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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Avoir comme client stratégique un grand laboratoire pharmaceutique implique de maîtriser les nombreuses contraintes de qualité et les problématiques juridiques inhérentes à ce métier. Frédéric Lainé évoque le cas d'une entreprise fournissant des produits à des chirurgiens prothésistes. Faire assister les commerciaux à une opération chirurgicale peut leur permettre de cerner au mieux les attentes du client, et son utilisation concrète des produits qui lui sont vendus.  [...] Or, plusieurs éléments empêchent fréquemment les commerciaux de maîtriser les connaissances marché de leur client stratégique. Au-delà des contraintes liées au manque de temps et aux objectifs à court terme, c'est surtout la culture sur l'environnement économique des clients qui leur fait parfois défaut.  [...] Le but est d'impliquer tous les services de l'entreprise et ainsi de mobiliser, aux côtés des commerciaux, l'ensemble des fonctions autour de la relation avec le client stratégique, ajoute Murièle Rouyer. Chacun peut ainsi devenir interviewer et entrer en contact avec des interlocuteurs du compte-clé.  [...]

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Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Attention. Avant de faire de l'optimisation de tournées, il est impératif de réaliser une opération de géomarketing, afin de déterminer des secteurs commerciaux, prévient Hélène Combot, ingénieur d'affaires chez Esri France. Une fois cette précaution prise, la direction commerciale peut établir des feuilles de routes pour ses collaborateurs en prenant en compte différents critères, dont l'adresse, les contraintes horaires ou l'importance stratégique du client.  [...] _ Les logiciels d'optimisation de tournées peuvent prendre en compte différents critères, tels que l'adresse, les contraintes horaires et l'importance stratégique du client. _ Les bases de données géographiques couvrent aujourd'hui l'ensemble du réseau routier français. _ Les principaux constructeurs de systèmes de navigation embarqués, proposent des options destinées aux commerciaux.  [...] Ce qui permet à Esri France de proposer des outils très performants pour les directions commerciales. Les avantages sont pléthoriques, à commencer par la minimisation des coûts. Mais grâce aux logiciels d'optimisation de tournée des commerciaux, ces derniers peuvent facilement ajouter un, voire deux clients supplémentaires à chaque tournée, ce qui n'est pas négligeable.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

Ils sont uniquement rémunérés au variable. Dans les deux cas, ce sont des commerciaux à part entière, insiste Denis Akriche, p-dg de l'entreprise. Chaque client est affecté à un télévendeur, qui doit utiliser un argumentaire spécifique. Pour le patron d'Armatis, les commerciaux terrain vont garder leur rôle stratégique au sein des cellules grands comptes, et la télévente va se généraliser dans le mass market.  [...] Ce n'est pas en faisant des mailings que nous vendrons nos produits, ironise Bernard Leuba, directeur général de Zep Industries, spécialiste des produits de maintenance et d'entretien pour les entreprises. La société, dont la force de vente compte 170 agents commerciaux (exclusivement rémunérés au variable), n'a qu'une seule recette pour étoffer son portefeuille clients.  [...] Mais elle porte ses fruits, et le directeur général n'est pas près d'y renoncer. D'ailleurs, le catalogue de Zep Industries n'échappe pas à cette frilosité vis-à-vis du marketing direct. pas question de l'envoyer aux 40000 clients, à moins que ces derniers ne le demandent par téléphone ou Internet. En revanche, les commerciaux le laissent volontiers lors d'une visite chez un prospect.  [...]

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Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Sur plus de 140 pages, c'est avant tout la voix de la jeunesse qui est à l'honneur. Celle de près de 10 000 étudiants, entrepreneurs et managers commerciaux de demain, qui ont participé à l'édition 2014 du Concours National de la Commercialisation (CNC). A l'image du témoignage de Florient, étudiant à Kedge Business School, La fonction commerciale souffre en France de clichés et d'idées reçues.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique (...). Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client, précise Jacques Cosnefroy, Délégué générale de la Fédération de la vente directe.  [...] Et pour répondre à ses défis, les DCF rappellent dans son manifeste que la Direction de l'animation de la recherche, des études et des statistiques ( Dares ), dépendante du Ministère du Travail, estime que 189 000 postes de cadres commerciaux sont à pourvoir d'ici à 2015 en France.  [...]

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[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

Comment promouvoir les métiers commerciaux aujourd'hui Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la Vente Directe (FVD) nous livre son point de vue. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique. Les entreprises font face à des clients de plus en plus exigeants, à une concurrence mondiale féroce, à des évolutions technologiques, sociales et sociétales rapides. Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client.  [...] Les métiers commerciaux ont évolué et relèvent aussi bien d'activités de prospection et de négociation que de conseil et d' accompagnement des clients dans une relation sur le long terme. Avec ses entreprises et ses partenaires, la FVD a créé différents dispositifs dédiés à la montée en compétences des personnels commerciaux en Vente Directe.  [...]

