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Commerciaux + Client + Discours


Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

De répondre aux remarques de leurs interlocuteurs de façon intelligente et réfléchie, et de savoir improviser si besoin est. Autrefois, les commerciaux abordaient le client à l'aide d'un discours préfabriqué par une école de vente. À toute question, à toute objection, à toute critique, on prévoyait une réponse, que les vendeurs apprenaient par coeur et régurgitaient de façon systématique.  [...] Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. Les cadres commerciaux sont de moins en moins conformistes dans leur discours. Autrefois, chaque grande entreprise se forgeait ses propres arguments de vente.  [...] Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. De même, la représentation physique du cadre commercial a considérablement évolué. Jusque dans le milieu des années quatre-vingt-dix, un commercial, parce qu'il était en contact avec la clientèle, devait se con-former au cliché du cadre bon chic bon genre.  [...]

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Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

La présentation de produit peut être source de tension entre le département marketing et celui des ventes, quand les créations du marketing ne sont pas adaptées au discours des commerciaux. Plusieurs applications proposent désormais aux deux services de mieux travailler ensemble.  [...] C'est en partant de ce constat que plusieurs entreprises ont développé des applications d'aide à la vente, qui accompagnent les commerciaux lors de leurs rendez-vous client. Toutes se basent sur un double axe. donner plus d'autonomie aux commerciaux pour personnaliser leurs présentations tout en assurant une administration centrale par la direction ou le marketing afin d'être sûr que le discours soit calibré, personnalisé et surtout mis à jour.  [...] Même avis du côté de Geodis, qui a adopté Salesapps il y a deux ans. l'application permet d'homogénéiser le discours tout en adaptant le discours au client. On évite les présentations folkloriques, mais en même temps les commerciaux racontent une histoire en images, explique Vianney Leveugle, directeur marketing de Geodis.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Après avoir répertorié les caractéristiques et avantages du produit, il est indispensable d'intégrer dans l'argumentaire une troisième dimension. la démonstration. Le discours de vos commerciaux aura plus de poids s'ils transforment le couple caractéristique avantage en un triptyque incluant, par exemple, une référence client, l'avis d'un expert reconnu (institution ou organisme référent de votre secteur d'activité) ou encore les conclusions d'une étude menée par le département R & D de votre entreprise.  [...] Une fois l'ensemble de ces arguments établis, vos commerciaux peuvent les répertorier dans un document de synthèse qui leur permettra de structurer leur discours et de le retenir plus facilement. Ce document se présente sous la forme d'un tableau comprenant trois colonnes. caractéristiques factuelles du produit, avantages et preuves (référence client avis d'expert récompense reçue, etc.  [...] Il n'y pas de bons arguments en soi, seulement des démonstrations adaptées à un public. Pour déployer un argumentaire efficace, vos commerciaux doivent se montrer à l'écoute et délivrer leur discours en fonction des motivations d'achat exprimées par chacun d'entre eux. Pour conclure l'entretien, qu'ils n'hésitent pas à utiliser de nouveau leur argumentaire et à valider point par point les attentes exprimées par le client.  [...]

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Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Ils ne doivent en aucun cas être pris de vitesse par leurs clients. rien n'est plus déstabilisant que d'obtenir l'information de l'extérieur. Plus que jamais, l'équipe de direction doit exceller dans l'art de manager. La cellule de crise doit immédiatement donner une ligne directrice aux commerciaux, les informer de la stratégie adoptée et leur communiquer un plan d'actions précis et le discours à tenir, souligne Emmanuelle Tran Thanh Tam.  [...] Pour lui, le plus dur, c'est le premier contact client juste après la crise. L'encadrement (directions commerciale et régionale confondues), doit être sur le pont et faire, si nécessaire, de l'accompagnement terrain. Le discours sera, lui, pesé et mesuré. Pour que les commerciaux puissent faire face à ce type de situation le plus sereinement possible, il faut éviter les nouveautés sous peine de les déstabiliser, explique Christophe Roux-Dufort (EM Lyon).  [...] Selon Tea Lucas de Pesloüan, consultante chez Acyan, il est dangereux d'obliger les commerciaux à tenir, vis-à-vis des clients, des propos inconsidérés. Quand une responsabilité est avérée, il ne faut pas la nier et dans tous les cas, le discours doit être humble. Il est également important que les vendeurs se sentent écoutés par leur hiérarchie.  [...]

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La tablette numérique, "booster" de ventes ?

La tablette numérique, "booster" de ventes ?

Aujourd'hui, 100 % des clients valident l'utilisation des tablettes par les commerciaux. Ce chiffre issu de notre enquête (1) est un véritable plébiscite et penche en faveur de l'utilisation de ce terminal en rendez-vous client. Aucun client ne trouve la tablette trop clinquante. Bien au contraire, l'outil contribue à la professionnalisation du discours commercial, analyse Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe, société de conseil en performance commerciale.  [...] Au final, tout le monde s'y retrouve. Il est plus facile pour les directeurs commerciaux de pousser du contenu sur la tablette, via des applications dédiées, que sur PC. De quoi faciliter la cohérence du discours au sein de la force de vente, souligne Frédéric Bonneton.  [...] Malgré tout, une entreprise sur deux ne serait pas encore équipée de tablettes, en majorité parmi les sociétés ayant moins de 50 commerciaux. Question de budget Oui, pour 23 % des répondants, alors que pour 35 % d'entre eux, la raison évoquée est que les vendeurs possèdent déjà des PC. Les usages sont pourtant complémentaires.  [...]

