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Commerciaux + Compte rendu + Client + Affaire


Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Essentiels, les comptes-rendus permettent en effet de prendre la température du client à partir de critères quantitatifs (nombre de propositions émises, de visites réalisées, de coups de téléphone passés) ou qualitatif (volume de production, chiffre d'affaires du client, produits). Nos commerciaux doivent impérativement saisir le chiffre d'affaires annuel du client, le montant du devis d'installation téléphonique, la valeur du contrat d'entretien, et le nombre de visites effectuées, témoigne Patrick Daguerre.  [...] , directeur général en charge des activités commerciales et marketing de Maiaah (opérateur de réseaux ) Un compte-rendu dans les deux jours Nos commerciaux perçoivent une prime si leur mission de reporting est bien accomplie. Spécialiste des réseaux privés virtuels pour l'e-business, Maiaah a placé la barre haut en matière de suivi des affaires commerciales.  [...] Chacun de nos neuf ingénieurs commerciaux suit une cinquantaine d'affaires par an, pour des transactions d'un montant minimum de 300 000 euros (deux millions de francs) chacune. Dès ses débuts, Alexis Delb a équipé sa force de vente d'Iso Suite (groupe Coheris). Le manager exige de ses ingénieurs commerciaux un compte-rendu minutieux des caractéristiques du client et de l'affaire menée.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

Bien gérer sa force de vente supplétive

La première semaine, explique Pascal Noireaut, les informations sont transmises quotidiennement au client, il bénéficie ensuite d'un compte-rendu hebdomadaire. À noter que l'unique personne chargée de l'interface avec le client est généralement un chef des ventes du prestataire. À chaque mission, un chef des ventes est nommé, et il reste en contact permanent avec nos commerciaux et avec le client, explique Michel Dubau, directeur commercial de Euro Services.  [...] De son côté, grâce à sa filiale spécialisée en informatique commerciale Danem, SEP Sales & Promotion intègre systématiquement l'informatique dans sa prestation. Les commerciaux se connectent tous les soirs via leur modem, indique Christian Beghyn. On récupère les informations sur un serveur. Les données sont traitées et retransmises au client, parfois nous les intégrons directement dans son système d'information.  [...] À l'issue d'une mission, le prestataire réalise une synthèse très précise enrichie le plus souvent de recommandations, voire de préconisations marketing. Ces informations peuvent amener un client à réorganiser sa force de vente, souligne Gilbert Parichi. L'intérêt des forces de vente complémentaires, conclut Jean-Pierre Serre, c'est de voir des choses que ne remarquent pas forcément les commerciaux de l'entreprise car elles visitent énormément de points de vente.  [...]

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Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Les commerciaux ont-ils été les grands oubliés de la multicanalisation Pour Régine Vanheems, c'est une évidence. La plupart des professionnels ne se sont pas rendu compte qu'en implémentant un site Internet, les métiers du commerce allaient être radicalement transformés. La connaissance du client change, donc la relation avec le commercial également.  [...] Il n'est aujourd'hui pas rare de voir un client en savoir bien plus que par le passé sur un même type de produit. On a désormais compris que les commerciaux doivent intégrer de nouvelles compétences. L'omnicanalité implique beaucoup de technologie, mais l'humain est plus que jamais central. Un apport en termes de services, de conseils, ou encore une proposition globale orchestrée en fonction des besoins spécifiques du client, de son profil fait alors la différence.  [...] Dans ce nouveau contexte où la connaissance client devient très fine, les commerciaux sont à même de faire mouche plus rapidement. Mais encore faut-il avoir une réelle maîtrise du profil du client, connaître son historique de consommations, ses objectifs, son niveau d'engagement, s'interroge Paul Simpé.  [...]

