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Commerciaux + Chiffre d'affaires + Canaux


Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Alors que les coûts commerciaux atteignent généralement entre 5 et 15 % du chiffre d'affaires pour une entreprise en vitesse de croisière, le nouvel entrant fait sensiblement grimper ce taux. Précisément par manque de chiffre d'affaires. Il y a encore trois ans, l'opérateur de télécommunications alternatif Completel, nouvel entrant sur un marché très prisé, consacrait 50 % de son chiffre d'affaires aux coûts commerciaux (incluant les coûts salariaux, le marketing et les actions de communication).  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...] En Bretagne, le franchisé Michel Digeon, basé à Brest, prospecte tout le Finistère grâce à ces deux canaux. Ainsi, les coûts commerciaux de la société de Michel Digeon ne dépassent pas 8 % du chiffre d'affaires. De la même façon, vendre sur Internet revient à utiliser des moyens de prospection bon marché, comme les liens qui génèrent du trafic sur le site.  [...]

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Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Gagnez des clients avec les réseaux sociaux

Déjà adeptes des réseaux sociaux pour gérer leur carrière, vos commerciaux savent-ils aussi profiter de ces outils numériques pour générer du chiffre d'affaires Voici comment les aider à optimiser leurs performances en utilisant ces nouveaux canaux. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013.  [...] 1 - Utiliser les réseaux sociaux comme canaux de vente Les commerciaux utilisaient jusqu'ici les réseaux sociaux pour gérer leur carrière, mais il leur reste désormais à utiliser ces derniers comme canaux de vente. Lire.  [...] 5 - Établir une stratégie sur les réseaux sociaux Fidélisation, prospection, développement du chiffre d'affaires... Le directeur commercial doit élaborer une stratégie sur les réseaux sociaux pour remplir des objectifs précis. Lire.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Il s'agit généralement, pour le manager, de donner à chacun de ses commerciaux un objectif de vente en euros, puis de lui demander de se prononcer sur le réalisme de cet objectif en indiquant s'il pense le réaliser à 90%, 100%, 110%, etc. Par exemple, vous proposez un objectif de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires à un commercial.  [...] Souvent abordée de prime abord avec scepticisme (le terme de pari laisse planer un sentiment d'approximation ou de chance), cette méthode doit être présentée avec le plus grand sérieux aux commerciaux, sans oublier de montrer que le chiffre d'affaires réalisé demeure le critère prédominant. Et, bien entendu, il faut mettre à disposition de tous le tableau qui détermine le montant des versements du bonus en fonction des paris et des réalisations.  [...] Déployée sur une force de vente expérimentée, cette méthode encourage les commerciaux à réfléchir à ce qu'ils peuvent faire pour développer leurs ventes et atteindre leur pari. Bref, elle les responsabilise. Et l'entreprise a, du même coup, toutes les chances d'avoir, en début d'année, des prévisions de chiffre d'affaires estimées au plus juste.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...] Placoplatre, leader mondial des produits à base de plâtre, est une filiale de Saint-Gobain. Son chiffre d'affaires 2007 est de 703 millions d'euros. Elle emploie 1 850 collaborateurs en France, dont 100 commerciaux terrain et 45 commerciaux sédentaires.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Cette direction unique a renforcé l'action commerciale et permis une communication plus fluide. Les directeurs régionaux des ventes chapotent l'ensemble de nos activités, plaçant ici un délégué commercial en toiture, là un autre en structure, poursuit Patrick Destang. Une structure commerciale logique quand on sait que Terreal réalise 75 % de son chiffre d'affaires en toiture.  [...] Chiffres d'affaires 2005. 385 millions d'euros, dont 75 % consacrés à la couverture. Le chiffre d'affaires a progressé de 28 % entre 2000 et 2005. Effectif. 2 300 personnes au total. En France, 1 700 personnes, dont 60 commerciaux.  [...] (entité juridique réunissant Toiture et Structure) Chiffres d'affaires 2005. 450 millions d'euros. Le chiffre d'affaires a progressé de 28 % entre 2000 et 2005. Effectif. 1 796 collaborateurs, dont 120 commerciaux.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Le montant relatif est bien évidemment plus faible que pour les ingénieurs d'affaires, mais la démarche est là. Un bonus sous la barre des 100 % Certaines pratiques, plus isolées voire originales, font leur apparition. Ça et là, des entreprises récompensent les commerciaux dont le chiffre d'affaires réalisé augmente par rapport à l'année précédente, sans que celui-ci ait obligatoirement atteint son objectif.  [...] L'objectif de Nicolas Chatenier était de développer chez ses commerciaux le souci de la marge dégagée, de façon à éviter les situations extrêmes, avec une rémunération monstrueuse et une marge dégagée faible. Dans l'ancien système, les commerciaux (juniors) bénéficiaient d'un fixe de 7 500 F et d'un variable de 5 % indexé sur le chiffre d'affaires sans plafond.  [...] Pour le moment, il est un peu tôt pour mesurer les résultats sur l'activité. Les commerciaux semblent avoir bien intégré l'importance que revêt désormais la marge. En terme de chiffre d'affaires, il doit encore faire ses preuves. Le prix de revient de ce nouveau système de rémunération des commerciaux s'élève à environ 50 000 F, ce qui est peu comparé au montant global des rémunérations sur un an.  [...]

