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Commerciaux + Coûts + Prospection


Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Faut-il expliquer à vos commerciaux combien coûte la conquête d'un client Et combien cela peut rapporter Une question importante pour nombre de managers et d'experts. Pour Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel, la réponse est oui. Pour les motiver, je leur prouve que l'énergie déployée en prospection entraînera forcément des bénéfices.  [...] C'est mathématique. En acquérant de nouveaux clients, les commerciaux voient se dessiner la réalisation de leurs objectifs. La prospection n'est plus alors un puits sans fonds. Un avis partagé par Henri Thouvenin, directeur France de l'éditeur Filenet. Nos commerciaux connaissent nos budgets. Ils savent ainsi le coût d'un lead.  [...] Même discours chez Insert, spécialisé dans l'affichage en centreville. Je ne veux pas noyer mes commerciaux dans une somme d'informations, confie Bruno Marlière, directeur commercial de l'afficheur. Ils savent bien que s'ils ne transforment pas les prospects en clients, cela coûte cher. Même pour eux, puisqu'ils sont rémunérés sur les acquisitions de nouveaux clients.  [...]

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Primagaz mise sur la signature électronique

Primagaz mise sur la signature électronique

Des contrats signés non plus à la main mais électroniquement, voilà ce que propose Primagaz à ses clients. Outre une réduction des coûts, le gain de temps permettrait de revoir les missions des commerciaux. Explications.  [...] Mise en place par Oodrive, société spécialisée dans les solutions cloud qui s'appuie sur le savoir-faire de CertEurope, la solution se veut simple à la fois pour les clients, mais aussi pour les commerciaux. Il suffit ainsi aux vendeurs d'envoyer un e-mail dans lequel se trouve un lien permettant au client d'accéder à la signature de son contrat électronique.  [...] Outre le fait de raccourcir les délais de traitement des dossiers, de supprimer les coûts liés à la mise sous pli et à l'affranchissement, la signature électronique permet aussi aux forces de vente de gagner du temps. Finis les déplacements pour aller recueillir la signature du client. Ce gain de temps nous a permis de revoir les missions des commerciaux et de consacrer davantage de temps à la prospection, constate le manager.  [...]

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Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Une somme qui a notamment servi à la constitution de l'équipe commerciale. Dix commerciaux prospectent les négociants en matériaux de construction sur tout le territoire. En tant que nouvel entrant, nous nous sommes dotés de deux forces de vente distinctes, chacune dédiée à une famille de produits, explique Pierre Castien, directeur des ventes de James Hardie.  [...] En Bretagne, le franchisé Michel Digeon, basé à Brest, prospecte tout le Finistère grâce à ces deux canaux. Ainsi, les coûts commerciaux de la société de Michel Digeon ne dépassent pas 8 % du chiffre d'affaires. De la même façon, vendre sur Internet revient à utiliser des moyens de prospection bon marché, comme les liens qui génèrent du trafic sur le site.  [...] Xavier Gazay estime que toute stratégie de prospection repose sur l'élaboration d'une base de données, construite depuis des sources diverses et enrichie par du phoning. Le télémarketing peut même servir à prendre des rendez-vous commerciaux Attention, cependant, à ne pas rémunérer le prestataire en fonction du nombre d'appels passés, mais plutôt selon le volume d'affaires réalisées, prévient le consultant.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

