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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Viennent ensuite des outils plus sophistiqués qui rendent le système plus intelligent en l'associant, par exemple, avec un agenda à l'instar de Map & Guide 25 heures toujours chez PTV OnLine, et qui offrent des fonctionnalités de planification des visites. Couplé avec les messageries Outlook ou Lotus Notes, ce genre de logiciel aide les commerciaux à prendre leur rendez-vous en fonction de l'adresse des clients à visiter.  [...] Le témoignage de Pascal Paladini, chef de projet pour les systèmes d'information dédiés aux commerciaux d'Hilti Inciter les commerciaux à visiter tous les clients, même les plus éloignés.  [...] Dotée d'une flotte de 450 commerciaux, la société Hilti, spécialisée dans la vente d'outillage et de systèmes de fixation, cherchait à redéfinir ses zones commerciales. Nous souhaitions découper nos zones géographiques en fonction d'un chiffre d'affaires potentiel et du nombre de clients à visiter et cela pour chaque commercial, souligne Pascal Paladini.  [...]

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Outils nomades 5/5. Informatique embarquée : du calcul d'itinéraire à la gestion de flotte

Si les systèmes GPS sont très pratiques et fiables, ils restent encore très onéreux, puisqu'il faut compter au minimum 1 500 euros. L'éditeur PTV Online commercialise une alternative intéressante. La plate-forme PTV Naviguide permet de visualiser un itinéraire sur son assistant personnel ou sur l'écran de son téléphone mobile, mais les données permettant de réaliser les calculs proviennent de cartes mises à jour quotidiennement et qui ne prennent donc en compte que les événements pouvant gêner la circulation prévus à l'avance (travaux, déviations etc.  [...] Enfin, les éditeurs de logiciels d'informatisation des forces de vente, conscients que l'une des préoccupations majeures des commerciaux est d'optimiser les tournées, offrent la possibilité d'ajouter des modules dédiés. Spécialiste du géomarketing, Esri commercialise ainsi un logiciel de gestion des tournées commerciales, qu'il est possible de greffer sur le système informatique du commercial.  [...] Celui-ci peut alors lancer, sur son PC portable, une requête d'optimisation selon des critères prédéfinis, comme le nombre minimum de clients à visiter dans une journée, le coût en carburant, les plages horaires, etc. Ces logiciels sont particulièrement bien adaptés aux besoins des commerciaux qui effectuent un grand nombre de visites quotidiennes, mais ils coûtent cher.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Nous prenons le revendeur parla main, témoigne Rémi Gamel, animateur réseau chez Systancia, éditeur de solution clients légers, qui n'hésite pas à aller visiter les clients finaux avec les commerciaux de ses distributeurs pour faire avancer les négociations. Chez Intel, Tristan Bouchoux, directeur des ventes indirectes, raconte comment son équipe a aidé Surcouf à monter l'opération PC by Surcouf (ordinateur portable à la demande) en se chargeant de la création du logo, de l'élaboration du plan de la communication et en participant à la conférence de presse.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...] Elisabeth Demange dirige quatre chefs des ventes, ses chouchous, qui managent chacun six commerciaux, chargés d'animer une partie de ce réseau. Ils ont été recrutés en interne, viennent de la vente directe, un avantage à plus d'un titre, puisqu'ils connaissent l'offre produits sur le bout des doigts, maîtrisent l'organisation et peuvent ainsi favoriser les synergies entre les services du réseau direct et les revendeurs.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Sans quoi, leurs actions respectives risquent de se cannibaliser, notamment lorsque les deux forces de vente seront amenées à visiter les mêmes clients. C'est le cas chez Sony Computer Entertainment France, filiale de distribution de la Playstation. Depuis 1996, les huit commerciaux intégrés, chargés des négociations avec les clients, sont soutenus par dix merchandisers-promoteurs salariés de CPM missionnés pour placer les PLV en magasin, assurer les réassorts, etc.  [...] Les commerciaux maison et supplétifs se répartissent le portefeuille de clients et interviennent ensemble sur les plus gros d'entre eux, observe Corinne Leber, directrice commerciale. Quotidiennement amenées à travailler ensemble, les deux forces de vente doivent accorder leurs violons pour tenir un discours cohérent aux clients, aux yeux desquels l'ensemble de la force de vente appartient à la même entreprise.  [...] Ces couples travaillent réellement main dans la main, assure la directrice commerciale. À titre d'exemple, ils gèrent ensemble les animations en point de vente lorsqu'un jeu est lancé sur le marché, se répartissent les visites, voire même, se rendent ensemble chez les clients les plus importants. Un système qui remporte l'adhésion des experts.  [...]

