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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les usages évoluent. Laurent Béguet, directeur commercial du département stimulation, fidélisation et récompenses du Groupe Up confirme la montée en puissance du digital, avec le succès de l'e-carte, permettant une consommation immédiate. Les commerciaux étant des consom'acteurs comme les autres, ils achètent sur Internet, s'y informent et comparent les produits et leurs prix.  [...] D e nouvelles formes de récompenses apparaissent. Les commerciaux sont avides de connaissance client et d'analyse de données. Ils veulent développer leurs compétences sur les réseaux sociaux, la formation apparaît alors comme un bon outil, beaucoup plus efficace qu'un chèque-cadeau, ajoute Pierre Atoch.  [...] La fréquence est liée à la stratégie commerciale, à la nature de la récompense et aux rythmes des ventes. Par exemple, témoigne Marc Jouannic, qui manage 120 personnes, les commerciaux perçoivent une rémunération variable tous les mois. En revanche, les comptes-clés qui travaillent sur des cycles de vente plus longs sont récompensés au trimestre ou au semestre.  [...]

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Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

La question que se posent les directeurs commerciaux c'est Comment me démarquer de mes concurrents. Il y a donc une notion de veille et de marketing très forte. Le stage de veille commerciale de la Cegos dure deux jours et atteint 1310 euros par personne. Le programme porte sur cinq pistes de réflexion.  [...] Les dirigeants commerciaux peuvent aussi, pour aborder l'approche grands comptes, la conquête et la fidélisation clients, opter pour l'un des nombreux cycles longs proposés par les écoles de commerce. Un directeur commercial doit avoir plus d'une corde à son arc, estime Stéphane Galy, responsable des formations interentreprises de l'EM Lyon*.  [...] Nous recevons en formation continue des managers commerciaux qui veulent élargir leurs compétences pour être plus efficaces dans l'interface avec la fonction marketing et prendre la responsabilité de centres de profits, analyse Catherine Leroux, directeur des partenariats entreprises et relations candidats de l'Essec*.  [...]

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Turnover des commerciaux : et si vous aviez tout faux ?

Turnover des commerciaux : et si vous aviez tout faux ?

Pourtant, les entreprises prennent rarement le temps d'analyser les causes des départs de leurs commerciaux, ce qui pourrait les aider à y remédier. Elles ont une certaine complaisance vis-à-vis des coûts de turnover, note l'étude, puisque seules 42% cherchent à connaître les raisons des départs. De plus, elles s'intéressent peu à ce qui rend leurs commerciaux performants.  [...] Mais l'étude souligne également un point inattendu. les directeurs commerciaux gardent peut-être les mauvaises personnes. Les changements dans la profession sont si importants qu'il est difficile de savoir quelles sont les caractéristiques qui feront un bon commercial de demain. La tendance générale semble cependant être à une demande de compétences analytiques, d'adaptabilité, de mentalité tournée vers la résolution des problèmes et l'analyse systémique.  [...] CSO Insights cite l'exemple d'un de ses clients, chez qui le cabinet a utilisé une solution d'évaluation prédictive pour déterminer le profil idéal à recruter. Or, les top performers qui ressortaient avaient des méthodes hors du système. Il s'est avéré que ces commerciaux vendaient en réalité beaucoup de produits à faible marge, avaient hérité de beaucoup de comptes performants de leurs prédécesseurs, créaient des problèmes de perte de clients car ils ne se comportaient pas correctement avec eux.  [...]

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Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Aujourd'hui, le stockage et l'analyse de données représentent un enjeu primordial pour les entreprises. Grâce au Big Data, elles peuvent désormais communiquer facilement avec leurs consommateurs et sont en mesure de répondre à leurs attentes. Conséquence. le rôle, les missions, le travail des commerciaux est impacté.  [...] Selon une étude menée par l'observatoire Cegos, concernant l'évolution des compétences pour la fonction commerciale, trois compétences clés apparaissent pour le commercial de demain. Il s'agit de la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales, maîtriser la relation client et le suivi des ventes et la capacité à sortir du cadre en innovant.  [...] Par ailleurs, l'hyperconnectivité des commerciaux via leur smartphone, PC ou tablette leur permet à tout moment d'accéder aux informations pertinentes nécessaires au suivi de la relation client, à condition toutefois de bien maîtriser les outils d'analyse informatique type analytics et disposer de compétences en matière d'analyse et de synthèse de données.  [...]

