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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

C'est le cas chez Lippi, fabricant de systèmes de clôture. Chez nous, les commerciaux listent leurs clients selon leur potentiel de chiffre d'affaires, le nombre de visites qu'ils effectuent chaque mois avec tel ou tel client et leur historique de consommation, ce qui permet ensuite de les hiérarchiser et donc de créer l'ossature même du plan d'actions commerciales, détaille Frédéric Lippi, directeur général de Lippi, qui manage une force de vente de 18 commerciaux.  [...] Dans cette logique, Pascal Py conseille de diviser les clients et prospects en quatre groupes selon un ratio comparant le chiffre d'affaires généré au regard du nombre de visites effectuées. Une tactique employée chez Dimension Data, fournisseur de solutions et de services informatiques. La société divise ses comptes en trois groupes.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...]

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[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

Le recrutement des commerciaux doit s'opérer sur la base de critères objectifs tels que le test des Dispositions Générales à Vendre, les capacités d'écoute et de compréhension du besoin des clients, et la maîtrise des techniques pour convaincre les clients et obtenir leur accord. De ces aptitudes dépend le chiffre d'affaires.  [...] Les managers commerciaux sont conviés à s'intéresser moins au Combien (combien as-tu vendu, combien de clients as-tu conquis ) et davantage au Comment (comment s'y prendre pour qu'un contact client se concrétise plus surement par une vente et un client satisfait).  [...] Guère d'organisations commerciales françaises disposent d'indicateurs mesurant l'efficacité des entretiens de leurs commerciaux (nombre de clients rencontrés/nombre de ventes réalisées) et rares sont celles qui analysent les raisons de leurs insuccès par un audit périodique.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Soyez donc clair sur les attributions de chacun. Si vous confiez cette mission à vos commerciaux, ne les laissez pas seuls face à leurs clients insatisfaits. Ce que le manager a parfois tendance à faire avec ce genre de dossier. Or, il peut arriver qu'un client soit mécontent, non pas du travail de son commercial, mais des produits ou du fournisseur dans son ensemble.  [...] Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...] Ce savoir-faire dans le traitement de la réclamation s'accompagne d'un savoir être. Aux commerciaux de détecter les types des comportements clients, les réponses à apporter et la façon de se comporter vis-à-vis d'eux. Le savoir être est fondamental, car le traitement de la réclamation s'inscrit dans un moment de tension.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Comme son nom l'indique, il s'agit pour une entreprise de faire du relationnel avec son client par le biais du téléphone ou du web phoning. L'auteur passe notamment en revue la vente en réception d'appels grâce à la télévision (téléachat), les moyens de promouvoir un numéro d'appel, et surtout donne de nombreux conseils très pratiques pour bien former ses téléconseillers.  [...] Un ouvrage pratique pour apprendre comment fidéliser ses clients grâce aux services téléphoniques. Du centre d'appels au téléservice, Sophie de Menthon, éditions d'Organisation. Le guide du centre d'appels Édité à l'occasion du dernier salon SeCA 2000 qui s'est tenu en mars dernier, ce guide est l'outil indispensable à tous ceux qui veulent mettre en place un centre d'appels dans leur entreprise.  [...]

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Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Le directeur commercial est plutôt confiant. Yvon vient de fêter ses 90 ans. L'établissement était le premier acteur du marché à entrer dans la grande distribution. Cela nous confère des partenariats historiques avec certains clients. Ces bonnes relations valorisent notre expertise. Mais Frédéric Vaché sait que rien n'est encore gagné, un accord n'étant conclu qu'après plusieurs entretiens.  [...] Celui-ci a lieu à 15 heures, ce qui laisse le temps à Frédéric Vaché d'assister Dorothée Le Moën lors de deux autres rendez-vous clients. un tour de chauffe. Je veille à ne jamais déposséder mes commerciaux de leur périmètre de responsabilités, assure-t-il. Je les assiste avant tout pour vérifier que les plans d'actions commerciales décidés en amont sont correctement assimilés et respectés.  [...] Comme tous les jours, il vérifie son tableau de bord informatique. Il y retrouve le nombre de rendez-vous clients des commerciaux, leurs contributions en termes de chiffre d'affaires, les magasins qu'ils ont visités... Chacun a la charge d'un secteur. Je leur laisse une grande part de responsabilité.  [...]

