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Commerciaux + Compétences + Motivation


"Convaincre le prospect n'est pas le problème?"

"Convaincre le prospect n'est pas le problème?"

C'est la première réalité. De nombreux dirigeants et responsables pensent que la maîtrise technique se suffit à elle-même. Cependant, de nombreux produits, techniquement aboutis n'ont jamais rencontré le moindre succès commercial, car ils ont été développés uniquement sur la base de leurs performances techniques, sans se soucier du marché.  [...] La concurrence jouant, cette situation ne se présente pas assez souvent et nous sommes donc dans l'obligation de prospecter. Dès lors, convaincre demande une approche commerciale rigoureuse, qui respecte des fondamentaux qu'il faut connaître et appliquer.  [...] Pour réussir sa prospection, il est indispensable de la structurer pour gagner en visibilité, en compétences et en motivation. Générer de nouveaux contacts commerciaux nécessite un travail constant, qui demande de la volonté, car convaincre des prospects, est plus difficile que convaincre un client potentiel venu nous consulter.  [...]

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Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

Générer des données sur les connaissances des commerciaux tout en renforçant leurs compétences et leur motivation, tel est l'objectif de Qstream, une plateforme d'organisation de challenges sous forme de quizz.  [...] Trois minutes par jour pour augmenter la motivation et les performances de ses commerciaux. Qstream promet de doper le moral et les chiffres des équipes de vente grâce à des challenges de deux mois autour d'une plateforme de quizz personnalisables.  [...] Les retours sont positifs, 80% des commerciaux le recommandent, même si 30% estiment que cela n'a pas augmenté leur motivation. Nexans va d'ailleurs relancer un challenge Qstream prochainement.  [...]

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Les nouvelles voies de la motivation 1/4

on recherche partout la cohérence. Autres nouveautés. la motivation n'est plus l'apanage des seuls commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes.  [...] commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes Motiver, c'est donner de bonnes raisons d'agir, explique Philippe Gabilliet, professeur à l'ESCP-EAP. La méthode qui consiste à motiver un commercial est d'ailleurs assez voisine de l'approche marketing client. Dans les deux cas, il s'agit de proposer un avantage à une population donnée une promotion dans le cas du marketing externe, une dotation dans le cas de la stimulation des commerciaux, sur une durée courte, en échange d'un effort supplémentaire.  [...] Il n'est bien entendu pas question de retirer aux managers commerciaux leur pouvoir de décision sur les actions de motivation. mais pour être efficiente aujourd'hui, et encore plus demain, la motivation doit rallier autour d'elle non plus une, mais plusieurs compétences. Bref, être abordée comme un projet global d'entreprise.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Pour préparer ses vendeurs à ces changements et leur attribuer des missions qui leur correspondent, il est conseillé d'établir un diagnostic précis des compétences de chacun d'entre eux. Axé sur la connaissance du produit, l'expérience et la motivation du commercial, ce diagnostic permettra à l'entreprise d'orienter ses commerciaux vers leurs futures missions, explique Gérard Aubin.  [...] Le stage est construit autour d'études de cas issues de situations rencontrées par le consultant-formateur, d'ateliers d'entraînement à la négociation, et d'échanges de pratiques et d'expériences entre participants, précise le spécialiste. À l'issue du stage, nous conseillons aux directeurs commerciaux d'envoyer immédiatement leur force de vente sur le terrain afin qu'elle s'adapte au plus vite.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

Aujourd'hui, tout le monde doit être chez les clients, assure Yvelise Lebon. Les directions générales considèrent que les managers commerciaux ont une valeur ajoutée et des compétences qu'ils doivent mobiliser pour obtenir des résultats immédiats. Elles leur demandent donc d'épauler concrètement leurs équipes sur le terrain.  [...] Ainsi, la montée en compétences des commerciaux, qui était citée comme une priorité par 61% des managers en 2007, n'est plus évoquée que par 27% d'entre eux en 2009. Idem pour la motivation des équipes qui passe de 38% à 5%. Lors de l'enquête quali que nous avons menée en parallèle de ce baromètre, les directeurs commerciaux nous ont clairement fait comprendre que le marché de l'emploi, n'était pas propice au turnover de leurs équipes.  [...] .., ajoute la représentante de Cegos. Par conséquent, les directions commerciales n'investissent plus autant pour fidéliser des vendeurs dont elles savent qu'ils seront peu à chercher un poste ailleurs... Cependant, si l'on interroge les directions commerciales sur leur vision à trois ans, la montée en compétences de leurs équipes via la formation ou le coaching sont de nouveau perçus comme des priorités, conclut Yvelise Lebon.  [...]