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«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

A l'issue de ce travail, la réunion hebdomadaire du pôle commercial peut commencer. Marilyne Tardit, chargée de mission, avec laquelle Sébastien Gendry partage son bureau, et Cécile Enjolras, assistante commerciale, sont présentes. En revanche, les commerciaux, basés en région, ne participent pas à ce rendez-vous.  [...] réunit en effet, au siège, l'ensemble de sa force de vente et responsables commerciaux. Une réunion trimestrielle, ayant lieu une à deux fois sous forme de conférence téléphonique. C'est dire combien celle-ci, qui précède les congés d'été, est cruciale. Ainsi, cette rencontre permet à chacun de rencontrer ses collègues de visu, autour d'un café matinal, puis d'un déjeuner convivial à la cantine de l'ONF Elle vise également à évoquer les chantiers commerciaux en cours et les actions prévues jusqu'à la fin de l'année 2011.  [...] L'après-midi, Sébastien Gendry rédige et envoie par e-mail aux commerciaux le compte rendu de la réunion du mercredi. Une habitude largement installée dans son emploi du temps puisqu'il leur transmet régulièrement ce type de document, incluant tableaux de bords hebdomadaires, propositions de formation et comptes rendus de rendez-vous client.  [...]

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Focus : formations commerciales 2/5

Par fondamentaux de la vente, on entend les techniques de bases, qui vont de la découverte des besoins du client jusqu'à la conclusion d'une affaire, en passant par l'argumentation, le traitement des objections, etc. Ces formations s'adressent prioritairement à des commerciaux juniors une cible en perte de vitesse compte tenu de l'amélioration du niveau de formation initial ou à des collaborateurs en réorientation professionnelle.  [...] Aux entreprises qui recherchent une formation destinée à des commerciaux en front office (comme dans le secteur bancaire, par exemple), Docendi propose un stage Accueil client de deux jours. Une formation qui, comme toutes celles proposées par cet organisme, comprend un avant et un après formation, sur le site Docendi.  [...] Le stage Négociation commerciale de Docendi, ne dure, lui, que deux jours. Enfin, Weyne (For+) propose une formule du soir sur la vente et les relations clients, qui comprend sept séances dispensées entre 19 h et 22 h 30. S'agissant des fondamentaux toujours, mais avec une approche un peu plus approfondie, Mercuri, qui élargit son offre de stages interentreprises, propose trois modules de deux et trois jours intitulés Techniques de vente, Renforcer son pouvoir de conviction et Découvrir et induire les besoins du client.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien  [...] sur plusieurs années, factures réglées et en cours, et comptes-rendus des dernières visites sont le minimum des  [...] les différents contrats qui lient le client au service après-vente et, surtout, l'historique des interactions de ce client avec l'ensemble des services de l'entreprise S'il a téléphoné au centre d'appels, il est essentiel que la date, l'objet et le résultat de cet appel figurent dans la base du commercial. Idem pour le Web.  [...] On peut alors imaginer un premier contact pris par des téléconseillers, qui envoient ensuite l'information aux commerciaux concernés. Cette utilisation n'est pas encore très développée aujourd'hui, car elle suppose la mise en place d'une véritable stratégie de gestion de la relation client, avec une intégration dans l'outil informatique des différents points de contact des clients et prospects avec l'entreprise.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Ainsi, lorsque la direction a imposé un plan de rémunération prenant en compte l'utilisation de l'outil SFA via son taux d'ouverture, les commerciaux ont utilisé un programme informatique ouvrant automatiquement l'application à chaque fois qu'ils allumaient leur ordinateur. La direction s'est rendu compte que, si le logiciel était activé, aucune information client n'y était déposée, et a donc décidé de prendre en compte le nombre de contacts inscrits dans la base.  [...] Par ailleurs, des fonctionnalités supplémentaires viennent apporter de nouveaux services aux commerciaux, les incitant à utiliser l'outil. Il est notamment possible, lorsque le vendeur entre les données d'un nouveau client, de vérifier sa solvabilité. Ainsi, même sur le terrain, grâce à la connexion 3G de son ordinateur portable, il peut accéder à la situation financière de son interlocuteur et adapter aussitôt sa réponse.  [...] Enfin, dernière solution pour aider les commerciaux à adopter plus aisément l'outil de gestion de la relation client. la création d'un poste de Monsieur CRM, connaissant parfaitement les produits de Salesforce. Sa mission Aider les commerciaux à utiliser au mieux l'outil. Il sera également aux avant-postes pour le nouveau chantier que compte ouvrir ADT.  [...]

