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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, cela signifie que vous n'avez pas le droit de donner d'ordre aux commerciaux, de leur adresser directement une mission ou de les réprimander en cas de mauvais résultats. L'entreprise cliente n'est pas habilitée à communiquer aux commerciaux un jugement sur la qualité de leur travail, évoque Jean-Luc Spitale, président d'Adhrena, prestataire d'externalisation commerciale.  [...] Une intégration totalement réussie. C'est le constat de Cyrille Anne, télévendeur depuis quatre mois pour Know & Decide. Pourtant, ce commercial de 37 ans n'est pas salarié de cet éditeur de logiciels de pilotage de systèmes d'informations. Son employeur est Nazca, prestataire d'externalisation, qui met à disposition de l'éditeur deux commerciaux à temps plein dont la mission consiste à décrocher des rendez-vous qualifiés et d'assurer le suivi clients.  [...] Dans un avenir proche, Emmanuel Moreau compte aller encore plus loin en faisant participer les prestataires aux événements internes de l'entreprise. Deux fois par an, Know & Decide réunit ses clients lors d'un séminaire. Je trouve légitime que tous mes commerciaux y soient présents, affirme le directeur commercial.  [...]

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Opération commando : des vendeurs dédiés pour un temps limité

Le prestataire joue ici un rôle de conseil en ciblant vos clients. qui voulez-vous toucher, en combien de temps, avec quels produits, quels moyens humains, quels objectifs Une fois que votre prestataire a bien saisi votre stratégie commerciale, il démarre son recrutement et sa mission. Et s'occupe de l'équipement technique des vendeurs.  [...] Professions libérales, les agents commerciaux ont un portefeuille clients qu'ils connaissent sur le bout des doigts. Il peut donc s'avérer intéressant d'y avoir recours, lorsque vous abordez un nouveau marché, d'autant que ce prestataire se rémunère exclusivement en fonction du chiffre d'affaires réalisé.  [...] Il est donc moins cher qu'une force de vente commando. Mais attention, l'agent commercial est propriétaire de son fi chier clients, explique Jérôme Deliry, secrétaire du Sorap et gérant de Démosthène, prestataire en externalisation commerciale. Autrement dit, si l'entreprise donneuse d'ordres réalise un essai concluant et veut travailler sur une frange de clientèle avec ses commerciaux internes, seul le prestataire d'animation commerciale lui remettra les fruits de son travail.  [...]

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Les PC de poche à la hausse

Les PC de poche à la hausse

Nous avons adopté des PC de poche pour les 250 commerciaux. La société de services Solo nous a proposé son progiciel développé sous Windows CE permettant la prise de commande, la transmission et la synchronisation des données dans notre système central. Régis Broutin, directeur adjoint d'Argos Le groupe Argos distribue des produits d'hygiène et d'entretien aux collectivités.  [...] Nos clients, tels que Lexmark ou Sony, sont dans des secteurs technologiques, et je suis un adepte du zéro papier. Une dizaine de PC de poche Compaq avec écrans couleurs ont été achetés et la société Danem a développé pour nous un programme sous Windows CE. Richard Calmel, gérant d'Avantage Prestataire en externalisation de forces de vente, Avantage a, dès sa création, équipé ses commerciaux de PC de poche.  [...] Pour Sony, ils visitent les points de vente, effectuent des relevés de linéaires, vérifient la présence de la marque, l'état des stocks et intègrent même quelques commentaires. Les remontées d'informations sont transmises quotidiennement et directement au siège de Sony. Les commerciaux envoient les informations par simple appel téléphonique sur leur GSM, précise Richard Calmel.  [...]

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Externaliser sa force de vente

Externaliser sa force de vente

1 Afin de faire face aux problématiques saisonnières induites par le cycle des ventes, l'animation commerciale peut être une solution adaptée. Sur un point de vente, un prestataire met à votre disposition des animateurs commerciaux qui sont chargés de mettre en valeur votre produit ou votre offre auprès du client final.  [...] CPM (groupe Omnicom) a aussi fait le choix de délocaliser une partie de ses structures. Sur les 600 postes que possède ce prestataire, 30 sont basés au siège, à Issy-les-Moulineaux, les autres en Espagne, à Barcelone. Et pour que les télévendeurs comprennent précisément les problématiques du client, ils sont parfois amenés à accompagner les commerciaux sur le terrain.  [...] Enfin, Circular Pro-Call dispose d'une plateforme de 40 postes dans le XIV e arrondissement de Paris. Les clients de Circular Pro-Vente peuvent faire appel à Pro-Call pour renforcer l'action des commerciaux terrain ou pour appuyer leur force de vente internes, en vente directe ou indirecte. Le prestataire met l'accent sur l'entraînement de ses opérateurs.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Passer d'une force de vente de 15 à 55 commerciaux n'est pas anodin. En particulier en termes de sectorisation commerciale. DNL Distribution, distributeur d'ouvrages, a dû redessiner ses secteurs pour être en phase avec nouvelle stratégie commerciale. Une mission qu'il a partagée avec un prestataire.  [...] Une fois les données des clients mises à jour, DNL Distribution a transmis à Ellipsa l'ensemble des paramètres pour le calcul de sa nouvelle sectorisation. nombre de commerciaux, fréquence et durée des visites... Le prestataire les a traités via un algorithme. Le travail de mapping a duré un mois, au bout duquel Ellipsa a proposé à DNL une carte représentant de nouvelles zones géographiques.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Le diagnostic peut se faire en interne ou en externe, bien que l'analyse des résultats et le plan d'actions qui en résultent soient souvent le fait de cabinets spécialisés. Et recourir à un prestataire externe permet d'élaborer une photographie la plus objective possible de votre organisation commerciale.  [...] Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] on détaille combien d'outils sont à disposition des commerciaux, combien de clients comportent leur portefeuille... En clair, tout ce qui est visible et quantifiable. Vous pouvez également faire appel à un prestataire pour effectuer des visites-mystères et ainsi évaluer vos commerciaux en points de vente.  [...]

