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Commerciaux + Clients + Nomades


Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Et l'expert d'ajouter. On ne peut pas équiper ses commerciaux d'outils nomades, leur demander d'être davantage au contact de leurs clients tout en étant reliés en permanence à l'entreprise et croire que ce changement se fera tout seul, sans la moindre résistance... Pour réussir le virage de l'informatisation, la direction commerciale doit donc inscrire cette démarche dans un véritable scénario impliquant toute l'entreprise.  [...] Ce qui évite également les litiges ultérieurs et améliore la satisfaction client. Attention, met cependant en garde Michel Sasportas, ne vous attendez pas à ce que vos commerciaux rencontrent deux fois plus de clients uniquement parce que vous les avez équipés en outils nomades.  [...] Dès que la couverture du territoire le permettra, tous seront équipés d'une connexion 3G. Mais pour la direction commerciale de Legall Frères, les commerciaux devront continuer à fréquenter régulièrement le siège de la société. Nous ne cherchons pas à rendre nos commerciaux nomades à tout prix, conclut Jean-François Quiviger, mais avant tout à les professionnaliser pour répondre au mieux aux attentes de nos clients et aux nouvelles exigences du marché.  [...]

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Expérience utilisateur : réussir son projet CRM

Expérience utilisateur : réussir son projet CRM

Les principaux utilisateurs d'un CRM mobile sont les commerciaux nomades. Toujours sur la route, en rendez-vous avec les clients et submergés de nombreuses tâches administratives à gérer en plus de leur travail de vente, ils sont à la recherche de solutions mobiles puissantes, intuitives et facile à utiliser.  [...] Pour concevoir des produits qui répondent parfaitement aux besoins des commerciaux terrain, les éditeurs doivent prendre en considération le ressenti des utilisateurs. Ces derniers ont de plus en plus besoin de voir que des investissements forts sont réalisés sur le produit qu'ils utilisent. qu'il évolue en permanence.  [...] Parmi les dernières fonctionnalités ajoutées à l'application, il y a la possibilité de créer une fiche suspect par la simple prise de photo. En effet, les commerciaux qui sont en déplacement peuvent s'arrêter pour prendre en photo la vitrine d'un client potentiel et générer la création de sa fiche dans la base de données.  [...]

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Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

Dans les entreprises qui fonctionnent en cycle de vente long, la transformation d'un prospect en client est un processus qui fait intervenir différents acteurs. le bureau d'études, les commerciaux, la production, la logistique, etc... Les forces partagées entre ces services impactent de près le taux de signature.  [...] A l'ère de la digitalisation, plusieurs sources d'information permettent d'obtenir une vision 360° de ses prospects et clients. terrain, réseaux sociaux, réseau de connaissances, flux RSS mais surtout le CRM de l'entreprise. Le seul problème. les données ne sont pas toujours accessibles à distance alors que les commerciaux nomades passent une grande partie de leur journée en déplacement.  [...] Vous managez une équipe de vente terrain Vos commerciaux gèrent plusieurs projets clients en même temps Vous avez un cycle de vente long.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Afin de rester performants sur le terrain, les commerciaux sont équipés d'outils nomades. Au-delà d'un simple effet de mode, les terminaux leurs permettent d'accéder aux informations internes à l'entreprise, de présenter leurs produits de façon dynamique, d'être reliés à leur manager, ou encore d'envoyer des bons de commande en temps réel.  [...] Le but Permettre aux commerciaux sur le terrain de disposer d'un ensemble d'informations sur leurs clients et leurs solutions, de développer la réactivité de la force de vente et enfin de maintenir un contact avec des collaborateurs peu présents au siège. Voici comment transformer ces outils nomades en aides à la vente.  [...] Mais disposer d'un appareil adapté à la typologie de ses clients ne suffit pas. Pour faciliter le travail des commerciaux, via les outils mobiles, il faut veiller à leur offrir une connexion à Internet, que ce soit par le wi-fi, la 3G ou la 3G +. La 3G est très utile aux commerciaux en permanence sur le terrain, explique Patricia Geniesse (Orange Business Services).  [...]

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Une appli mobile pour faire du "Business in Grenoble"

Une appli mobile pour faire du "Business in Grenoble"

