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Commerciaux + Compétences + Motivation


Les nouvelles voies de la motivation 1/4

on recherche partout la cohérence. Autres nouveautés. la motivation n'est plus l'apanage des seuls commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes.  [...] commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes Motiver, c'est donner de bonnes raisons d'agir, explique Philippe Gabilliet, professeur à l'ESCP-EAP. La méthode qui consiste à motiver un commercial est d'ailleurs assez voisine de l'approche marketing client. Dans les deux cas, il s'agit de proposer un avantage à une population donnée une promotion dans le cas du marketing externe, une dotation dans le cas de la stimulation des commerciaux, sur une durée courte, en échange d'un effort supplémentaire.  [...] Il n'est bien entendu pas question de retirer aux managers commerciaux leur pouvoir de décision sur les actions de motivation. mais pour être efficiente aujourd'hui, et encore plus demain, la motivation doit rallier autour d'elle non plus une, mais plusieurs compétences. Bref, être abordée comme un projet global d'entreprise.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Pour préparer ses vendeurs à ces changements et leur attribuer des missions qui leur correspondent, il est conseillé d'établir un diagnostic précis des compétences de chacun d'entre eux. Axé sur la connaissance du produit, l'expérience et la motivation du commercial, ce diagnostic permettra à l'entreprise d'orienter ses commerciaux vers leurs futures missions, explique Gérard Aubin.  [...] Le stage est construit autour d'études de cas issues de situations rencontrées par le consultant-formateur, d'ateliers d'entraînement à la négociation, et d'échanges de pratiques et d'expériences entre participants, précise le spécialiste. À l'issue du stage, nous conseillons aux directeurs commerciaux d'envoyer immédiatement leur force de vente sur le terrain afin qu'elle s'adapte au plus vite.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

Aujourd'hui, tout le monde doit être chez les clients, assure Yvelise Lebon. Les directions générales considèrent que les managers commerciaux ont une valeur ajoutée et des compétences qu'ils doivent mobiliser pour obtenir des résultats immédiats. Elles leur demandent donc d'épauler concrètement leurs équipes sur le terrain.  [...] Ainsi, la montée en compétences des commerciaux, qui était citée comme une priorité par 61% des managers en 2007, n'est plus évoquée que par 27% d'entre eux en 2009. Idem pour la motivation des équipes qui passe de 38% à 5%. Lors de l'enquête quali que nous avons menée en parallèle de ce baromètre, les directeurs commerciaux nous ont clairement fait comprendre que le marché de l'emploi, n'était pas propice au turnover de leurs équipes.  [...] .., ajoute la représentante de Cegos. Par conséquent, les directions commerciales n'investissent plus autant pour fidéliser des vendeurs dont elles savent qu'ils seront peu à chercher un poste ailleurs... Cependant, si l'on interroge les directions commerciales sur leur vision à trois ans, la montée en compétences de leurs équipes via la formation ou le coaching sont de nouveau perçus comme des priorités, conclut Yvelise Lebon.  [...]

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Faites de vos des pros de la «démo»

Faites de vos des pros de la «démo»

Il marie motivation et formation. Il réunit commerciaux et managers. Il encourage une saine émulation entre les compétiteurs. Le concours de démonstration produit valorise vos collaborateurs tout en validant leurs compétences. Mode d'emploi.  [...] La Color Spirit Master Cup a pour vocation de former les commerciaux à un nouveau produit. Cette année, il s'agit d'un appareil haut de gamme, le premier d'une nouvelle famille, explique Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes chez KMBS. Entraînés par leur hiérarchie, motivés par un concours avec, à la clé, 3000 euros en chèquesvoyages, les commerciaux de KMBS assimilent ainsi la nouvelle offre en un temps record.  [...] Une fois l'événement terminé, comment mettre à profit les compétences dévoilées L'ensemble de notre force de vente a reçu un DVD compilant trois des meilleures démonstrations de vendeurs à la Color Spirit Master Cup, explique Xavier Riehl (KMBS). Vous pouvez aussi demander aux lauréats de témoigner dans des groupes de travail et d'échanger leur expérience avec leurs collègues.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Il est impossible de motiver les équipes si elles ne savent pas où elles vont, reconnaît le directeur général. Connaître les objectifs de l'entreprise permet ainsi aux commerciaux de se sentir impliqués dans son évolution. Yann Vales, aujourd'hui responsable d'unité opérationnelle au sein de l'entreprise et commercial lors de l'annonce de Verlingue 2010, le confirme.  [...] Ainsi, le troisième axe d'efforts vise le développement des compétences, avec la mise en place d'un programme de formation au sein d'un campus interne. Enfin, le dernier point entend développer le plaisir au travail. Pour Yann Vales, il ne s'agit pas d'un concept fumant. Dans le métier de commercial, il est impossible de gagner à tous les coups.  [...] Et la motivation des commerciaux est grande. cette année, le nombre de vendeurs souhaitant suivre le cursus vente interne permettant de reconnaître leurs performances et leurs compétences a augmenté de 15%.  [...]

