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Les clés pour comprendre les achats en entreprise

Les clés pour comprendre les achats en entreprise.  [...] Infographie Les clés pour comprendre les achats en entreprise.  [...] Qui achète au sein d'une entreprise Quels sont les critères prioritaires pour sélectionner un devis Quels sont les canaux utilisés Autant de questions cruciales pour les commerciaux pour aborder leurs interlocuteurs. Découvrez le baromètre 2017 des achats en entreprise.  [...]

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Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Face aux problèmes de motivation et de fidélisation de leurs commerciaux, les entreprises trouveront de bien meilleures réponses dans les bonus. Elles doivent retravailler le système de variable des commerciaux, conseille Olivier Chanal. Réfléchir, par exemple, à des indicateurs nouveaux, en parfaite cohérence avec le projet global de l'entreprise (investir un nouveau marché, mettre l'accent sur une gamme, se concentrer sur les gros clients, etc.  [...] Les affaires qui concernent des clients déjà acquis, elles, sont rémunérées sur des critères quantitatifs et qualitatifs. Nous encourageons ainsi les commerciaux à les fidéliser. Cette nouvelle structure du variable est parfaitement cohérente avec la stratégie de l'entreprise. PSINet a également un plan de stock-options.  [...] _ Les stock-options sont, en règle générale, réservés aux cadres dirigeants, qui ont les moyens, de par leur pouvoir de décision, d'influer sur le cours de l'action. _ Pour motiver les commerciaux, mieux vaut peaufiner un système de rémunération variable, cohérent avec la stratégie de l'entreprise. _ Mettez l'accent sur des outils de mesure de critères qualitatifs (remontée d'informations, qualité des prévisions de ventes, etc.  [...]

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Choisir un progiciel pour ses commerciaux

Critères techniques. les choix techniques déjà faits par l'entreprise peuvent influencer le choix du pro-giciel. Si les commerciaux sont déjà équipés d'un PC, le progiciel pourra-t-il fonc-tionner sur ces machines Le progiciel peut-il être interfacé avec la base de données de l'entreprise qui fonctionne sous tel standard informatique Etc.  [...] Critères fonctionnels. ce sont, bien sûr, les plus importants. Le directeur commercial fait part ici de ses besoins. Souhaite-t-il une solution qui ne s'occupe que de la gestion de contatcs ou bien, au contraire, un progiciel de gestion d'affaires intégrant aussi des analyses décisionnelles Si l'entreprise, à court ou moyen terme, souhaite se doter d'un centre d'appels ou d'un site de commerce électronique, elle doit aussi le préciser car elle devra choisir un progiciel capable de dialoguer avec les autres applications informatiques.  [...] Ce qu'il faut retenir Établir une cartographie des cycles de vente (étapes, procédures, etc.) Recenser les bases d'informations disponibles (clients, concurrence, tarifs, produits, etc.) Se fixer des objectifs précis (augmenter de 30 % le temps passé en clientèle, par exemple) Élaborer et envoyer un questionnaire (critères commerciaux, techniques et fonctionnels) à une dizaine d'éditeurs En sélectionner trois et organiser une démonstration avec chacun Analyser leur proposition de mise en oeuvre.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La stratégie de l'entreprise et les nouvelles missions des commerciaux rendent les critères de mesure du variable plus qualitatifs et évolutifs que jamais.  [...] La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] Quoi qu'il en soit, il est toujours plus prudent d'obtenir l'accord écrit de ses vendeurs. Autre tendance. les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de son agence. Des critères collectifs qui se mesurent, pour l'essentiel, en termes quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, etc.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Plus un vendeur passera de temps à remplir les multiples indicateurs de votre tableau de bord et moins il sera auprès de ses clients ou prospects. Il faut donc veiller à réduire le nombre de critères afin de ne pas le surcharger de travail. De même, si l'entreprise dispose d'un outil CRM, demandez au responsable informatique de faire en sorte que les commerciaux ne soient pas obligés de renseigner les deux outils, avec les mêmes informations.  [...] Une fois ces critères définis, il faut vendre l'outil à son équipe en lui donnant du sens. Expliquer en quoi ces critères sont importants à la fois pour l'entreprise, mais aussi pour eux. Si le tableau de bord est un moyen qui sert au manager à justifier son activité auprès de sa hiérarchie et à avoir une vision de sa force de vente, il doit aussi permettre aux commerciaux de piloter leur activité.  [...] Les entreprises ont parfois tendance à vouloir infantiliser leurs commerciaux en ne leur donnant qu'un minimum d'informations. Or, ces tableaux de bord sont au contraire un bon moyen de les responsabiliser. On oublie trop souvent qu'un des facteurs de la réussite d'un commercial est la qualité de son organisation.  [...]

