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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Il y a eu et il y aura encore des évolutions majeures du métier de commercial. On trouvera de moins en moins de vendeurs individualistes. Les vendeurs, aujourd'hui, doivent être productifs mais on  [...] plus à regarder les moyens mis en oeuvre pour y arriver. Ils doivent également utiliser la technologie, devenir internationaux, tenir compte des exigences des clients en matière de qualité de prestation, se concentrer sur la fidélisation plus que sur la recherche effrénée de nouveaux clients et, surtout, avoir un rôle de conseillers.  [...] De nos jours on recherche des commerciaux ayant une double compétence. des ingénieurs qui passent à la vente. Mais cela suit une évolution logique car les clients attendent des vendeurs qu'ils aient une culture métier. Par exemple, les nouveaux métiers sont principalement tournés vers la technologie, on cherche donc des commerciaux qui ont ces compétences technologiques.  [...] Cette période de forte croissance a poussé les vendeurs à devenir les plus performants possibles et à se diversifier car la concurrence s'est également accrue. Mais les commerciaux actuels ont appris à mieux connaître la concurrence et à adapter leurs armes et leur discours. Ce qui les caractérise aujourd'hui, c'est l'écoute et l'intérêt qu'ils portent à leurs clients mais également le fait qu'ils aient pris conscience qu'ils sont là pour répondre à leur problématique.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

C'est le cas chez Oracle Applications, la branche ERP (système d'information intégré des entreprises) de l'éditeur de bases de données. Les 30 commerciaux et managers sont spécialistes d'un seul produit, et non d'un catalogue complet, mais aussi, et surtout, d'un secteur d'activité. Les vendeurs doivent connaître les besoins fonctionnels de nos clients et ils les connaissent d'autant mieux qu'ils ne vendent qu'un produit, assure Annie Eyt, directrice commerciale d'Oracle Applications.  [...] Dans ce contexte, l'industriel a revu la façon de travailler de ses 17 vendeurs. Ces derniers vendaient jusqu'alors tout un catalogue produits présenté aux distributeurs. Les commerciaux sont désormais amenés à dépasser l'offre produit et à prendre plus en compte les besoins clients, explique Didier Deshayes, responsable du service développement commercial chez BASF Agro.  [...] Source de remise à plat des processus commerciaux. l'informatisation des forces de vente. En installant, en 2003, un outil de gestion de la relation client pour sa force de vente, Nikon Instruments a revu l'ensemble de ses processus. L'outil Ines Sales Force choisi par l'industriel permet désormais de mieux répartir les comptes clients et prospects au sein de l'équipe de 17 vendeurs.  [...]

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Faut-il retenir un commercial avec une hausse de salaire?

Faut-il retenir un commercial avec une hausse de salaire?

Ces derniers sont rarement les seuls interlocuteurs chez leurs clients, à la différence des commerciaux auprès de PME qui sont l'interface unique, explique Arnaud Guéné. D'où l'importance de les retenir aussi. Au sein de Risc Group, ce que je paie à mes commerciaux, c'est finalement leur talent. Dès lors que des vendeurs en possèdent, il faut les retenir.  [...] D'autant que l'effort pour les retenir est minime par rapport à celui qu'il faut faire pour recruter quelqu'un d'aussi efficace. Certes tous les commerciaux ne sont pas dignes de tels efforts  [...] je dirais que, pour près de 30% de ma force de vente, je ferai le nécessaire pour éviter un départ et que dans 80% des cas, une hausse de salaire suffit à motiver un vendeur pour qu'il reste chez nous.  [...] Si un commercial lui présente sa démission, pas question donc de le retenir avec une hausse de salaire. Il n'est pas bon de retenir un vendeur qui exprime son souhait de partir avec une hausse de salaire. Un manager ne doit pas attendre que son collaborateur exprime ce souhait. Si le directeur commercial fait correctement son travail, il doit connaître les aspirations de ses équipes et tout faire en amont pour régler les dysfonctionnements liés au salaire.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Dans cette stratégie, Claude Kopff mise énormément sur l'accompagnement des commerciaux par leur manager. Chacune des visites est scrupuleusement préparée en amont par le vendeur et son chef des ventes afin de définir le discours commercial et les argumentaires à développer pour coller véritablement aux besoins de ces clients spécifiques.  [...] A cela, s'ajoute un programme de formation portant sur les produits et les techniques de vente ainsi que sur l'aspect comportemental. Il fallait que nos commerciaux puissent se sentir à l'aise face aux clients afin de les rassurer lorsqu'ils découvraient un nouvel interlocuteur. Et pour que la connaissance de chacun puisse bénéficier à tous, les vendeurs ont travaillé pendant un semestre en duo avec un collègue plus expérimenté.  [...] Surtout, les commerciaux se consacrent pleinement à la vente. De plus, le loueur a créé un centre téléphonique centralisant les appels de toutes les agences. En dégageant du temps pour les vendeurs, il a permis de doubler le nombre de rendez-vous clients en 2009.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Pour bien choisir le terminal, vous devez mettre à plat votre organisation actuelle et analyser les besoins que vous avez identifiés chez vos commerciaux. Ce travail de réflexion vous orientera peut-être vers un équipement différencié de vos vendeurs en fonction de leur cible client ou de leurs missions (prospection, fidélisation.  [...] L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...] Avec seulement deux commerciaux avant-vente pour toute la France, il est impossible que ces derniers accompagnent nos vendeurs sur le terrain. Grâce à la webconférence, le technicien peut intervenir à distance, en présence du commercial régional, chez le client. Le commercial sait qu'il peut être aidé en permanence, ajoute Stéphane Chantalou.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Ces approches ont, fonctionné, malheureusement pourrait-on dire, mais les choix étaient plus restreints, la communication moins développée, internet n'existait pas et nos interlocuteurs (acheteurs potentiels) étaient plus disponibles. Le revers de tout cela, est que désormais, plus informés sur ces méthodes, les clients potentiels sont devenus méfiants et les commerciaux automatiquement suspects.  [...] Cessons de demander aux commerciaux de fournir des résultats à court terme, alors que l'efficacité des bons commerciaux se juge dans la durée. Les commerciaux qui performent, sont ceux qui s'inscrivent dans le temps. C'est leur capacité à développer le relationnel avec leurs clients et prospects qui fait la différence (selon une étude Aberdeen Group, 72% des meilleurs vendeurs l'affirment.  [...] Les vendeurs de frigidaires aux esquimaux, doivent être remplacés par des commerciaux ayant un vrai sens de l'écoute et suffisamment de persévérance pour s'inscrire dans le temps. La loyauté devrait être une des principales valeurs de la fonction, tant vis-à-vis de son entreprise, que de ses clients.  [...]