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Bewan motive ses revendeurs en développant leur business

Bewan France, société spécialisée dans les solutions réseaux, a choisi de séduire ses revendeurs de façon originale. Avec la création de son programme Bewan Performances, qui réunit les meilleurs partenaires soit une centaine sur 1800, le fabricant a mis en place un système de points. À chaque commande, le revendeur engrange un bonus qu'il peut ensuite convertir.   [...] Ici ni lecteur MP3 ou appareil photo numérique, mais journée de phoning, mailing clés en main ou encore communiqué de presse personnalisé. Nous voulions développer les compétences des revendeurs et accroître leur fidélité à la marque. De tels cadeaux suscitent leur motivation, souligne Guillaume Dalibard, directeur commercial de Bewan.  [...] Le manager a également revu son organisation commerciale. Auparavant répartie de façon informelle par compte clients, elle est à présent divisée en deux unités d'affaires. La première s'occupe de la grande distribution, de la vente par correspondance et des e-marchands, la seconde touche aux revendeurs.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Elle consiste à favoriser davantage vos commerciaux-clés, avec tous les risques que cela comporte en termes de perte de motivation pour les autres. Il s'agit dès lors d'adapter les objectifs et/ou d'allouer une enveloppe bonus temporaire pour vos meilleurs éléments. D'une manière générale, augmenter le salaire fixe pour compenser la baisse du variable de vos commerciaux n'est pas la meilleure décision à prendre.  [...] Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...]

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Motivation des commerciaux

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] Thierry Beaufils, responsable de la communication et chargé des campagnes de motivation au Crédit Maritime, précise à ce sujet. La motivation quotidienne des commerciaux est du ressort du manager. Elle dépend de sa compétence à accompagner la relation qui le lie à son équipe, à sa manière de la coacher.  [...] Vincent Boutin, commercial auprès d'un OPCA Il faut motiver ses commerciaux dès l'intégration. le directeur commercial doit être proche du nouveau venu, apprendre à le connaître sur le terrain, l'intégrer dans l'équipe, lui présenter ses collègues et réciproquement. Ensuite, il doit déceler les potentiels des commerciaux, les faire avancer, les former, les aider dans leur choix de gestion de carrière, dans l'évolution de leurs compétences.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

jeux génériques ( sur étagère ) et sur mesure. Des outils particulièrement adaptés aux forces de vente, mais également développés dans le but d'améliorer savoir-être et compétences comportementales. L'argument mis en avant par Damian Nolan, directeur commercial de Daesign, est que l'élément-clé de la formation est la motivation.  [...] Par exemple, à travers le module Le Clan des 7, le commercial mène l'enquête sur sept clients ayant acheté le même produit et doit trouver les motivations de chacun. Les tarifs sont variables suivant la personnalisation du produit (graphisme aux couleurs de l'entreprise...) et le nombre d'utilisateurs.  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

Votre première tâche est d'identifier les savoirs, savoir-faire et comportements indispensables chez les vendeurs pour mener à bien leurs missions. Ce référentiel constitue l'outil qualitatif de base pour ajuster les compétences aux besoins de votre stratégie. Il permet, en outre, de renforcer l'équité de traitement entre commerciaux et d'orienter leur conduite, ainsi que leurs apprentissages.  [...] .. Afin d'inciter vos commerciaux à développer leurs compétences, votre programme doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et être adapté à ceux des vendeurs. Planifiez régulièrement des sessions de formations d'une à deux journées (tous les trois à six mois), afin d'approfondir certains points et d'acquérir de nouvelles aptitudes.  [...] Toute peine mérite une récompense, qu'elle soit financière ou non. Ainsi, outre les signes de reconnaissance, un plan de carrière souple et adapté constitue un excellent outil de motivation, tout en limitant le turnover. Les compétences d'un commercial peuvent alors être validées, ce qui lui permettra de s'en prévaloir par la suite, au cours de sa carrière professionnelle.  [...]

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