas le droit de donner d'ordre aux commerciaux, de leur adresser directement une mission ou de les réprimander en cas de mauvais résultats. L'entreprise cliente n'est pas habilitée à communiquer aux commerciaux un jugement sur la qualité de leur travail, évoque Jean-Luc Spitale, président d'Adhrena, prestataire d'externalisation commerciale.  [...] Ils en ont également profité pour transmettre les valeurs de l'entreprise et susciter l'intérêt des commerciaux à participer à cette aventure par un discours ciblé. Notre force de conviction et notre dynamisme jouent un rôle capital, résume Christian André. Et d'ajouter. Comme notre partenariat était sur une longue durée, nous voulions aussi marquer d'entrée de jeu une certaine proximité facilitant les échanges par la suite.  [...] Autre temps fort. la formation. Celle-ci fut également une étape importante dans le processus d'intégration des deux commerciaux sédentaires. Je me suis rendu très disponible la première semaine, au même titre que si je les avais recrutés moi-même, souligne le directeur commercial. Pendant deux jours il s'est rendu à Chatou, dans les locaux de Nazca, plaquettes commerciales et de présentation de l'entreprise en main.  [...]

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Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité. tel est le constat du premier baromètre de la rémunération variable qui s'est penché sur la population des commerciaux.  [...] Le mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux est caractérisé par une grande simplicité. Voilà le constat rassurant dressé par le tout premier baromètre de la rémunération variable*, publié, début février, par Excentive et MCR consultants. Le mode de calcul additionnel domine largement (62,5 % des cas), loin devant des modes plus complexes (mode multiplicatif, tableau à double entrée, etc.  [...] Des indicateurs encore très majoritairement individuels (56 % des réponses). À titre comparatif, les critères individuels montent à 66,6 % lorsqu'il s'agit des managers. Quant à la périodicité de versement du variable, l'étude montre que 41,6 % des entreprises le versent une fois par an, les autres optant pour des versements mensuels, trimestriels ou encore semestriels.  [...]

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