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Commerciaux + Clients + Visiter


Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Viennent ensuite des outils plus sophistiqués qui rendent le système plus intelligent en l'associant, par exemple, avec un agenda à l'instar de Map & Guide 25 heures toujours chez PTV OnLine, et qui offrent des fonctionnalités de planification des visites. Couplé avec les messageries Outlook ou Lotus Notes, ce genre de logiciel aide les commerciaux à prendre leur rendez-vous en fonction de l'adresse des clients à visiter.  [...] Le témoignage de Pascal Paladini, chef de projet pour les systèmes d'information dédiés aux commerciaux d'Hilti Inciter les commerciaux à visiter tous les clients, même les plus éloignés.  [...] Dotée d'une flotte de 450 commerciaux, la société Hilti, spécialisée dans la vente d'outillage et de systèmes de fixation, cherchait à redéfinir ses zones commerciales. Nous souhaitions découper nos zones géographiques en fonction d'un chiffre d'affaires potentiel et du nombre de clients à visiter et cela pour chaque commercial, souligne Pascal Paladini.  [...]

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Les éditions Techniques de l'ingénieur externalisent leur force de vente

Afin d'optimiser la rentabilité de leurs commerciaux tout en couvrant un maximum de territoire, les éditions Techniques de l'ingénieur annoncent avoir externalisé leur force de vente sédentaire. L'entreprise a choisi Actel, société spécialisée en télémarketing et téléservices, pour mener à bien ce projet.  [...] Deux types d'action sont ainsi conduites par téléphone, à partir des locaux d'Actel. D'une part, une campagne continue de prospection de clients. une première étape consiste à inciter le prospect à visiter le site Internet, puis lors d'un deuxième appel, ces commerciaux sédentaires négocient et concluent la vente.  [...] D'autre part, la force de vente externalisée des éditions Techniques de l'ingénieur mène des campagnes ponctuelles, concernant une action spécifique, tel que le lancement d'un nouveau produit.   [...]

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Outils nomades 5/5. Informatique embarquée : du calcul d'itinéraire à la gestion de flotte

Si les systèmes GPS sont très pratiques et fiables, ils restent encore très onéreux, puisqu'il faut compter au minimum 1 500 euros. L'éditeur PTV Online commercialise une alternative intéressante. La plate-forme PTV Naviguide permet de visualiser un itinéraire sur son assistant personnel ou sur l'écran de son téléphone mobile, mais les données permettant de réaliser les calculs proviennent de cartes mises à jour quotidiennement et qui ne prennent donc en compte que les événements pouvant gêner la circulation prévus à l'avance (travaux, déviations etc.  [...] Enfin, les éditeurs de logiciels d'informatisation des forces de vente, conscients que l'une des préoccupations majeures des commerciaux est d'optimiser les tournées, offrent la possibilité d'ajouter des modules dédiés. Spécialiste du géomarketing, Esri commercialise ainsi un logiciel de gestion des tournées commerciales, qu'il est possible de greffer sur le système informatique du commercial.  [...] Celui-ci peut alors lancer, sur son PC portable, une requête d'optimisation selon des critères prédéfinis, comme le nombre minimum de clients à visiter dans une journée, le coût en carburant, les plages horaires, etc. Ces logiciels sont particulièrement bien adaptés aux besoins des commerciaux qui effectuent un grand nombre de visites quotidiennes, mais ils coûtent cher.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Nous prenons le revendeur parla main, témoigne Rémi Gamel, animateur réseau chez Systancia, éditeur de solution clients légers, qui n'hésite pas à aller visiter les clients finaux avec les commerciaux de ses distributeurs pour faire avancer les négociations. Chez Intel, Tristan Bouchoux, directeur des ventes indirectes, raconte comment son équipe a aidé Surcouf à monter l'opération PC by Surcouf (ordinateur portable à la demande) en se chargeant de la création du logo, de l'élaboration du plan de la communication et en participant à la conférence de presse.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...] Elisabeth Demange dirige quatre chefs des ventes, ses chouchous, qui managent chacun six commerciaux, chargés d'animer une partie de ce réseau. Ils ont été recrutés en interne, viennent de la vente directe, un avantage à plus d'un titre, puisqu'ils connaissent l'offre produits sur le bout des doigts, maîtrisent l'organisation et peuvent ainsi favoriser les synergies entre les services du réseau direct et les revendeurs.  [...]

