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Commerciaux + Chiffre d'affaires annuel + Client


Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Essentiels, les comptes-rendus permettent en effet de prendre la température du client à partir de critères quantitatifs (nombre de propositions émises, de visites réalisées, de coups de téléphone passés) ou qualitatif (volume de production, chiffre d'affaires du client, produits). Nos commerciaux doivent impérativement saisir le chiffre d'affaires annuel du client, le montant du devis d'installation téléphonique, la valeur du contrat d'entretien, et le nombre de visites effectuées, témoigne Patrick Daguerre.  [...] , directeur général en charge des activités commerciales et marketing de Maiaah (opérateur de réseaux ) Un compte-rendu dans les deux jours Nos commerciaux perçoivent une prime si leur mission de reporting est bien accomplie. Spécialiste des réseaux privés virtuels pour l'e-business, Maiaah a placé la barre haut en matière de suivi des affaires commerciales.  [...] Chacun de nos neuf ingénieurs commerciaux suit une cinquantaine d'affaires par an, pour des transactions d'un montant minimum de 300 000 euros (deux millions de francs) chacune. Dès ses débuts, Alexis Delb a équipé sa force de vente d'Iso Suite (groupe Coheris). Le manager exige de ses ingénieurs commerciaux un compte-rendu minutieux des caractéristiques du client et de l'affaire menée.  [...]

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Le groupe Rideau lance son école de formation

Le groupe Rideau lance son école de formation

Commercialiser une véranda ne s'improvise pas. C'est pour aider ses vendeurs à accomplir au mieux leur tâche que le groupe Gustave Rideau, spécialisé dans la conception, fabrication et installation de vérandas, a lancé en janvier une école de formation dédiée aux commerciaux, technico-commerciaux intégrant l'entreprise.  [...] La formation, qui dure neuf jours, est assurée par les opérationnels de l'entreprise. Elle est également ouverte aux concessionnaires du groupe, qui commercialisent ses produits.  [...] Le groupe Rideau compte 550 salariés dont 120 commerciaux et réalise un chiffre d'affaires annuel de 95 millions d'euros.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Avant de demander aux commerciaux de développer le potentiel de leurs clients, encore faut-il qu'ils puissent identifier leur valeur et distinguer les différents segments sur lesquels ils évoluent. Pour connaître l'importance d'un client, les critères de chiffre d'affaires généré, de chiffre d'affaires potentiel, de méthodologie d'achat ou de capacité de prescription sont à explorer.  [...] L'atelier client est un outil stratégique qui permet de réunir un fournisseur et son futur acheteur pour leur permettre de débattre des opportunités communes de développement d'affaires. Selon Philippe Detavernier (Capgemini Consulting), il s'agit d'une démarche innovante, concrète et dynamique. Cela donne l'opportunité de sortir du quotidien, de se différencier de la concurrence et, surtout, d'enrichir la relation commerciale en faisant émerger de nouveaux axes de développement communs.  [...] Le programme WAS (winning account strategy) que nous avons mis au point permet aux commerciaux de se réunir pour travailler sur leurs propres comptes clients. La méthode comprend cinq étapes. la formalisation des objectifs, l'identification des décideurs, la définition de leur profil concurrentiel, l'adaptation de la stratégie par rapport à ce bilan et la définition d'un plan d'action.  [...]

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Base de données : Une base de données intelligente

proposer à ce client une remise de 5 % à partir de tel volume de chiffre d'affaires, exiger le paiement à 30 jours fin de mois, essayer de lui vendre tel produit, etc. Ici, un outil décisionnel de base constitue donc une précieuse aide à la vente, parfaitement utilisable par le commercial. C'est d'autant plus vrai lorsque les commerciaux sont peu qualifiés.  [...] la mise en place d'un système décisionnel et de directives leur permet de vendre sans avoir à prendre de décisions stratégiques. À l'inverse, des ingénieurs commerciaux ou des vendeurs de haut vol pourront se contenter d'une fiche statistique d'étude de chaque client. elle fera, par exemple, apparaître le chiffre d'affaires par produit, la marge moyenne, les volumes commandés selon des critères multiples, etc.  [...] Les commerciaux reçoivent chaque jour par intranet un tableau de bord décisionnel sur chacun de leur client. grâce à cela, ils préparent les visites et gagnent du temps. Rodolphe Lanctuit, chef de projet informatique chez Volkswagen Finance Société de 120 salariés, Volkswagen Finance est spécialisée dans la vente de crédits proposés par les quatre concessionnaires du groupe automobile allemand.  [...]

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[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

- Chiffre d'affaires courant. Bien sûr, le chiffre d'affaires réalisé avec un client est de loin le critère le plus utilisé. Notons que le fournisseur lui préfère parfois une évaluation du volume d'affaires en unités vendues par catégories, qui parlent mieux aux commerciaux. Ce critère, simple, se justifie facilement.  [...] dans le meilleur des cas le profit est plus ou moins proportionnel au chiffre d'affaires et l'accroissement du chiffre d'affaires permet d'écraser les coûts fixes. Attention toutefois aux coûts de service et de développement commercial qui ne suivent pas la même règle. En effet, les gros clients peuvent devenir relativement coûteux, en relatif et même en net, notamment du fait de la complexité relationnelle et logistique inhérente à leur taille, ce qui est plus fréquent lorsqu'ils existent de longue date.  [...] - Potentiel de croissance. Exprimé en pourcentage de chiffre d'affaires ou de profit (ou encore d'unités vendues par catégories), le potentiel de croissance prend tout son sens dans une optique à long terme de la relation client. A ce titre, certains exemples sont fascinants. pensez à l'apparence au tournant du millénaire de cette petite startup née en 1998 et baptisée Google Le souvenir n'en est pas si loin.  [...]

