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Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

L'équipe commerciale, relativement jeune (entre 25 et 45 ans), a réservé un bon accueil à cette mutation. Il faut dire qu'avant septembre 2003, date du déploiement de ce projet, l'information commerciale suivait un véritable parcours du combattant. lors de chaque visite, les commerciaux relevaient manuellement l'état des stocks pour déterminer les commandes qu'ils transmettaient alors à l'équipe commerciale du siège, par téléphone ou par fax.  [...] Les grands comptes ont été équipés d'un module administrateur qui leur permet d'actualiser le portefeuille produits au sein de la base de données du système, précise le directeur national des ventes. Les collections auxquelles se réfèrent les commerciaux itinérants pour déterminer les commandes sont donc en permanence mises à jour.  [...] Ensuite, & Commando nous a permis d'amorcer une nouvelle politique commerciale plus ambitieuse. en effet, si hier nos commerciaux visitaient uniquement nos partenaires de la grande distribution, désormais ils les visitent tous, y compris les magasins traditionnels, indépendants ou franchisés. En un an, le nombre de visites est passé d'environ trois par jour à presque quatre et l'équipe commercial s'est étoffée.  [...]

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Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Le service d'administration des ventes ne doit pas forcément être cantonné au suivi des commandes prises par l'équipe commerciale terrain. Bien souvent, ces assistants ne demandent même que ça. Encore faut-il que la direction commerciale puisse leur en donner les moyens. Cette montée en compétence est possible que si des liens étroits existent entre ce service de back office et la force de vente.  [...] Dans le cas contraire, vous risquez, au mieux, de déboussoler le client. au pire, ce dernier peut en profiter pour en tirer avantage. Ainsi, les conditions commerciales négociées en amont par vos équipes doivent être clairement connues de l'administration des ventes. Celle-ci doit notamment savoir jusqu'à quelle échéance une commande est modifiable sans surcoût pour le client.  [...] Equipez vos commerciaux d'outils communicants, de type smartphone ou PDA, afin qu'ils passent les commandes en continu et non une seule fois par jour ou par semaine. Le directeur commercial doit véhiculer à son équipe terrain l'idée que l'ADV nécessite un flux de commandes régulier. Plus le processus est rapide, plus votre ADV est efficace.  [...]

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Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

ceux-ci affirment recevoir 5,3 appels de sollicitation par semaine. Et 70% d'entre eux y répondrait régulièrement. Ça casse un mythe, s'amuse le P-DG. Plus d'un quart ont même déjà acheté via ce biais. La moitié des directeurs commerciaux répond à ces appels.  [...] Car il ne faut pas concurrencer les commerciaux terrain, en charge des PME et des grands comptes. L'équipe de télévente est donc focalisée sur les produits qui peuvent être commandés en ligne, et toutes les commandes supérieures à 4000 euros sont transmises aux commerciaux terrain, qui se rendent alors sur place.  [...] Mais le téléphone est-il menacé par le digital Le P-DG d'Europhone ne voit pas les choses en ces termes. Ce débat a tendance à m'irriter. Jean-Marc Ducarteron confirme. Il faut construire des passerelles entre la télévente et le marketing digital. Les contacts par téléphone qui ne sont pas pris en charge par l'équipe de vente à distance deviennent des leads pour les commerciaux terrain.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Présenter les résultats, afficher la localisation des clients ou les performance commerciales, autant d'indices qui parlent aux commerciaux et qui leur démontrent l'intérêt de se servir du CRM. Face à une sous-utilisation de l'outil, la seule solution est de placer le commercial et l'application en situation afin de montrer très concrètement les avantages du CRM, assure Valérie Berthereaux (Accenture).  [...] Le meilleur moyen pour que les commerciaux utilisent le CRM, c'est finalement de le rendre incontournable, estime Emmanuel Cornuau, directeur marketing de Completel. Ainsi, lors des réunions individuelles ou de groupe, le manager s'appuie sur le tableau de bord issu de l'outil CRM pour construire la discussion avec son équipe ou son ingénieur commercial.  [...] .. Et face à la complexité de l'outil, Completel a décidé de s'appuyer également sur les assistantes commerciales pour aider les vendeurs à mieux utiliser l'application. Désormais, dans chaque équipe, une assistante commerciale, possède aujourd'hui le titre de Super User. Parnature, elles ont un rôle plus administratif et sont amenées à travailler très régulièrement avec l'outil notamment pour saisir les commandes.  [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Ainsi, le manager peut-il dresser un tableau de bord hebdomadaire des rendez-vous prospects décrochés ou des commandes enregistrées, en mettant en exergue les bons résultats, et diffuser ce document à tous les membres de son équipe. Chaque commercial a besoin de se situer par rapport aux autres et par rapport à ses objectifs, ajoute André Bernole.  [...] Lui fournir une vision de la performance de l'équipe concourt à l'y aider. Mais attention, bien manager ne suffit pas toujours à motiver une force de vente. Certains dirigeants pensent que la seule existence d'une rémunération variable suffise à motiver les vendeurs. C'est une erreur car pour ce public, le commissionnement fait partie intégrante des règles du jeu, comme l'existence d'un management sérieux et la mise à disposition d'outils, assure Arié Botbol, directeur associé de Comme un Lion, agence de motivation des forces commerciales.  [...] Mais Easynet a également mis en place un challenge annuel, l'Easy Race, ouvert à l'ensemble de l'équipe de vente, soit 25 commerciaux. Pour cette opération récompensant le taux de prise de commandes de chaque vendeur par rapport à ses objectifs trois commerciaux seulement décrochent un voyage au soleil.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir.  [...] Nous apportons notre connaissance de la clientèle et l'expertise du terrain, explique Erick Billiemaz, heureux que l'équipe commerciale soit associée à ce projet.  [...] Après consultation de ses mails, le directeur commercial se rend dans le bureau de Nadia Laidin, responsable de l'administration des ventes. Celle-ci gère, avec son équipe, l'ensemble des réceptions de commandes, les facturations, les avoirs des clients ainsi que tous les autres engagements commerciaux.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Si vous êtes en phase de démarrer une externalisation commerciale de longue durée, il faut vous assurer que les profils des commerciaux correspondent le plus possible à ceux de vos équipes internes ainsi qu'à votre culture d'entreprise. Pour ce faire, les prestataires vous proposent d'avoir un rôle plus ou moins actif.  [...] Pour Nathalie Andrieu, directrice commerciale de CPM, mieux vaut qu'un membre de l'entreprise ne soit pas présent lors des entretiens pour éviter tout risque de dérive. En effet, la décision finale de recruter ou non ne vous appartient pas. C'est le prestataire qui constituera, in fine, l'équipe de commerciaux.  [...] Autour d'une table de La Villa Corse, restaurant parisien du XV e arrondissement, des commerciaux de CPM discutent en toute convivialité avec les cadres de Pickup Services, société spécialisée dans les solutions de gestion de points relais. Ce soir, c'est l'équipe CPM qui invite. Opposé aux commerciaux de Pickup Services, l'expert en externalisation commerciale a perdu son pari de recruter le plus de points relais en deux jours.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Des changements qui ont de quoi bouleverser une équipe éparpillée dans le monde entier. Mais, avec deux à trois pays visités par semaine, le manager mise sur la proximité avec ses commerciaux et les clients. Une stratégie qui fonctionne, puisque le premier trimestre 2012 affiche une croissance des prises de commande de 52 % par rapport à 2011.  [...] Afin de doper leur business, elle a monté en 2011 une équipe commerciale d'une dizaine de personnes dont la mission principale est de dénicher des projets pour certains revendeurs du réseau. Nous avons sélectionné, parmi les points de vente volontaires, 200 sites répondant à certains critères. formations validées, potentiel, motivation.  [...] Mais ces commerciaux de Continental peuvent aussi être directement sollicités par un point de vente pour visiter un prospect, seuls ou en renfort. Un partenariat engagé entre cette équipe commerciale dédiée et les 200 points de vente, qui permet une augmentation de 50 % des ventes sur cette gamme de produits depuis la mise en place du projet.  [...]