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Le Club Motul, un moteur bien huilé

Mettre en oeuvre un outil marketing dédié aux membres de notre réseau de distribution nous a permis de seconder nos 80 commerciaux sur le terrain, explique Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion chez Motul France. Face au nombre important de clients à visiter, quelque 20 000 revendeurs motos et automobiles, garagistes, MRA, etc.  [...] , notre programme de fidélité, intitulé Team Motul, nous a offert la possibilité d'assurer et de renforcer la présence de la marque auprès de tous les membres du réseau entre les visites commerciales accomplies sur le terrain par notre force de vente. Le programme Team Motul récompense ainsi, pendant trois ans, la fidélité des revendeurs non-exclusifs en leur offrant la possibilité d'échanger les points acquis par l'achat de produits Motul contre des services ou des produits professionnels.  [...] De nouvelles offres commerciales, avant l'été et en octobre, se greffent aussi aux courriers de suivi de points, envoyés toutes les 6 semaines, afin d'animer le club. Demain sera un nouveau jour Au troisième temps de la valse, les années à venir. Le Club nous a permis de fidéliser notre coeur de clientèle, conclut Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion des ventes chez Motul.  [...]

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La fusion : question/réponses

La fusion : question/réponses

Deux mois que nous avons mis à profit pour former les commerciaux, leur proposer de visiter les usines respectives des deux sociétés, de découvrir les produits, et leurs nouveaux secteurs. Ils ont ainsi eu le temps d'échanger leurs dossiers, de faire des visites conjointes avec la personne qu'ils remplaçaient, et d'expliquer les changements à venir à leurs clients.  [...] Elle visitait environ 60 clients par semaine. L'autre division comptait 8 commerciaux, dont, également, un chef des ventes. Avec la fusion, ce sont donc 11 commerciaux au total qui, du jour au lendemain, ont pu proposer notre gamme d'appareils numériques. Fusionner immédiatement, c'était tout simplement réussir à informer notre clientèle photo trois fois plus vite.  [...] L'inconvénient Pris par le temps, nous n'avons pas pu former à la technologie numérique les commerciaux qui jusques là ne s'occupaient que des produits classiques. Un handicap sur ce marché encore jeune, où nos clients attendent des explications techni-ques. Pour y pallier, nous avons conservé deux chefs des ventes, afin que celui qui s'occupait du numérique puisse épauler l'ensemble de la force de vente sur le terrain et avoir une spécialité technique sur les produits.  [...]

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Télétravail : question/réponses

Depuis 1997, nous avons mis l'accent sur l'équipement de notre force de vente à domicile. Chacun des cinquante-cinq commerciaux du circuit direct dispose d'un ordinateur portable très performant. Il leur permet de transmettre ses comptes rendus au siège afin que l'ensemble des données commerciales soit consolidé et de disposer d'informations actualisées sur les clients.  [...] Nos commerciaux sont également équipés d'un fax, d'un mobile et d'une ligne téléphonique classique dont le coût d'installation et les communications sont pris en charge par la société. Nous avons négocié, pour le mobile, un forfait auprès de notre opérateur. L'ensemble des dépenses est contrôlé. En plus de ce dispositif, la société dispose de 6 agences qui regroupent l'ensemble des services aux clients et servent de plate-forme logistique pour les livraisons.  [...] Par ailleurs, nous testons actuellement une organisation en binôme avec un attaché commercial sédentaire par équipe commerciale, que nous devrions étendre fin 2000-début 2001 à l'ensemble du réseau de vente directe. Toutes nos démarches visent à libérer les commerciaux des contingences du quotidien et de leur donner les moyens de visiter plus de clients tout en étant plus efficaces et plus réactifs.  [...]