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L'efficacité, ça s'apprend !

Plus un commercial travaille, plus il a de chances de vendre et, donc, de gagner de l'argent. Le problème, c'est que la plupart des commerciaux agissent de façon instinctive et travaillent à l'aveuglette. Les coups de fil, les visites et les plannings de la semaine ne sont pas préparés. Or, comme l'observe Serge Lloan, directeur associé d'Achieve Global, réseau international de conseil et de formation spécialisé dans la problématique commerciale, les cycles de vente sont de plus en plus complexes, la concurrence, extrême, et les clients, exigeants.  [...] Sans parler des fameuses 35 heures, qui, selon Hassan Souni, auraient fait le malheur de nombreux commerciaux. Certaines entreprises les forcent à prendre leurs RTT le vendredi, explique-t-il. Or, c'est probablement la plus belle journée pour conclure une vente, car les clients sont plus détendus à l'approche du week-end.  [...] Fixez ensuite, avec vos commerciaux, des priorités et des objectifs. Ceux-ci peuvent être de différents ordres. vente, rentabilité, prospection, etc. Prenez un commercial qui, au mois de juin, a réalisé 50 % de son chiffre d'affaires, explique Serge Lloan. Pour parvenir à son objectif, il lui reste vingt clients à convaincre.  [...]

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Optimisez les déplacements de vos commerciaux

EBP Cartographie & Décisions Pro permet de localiser sur une carte les adresses de vos clients et de vos prospects. Résultat. vous calculez facilement le meilleur itinéraire pour combiner visite client et prospect dans une même zone géographique. La solution permet d'importer les données commerciales à partir d'un document Excel ou même depuis Outlook Express pour localiser précisément l'ensemble des contacts sur une carte.  [...] Il offre ensuite la possibilité de visualiser les zones d'activité en images 3D grâce à des cercles proportionnels au chiffre d'affaires et au nombre de clients et prospects présents dans chaque secteur. Le logiciel offre enfin la possibilité d'imprimer les carnets de route des commerciaux. EBP cible même vos clients dans une zone géographique prédéfinie pour organiser une campagne de MD.  [...] Cette solution est vendue à partir de 299 euros HT.   [...]

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Ses commerciaux sont devenus des conseillers énergie

Les vendeurs nouvelle formule Primagaz sont arrivés. Hier délégués citernes, les 85 commerciaux itinérants dédiés à la prospection sur le marché du vrac (par opposition au marché bouteille, ndlr) ont été rebaptisés l'an dernier conseillers énergie. Même évolution pour les 250 commerciaux sédentaires chargés de suivre les 165 000 clients.  [...] Le vendeur décrit l'installation, puis mesure le gain induit par chaque investissement. changement de chaudière, amélioration de l'isolation Mais la difficulté pour le commercial réside dans le fait qu'il prévend des prestations qui sont du ressort d'un plombier, d'un chauffagiste, etc. Pour encourager ses clients à investir (2 000 euros dorénavant générés en moyenne), Primagaz a créé Primaliance, un réseau de 5 000 partenaires dont elle garantit le niveau de qualité.  [...] Primagaz a réalisé en 2005 un chiffre d'affaires de 500 millions d'euros. La société emploie 1 000 collaborateurs et approvisionne 2 millions de clients, dont 165 000 en vrac. La force de vente vrac est composée de 85 commerciaux itinérants et de 250 sédentaires.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] Satas, qui appartient au groupe Neopost, propose des solutions de traitement de courrier. Avec plus de 100 000 clients et un chiffre d'affaires de 109 millions d'euros en 2007, l'entreprise compte 350 collaborateurs, dont 160 à la direction commerciale.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...]

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