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Commerciaux + Chiffre d'affaires + Marge


Rémunération des commerciaux

Le montant relatif est bien évidemment plus faible que pour les ingénieurs d'affaires, mais la démarche est là. Un bonus sous la barre des 100 % Certaines pratiques, plus isolées voire originales, font leur apparition. Ça et là, des entreprises récompensent les commerciaux dont le chiffre d'affaires réalisé augmente par rapport à l'année précédente, sans que celui-ci ait obligatoirement atteint son objectif.  [...] L'objectif de Nicolas Chatenier était de développer chez ses commerciaux le souci de la marge dégagée, de façon à éviter les situations extrêmes, avec une rémunération monstrueuse et une marge dégagée faible. Dans l'ancien système, les commerciaux (juniors) bénéficiaient d'un fixe de 7 500 F et d'un variable de 5 % indexé sur le chiffre d'affaires sans plafond.  [...] Pour le moment, il est un peu tôt pour mesurer les résultats sur l'activité. Les commerciaux semblent avoir bien intégré l'importance que revêt désormais la marge. En terme de chiffre d'affaires, il doit encore faire ses preuves. Le prix de revient de ce nouveau système de rémunération des commerciaux s'élève à environ 50 000 F, ce qui est peu comparé au montant global des rémunérations sur un an.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Soyez donc clair sur les attributions de chacun. Si vous confiez cette mission à vos commerciaux, ne les laissez pas seuls face à leurs clients insatisfaits. Ce que le manager a parfois tendance à faire avec ce genre de dossier. Or, il peut arriver qu'un client soit mécontent, non pas du travail de son commercial, mais des produits ou du fournisseur dans son ensemble.  [...] Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...] Ce savoir-faire dans le traitement de la réclamation s'accompagne d'un savoir être. Aux commerciaux de détecter les types des comportements clients, les réponses à apporter et la façon de se comporter vis-à-vis d'eux. Le savoir être est fondamental, car le traitement de la réclamation s'inscrit dans un moment de tension.  [...]

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Informatisation : Six étapes pour réussir son informatisation

Pourquoi souhaite-t-on mettre en place un tel outil est la première d'entre elles. La direction commerciale doit ainsi pouvoir quantifier précisément des objectifs concrets. gagner 3 % de marge, augmenter de 15 % le chiffre d'affaires des commerciaux nomades ou réduire de 10 % les frais commerciaux sur une année, etc.  [...] Il devra aussi s'entourer, dès le début, d'une équipe intégrant des personnes des différentes directions concernées et des commerciaux souvent réticents aux changements. 3. Établir un cahier des charges Les commerciaux permettront notamment d'élaborer un cahier des charges répondant à leurs besoins quotidiens.  [...] Le marché en offre en effet aujourd'hui une bonne centaine qu'il faudra cibler en fonction des besoins des utilisateurs, de la taille de l'entreprise, du mode de distribution, du secteur d'activité, etc. 5. Un test grandeur nature Quelques commerciaux partiront sur le terrain pendant un mois ou deux avec leur nouvel équipement.  [...]

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Dossier 5 : Schneider Electric privilégie l'e-learning pour ses vendeurs

Dossier 5 : Schneider Electric privilégie l'e-learning pour ses vendeurs

Au mois de septembre dernier, Schneider Electric a donné le top départ d'un ambitieux programme de formation à l'international. Les bénéficiaires Pas moins de 6 000 commerciaux, répartis dans plus de cent pays. Jusqu'alors, les vendeurs du groupe étaient formés aux fondamentaux de la vente selon des méthodes conçues localement et, de fait, hétérogènes.  [...] Notre objectif premier était de faire progresser l'efficacité commerciale du groupe (chiffre d'affaires et marge), poursuit ed Vermeeren. Nous voulions leur donner des méthodes pour améliorer la qualité de l'entretien de vente et mieux exploiter leur portefeuille clients. Nous souhaitions également que l'ensemble des commerciaux partagent le même langage.  [...] Nous ne voulions pas heurter les différentes sensibilités de chaque pays. Chaque jeune commercial qui suit ce programme est coaché par un senior, lui-même fortement invité à suivre les modules, afin de parler le même langage. Puis, les commerciaux juniors se retrouvent, dans chaque pays, pour un atelier de mise en pratique qui se déroule sur deux jours.  [...]