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Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Conseil et expert auprès de ses prospects et clients, le commercial propose des solutions sur mesure pour répondre à leurs besoins. L'image de la fonction commerciale reste en effet trop souvent associée aux  [...] coûte que coûte en argumentant principalement sur les prix et en sollicitant les clients aux limites du harcèlement.  [...] Non seulement, ces stratégies se sont révélées contreproductives, mais elles ont largement contribué à entacher l'image des commerciaux. Aujourd'hui, les règles du jeu ont changé. Face à des consommateurs désormais acteurs de leurs choix et qui ont la possibilité, avec internet, d'émettre un jugement positif ou négatif sur un produit ou un service, une entreprise, compte tenu de l'environnement hyper concurrentiel dans lequel elle évolue, ne peut tout simplement plus se permettre de perdre un client, et préfère privilégier la qualité du service rendu, plutôt que de chercher à vendre toujours plus.  [...] La France compte aujourd'hui environ 1,2 million de commerciaux. Concrètement, dans à peu près tous les secteurs, les entreprises, selon leur taille, recrutent annuellement des commerciaux, par dizaines, voire par centaines. Les ¾ des embauches ciblent des personnes ayant une expérience de moins de 10 ans, qu'il s'agisse de profils Bac + 4/5 fraîchement diplômés ou déjà expérimentés, ou de Bac + 2 justifiant d'un parcours en alternance.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Ceux-ci sont nombreux. une meilleure compréhension des attentes du client, donc une argumentation plus efficace, une meilleure anticipation de leurs besoins, une fidélisation à plus long terme, ainsi que la connaissance de la concurrence. Autant d'éléments qui viendront développer le chiffre d'affaires du commercial.  [...] En tant que directeur commercial, assurez-vous de la bonne écoute de vos commerciaux et de leurs habitudes à bien se centrer sur le client. De même, encouragez-les à rentrer correctement les données du client dans le CRM et les reportings.  [...] C'est à vous de fixer ce que les commerciaux doivent impérativement saisir dans votre outil CRM et ce que doivent contenir leurs comptes rendus de visite. le chiffre d'affaires, le type de services vendus, la concurrence, l'origine de l'affaire, les motivations du client (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) et le profil du client (empathique, travaillomane...).  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Cela contribue en outre à concentrer le travail de vos commerciaux sur l'entretien en face à face. Vous gagnerez en temps et en rentabilité, poursuit l'expert. Attention toutefois. La prospection téléphonique ne s'applique pas à tous les types d'activités. Mieux vaut, par exemple, cibler des TPE ou des PME que des grands comptes, pour lesquels le contact direct avec un commercial de l'entreprise est plus valorisant, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] Sans un management rigoureux, des préférences et des affinités entre commerciaux pourraient en effet s'instaurer, pénalisant les uns au profit des autres, souligne Philippe Gramond. D'autant plus qu'une cellule de téléprospection est, en général, bien accueillie par les commerciaux terrain, qui se voient dès lors déchargés de cette tâche laborieuse qu'est la recherche de nouveaux clients.  [...] Une fois le rendez-vous client effectué, le commercial terrain se tourne à nouveau vers la cellule, qui se charge de rédiger le compte-rendu de la visite mais également d'élaborer de nouvelles offres commerciales à faire au prospect. Un va-et-vient entre les deux commerciaux qui s'effectuera jusqu'à la signature du contrat, conclut Stefano Berlenghi.  [...]

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