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Commerciaux + Démarche + Force de vente


Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Vous souhaitez avoir une vision claire et précise des atouts et faiblesses de votre force de vente Un audit commercial s'impose. Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un cabinet extérieur, cette démarche doit être longuement réfléchie et expliquée à l'ensemble de vos commerciaux.  [...] Réaliser un audit de votre force de vente représente avant tout une démarche d'ouverture. Il doit s'agir d'une volonté de remise en question, en vue d'une amélioration. Si cet audit est le plus souvent motivé par l'actionnaire ou la direction générale, les directeurs commerciaux peuvent également initier cette démarche d'évaluation de leur force de vente.  [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, les formations se déroulent la plupart du temps dans les locaux du prestataire. Néan moins, rien n'interdit qu'elles aient lieu chez vous, notamment si vous décidez d'y inclure tout ou partie de votre force de vente interne, que ce soit en tant que formateurs ou commerciaux. Dans tous les cas, ces sessions de formation sont l'occasion de faire passer vos messages, de transmettre votre passion pour votre entreprise et le projet que vous partagerez avec ces commerciaux externes pendant plusieurs mois, voire plusieurs années.  [...] Mais ces journées terrain en commun n'ont pas été les seuls contacts directs entre Pickup Services et les commerciaux CPM. Avant le démarrage de la mission, la force de vente externe a suivi trois jours de formation. Habituellement, l'apprentissage des techniques de vente est pris en charge par le prestataire.  [...] Notre rôle lors de ces échanges est de nous montrer accessibles, et de donner l'envie d'être performant, souligne le directeur du réseau. Pari tenu, puisque Pickup Services a aujourd'hui constitué sa propre force de vente, dont la moitié est composée d'anciens commerciaux de la société CPM.  [...]

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Au diapason d u numérique

Au diapason d u numérique

Beaucoup d'ayants droit considèrent qu'ils ont atteint leur seuil de compétence dès lors que l'on aborde le format numérique. À ce moment-là, ils viennent vers nous. Nous sommes des prestataires de service. Par ailleurs, Éric Legent défend ardemment la notion de tarification à la marge. Sur le marché musical, beaucoup d'acteurs ont encore une approche produit, alors qu'il est de plus en plus important de parler en termes de services.   [...] Les actions promotionnelles et marketing priment. Évidemment, les commerciaux doivent avant tout être des passionnés de musique. Nous vendons du contenu, nos forces de vente doivent, sans cesse, se tenir au courant des nouveautés. Nous sommes sur un secteur très spécialisé.  [...] Il est essentiel de s'ouvrir sur l'extérieur, et Internet a un véritable rôle à jouer dans cette démarche. Enfin, estime le directeur général, les commerciaux, pour vendre, doivent rester à la pointe de tous les courants musicaux. Si les maisons de disque ont aujourd'hui une force de vente unique, généraliste, cette dernière doit aussi être au fait de toutes les nouvelles tendances.  [...]

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Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients

En France, sur les chantiers de BTP, un ouvrier tombe tous les quarts d'heures. En 2006, près de 30% des accidents mortels dans ce secteur d'activité étaient dus aux chutes. Informé par un de ses clients de ce terrible constat, Christian Herreria, directeur commercial de la filière Entreprises (bâtiment collectif et tertiaire) de KP1, décide donc de prendre le taureau par les cornes.  [...] En janvier 2008, sa force de vente, composée de 30 collaborateurs, se lance dans une vaste enquête terrain pour sonder ses clients sur la prévention des risques sur les chantiers. Au total, les commerciaux organisent 18 réunions d'informations, touchant 700 clients partout en France. Le résultat La société adopte une nouvelle démarche, reposant sur trois axes.  [...] la prise en compte, très en amont, du contexte du chantier, permettant au commercial de construire rapidement pour son client une recommandation sur les précautions à prendre afin d'éviter les accidents. la création de nouveaux dispositifs de sécurité sur les produits commercialisés par KP1, et enfin, l'information et la formation des maîtres d'oeuvre des chantiers sur ces risques professionnels.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Quel que soit le domaine, une cohabitation n'est jamais simple. Vos équipes commerciales ne dérogent pas à cette règle. En effet, recourir à des commerciaux supplétifs en plus d'une force de vente interne demande organisation et rigueur.  [...] - Les agents commerciaux (ou autres statuts. SARL, VRP...) qui travaillent à leur compte ou pour celui d'une société. Ils sont chargés de vendre une offre qui n'est pas commercialisée par la force de vente interne. Ils interviennent donc généralement pour un lancement de produit la conquête d'une nouvelle niche ou d'un nouveau segment de marché.  [...] De quoi rendre le conflit inéluctable. Mais, si les forces de vente externes interviennent dans le cadre d'une nouvelle offre ou d'un nouveau marché, vos commerciaux n'auront absolument pas à souffrir de la concurrence. Christophe Jaffry souligne l'avantage de cette pratique. En positionnant commerciaux internes et externes sur des niches totalement distinctes, vous effacez tout risque de conflit entre les deux forces de vente.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Déterminer le coût de sa force de vente permet de réduire ses frais de fonctionnement, au moment de définir une nouvelle sectorisation, assure Eric Mimoz (BcomBest). Démarcher commercialement certaines zones n'est peut-être plus rentable. Attention par exemple aux habitudes commerciales. tel commercial a instauré une relation de confiance avec des clients sur cette zone.  [...] Certes les affectations de zones géographiques ou de portefeuilles doivent répondre à des objectifs commerciaux, mais ceux-ci doivent rester réalisables. Cette étape peut vous amener à revoir la taille de votre force de vente ou du moins à revoir sa composition. Vos calculs peuvent vous indiquer que le démarchage de tel client serait tout aussi rentable, voire plus, s'il était effectué par un télévendeur plutôt que par un commercial terrain, souligne Olivier Lamy (Geocible).  [...] Sur ce dernier point, Alain Danjou insiste. Il était fondamental pour nous de ne pas casser les liens de proximité établis entre les commerciaux et leurs clients, en particulier ceux de DNL, qui, en tant que force de vente d'une petite PME, étaient très proches de leurs clients.  [...]