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Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

Ajilon Sales & Marketing vise une communication très 2.0

Il y a le discours commercial classique, très policé, carré, maîtrisé à souhait par le commercial et que le client, somme toute, s'attend à recevoir... Et puis il existe un autre discours plus détendu, presque personnel qu'offrent les nouveaux canaux de communication, notamment le Web. C'est cette voie-là qu'Ajilon Sales & Marketing a choisi de suivre depuis l'été dernier.  [...] L'idée est d'expliquer ce que l'on fait et comment on le fait, précise Hélène Chomienne. Mais si le projet est porté par le marketing, les auteurs sont en majorité des commerciaux. Sur les sept plumes du blog, six sont des commerciaux. De quoi personnaliser davantage leurs discours, la relation avec le client et le prospect.  [...] L'entreprise a également investi Facebook depuis quelques mois. Cette fois-ci, la communication vise moins les clients et prospects que les éventuels futurs collaborateurs. Le métier d'Ajilon Sales & Marketing nécessite en effet de recruter en permanence des commerciaux pour répondre aux besoins de ses clients.  [...]

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Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Vos commerciaux doivent-ils gagner en endurance face aux clients, en analyse d'un réseau d'influence chez un compte-clé, en réactivité au téléphone Quels sont leurs points forts Listez le plus grand nombre d'items. N'enfermez pas le prospecteur dans des cases en lui imposant une méthode qui risquerait de ne pas coller à sa personnalité.  [...] Une fois le contexte bien dessiné, les commerciaux prévenus, les outils créés, prévoyez entre deux et trois mois pour effectuer le diagnostic proprement dit, puis son analyse. Le mieux est d'aborder la question dans le cadre d'un entretien individuel au cours duquel les compétences en prospection seront abordées.  [...] Tester, challenger, motiver vos commerciaux ne suffit plus. Orientez votre discours en permanence sur le sujet. Valorisez vos commerciaux ayant remporté un nouveau client en réunion. Réunissez-les en groupe de travail pour communiquer sur les pratiques des meilleurs. Fixez des objectifs de prospection, en les séparant bien distinctement des objectifs de fidélisation.  [...]

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Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Il est difficile de jouer la carte de la différence devant le client si nous utilisons les mêmes discours ou techniques commerciales que ceux de nos concurrents, affirme Daniel Benchimol. Dès lors, pas question pour le fondateur de cette société spécialisée dans l'accompagnement de projets de faire suivre à ses commerciaux des formations avec ceux d'autres entreprises.  [...] Etant une société de services, nous n'avons pas de produits à mettre en avant face à nos clients. La différence se fait au travers de la relation avec les commerciaux. Nos valeurs, notre spécificité sont importantes, et il faut que les formations prennent cela en compte, explique-t-il. Ce qui est impossible dans le cas d'une formation en inter, où différentes cultures d'entreprises sont mélangées et pour lesquels les formateurs délivrent un discours unique et formaté.  [...] Pour une formation produit, Thierry Bonte opte sans discussion pour une formule intra-entreprise. Dans ce cas précis, le discours est le même pour tous les commerciaux et 1'intra convient très bien, explique-t-il. En revanche, dès qu'il s'agit de former ses 20 commerciaux aux techniques de vente, le directeur général se tourne vers l'inter-entreprise sans aucune hésitation.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

La stratégie de Ricard a eu un impact sur la relation client. Disposant d'informations précises sur les ventes, les commerciaux peuvent aider les chefs de rayons à se positionner face à la concurrence.  [...] Un interlocuteur unique quels que soient les besoins du client, voilà la nouvelle stratégie de LaSer, le numéro un de la carte privative, vis-à-vis de ses clients. L'interaction des différents métiers, que ce soit au niveau de la connaissance client, de la fidélisation ou des moyens de paiement (...) nous incite à revoir notre approche commerciale, constate Christophe Genin, directeur du développement du groupe, qui estime que ses 350 commerciaux ne peuvent plus avoir un discours portant sur un seul domaine.  [...] Dans cette stratégie, Claude Kopff mise énormément sur l'accompagnement des commerciaux par leur manager. Chacune des visites est scrupuleusement préparée en amont par le vendeur et son chef des ventes afin de définir le discours commercial et les argumentaires à développer pour coller véritablement aux besoins de ces clients spécifiques.  [...]

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«J'ai réuni pour la première fois techniciens et commerciaux

«J'ai réuni pour la première fois techniciens et commerciaux

outils, logistique, maintenance, services... Tout a été préparé plusieurs semaines avant la convention par des groupes de travail, sur la base du volontariat, confie Thomas Fischer. Ces ateliers ont été conçus pour améliorer les process, gagner en productivité et améliorer la relation client. Nous voulions, à l'occasion de cette convention, et en avant-première, présenter de nouveaux outils à nos techniciens, commerciaux et assistantes pour optimiser la relation client.  [...] Rapprocher les commerciaux et les techniciens, comme le veut cette convention, c'est bien. Mais chacun doit savoir rester à sa place. Sans quoi le client risque de ne plus percevoir de différences entre les discours. Pour moi, l'argumentaire du technicien doit rester centré sur les besoins du client et donc parfaitement neutre.  [...] Les synergies entre techniciens et commerciaux ne sont pas assez développées. en général, ils se rendent chez le client séparément. Ce n'est pas le cas pour moi et le vendeur avec lequel je travaille, mais ce genre d'événement permet de mettre en contact des gens qui s'appellent tous les jours mais qui ne se sont jamais vus.  [...]

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