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Avenant au contrat : la renégociation du variable

Cette procédure est d'autant plus souhaitable que le fait de toucher au chapitre rémunération est assimilé par les tribunaux à une modifi-cation du contrat de travail. Si l'entreprise et l'un de ses commerciaux ne trouvent pas de terrain d'entente sur les objectifs et le plan de commis-sionnement, si le salarié refuse d'apposer la formule magique, l'employeur peut adopter deux attitudes.  [...] Le tribunal jugera alors sur plusieurs critères. il s'attachera à vérifier que les nouveaux objectifs fixés à ce collaborateur étaient réalisables en regard de ceux fixés aux autres commerciaux de l'entreprise. L'appréciation se fera sur des bases équitables et tiendra compte, de ce fait, de critères pouvant largement influencer les objectifs, tels que l'expérience.  [...] Un bulletin de salaire détaillé Afin de prévenir tout problème qui pourrait resurgir un jour ou l'autre devant les tribunaux, maître Berenguer-Guillon conseille aux entreprises de préciser, lors de chaque versement de la partie variable de la rémunération des commerciaux, la nature du montant de la commission.  [...]

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GeoConcept affine la sectorisation commerciale

La nouvelle version du logiciel de sectorisation commerciale Territory Manager 1.3 de GeoConcept optimise la cartographie des secteurs commerciaux. Cette nouvelle version permet en effet de considérer davantage de paramètres pour affiner la conception des secteurs de vos équipes commerciales. En forçant le logiciel à prendre en compte, par exemple, le lieu d'habitation du vendeur en plus des critères de distance, de temps ou de positionnement des clients par rapport au siège de l'entreprise, les zones commerciales ainsi définies collent désormais au plus près des besoins d'un directeur commercial qui souhaite dessiner les zones les plus équitables et fonctionnelles pour ses équipes, explique Didier Robert, directeur général adjoint de GeoConcept.  [...] Autres nouveautés sur cette version. la possibilité d'exporter les informations sous Google Earth qui permet une visualisation des secteurs beaucoup plus dynamique et visuelle. De même, cette nouvelle version permet d'afficher des photos satellites via des accords avec Microsoft et IGN, une façon de sortir de la topographie pure et d'appréhender visuellement le terrain, ajoute Didier Robert.   [...] Côté prix, pas de changement, cette version 1.3 reste au prix catalogue de 4490 euros HT par poste.   [...]

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Prospection commerciale: 5 conseils pour choisir sa solution de génération de leads

Le premier constat de Xavier Gisserot, Co-fondateur de Charp (une solution de détection d'opportunités combinant big data et Intelligence artificielle), c'est la nécessité d'aligner les critères de choix sur les besoins réels des commerciaux car, bien souvent ces derniers regrettent que le marketing ne soit pas assez proche des préoccupations de terrain.  [...] - comment se déroule le processus de gestion des leads dans l'entreprise. à quel moment le lead est-il sous la responsabilité du marketing et à partir de quel moment le commercial prend-il la main sur le lead Comment la conversion du contact, du statut 'lead' au statut 'client', est-elle trackée Quels sont les taux de conversion entre les différentes phases.  [...] Pour ce spécialiste du marketing prédictif, la solution de génération de leads doit, par conséquent, proposer de très nombreux critères de détection et offrir un large panel de personnalisation. L'entreprise doit pouvoir appliquer tous les filtres qu'elle juge nécessaire afin de détecter les opportunités les plus prometteuses pour faciliter le travail des commerciaux.  [...]

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Parfaire la relation téléphonique

La relation téléphonique manque encore de dimension commerciale. Lorsqu'un client appelle une entreprise, il y a 16 %* de chances qu'il n'obtienne aucune réponse. Ce taux a presque doublé en dix ans. Entre 1988 et 1995, moins de 10 % des appels n'aboutissaient pas. C'est le premier constat qui ressort de l'enquête Téléphones de la Performance menée par Téléperformance.  [...] Chaque année depuis 1988, ce prestataire interroge 250 entreprises dans une douzaine de secteurs d'activité. Environ 10 000 enquêtes-mystères sont réalisées et les entreprises sont notées en fonction de 10 critères. accessibilité, présentation, attitude commerciale, etc. Cette année, la grande consommation, les services, le transport et les télécommunications arrivent en tête du hit-parade des secteurs les plus difficiles à joindre.  [...] À l'heure où le téléphone devient un canal-clé de la prospection comme de la fidélisation, l'attitude commerciale, sur laquelle nous avons tenu à parrainer un prix spécial, remporté haut la main par le Club des Créateurs de Beauté (entreprise déjà honorée via son directeur marketing client, Dominique Delmar, dans la sélection 1998 des managers commerciaux de l'année), enregistre la plus faible note de toute la grille des critères de notation.  [...]

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