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Commerciaux + Clients + Chiffre d'affaires


Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

C'est le cas chez Lippi, fabricant de systèmes de clôture. Chez nous, les commerciaux listent leurs clients selon leur potentiel de chiffre d'affaires, le nombre de visites qu'ils effectuent chaque mois avec tel ou tel client et leur historique de consommation, ce qui permet ensuite de les hiérarchiser et donc de créer l'ossature même du plan d'actions commerciales, détaille Frédéric Lippi, directeur général de Lippi, qui manage une force de vente de 18 commerciaux.  [...] Dans cette logique, Pascal Py conseille de diviser les clients et prospects en quatre groupes selon un ratio comparant le chiffre d'affaires généré au regard du nombre de visites effectuées. Une tactique employée chez Dimension Data, fournisseur de solutions et de services informatiques. La société divise ses comptes en trois groupes.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...]

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Eurofactor réorganise son approche commerciale

Pour plus d'efficacité, le spécialiste de l'affacturage abandonne son organisation géographique au profit d'une segmentation par typologie de clients.  [...] Sur un marché stagnant depuis deux ans et demi, Eurofactor a décidé de dynamiser ses ventes, en se rapprochant de ses clients. Désormais, la force de vente, soit une trentaine de commerciaux, se destine à quatre catégories précises. les courtiers (premiers clients en chiffre d'affaires), la banque (premier client en volumes), les partenaires revendeurs et les clients directs.  [...] Chacun de ces quatre canaux d'apport dispose d'un coordinateur national, chargé de l'animation du canal et de la formation des commerciaux (soit quatre à cinq séminaires par an). La nouvelle organisation d'Eurofactor semble d'ores et déjà porter ses fruits, avec 10 à 15% de performance commerciale supplémentaire au sein de l'équipe.  [...]

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[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

Le recrutement des commerciaux doit s'opérer sur la base de critères objectifs tels que le test des Dispositions Générales à Vendre, les capacités d'écoute et de compréhension du besoin des clients, et la maîtrise des techniques pour convaincre les clients et obtenir leur accord. De ces aptitudes dépend le chiffre d'affaires.  [...] Les managers commerciaux sont conviés à s'intéresser moins au Combien (combien as-tu vendu, combien de clients as-tu conquis ) et davantage au Comment (comment s'y prendre pour qu'un contact client se concrétise plus surement par une vente et un client satisfait).  [...] Guère d'organisations commerciales françaises disposent d'indicateurs mesurant l'efficacité des entretiens de leurs commerciaux (nombre de clients rencontrés/nombre de ventes réalisées) et rares sont celles qui analysent les raisons de leurs insuccès par un audit périodique.  [...]

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Un nouvel acteur sur le marché du gaz en France

La cible pour ce nouveau venu. un marché de 560 000 professionnels (entreprises multi-sites, commerçants, etc.) représentant 4,5 milliards d'euros. Nous devons toucher en priorité les prescripteurs tels que les syndics d'immeubles, les exploitants de chauffe, les bureaux d'études, les gestionnaires de parc immobilier, etc.  [...] Un marché qui devrait représenter, à terme, 80% de notre chiffre d'affaires, explique Robert Delbos, qui ajoute que les 20% restants émaneront des clients finaux commerçants et travailleurs indépendants. Pour aborder ses clients, Altergaz vient de créer une équipe de 10 commerciaux, répartis aujourd'hui au sein de 5 directions régionales, et envisage d'en compter 22 d'ici à deux ans.  [...] Sur le marché des clients finaux, Altergaz met sur pied, en revanche, un réseau de revendeurs déjà en lien avec des fournisseurs télécoms ou d'électricité. Nous souhaitons, sur ce type de clientèle, préparer notre entrée sur le marché des particuliers qui aura lieu en juillet 2007, précise le directeur général.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Soyez donc clair sur les attributions de chacun. Si vous confiez cette mission à vos commerciaux, ne les laissez pas seuls face à leurs clients insatisfaits. Ce que le manager a parfois tendance à faire avec ce genre de dossier. Or, il peut arriver qu'un client soit mécontent, non pas du travail de son commercial, mais des produits ou du fournisseur dans son ensemble.  [...] Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...] Ce savoir-faire dans le traitement de la réclamation s'accompagne d'un savoir être. Aux commerciaux de détecter les types des comportements clients, les réponses à apporter et la façon de se comporter vis-à-vis d'eux. Le savoir être est fondamental, car le traitement de la réclamation s'inscrit dans un moment de tension.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Comme son nom l'indique, il s'agit pour une entreprise de faire du relationnel avec son client par le biais du téléphone ou du web phoning. L'auteur passe notamment en revue la vente en réception d'appels grâce à la télévision (téléachat), les moyens de promouvoir un numéro d'appel, et surtout donne de nombreux conseils très pratiques pour bien former ses téléconseillers.  [...] Un ouvrage pratique pour apprendre comment fidéliser ses clients grâce aux services téléphoniques. Du centre d'appels au téléservice, Sophie de Menthon, éditions d'Organisation. Le guide du centre d'appels Édité à l'occasion du dernier salon SeCA 2000 qui s'est tenu en mars dernier, ce guide est l'outil indispensable à tous ceux qui veulent mettre en place un centre d'appels dans leur entreprise.  [...]