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Office Dépôt dévoile l'envers du décor à ses clients

Office Dépôt dévoile l'envers du décor à ses clients

Soyez les bienvenu s chez nous. Cette phrase ne sort pas souvent de la bouche des commerciaux d'Office Dépôt, qui ont plutôt l'habitude de se rendre chez leurs clients. Cette fois-ci, c'est l'inverse. La société, spécialiste de la vente par correspondance de fournitures de bureau, a invité clients et prospects B to B de la région à visiter son entrepôt de Senlis (Oise) le 15 octobre dernier.  [...] , commente Michel Milcent, directeur général d'Office Dépôt. Ce dernier et Jacky Brondin, directeur commercial, ont accueilli les visiteurs durant la journée. Une cinquantaine de collaborateurs étaient présents. Chaque client était accompagné de son commercial durant la visite. Une prise de contact qui va au-delà du rendez-vous d'affaires et qui apporte un plus', grâce à son caractère informel, ajoute Michel Milcent.  [...] Une occasion de renouveler de façon originale la relation client, mais également de réaliser une belle action commerciale, certains prospects et clients ayant passé commande de produits qu'ils n'avaient pas l'habitude de consommer jusqu'alors. Devant l'enthousiasme des forces de vente et des visiteurs, Office Dépôt prévoit d'étendre cette pratique dans ses deux autres entrepôts, à Orléans et dans le sud de la France.  [...]

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Des logiciels pour gérer les tournées

Des logiciels pour gérer les tournées

J'ai plusieurs commerciaux qui travaillent dans une même région, et j'ai constaté que certains d'entre eux perdaient beaucoup de temps à faire des détours pour aller visiter des clients ou des prospects non stratégiques, simplement par habitude. Tout cela coûte, bien sûr, de l'argent, à la fois en essence et en temps.  [...] Ce sont des solutions d'aide à la décision pour des directions qui souhaitent réorganiser les tournées de leurs équipes, explique Frédéric Schettini. En fonction des résultats obtenus, les directeurs commerciaux distribuent des itinéraires à leurs forces de vente. On peut aussi imaginer que le centre d'appels reçoive des coups de fil de prospects, et que les téléconseillers, équipés d'un outil d'optimisation de tournées, affectent tel prospect à tel commercial en fonction de l'itinéraire qu'il devra emprunter pour visiter ledit client.  [...] Avant de partir, les commerciaux consulteront donc ces deux sites indispensables. www.sytadin.tm.fr et www.visionaute.com.  [...]

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Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Vendre mieux pour vendre plus, voilà qui pourrait résumer le projet de Saint-Gobain. La branche spécialisée dans les vitres et le verre à destination des professionnels du bâtiment, Building Glass Europe, lance un nouvel outil à destination de ses clients et de ses forces de vente. Baptisé Glassolutions, celui-ci propose aux clients de Saint-Gobain Building Glass, des artisans pour la plupart, de réaliser leurs commandes via une plateforme e-commerce.  [...] Jusqu'à présent, nous disposions d'une cinquantaine de catalogues-produits différents, présentant nos offres pour chacune de nos cibles clientèle, explique Jean-Marie Vaissaire, président de Saint-Gobain Building Glass. Avec notre configurateur en ligne, les clients pourront désormais accéder aux solutions qui les intéressent, obtenir directement à une tarification et passer commande, sans avoir besoin d'envoyer un fax au commercial et d'attendre son retour, poursuit-il.  [...] Côté force de vente, Glassolutions devrait dégager du temps aux commerciaux afin qu'ils puissent visiter davantage de clients mais aussi en prospecter de nouveaux.  [...]

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