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Mobilité des forces de vente : quelles perspectives ?

Mobilité des forces de vente : quelles perspectives ?

Les commerciaux nomades sont de plus en plus nombreux à s'équiper de smartphones et de tablettes numériques à des fins professionnelles. Mais disposent-ils des applications mobiles qui leur permettent de bien travailler sur le terrain Pas si sûr... Selon une étude (1) du cabinet Markess International sur le sujet, ils sont aujourd'hui 23 % à y avoir accès sur smartphone, et 14 % à en bénéficier sur tablette.  [...] Sur tablette, les décideurs estiment que leurs commerciaux doivent avant tout pouvoir gérer leurs comptes rendus et leur documentation commerciale, et aussi suivre leurs contacts ou commandes, comptes et activité commerciale. Les applications collaboratives sont particulièrement plébiscitées, souligne Emmanuelle Olivié-Paul.  [...] Mais aujourd'hui, des freins demeurent. Les enjeux sont à la fois financiers, techniques et opérationnels, indique Emmanuelle Olivié-Paul. Pour plus de 35 % des décideurs, se convertir au smartphone ou à la tablette nécessite de transformer en profondeur les processus commerciaux et les modes de travail, alors que le ROI n'est pas toujours facilement mesurable et opposable à sa direction générale pour justifier les dépenses d'équipement.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

D epuis quelques mois, les équipes commerciales et projet de Signature utilisent la solution CRM d'Ines. Et, visiblement, les vendeurs du fabricant de panneaux de signalisation routiers ne sont pas mécontents d'avoir changé d'outil. Jusqu'alors, avec le progiciel de gestion intégré de SAP, ils pouvaient consulter les devis et commandes saisis par l'administration des ventes, et avaient la possibilité d'enrichir et de mettre à jour la base de données clients.  [...] Pour l'équipe commerciale, c'est une toute nouvelle manière de travailler qui est à apprendre. Auparavant, les 150 vendeurs utilisaient des formulaires papier face aux clients et devaient repasser quotidiennement à leur agence pour déposer leurs dossiers et bons de commandes. Désormais, grâce à la connexion 3G de leur portable, ils peuvent accéder à la base clients, où qu'ils se trouvent.  [...] L'intégration très en amont des équipes commerciales terrain ainsi qu'une bonne harmonisation entre, d'une part les commerciaux et de l'autre, l'équipe technique ont sans aucun doute contribué au succès de ce déploiement. Le fait de doter les commerciaux d'outils modernes (ordinateurs portables avec connexion 3G) a, de plus, permis de valoriser la solution CRM à leurs yeux.  [...]

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