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Daytona met ses commerciaux au vert

Daytona met ses commerciaux au vert

Depuis quelques mois, les commerciaux de Daytona conduisent vert. Ils lèvent le pied de l'accélérateur et limitent leurs déplacements en voiture au strict nécessaire. Résultat. en l'espace de quatre mois à peine, les dépenses de carburant ont diminué de 5%. Si les équipes de ce prestataire se sont montrées autant éco-responsables, c'est que la direction générale n'a pas ménagé ses efforts pour les sensibiliser aux problèmes environnementaux.  [...] Une fois les managers sensibilisés, reste à dérouler l'initiative auprès des 250 commerciaux répartis chez la quinzaine de clients du prestataire. Il était important d'appliquer d'abord les grands principes de notre démarche aux managers. Ils devaient montrer l'exemple aux commerciaux terrain, souligne Philippe Cadiou, directeur général de Daytona.  [...] Le président de Daytona s'est même équipé d'une Toyota Prius. Une voiture hybride qui devrait massivement entrer dans le parc auto de Daytona d'ici à 2010. Le prestataire incite aussi ses collaborateurs à limiter leurs déplacements motorisés dans Paris intra-muros... L'implication de nos commerciaux est réelle.  [...]

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Devenez expert de l'univers de vos clients

Devenez expert de l'univers de vos clients

Vos commerciaux sont formés aux basiques de la vente. Mais pensez-vous à les former à l'univers de vos clients Même si les programmes sectoriels passent généralement après la révision des fondamentaux, ils peuvent être inclus à la fin du parcours d'intégration des nouveaux commerciaux. Par ailleurs, c'est peut-être l'occasion de dynamiser vos formations, en invitant, par exemple, un client afin qu'il explique ses attentes et ses contraintes.  [...] Les commerciaux doivent également connaître les 15 à 20 mots-clés d'un secteur, afin d'être crédibles lorsqu'ils s'adressent à leurs clients. À vous de créer le lexique d'un secteur en lisant la presse, en vous renseignant auprès de vos contacts dans ce domaine ou en faisant appel à un prestataire spécialisé.  [...] C'est ce qu'a fait Accor avec Citroën qui avait réalisé, au sein d'un hôtel du groupe, une formation pour un nouveau véhicule à destination de ses commerciaux. Le chef de projet de Citroën a ainsi été interrogé par Accor (via un prestataire) sur les contraintes d'une telle formation (faire entrer les véhicules dans l'hôtel.  [...]

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4 conseils pour réaliser une revue de presse

Il s'agit d'articles portant sur les produits lancés par vos concurrents, les nouveaux services, les changements à la direction, un nouveau site de production, un mouvement social Des renseignements qui rendent ainsi les commerciaux plus pertinents dans l'argumentaire qu'ils développent face à leurs clients.  [...] Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l'information de vos commerciaux soit complète, il est important d'étendre la veille sur l'actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu'un client qui lui apprend son rachat au cours d'un face à face 2- Faites appel à un prestataire extérieur Bien entendu la collecte des informations sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients peut être confiée à un collaborateur en  [...] rattaché au service communication, par exemple.  [...] Avec un danger toutefois, celui de devoir se contenter, faute des moyens et des compétences requises, d'une revue imparfaite car très incomplète. Le nombre des interlocuteurs, notamment des clients, est parfois tel qu'il est impossible de produire en interne un travail satisfaisant. Et même si les vendeurs et la direction commerciale doivent faire à leur niveau une veille sur les articles concernant, par exemple, leurs clients, l'intervention d'un prestataire peut être salutaire.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

A votre prestataire également de bien communiquer avec ses commerciaux, en leur exposant votre stratégie et les raisons de votre décision. Ils doivent savoir pourquoi ils ont été choisis et sur quels fondements repose leur action. A ce sujet, Fabrice Pierga (CPM) recommande de ne pas chercher à tout prix un professionnel de votre secteur, mais avant tout un professionnel de la vente.  [...] Veillez donc à calculer vos besoins en la matière et vérifiez régulièrement la justesse des données. Il ne s'agit pas de surinformer la force de vente si le contexte ne l'exige pas, ni de surcharger le client d'informations, met en garde Fabrice Pierga (CPM). Le prestataire conçoit et implémente les outils de travail des commerciaux.  [...] Le client doit définir un cahier des charges, indique Christophe Riba (ComPlus). Il y notera les données qu'il souhaite voir et ce qu'il en attend. nombre de visites moyen, nombre de leads à détecter, etc. Les prestataires proposent souvent, des comptes rendus d'accompagnement pour s'assurer de la bonne maîtrise des techniques de vente, de la capacité des commerciaux à remonter les informations, etc.  [...]

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