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Pour ou contre le recrutement par cooptation?

Pour ou contre le recrutement par cooptation?

France Sécurité fait partie du groupe Pierre Le Goff. Cette société spécialisée dans la distribution d'équipements de protection individuelle emploie actuellement 400 salariés, dont 115 commerciaux, et a réalisé un chiffre d'affaires de 111 millions d'euros en 2006.  [...] Avant de prendre le risque de recommander un commercial, Roger Navarro explique qu'il faut attendre de bien connaître la personne. En général c'est elle qui formule le souhait de rejoindre l'entreprise. il ne s'agit pas de lui forcer la main, la cooptation doit se faire assez naturellement. Les collaborateurs peuvent coopter des commerciaux pour la force de vente directe ou pour celles des concessionnaires.  [...] Avec 2 500 salariés, dont 350 commerciaux dans sa force de vente directe, et 1 000 commerciaux employés par ses 106 concessionnaires, Xerox France a enregistré un chiffre d'affaires de l'ordre de 1 milliard d'euros en 2006.  [...]

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[Tribune] Quels modèles pour une bonne complémentarité des ventes physiques et digitales grâce aux services O2O (online ...

[Tribune] Quels modèles pour une bonne complémentarité des ventes physiques et digitales grâce aux services O2O (online ...

Malgré cette digitalisation du commerce omniprésente, la part du chiffre d'affaires des magasins physiques reste toujours nettement supérieure à celle des sites d'e-Commerce. De plus, le taux de transformation en achats est de 30% à 70% en commerce physique tandis qu'il chute de 1% à 3% sur les canaux digitaux.  [...] Le paiement d'une commande en ligne effectuée en magasin peut se faire de plusieurs manières. Soit de façon classique comme sur un site d'e-Commerce, mais directement sur la borne ou la tablette, ce qui peut s'avérer plus fastidieux et moins sécurisé qu'à son domicile, soit en payant directement en caisse, le commerçant se chargeant de rendre la transaction en ligne transparente pour le client.  [...] Les services O2O se développent et se complètent donc toujours davantage sur le marché français, permettant aux clients de profiter d'une meilleure expérience en magasin, et aux enseignes de générer une croissance de leur chiffre d'affaires.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Dans le premier cas, c'est une vision passive qui est proposée, le montant du chiffre d'affaires est une donnée imposée sur laquelle l'entreprise n'aurait pas d'impact, le nombre de commerciaux est la résultante de ce chiffre.  [...] Dans le second cas, le montant des ventes est une donnée qui variera en fonction du nombre de vendeurs que l'on recrute. On a alors une réelle vision dynamique du raisonnement. Le chiffre d'affaires visé devient le résultat du nombre de commerciaux et non plus l'inverse.  [...] Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 ¬, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 ¬ de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20).  [...]

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[Tribune] Vendeur et fier de l'être!

[Tribune] Vendeur et fier de l'être!

Or pas d'entreprise sans vente. Il faut vendre pour qu'il y ait un chiffre d'affaires. Et sans chiffre d'affaires, pas d'emploi, ni de rentabilité. La vente est au coeur du fonctionnement de nos sociétés marchandes. Pour nous développer, retrouver la croissance, tenir notre rang dans la compétition mondiale, nous devons vendre, vendre plus, vendre mieux, s'adapter aux nouveaux canaux de distribution.  [...] Nous devons retrouver le goût de la vente, être fier de nos commerciaux, de nos marketeurs. Leur donner envie de faire ce métier. Leur donner du sens et de la passion.  [...] Agents commerciaux, représentants, négociateurs, télé-conseillers, marketeurs stratégiques et opérationnels, communicants, publicitaires et attachés de presse, et aussi aujourd'hui développeurs informatique, webmarketeurs, trafic managers, référenceurs, community managers, analystes de bases de données, etc.  [...]

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