La région grenobloise lance Business in Grenoble, une application mobile dédiée à l'information des commerciaux nomades dans la ville de Grenoble. Elle répertorie pour eux lieux de congrès, hôtels, restaurants, etc.  [...] Un séminaire commercial ou un rendez-vous client à Grenoble et vous n'avez jamais mis les pieds dans la ville Pas de panique. La Métro (communauté d'agglomération de Grenoble - Alpes Métropole) propose depuis le mois de septembre une application mobile dédiée aux voyageurs d'affaires et aux commerciaux nomades.  [...] Baptisée Business in Grenoble (BIG), cette application donne accès à des informations concernant les congrès dans la région (voies d'accès, programme), les hôtels, les restaurants ainsi que sur l'offre touristique du moment.   [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il y a vingt ans, les gourous du marketing direct annonçaient la mort des forces de vente. Qu'en est-il, aujourd'hui, de ce match MD/commerciaux Mailings et télémarketing auront-ils raison du travail de fourmi réalisé, sur le terrain, par les vendeurs nomades.  [...] Ces constats donneraient-ils raison aux oiseaux de mauvais augure qui, il y a vingt ans, en plein avènement du marketing direct, prédisaient la mort des commerciaux nomades Le match vendeurs terrain contre marketing direct est-il, actuellement, dominé par les tenants de la télévente et de la relation clients à distance La question, en tout état de cause, semble toujours d'actualité.  [...] Dans ce contexte, la prospection prend des airs de guerre concurrentielle et occupe une part de plus en plus importante du travail des commerciaux. Jérôme Munck demande à son équipe de passer une heure et demie, chaque matin, au téléphone, afin de courtiser de nouveaux clients PME. Une situation qui tend à l'inquiéter.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Peut-être avez-vous trop de commerciaux concentrés sur une région dans laquelle, depuis votre dernière sectorisation, des clients ont migré ou disparu. Les proportions ne sont donc plus adaptées. Servez-vous aussi des derniers bilans de compétences de vos vendeurs, de leurs ressentis, de l'avis des chefs des ventes.  [...] Et de poursuivre. Nous voulions classer les clients suivant les CA réalisés et leurs nombres de mètres de linéaires. Ensuite, nous avons comparé ce classement avec les visions terrain des chefs des ventes et de leurs commerciaux, afin d'éviter toute incohérence.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Non seulement il s'agit de conquérir nos clients grâce à un savoir-faire et une approche commerciale structurée, mais cette politique de formation consolide l'appartenance des commerciaux à la Mutuelle, constate Daniel Amata. Un élément important pour des commerciaux nomades qui ne disposent pas de bureau au sein de la MNRA.  [...] D'où la nécessité pour les commerciaux de bien maîtriser ces nouvelles spécificités, afin de rassurer les clients et de les guider vers une nouvelle façon d'acheter. Et pour inciter son équipe à recruter de nouvelles officines, René Lioret mise sur la rémunération. A chaque fois que les vendeurs dépassent leurs objectifs en termes de nombre de nouveaux clients conquis, des primes leur sont octroyées, équivalant à 1/10 e de leur rémunération totale.  [...] Par ailleurs, le manager recourt à l'accompagnement. Les commerciaux rendent visite aux clients en compagnie de leurs directeurs régionaux. Si la pratique est habituelle, une attention particulière est donnée aux débriefings de ces rendez-vous.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Chez Templar, fabricant d'articles de sport, les quatre commerciaux et les six agents, quel que soit leur âge, ont adopté un look décontracté. Les codes vestimentaires de nos commerciaux sont identiques à ceux de nos clients, parce qu'ils partagent les mêmes passions et évoluent dans le même univers, explique Françoise Garnier, coordinatrice marketing.  [...] Un commercial n'a pas besoin de se transformer en gravure de mode pour bien vendre, plaisante-t-il. En revanche, nos commerciaux ont naturellement tendance à s'habiller décontracté, comme leurs clients, parce qu'ils sont eux-mêmes sportifs. Il faut dire que la marque les y incite fortement. Des remises leur sont accordées sur les nouveaux modèles de chaussures ou de vêtements Salomon à chaque début de tournée.  [...] _ Pour adapter le profil de ses commerciaux à ses clients, l'entreprise devra recueillir des données comportementales sur ses clients ou ses prospects. D'où la nécessité d'impliquer le marketing. _ Il ne s'agit pas de faire de vos commerciaux des sosies de vos clients. En revanche, lors du recrutement, vous pourrez privilégier les candidatures de commerciaux partageant les mêmes modes de vie et les mêmes passions.  [...]

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La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Une relation client omnicanale réussie passe donc avant tout par une organisation omnicanale au sein de l'entreprise. L'organisation doit se construire autour du parcours client et non plus en fonction du process de vente tel qu'il est défini au sein de l'entreprise, avertit Stéphane Calimodio. Ce qui veut dire casser les silos, permettre aux commerciaux de travailler avec les équipes marketing et relation client, afin de partager les informations sur les clients et les informations à fournir aux clients.  [...] Ainsi, les commerciaux nomades sont équipés de tablettes connectées à l'ERP de l'entreprise, ce qui leur permet d'accéder à une fiche client où se trouvent l'ensemble des informations. chantiers en cours et passés, interactions à travers les différents canaux. Il leur est même possible d'annoter cette fiche, ajoute Lionel Wallet.  [...] Les commerciaux en agences qui devraient être prochainement équipés de tablettes ont pour l'instant accès à toutes ces informations clients via l'ordinateur du magasin. Il existe un dernier type de commerciaux chez Kiloutou. ceux du pôle fidélisation. Cette cellule s'adresse à nos 300 plus gros clients.  [...]

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