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Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas

Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas

C'est ce principe de prudence qui a prévalu dans le projet SFA de Point P, initié en 1996. Pour équiper ses 1 300 commerciaux de la solution informatique Duo (conçue par Carthago), le premier groupe français de distribution de matériel de construction a commencé modestement. les premières fonctionnalités offertes aux vendeurs étaient intentionnellement simples.  [...] Chez Syllem, on défend l'idée selon laquelle les bienfaits d'un projet d'informatisation des commerciaux s'expriment en chiffre d'affaires et en marge sonnants et trébuchants. Ainsi, l'analyse de la rotation des stocks permet au vendeur de délivrer à son client un conseil lui permettant optimiser ses commandes, argumente François Langlais, directeur commercial de Syllem.  [...] Bonjour, Pour trop de commerciaux, la GRC c'est un peu mettre son précarré personnel à la disposition de... C'est en faire davantage et souvent après les heures de travail un reporting très long... Le plus important reste qu'il se l'approprie et puisse gérer au fil de sa collecte d'information sur ses outils informatiques avec la mise en ligne instantanée.  [...]

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Oki joue le donnant-donnant avec ses revendeurs

Oki joue le donnant-donnant avec ses revendeurs

Formation Je t'offre un programme qui répond à tes besoins. tu formes, en échange, un certain nombre de tes commerciaux et techniciens. Tel est le marché passé entre Oki et ses nouveaux revendeurs. Acteur sur le marché de l'impression, Oki Printing Solutions recrute des bureauticiens, soit des revendeurs bureautique vendant des produits informatiques liés à l'impression.  [...] Si le revendeur réalise 1 million d'euros de chiffre d'affaires, il doit former trois techniciens et trois commerciaux, explique Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing d'Oki, qui vient de lancer le programme Expert Executive. Ses avantages Les revendeurs peuvent commercialiser des copieurs au coût à la page sous forme d'un loyer mensuel, en fixant eux-mêmes leur marge.  [...] Par ce biais, Oki s'assure que ses couleurs seront défendues au sein du réseau de distribution. Nous faisons office de précurseur auprès de distributeurs qui ont l'habitude de travailler avec les fabricants de copieurs, confie Patrick Albertus, coordinateur du programme de certification chez Oki. La société envisage de recruter de 35 à 50 partenaires bureauticiens d'ici à la fin 2006 et compte déjà une quinzaine de signatures.   [...]

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[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