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Où mène la fonction de directeur commercial ?

Une polyvalence utile pour briguer d'autres fonctions. Et l'expert d'évoquer, par exemple, des postes en ressources humaines. Il possède un sens de la relation à autrui grâce à son expérience de management et de recrutement de ses propres équipes, analyse Laurent Amelineau. Un directeur commercial peut aussi envisager de devenir consultant et effectuer des missions dans son domaine de compétences, en indépendant ou au sein d'un cabinet de conseil.  [...] Ce sera une façon d'identifier plus concrètement votre potentiel. Dans la même optique, n'hésitez pas à effectuer un bilan de compétences. L'analyse de votre parcours professionnel vous permet de formuler ce qui a motivé vos passages d'un poste à un autre. Enfin, vous pouvez développer vos compétences en interne en tant que directeur commercial.  [...] Des fonctions qu'il occupe depuis 2001. Il était auparavant directeur commercial France de la société de transport TAT Express. J'ai analysé mes compétences acquises en tant que directeur commercial et constaté qu'il me manquait un savoir-faire dans la gestion de centre de profits. Mes fonctions précédentes étaient très orientées vers l'action terrain.  [...]

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Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Comment établir un prévisionnel des ventes, connaître les besoins de son client, démarcher un prospect au bon moment sans une réelle analyse des données À l'heure du big data, et si on donnait enfin aux commerciaux des compétences d'analyses décisionnelles Réponses avec Édouard Beaucourt, directeur France et Europe du Sud de Tableau, éditeur de tableaux de bord.  [...] On ne peut pas dire qu'aujourd'hui la culture de l'analytique soit au coeur des forces de vente. Historiquement, c'est la finance qui recourait aux outils analytiques, puis le marketing, et le secteur des études ont suivi. Aujourd'hui, c'est au tour des commerciaux et des RH de s'y mettre. C'est déjà le cas aux États-Unis, où les forces de vente disposent d'une certaine maturité dans l'analyse des données. La France est globalement plutôt en retard.  [...] L'idée n'est pas de transformer les commerciaux en analystes mais simplement de leur donner le réflexe et les moyens d'interroger l'ensemble des connaissances stockées au sein de l'entreprise mais aussi à l'extérieur, sans compétence informatique particulière.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Vous abordez la démarche de prospection, mais vous n'avez pas tous les éléments pour la réussir. C'est une question de volontarisme (plan d'actions commerciales), d'organisation (consacrer le temps et l'énergie nécessaire) ou de compétence (obtenir des rendez-vous). Une bonne analyse de la situation vous permettra de voir où porter vos efforts de management.  [...] Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...] Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.  [...]

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Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles sont les fonctions commerciales les plus demandées par les recruteurs, les plus recherchées par les candidats Ou encore quelles sont les missions confiées aux commerciaux ou les compétences demandées Découvrez l'analyse de RegionsJob.  [...] Parmi les fonctions commerciales disposant du plus grand nombre d'offres d'emploi, les fonctions BtoB ont la cote, suivies de leurs équivalents BtoC.  [...] *Enquête basée sur l'analyse des offres d'emploi RegionsJob sur les fonctions commerciales publiées entre le 1 juillet 2015 et le 29 avril 2016.  [...]

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Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Une fois le contexte bien dessiné, les commerciaux prévenus, les outils créés, prévoyez entre deux et trois mois pour effectuer le diagnostic proprement dit, puis son analyse. Le mieux est d'aborder la question dans le cadre d'un entretien individuel au cours duquel les compétences en prospection seront abordées.  [...] Le deuxième test possible s'effectuera sur le terrain. Mieux vaut alors confier cette partie à un consultant externe pour bénéficier du recul nécessaire. Mais qui dit diagnostic, dit changements à la clé. Vous avez listé les compétences de chacun de vos commerciaux, au regard de leurs ambitions et de leurs goûts.  [...] Un tel audit des compétences de vos commerciaux vous engage dans un processus de professionnalisation de votre force de vente. Processus dont vous serez l'artisan.  [...]

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Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data. quelles incidences sur la fonction commerciale.  [...] Le développement croissant des données révolutionne depuis quelques années la fonction commerciale. Face au défi du Big Data, le cabinet Expectra analyse les nouvelles compétences à adopter.  [...]

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