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Fidélisation 1/10. Changement de nom et révolution culturelle chez Baxi France

Fidélisation 1/10. Changement de nom et révolution culturelle chez Baxi France

Nous sommes passés d'une économie de production à une culture du marketing centrée autour du client. Entré il y a quatre ans chez Baxi France, alors appelé CICH (Compagnie internationale du chauffage), Patrick Derderian, directeur commercial et marketing de ce spécialiste des solutions de chauffage à eau, a dû en rénover la philosophie d'entreprise.  [...] Désormais, le challenge annuel intègre les techniciens après-vente, qui poursuivent des objectifs de chiffre d'affaires. À tous ces non-vendeurs ayant malgré tout un rôle commercial, Patrick Derderian livre, par ailleurs, les résultats du baromètre annuel de satisfaction client. Nous nous sommes appuyés sur deux enquêtes annuelles, réalisées depuis 2000 par téléphone auprès d'un échantillon de quatre cents grossistes et d'autant d'artisans chauffagistes.  [...] La CICH (Compagnie internationale du chauffage) est devenue Baxi France en janvier 2003. Spécialiste des systèmes de chauffage à eau, elle emploie 950 salariés et a réalisé, en 2002, un chiffre d'affaires de 167 millions d'euros. C'est une filiale du britannique Baxi Group Ltd, numéro trois européen du secteur en nombre de chaudières vendues, qui emploie 5 800 collaborateurs dans le monde.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Deux cas de figure imposent une visite. lorsque le client génère un chiffre d'affaires important, et quand le produit est très technique et nécessite une démonstration pointue. Pour les prospects, il faut calculer le potentiel de chiffre d'affaires et déterminer leur importance, note Mickaël Amar, directeur général adjoint en charge du développement commercial chez Altedia Cogef, cabinet conseil.  [...] Deuxième règle. préparer soigneusement le mode de contact adapté à chaque client. Confier à un centre d'appels une partie de l'activité permet aux commerciaux de se concentrer sur d'autres segments, à plus forte valeur ajoutée. Mais sous-traiter sa prospection, c'est aussi confier une part de son chiffre d'affaires.  [...]

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Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

62% des Leaders (contre 42% des Suiveurs) considèrent comme une priorité la défense de leur activité face aux nouvelles formes de concurrence. Et 35% d'entre eux (contre 24% des Suiveurs) se montrent plus proactifs en faisant de l'expérience client un levier grâce auquel ils peuvent être à l'initiative de disruptions, au lieu de les subir.  [...] Ils attachent une plus grande importance aux initiatives de partenariat et au suivi de la performance pour assurer une expérience client optimale. On observe notamment que 51% des Leaders (29% des Suiveurs) ont mis en place des programmes de gestion des fournisseurs faisant intervenir plusieurs partenaires externes.  [...] L'enquête a cherché à analyser la portée, l'échelle et la performance des initiatives des entreprises BtoB visant à proposer une expérience client différenciée sur l'ensemble des points d'interaction avec leurs clients (vente, marketing et service). Elle a été réalisée en février et mars 2015. Les répondants représentent des entreprises de 10 pays et de 16 secteurs d'activité, dont la grande majorité affiche un chiffre d'affaires annuel supérieur à un milliard de dollars.  [...]

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Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Former le client, c'est aussi générer du chiffre d'affaires tout en améliorant la qualité de la relation. Ces cours répondent à des objectifs commerciaux et stratégiques, explique Benoît Aubert, professeur de marketing à l'institut du capital client au sein de l'École de management de Grenoble. Chaque élève représente un prospect ou un client dont le potentiel peut être développé.  [...] Le fabricant d'électroménager Miele, qui a créé en 2001 des cours de cuisine en partenariat avec le chef Alain Ducasse, est clair quant à son objectif. Nous souhaitons devenir la marque généraliste de référence en électroménager, explique Jean-Marc Gris, directeur commercial et marketing. Grâce à ces cours de cuisine, les consommatrices apprennent à se servir de nos produits pour acquérir un savoir-faire.  [...] Une stratégie qui permet à Miele d'accroître sa notoriété. Depuis trois ans, la marque affiche d'ailleurs une progression à deux chiffres de son volume des ventes de produits de cuisson.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vous devez faire comprendre à vos commerciaux que l'écoute des problématiques clients est une aide précieuse dans l'atteinte de leurs objectifs. Veillez donc à mettre en avant les bénéfices de l'écoute active.  [...] Ceux-ci sont nombreux. une meilleure compréhension des attentes du client, donc une argumentation plus efficace, une meilleure anticipation de leurs besoins, une fidélisation à plus long terme, ainsi que la connaissance de la concurrence. Autant d'éléments qui viendront développer le chiffre d'affaires du commercial.  [...] C'est à vous de fixer ce que les commerciaux doivent impérativement saisir dans votre outil CRM et ce que doivent contenir leurs comptes rendus de visite. le chiffre d'affaires, le type de services vendus, la concurrence, l'origine de l'affaire, les motivations du client (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) et le profil du client (empathique, travaillomane...).  [...]

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