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Canon ?verticalise? sa force de vente

Janvier 2006. Canon met sur pied une force de vente de deux commerciaux pour démarcher les cabinets d'experts-comptables. Pour le moment cantonnée à la région Île-de- France, cette dernière va s'étendre dans les mois qui viennent. Une démarche qui suit celle entreprise en juillet 2005, lorsque le fabricant de copieurs lançait une offre de services liée aux besoins d'impression des avocats et avait constitué, pour l'occasion, une force de vente dédiée de dix commerciaux.  [...] Les raisons de cette démarche de verticalisation des vendeurs Une expertise pour déceler les besoins des experts-comptables était nécessaire, explique Éric Fiot, chef de produit chez Canon. Or, les commerciaux généralistes craignaient jusqu'alors de démarcher ces spécialistes aux demandes complexes.  [...] En verticalisant nos offres, nous levons ces craintes. Ces commerciaux dédiés ont été formés minutieusement. Ils sont, par exemple, munis d'un glossaire recensant le vocabulaire propre aux professions comptables. Ils auditent également chaque cabinet qu'ils visitent, en recensent ses besoins, ce que les généralistes n'avaient pas le temps de faire auparavant.  [...]

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L'innovation, la clé du succès d'Europages

L'innovation, la clé du succès d'Europages

Nous perdions une force de frappe phénoménale d'environ 1 400 vendeurs, relate Patrick Buisson, qui n'hésite pas à qualifier cette période de traversée du désert. Face à cette épreuve, la société recrute jusqu'à 50 commerciaux. Mais recrutée trop vite, mal accompagnée, mal formée, la force de vente, ne possédant pas les contacts en propre des clients, ne parvient pas à redresser la barre.  [...] Quelques années plus tard, Europages se lance dans une autre révolution. celle de la gratuité. Quand nous avons annoncé la gratuité des inscriptions des sociétés dans les annuaires Europages, nos commerciaux estimaient qu'on se tirait une balle dans le pied, se souvient Patrick Buisson. Comment imaginer qu'une telle démarche puisse générer du chiffre d'affaires pour les vendeurs Un choix difficile à faire admettre par la force de vente.  [...] Aujourd'hui, Europages pousse même l'exercice jusqu'à demander à ses commerciaux d'inscrire eux-mêmes les sociétés pour ensuite les contacter. C'est une nouvelle façon d'approcher le client. Avant de lui vendre quelque chose, on l'informe qu'il bénéficie depuis peu d'une visibilité sur les annuaires, révèle Patrick Buisson.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Pour faire de vos commerciaux de vrais nomades, il faut évidemment les équiper, mais cette étape doit être précédée d'une sérieuse réflexion pour déterminer les besoins réels de la force de vente en outils informatiques, prévient Rémy Poulachon, directeur technique de P&T Consulting, société de services et de conseils dans les NTIC.  [...] Et l'expert d'ajouter. On ne peut pas équiper ses commerciaux d'outils nomades, leur demander d'être davantage au contact de leurs clients tout en étant reliés en permanence à l'entreprise et croire que ce changement se fera tout seul, sans la moindre résistance... Pour réussir le virage de l'informatisation, la direction commerciale doit donc inscrire cette démarche dans un véritable scénario impliquant toute l'entreprise.  [...] Que ce soit au milieu d'une exploitation porcine ou sur le coin de table d'un agriculteur, les technico-commerciaux de la SAS Legall Frères restent opérationnels en toutes circonstances. Et cela grâce à leur nouvel outil informatique qui remplace, depuis janvier 2008, le carnet de commandes papier. La mission de cette force de vente Conseiller et vendre des engrais et des produits phytosanitaires à des agriculteurs et des éleveurs.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Hewlett Packard a conçu, pour les commerciaux de CPM, une mallette contenant des jeux de rôle et des produits afin d'effectuer des simulations de vente. Cet outil leur permet d'organiser des formations à l'échelle nationale ou régionale, pour au moins dix participants, pendant une demi-journée. Par ailleurs, cette démarche pédagogique offre aux commerciaux un outil efficace d'aide à la vente.  [...] Ainsi, lorsque les commerciaux de Distriplus s'occupent des produits glacés dans les rayons des hyper et supermarchés, la force de vente de Mars se concentre sur la gamme chocolats et friandises. Une des problématiques du marché de la glace concerne la disponibilité des produits en rayon, dans un linéaire limité en taille et où le phénomène de rupture est omniprésent, explique Nadège Faucherie.  [...] Obtenir le référencement du nouveau lait Silhouette Active dans 100% des hypermarchés et supermarchés de France en deux mois seulement. Tel était l'objectif des équipes commerciales et marketing de Candia. Pour implanter ses briques de lait résolument différentes - un packaging rose en rupture avec les codes du marché et un slogan orienté régime -, Candia s'est adjoint l'aide d'une force de vente externe de neuf commerciaux fournie par le prestataire Distriplus.  [...]

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