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Comment Imega utilise la réalité augmentée pour ses commerciaux

Comment Imega utilise la réalité augmentée pour ses commerciaux

Panneaux, enseignes, totems publicitaires, drapeaux promotionnels, affiches... l'entreprise Imega conçoit et pose du matériel de signalétique pour des clients issus de la grande distribution (Carrefour ou Cultura), des marques ou des fast foods. Pendant longtemps, ses commerciaux et ses techniciens devaient donc visiter clients et prospects avec un catalogue pour présenter leurs différents produits, puis griffonner au crayon les caractéristiques de l'installation attendue par un client.  [...] Sans compter que les clients réguliers ont même leurs produits déjà personnalisés dans la bibliothèque de contenus, ce qui leur permet de se projeter encore plus facilement. Une fois la simulation effectuée avec le prospect, le commercial peut même l'envoyer par mail en temps réel à son interlocuteur avec les différents éléments discutés avec lui.  [...] Les commerciaux ont compris immédiatement le potentiel de l'application. Outre l'image de marque véhiculée par l'outil, cela a diminué leur temps de reporting, et considérablement accéléré le temps de livraison du devis. quand le commercial rentre, le studio de production a déjà les différents éléments, et le devis peut être envoyé en quelques jours, et non plus une semaine.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Sans quoi, leurs actions respectives risquent de se cannibaliser, notamment lorsque les deux forces de vente seront amenées à visiter les mêmes clients. C'est le cas chez Sony Computer Entertainment France, filiale de distribution de la Playstation. Depuis 1996, les huit commerciaux intégrés, chargés des négociations avec les clients, sont soutenus par dix merchandisers-promoteurs salariés de CPM missionnés pour placer les PLV en magasin, assurer les réassorts, etc.  [...] Les commerciaux maison et supplétifs se répartissent le portefeuille de clients et interviennent ensemble sur les plus gros d'entre eux, observe Corinne Leber, directrice commerciale. Quotidiennement amenées à travailler ensemble, les deux forces de vente doivent accorder leurs violons pour tenir un discours cohérent aux clients, aux yeux desquels l'ensemble de la force de vente appartient à la même entreprise.  [...] Ces couples travaillent réellement main dans la main, assure la directrice commerciale. À titre d'exemple, ils gèrent ensemble les animations en point de vente lorsqu'un jeu est lancé sur le marché, se répartissent les visites, voire même, se rendent ensemble chez les clients les plus importants. Un système qui remporte l'adhésion des experts.  [...]

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Le Club Motul, un moteur bien huilé

Mettre en oeuvre un outil marketing dédié aux membres de notre réseau de distribution nous a permis de seconder nos 80 commerciaux sur le terrain, explique Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion chez Motul France. Face au nombre important de clients à visiter, quelque 20 000 revendeurs motos et automobiles, garagistes, MRA, etc.  [...] , notre programme de fidélité, intitulé Team Motul, nous a offert la possibilité d'assurer et de renforcer la présence de la marque auprès de tous les membres du réseau entre les visites commerciales accomplies sur le terrain par notre force de vente. Le programme Team Motul récompense ainsi, pendant trois ans, la fidélité des revendeurs non-exclusifs en leur offrant la possibilité d'échanger les points acquis par l'achat de produits Motul contre des services ou des produits professionnels.  [...] De nouvelles offres commerciales, avant l'été et en octobre, se greffent aussi aux courriers de suivi de points, envoyés toutes les 6 semaines, afin d'animer le club. Demain sera un nouveau jour Au troisième temps de la valse, les années à venir. Le Club nous a permis de fidéliser notre coeur de clientèle, conclut Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion des ventes chez Motul.  [...]