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« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

l'infor-matisation des commerciaux doit absolument être précédée d'une réflexion stratégique sur le client. Bien trop souvent, les entreprises veulent informatiser pour informatiser, sans savoir pourquoi. C'est absurde. Avant de vouloir équiper ses commerciaux, il faut se poser des questions essentielles.  [...] Lorsqu'elle a mené sa réflexion stratégique sur le client, elle doit pouvoir déterminer sa priorité. Si elle souhaite avant toute chose recruter de nouveaux clients, alors elle devra effectivement commencer par informatiser ses commerciaux. C'est évident, il n'y a pas d'autre moyen d'acquérir de nouveaux clients.  [...] L'informatisation des forces de vente n'est qu'une brique de ce type de projet et n'est prioritaire que si l'entreprise est en phase d'acquisition de clients. Malgré cette prise de conscience, on a le sentiment, lorsque l'on rencontre des chefs d'entreprise ou des directeurs commerciaux, que des réticences persistent en matière d'informatisation des forces de venteOui, c'est très juste.  [...]

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Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Vos key account managers ont compris ce qu'est un client stratégique, que leur mission consiste à consolider le compte et à bâtir sur du long terme. De votre côté, avez-vous conscience des atouts et faiblesses de vos responsables comptes-clés pour réussir dans leur mission Vos key account managers manquent parfois de cohérence, d'envergure.  [...] Poussez-les à construire leur business sur le long terme en innovant et en créant de la valeur avec et pour vos clients stratégiques. Ecrire des stratégies, des priorités-clés permet de multiplier les points d'entrée chez votre client en mobilisant tous les échelons hiérarchiques, de construire une vision sur le long terme ou encore de rechercher les intérêts communs avec votre client.  [...] Pour travailler avec un client stratégique, un key account manager doit bien sûr connaître ses interlocuteurs habituels mais aussi élargir son champ d'influence aux utilisateurs, aux financiers, aux logisticiens... grâce à ses capacités de communication. Un responsable comptes clés doit savoir mobiliser différents métiers et niveaux hiérarchiques, trouver les acteurs-clés en fonction de leur pouvoir de décision et/ou d'action par rapport à l'account business plan.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Les modules mis en place par les organismes de formation invitent donc les managers commerciaux à s'interroger sur l'opportunité d'y aller et ensuite à envisager la façon dont cette démarche peut s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. L'objectif est de les sensibi-liser à l'outil, de leur apprendre à naviguer d'une façon mercantile, à adopter une approche marketing, de les faire passer d'une logique commerciale statique à une logique dynamique, explique  [...] techniques de vente Ancienneté dans l'entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge. entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] lLes sensibiliser autour des lancements de produits, de la vision stratégique du business et de la qualité de service dont l'aboutissement est la satisfaction client lMobiliser (communication, réunions internes, formation...) les forces commerciales autour de. - lancement produit - vision stratégique du business - satisfaction client Georges Nikakis, responsable du département marketing-action commerciale de Demos.  [...]

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Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

La relation client aurait-elle davantage de puissance sur l'asphalte C'est ce que constate Alliances-Est, concessionnaire Xerox, qui propose à sa clientèle et à ses commerciaux de se retrouver à bord de bolides d'exception.  [...] Emballé par le concept, François Jeay décide d' institutionnaliser cet évènement au sein de son entreprise. Nous prévoyons ainsi de réaliser en moyenne une sortie Cars Club par trimestre, précise le directeur général. Les clients participants sont sélectionnés sur plusieurs critères. les interlocuteurs que mes commerciaux peinent à rencontrer, ceux qui hésitent encore à signer avec nous.  [...] .. et les passionnés de belles voitures aussi. Dès lors, les commerciaux deviennent très attentifs aux parkings de leur client, afin de repérer les potentiels amateurs de voitures sportives, et ainsi détecter de nouvelles affaires. Enfin, le choix de la date est lui aussi stratégique. Ces rendez-vous s'avèrent efficaces pour pallier des périodes de baisses d'activités, en fin de mois notamment, confie François Jeay.  [...]

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30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans?

30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans?

Le manager commercial a vu en une génération son métier totalement refondu. Il n'est plus le caporal ou le général en chef de ses troupes. L'action tête baissée est révolue. Aujourd'hui, on manage de la matière grise fortement réactive. Et pour cause. management du compte client global, création de valeur sur une relation à long terme, management fonctionnel d'une équipe orientée client.  [...] Par conséquent, les nouveaux vendeurs, diplômés ou chevronnés, ou les deux, ont bien changé. Voilà une fonction qui fait plaisir à voir, tant elle est montée en puissance pour assurer la croissance et la pérennité de nos entreprises. Mais qu'est-ce que cela veut dire, en termes de compétences, dans une PME comme dans un grand groupe Vendre l'efficacité commerciale en interne, être un manager de liens sociaux internes / externes, être pluri compétent, notamment sur des domaines variés de la gestion et du management.  [...] Dans tous les cas, comptez sur les chercheurs passionnés de vente pour contribuer à relever ces défis. Nos projets sont aussi variés que l'apprentissage partagé dans les équipes, l'usage stratégique des réseaux sociaux, les structures cognitives des commerciaux et des clients, la fusion des fonctions autour d'une relation client globalisée, etc.  [...]

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