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Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Avis de tempête pour quatre ingénieurs commerciaux de Hub Télécom... Une baisse du chiffre d'affaires Un client insatisfait Un rendez-vous qui s'annonce délicat Non, une journée de kayak qui tourne mal. Des vagues impressionnantes, un vent violent, une visibilité très réduite... Voilà à quoi ils ont été confrontés ce matin du 25 juin, avec 15 autres collègues issus des services vente, marketing, comptabilité ou encore technique de l'opérateur télécom.  [...] Quatre personnes handicapées ont d'ailleurs participé à la dernière étape du raid. C'est justement cette double dimension sportive et solidaire qui a séduit la direction. Car avant de se jeter à l'eau, les commerciaux ont dû défendre ce projet lors d'un grand oral, devant un jury composé de membres de la direction et de la communication de l'entreprise.  [...] Chez l'opérateur, c'est en effet une tradition, depuis six ans, de laisser les collaborateurs élaborer le challenge interne. Cette fois, ce sont les vendeurs qui remportent la mise face à deux autres projets. En tant que commerciaux, nous sommes au quotidien demandeurs par rapport à l'entreprise, pour satisfaire les clients.  [...]

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Un réseau social dédié pour les vendeurs de La Martiniquaise-Bardinet

Un réseau social dédié pour les vendeurs de La Martiniquaise-Bardinet

La photo d'un îlot de produits mis en scène, avec tissu madras, chapeau de paille et dégustation, ou encore, le linéaire d'une grosse enseigne Ce sont autant d'éléments que peuvent désormais s'échanger facilement les commerciaux du groupe de spiritueux La Martiniquaise-Bardinet, acteur présent dans 110 pays, avec des marques internationales telles que Porto Cruz, Poliakov ou encore les jus et boissons sans alcool Caraïbos et Mister Cocktail.  [...] Aujourd'hui, quelque 300 salariés utilisent le réseau social, dont 2/3 de commerciaux de terrain, le reste étant composé de commerciaux du siège, de salariés de l'administration des ventes et de managers. Les vendeurs se connectent majoritairement via leur smartphone de travail, mais ils ont aussi la possibilité de le faire avec un PC portable ou encore une tablette.  [...] Les commerciaux CHR (café-hôtel-restaurant) et leurs collègues de la grande distribution n'ont pas les mêmes clients. Pour autant, ils peuvent prendre des initiatives fructueuses, chacun de leur côté, et les partager. Ainsi, si les vendeurs CHR ont réalisé une carte-cocktail mettant en avant leurs produits, celle-ci peut inspirer les vendeurs du retail, y compris en rendez-vous de clientèle.  [...]

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DHL Express France : Jean-Marc Sager mise sur l'humain et la cohésion d'équipe

DHL Express France : Jean-Marc Sager mise sur l'humain et la cohésion d'équipe

Jean-Marc Sager, directeur des ventes de DHL Express France, resserre les liens entre ses commerciaux et les différents services tout en les faisant monter en compétences.  [...] Nous y avons renforcé la communication, résume Jean-Marc Sager. Ainsi, le manager s'investit auprès de chacun des membres de ses équipes, depuis les ­commerciaux aux key account managers en passant par les télévendeurs et les chefs des ventes. Dès sa prise de poste en septembre 2012, il ­rencontre chacun d'entre eux - soit près de 500 entretiens individuels - afin d'auditer leurs façons de travailler et leur état d'esprit.  [...] Peu à peu, le changement s'instaure et les commerciaux communiquent mieux entre eux, mais aussi avec les collaborateurs des autres services. Ainsi, les vendeurs sont incités à effectuer des tournées avec les chauffeurs-livreurs afin de comprendre leur métier et leurs relations avec les clients. Il est capital qu'un commercial ait en tête les contraintes d'un opérationnel et vice-versa, afin de répondre au plus près aux besoins de nos clients, estime Jean-Marc Sager.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Si les entreprises ont tant de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences, suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.  [...] Il s'agit d'un document d'une trentaine de pages, remis à tous les nouveaux commerciaux comme aux anciens, répertoriant les qualités requises pour bien vendre, les méthodes de vente, des informations sur le métier et l'activité, etc. Les commerciaux ont participé à son élaboration lors d'un séminaire.  [...]

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