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La fusion : question/réponses

Deux mois que nous avons mis à profit pour former les commerciaux, leur proposer de visiter les usines respectives des deux sociétés, de découvrir les produits, et leurs nouveaux secteurs. Ils ont ainsi eu le temps d'échanger leurs dossiers, de faire des visites conjointes avec la personne qu'ils remplaçaient, et d'expliquer les changements à venir à leurs clients.  [...] Elle visitait environ 60 clients par semaine. L'autre division comptait 8 commerciaux, dont, également, un chef des ventes. Avec la fusion, ce sont donc 11 commerciaux au total qui, du jour au lendemain, ont pu proposer notre gamme d'appareils numériques. Fusionner immédiatement, c'était tout simplement réussir à informer notre clientèle photo trois fois plus vite.  [...] L'inconvénient Pris par le temps, nous n'avons pas pu former à la technologie numérique les commerciaux qui jusques là ne s'occupaient que des produits classiques. Un handicap sur ce marché encore jeune, où nos clients attendent des explications techni-ques. Pour y pallier, nous avons conservé deux chefs des ventes, afin que celui qui s'occupait du numérique puisse épauler l'ensemble de la force de vente sur le terrain et avoir une spécialité technique sur les produits.  [...]

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DCP prospecte pour ses clients

DCP prospecte pour ses clients

Spécialisée dans le développement commercial B to B, l'agence DCP lance une offre de prospection et vente à distance dédiée aux entreprises dont les commerciaux sont concentrés uniquement sur les clients et prospects les plus stratégiques.  [...] Comment améliorer sa performance commerciale sans pour autant recruter de nouveaux vendeurs En s'appuyant sur un prestataire extérieur pour assurer une partie du travail. Voilà du moins la réponse que propose l'agence DCP spécialisée dans le développement commercial B to B. Suite à une demande de ses clients de plus en plus confrontés à cette problématique, l'entreprise a formalisé des services qu'elle proposait déjà, dans une offre de prospection et vente à distance.  [...] Ainsi, il ne s'agit pas pour DCP d'aller visiter les entreprises que les commerciaux internes ne vont pas voir, que ce soit par manque de temps ou par choix stratégique (quand les commerciaux se concentrent uniquement en interne sur les clients à plus haut potentiel). L'agence propose en revanche de qualifier la base de données de l'entreprise pour identifier les segments sous-exploités, de téléphoner aux prospects et de leur envoyer de la documentation commerciale, de relancer les anciens clients ou encore de faire remonter des demandes de devis.  [...]

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Télétravail : question/réponses

Depuis 1997, nous avons mis l'accent sur l'équipement de notre force de vente à domicile. Chacun des cinquante-cinq commerciaux du circuit direct dispose d'un ordinateur portable très performant. Il leur permet de transmettre ses comptes rendus au siège afin que l'ensemble des données commerciales soit consolidé et de disposer d'informations actualisées sur les clients.  [...] Nos commerciaux sont également équipés d'un fax, d'un mobile et d'une ligne téléphonique classique dont le coût d'installation et les communications sont pris en charge par la société. Nous avons négocié, pour le mobile, un forfait auprès de notre opérateur. L'ensemble des dépenses est contrôlé. En plus de ce dispositif, la société dispose de 6 agences qui regroupent l'ensemble des services aux clients et servent de plate-forme logistique pour les livraisons.  [...] Par ailleurs, nous testons actuellement une organisation en binôme avec un attaché commercial sédentaire par équipe commerciale, que nous devrions étendre fin 2000-début 2001 à l'ensemble du réseau de vente directe. Toutes nos démarches visent à libérer les commerciaux des contingences du quotidien et de leur donner les moyens de visiter plus de clients tout en étant plus efficaces et plus réactifs.  [...]

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