S'il a parfois maintenu l'astreinte téléphonique de prospection pour les vendeurs travaillant dans des villes où Parcours s'est récemment installée, Jérôme Munck a exigé de ses 22 commerciaux plus de contacts directs avec les prospects en leur demandant de s'impliquer dans le tissu économique de leur région, en intégrant des associations ou des clubs locaux.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Deuxièmement, vous avez déjà une force de vente et lancez un nouveau produit, mais vous voulez externaliser ce lancement commercial. Enfin troisièmement, vous souhaitez élargir votre cible de clients, il est alors possible de confier la prospection de la cible en question à un prestataire. D'une façon générale, l'externalisation répond au besoin d'apporter de la souplesse dans ses coûts fixes en en faisant des coûts variables.  [...] ) Vous devez replacer l'externalisation dans une stratégie globale de vente, avec un but précis, et non pas dans l'idée de vous débarrasser de certaines tâches périlleuses ou ennuyeuses. Cette bonne fixation des objectifs est cruciale car elle se traduit par des engagements côté prestataire. Sur une obligation de moyens (nombre de commerciaux à disposition, outil de reporting) et de résultats (ventes, nombre de clients visités par mois).  [...] Contrairement à beaucoup d'acteurs de l'externalisation, centrés sur les produits grand public, Daydream a choisi d'oeuvrer exclusivement dans le B to B. Ses spécialités L'externalisation long terme de commerciaux dans l'industrie (chimie, matériaux, électronique) et le secteur de la banquefi nance. Nos vendeurs ont un profi l d'ingénieur ou de diplômés d'un MBA, explique Guillaume Rendu, directeur de Daydream.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou,  [...] plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Avec l'évolution des technologies et des attentes des clients, la prospection doit être à la fois qualitative et personnalisée. Dès lors, confier cette tâche à des stagiaires ou à des commerciaux juniors semble très hasardeux. Mais pour autant, s'inscrire dans une démarche coercitive pour imposer aux commerciaux seniors d'utiliser tel ou tel outil pour prospecter, est tout aussi contre-productif.  [...] .. Raphaël Ducottet, fondateur de la société CoachCommercial, nous avons tous débuté par de la prospection pénible et fastidieuse et les directeurs commerciaux considèrent souvent qu'étant passés par là, il est normal qu'à leur tour, leurs commerciaux s'y collent. Mais cela a-t-il du sens.  [...] Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions. intégrer des chasseurs, externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.  [...] Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Le coût élevé d'acquisition d'un client n'est pas l'apanage du marketing. La prospection terrain peut, elle aussi, être source de fort investissement. À chaque fois qu'un de mes commerciaux ferme la porte de sa voiture pour démarcher une société, cela coûte entre 150 et 200 euros, estime Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel.  [...] Plus question, dès lors, de perdre du temps avec un prospect incertain. Un point de vue partagé par Patrice Lacroix (Debitel). Pour être rentable, une prospection doit être préparée. Nous donnons ainsi des pistes de réflexion à nos commerciaux afin qu'ils qualifient le plus finement possible les clients potentiels.  [...] La force de vente de l'opérateur consacre 30 % de son temps à la prospection et élabore ce travail de ciblage en amont. Le logisticien DHL Excel Supply Chain a même créé, depuis trois ans, une équipe commerciale de onze collaborateurs en charge du business développement. Suit une cellule de scoring de quatre personnes qui évalue la qualité des prospects, puis les transmet aux commerciaux chasseurs qui les sélectionnent.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Leur demander de passer beaucoup de temps sur des tâches de prospection téléphonique serait donc improductif. Dès lors, le choix s'est porté sur l'externalisation de la prospection et ce, dès la création de la mutuelle Arviva en 1999, reprise ensuite par le groupe Mutuelle Harmonies en 2003. A l'époque, avec un taux de notoriété faible et une cible d'entreprises très large, le nombre d'appels à passer était très important et aurait donc mobilisé les commerciaux à temps plein, les empêchant de rencontrer des prospects sur le terrain.  [...] Et pour inciter ses commerciaux à prospecter, le directeur régional Ile-de-France montre l'exemple. Toutefois, sa prospection ne s'orchestre pas de la même façon que pour ses vendeurs. Sa méthode repose davantage sur les nouveaux canaux de communication. Présent sur Viadeo, il se tient au courant des échanges qui peuvent avoir lieu sur les forums afin de sentir le marché.  [...] Cela prend du temps. Il est impossible d'avoir des commerciaux qui ne réalisent pas du chiffre dans des délais courts. Il faut donc miser sur plusieurs façons de prospecter, déclare Hervé Bloch, qui a tout de même abonné ses commerciaux à Viadeo pour qu'ils affinent leurs recherches et préparent leurs prospections téléphoniques.  [...]

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