Nous manquons cruellement de commerciaux et pas un jour ne passe, sans qu'un de nos clients me confie qu'il est prêt à embaucher immédiatement des commerciaux pour développer son chiffre d'affaires et sa marge et qu'il peine à les trouver. Il  [...] techniciens, les ingénieurs, les marketeurs, les assistantes, les comptables...nécessaires à son entreprise.  [...] Nombreux sont les clients que nous accompagnons qui créent aujourd'hui leur propre école de vente là dans l'expertise comptable, dans la restauration ou encore dans l'assurance de personne... Nous continuons également à enseigner et reconnaître les valeurs du Porte à Porte aux commerciaux de nos filiales de force de vente supplétive pour la presse quotidienne ou la distribution car je sais qu'un commercial quel que soit son niveau, est toujours face à une porte derrière laquelle son client reste à convaincre.  [...] Prospecter, créer des réseaux de partenaires ou prescripteurs sont toujours les forces du métier. Seuls les commerciaux pourront demain dans l'hexagone aller chercher l'épargne des français (10 fois la dette du pays paraît-il) pour relancer la consommation et porter haut nos couleurs à l'étranger pour vanter les mérites de notre savoir-faire, nous, le pays le plus visité au monde, celui du luxe, de la gastronomie, des hautes technologies et bien d'autres domaines dans lesquels nous excellons.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Le salaire des commerciaux était jusqu'alors plutôt indexé sur le chiffre d'affaires, observe Philippe Limantour, directeur délégué de Resadia, spécialiste de l'intégration de solutions convergentes IP. Mais nous le calculons de plus en plus sur la marge. Loïc Saroul n'est d'ailleurs pas contre. Il nuance toutefois.  [...] Dans ce cas, le collaborateur doit avoir la main et piloter librement sa négociation. Sans cela, le critère de la marge est tout simplement inadapté. Pour le consultant d'Hewitt, le chiffre d'affaires est un facteur tout aussi pertinent et motivant. On lui reproche de ne pas tenir compte de la notion de rentabilité Loïc Saroul conseille donc aux directions commerciales de pondérer l'indice selon les gammes de produits et, ainsi, encourager les commerciaux à concentrer leur force sur certaines gammes plus stratégiques ou plus rentables.  [...] Le senior, lui, a plus un travail de gestion de son portefeuille, d'où un fixe qui entre pour 60 % dans son salaire, confie David Laurent. La particularité que partagent les 25 commerciaux Un variable calculé sur les marges brutes et non sur le chiffre d'affaires généré. Il ne sert à rien de vendre si l'on ne dégage pas de bénéfice, résume David Laurent.  [...]

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5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

Au contact de la clientèle et des différents partenaires de l'entreprise, les commerciaux sont un vecteur privilégié pour la remontée d'informations et l'émergence de nouvelles idées. Encore faut-il stimuler leur créativité, afin que celle-ci se concrétise en pistes innovantes.  [...] Habituée aux challenges sur le chiffre d'affaires, la marge ou la vente de nouveaux produits, votre force de vente a-t-elle déjà été incitée à laisser déborder sa créativité Mettre en place un challenge créatif basé sur une mécanique claire et avec une dotation à la clé permet d'encourager les commerciaux à nourrir la réflexion autour d'un thème donné, de façon encadrée et avec un maximum de participation.  [...] Dans le domaine pharmaceutique, un laboratoire a ainsi créé un questionnaire à soumettre aux clients, lors des tournées commerciales. Les ­commerciaux étaient incités à collecter les informations (portant sur les attentes clients) et à les transformer en idées concrètes, déposées dans une boîte à idées virtuelle sur l'intranet.  [...]

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Base de données : Une base de données intelligente

proposer à ce client une remise de 5 % à partir de tel volume de chiffre d'affaires, exiger le paiement à 30 jours fin de mois, essayer de lui vendre tel produit, etc. Ici, un outil décisionnel de base constitue donc une précieuse aide à la vente, parfaitement utilisable par le commercial. C'est d'autant plus vrai lorsque les commerciaux sont peu qualifiés.  [...] la mise en place d'un système décisionnel et de directives leur permet de vendre sans avoir à prendre de décisions stratégiques. À l'inverse, des ingénieurs commerciaux ou des vendeurs de haut vol pourront se contenter d'une fiche statistique d'étude de chaque client. elle fera, par exemple, apparaître le chiffre d'affaires par produit, la marge moyenne, les volumes commandés selon des critères multiples, etc.  [...] , et, à partir de cela, établir une tarification pour les crédits qui seront proposés. Mais ce système n'est utilisé que par quelques personnes-clés de ces services. En revanche, la société a mis en place un outil décisionnel sur intranet destiné aux commerciaux qui l'utilisent quotidiennement. Chaque matin, les vingt commerciaux reçoivent sur leur ordinateur un tableau de bord sur lequel ils ont différents indicateurs par concession.  [...]

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