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Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Le directeur commercial est plutôt confiant. Yvon vient de fêter ses 90 ans. L'établissement était le premier acteur du marché à entrer dans la grande distribution. Cela nous confère des partenariats historiques avec certains clients. Ces bonnes relations valorisent notre expertise. Mais Frédéric Vaché sait que rien n'est encore gagné, un accord n'étant conclu qu'après plusieurs entretiens.  [...] Celui-ci a lieu à 15 heures, ce qui laisse le temps à Frédéric Vaché d'assister Dorothée Le Moën lors de deux autres rendez-vous clients. un tour de chauffe. Je veille à ne jamais déposséder mes commerciaux de leur périmètre de responsabilités, assure-t-il. Je les assiste avant tout pour vérifier que les plans d'actions commerciales décidés en amont sont correctement assimilés et respectés.  [...] Comme tous les jours, il vérifie son tableau de bord informatique. Il y retrouve le nombre de rendez-vous clients des commerciaux, leurs contributions en termes de chiffre d'affaires, les magasins qu'ils ont visités... Chacun a la charge d'un secteur. Je leur laisse une grande part de responsabilité.  [...]

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La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

Et en interne, parmi les 300000 postiers qui ont été invité à participer à un jeu concours portant sur l'événement, les commerciaux de la banque sont particulièrement choyés. Pour eux, nous organisons l'un des plus importants challenge de toute l'histoire de la Poste, assure Patrick Werner, le président du directoire de la Banque Postale.  [...] D'avril à décembre, le Challenge Grand Large réunit donc près de 6200 conseillers, chargés de clientèle ou conseillers clientèle, 1000 chefs d'établissement vendeurs et 560 conseillers spécialisés en patrimoine. Ce n'est pas tant la mécanique, somme tout assez classique (quatre régates de 2 mois pour incentiver les vendeurs sur les produits maison) qui fait la particularité de ce challenge que son ampleur puisque ce sont donc au total plus de 8000 commerciaux de France mais aussi des Dom qui participent.  [...] Et pour cela, le dynamisme de nos commerciaux est important, voilà pourquoi nous avons souhaité leur concocter un challenge sur mesure, assure Patrick Werner qui confie aussi des objectifs beaucoup plus concrets comme la conquête de 2 millions de nouveaux clients et l'augmentation du chiffre d'affaires de 30% d'ici 2010.  [...]

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L'efficacité, ça s'apprend !

Plus un commercial travaille, plus il a de chances de vendre et, donc, de gagner de l'argent. Le problème, c'est que la plupart des commerciaux agissent de façon instinctive et travaillent à l'aveuglette. Les coups de fil, les visites et les plannings de la semaine ne sont pas préparés. Or, comme l'observe Serge Lloan, directeur associé d'Achieve Global, réseau international de conseil et de formation spécialisé dans la problématique commerciale, les cycles de vente sont de plus en plus complexes, la concurrence, extrême, et les clients, exigeants.  [...] Sans parler des fameuses 35 heures, qui, selon Hassan Souni, auraient fait le malheur de nombreux commerciaux. Certaines entreprises les forcent à prendre leurs RTT le vendredi, explique-t-il. Or, c'est probablement la plus belle journée pour conclure une vente, car les clients sont plus détendus à l'approche du week-end.  [...] Fixez ensuite, avec vos commerciaux, des priorités et des objectifs. Ceux-ci peuvent être de différents ordres. vente, rentabilité, prospection, etc. Prenez un commercial qui, au mois de juin, a réalisé 50 % de son chiffre d'affaires, explique Serge Lloan. Pour parvenir à son objectif, il lui reste vingt clients à convaincre.  [...]

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