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Faites de vos des pros de la «démo»

Faites de vos des pros de la «démo»

Il marie motivation et formation. Il réunit commerciaux et managers. Il encourage une saine émulation entre les compétiteurs. Le concours de démonstration produit valorise vos collaborateurs tout en validant leurs compétences. Mode d'emploi.  [...] La Color Spirit Master Cup a pour vocation de former les commerciaux à un nouveau produit. Cette année, il s'agit d'un appareil haut de gamme, le premier d'une nouvelle famille, explique Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes chez KMBS. Entraînés par leur hiérarchie, motivés par un concours avec, à la clé, 3000 euros en chèquesvoyages, les commerciaux de KMBS assimilent ainsi la nouvelle offre en un temps record.  [...] Une fois l'événement terminé, comment mettre à profit les compétences dévoilées L'ensemble de notre force de vente a reçu un DVD compilant trois des meilleures démonstrations de vendeurs à la Color Spirit Master Cup, explique Xavier Riehl (KMBS). Vous pouvez aussi demander aux lauréats de témoigner dans des groupes de travail et d'échanger leur expérience avec leurs collègues.  [...]

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Le paradoxe commercial : être performant c'est simple, mais exigeant.

Persévérer dans une approche structurée, nous permet de progresser et de gagner en maîtrise. Plus on maîtrise son métier, plus on gagne en plaisir et en efficacité, donc en performance. Le plaisir nous met dans une dynamique positive, qui favorise la motivation, élément essentiel chez le commercial. Cette dynamique positive est possible, car elle s'appuie sur des éléments concrets.  [...] Ce n'est pas la performance du commercial qui est en question, mais sa rigueur dans l'application des basiques. On ne regarde plus les compétences, mais la volonté. En cas de succès ou d'échec, ce n'est plus nous que nous jugeons, mais notre méthode ou notre aptitude à la suivre pour progresser. Ainsi, il est simple de savoir si nous avons respecté les règles de bases, préalablement validées comme étant des facteurs clés de succès, pour avoir un regard objectif sur notre performance.  [...] Si la performance est un mélange de compétences et de motivation, elle implique également de la rigueur, du travail et du temps. Tous les bons commerciaux le confirmeront.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Il est impossible de motiver les équipes si elles ne savent pas où elles vont, reconnaît le directeur général. Connaître les objectifs de l'entreprise permet ainsi aux commerciaux de se sentir impliqués dans son évolution. Yann Vales, aujourd'hui responsable d'unité opérationnelle au sein de l'entreprise et commercial lors de l'annonce de Verlingue 2010, le confirme.  [...] Ainsi, le troisième axe d'efforts vise le développement des compétences, avec la mise en place d'un programme de formation au sein d'un campus interne. Enfin, le dernier point entend développer le plaisir au travail. Pour Yann Vales, il ne s'agit pas d'un concept fumant. Dans le métier de commercial, il est impossible de gagner à tous les coups.  [...] Et la motivation des commerciaux est grande. cette année, le nombre de vendeurs souhaitant suivre le cursus vente interne permettant de reconnaître leurs performances et leurs compétences a augmenté de 15%.  [...]

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Bewan motive ses revendeurs en développant leur business

Bewan France, société spécialisée dans les solutions réseaux, a choisi de séduire ses revendeurs de façon originale. Avec la création de son programme Bewan Performances, qui réunit les meilleurs partenaires soit une centaine sur 1800, le fabricant a mis en place un système de points. À chaque commande, le revendeur engrange un bonus qu'il peut ensuite convertir.   [...] Ici ni lecteur MP3 ou appareil photo numérique, mais journée de phoning, mailing clés en main ou encore communiqué de presse personnalisé. Nous voulions développer les compétences des revendeurs et accroître leur fidélité à la marque. De tels cadeaux suscitent leur motivation, souligne Guillaume Dalibard, directeur commercial de Bewan.  [...] Le manager a également revu son organisation commerciale. Auparavant répartie de façon informelle par compte clients, elle est à présent divisée en deux unités d'affaires. La première s'occupe de la grande distribution, de la vente par correspondance et des e-marchands, la seconde touche aux revendeurs.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] Thierry Beaufils, responsable de la communication et chargé des campagnes de motivation au Crédit Maritime, précise à ce sujet. La motivation quotidienne des commerciaux est du ressort du manager. Elle dépend de sa compétence à accompagner la relation qui le lie à son équipe, à sa manière de la coacher.  [...] Vincent Boutin, commercial auprès d'un OPCA Il faut motiver ses commerciaux dès l'intégration. le directeur commercial doit être proche du nouveau venu, apprendre à le connaître sur le terrain, l'intégrer dans l'équipe, lui présenter ses collègues et réciproquement. Ensuite, il doit déceler les potentiels des commerciaux, les faire avancer, les former, les aider dans leur choix de gestion de carrière, dans l'évolution de leurs compétences.  [...]

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