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Commerciaux + Entreprise + Terrain


Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Avec l'apparition du GSM, les commerciaux téléphonent beaucoup plus quand ils sont sur le terrain. ils restent ainsi en contact permanent avec l' entreprise, ce qui était bien plus difficile  [...] plus le type d'échanges que leur quantité. On posera par mail une question moyennement urgente, par téléphone une question très urgente et on réservera les rencontres physiques avec son manager et le reste de l'équipe commerciale aux questions de fond.  [...] Avant le développement des nouvelles technologies, les commerciaux de terrain étaient totalement isolés. Leur seul lien avec l' entreprise et leurs collègues était la réunion hebdomadaire. Les technologies ont complètement changé la donne. On se rend compte, à travers les études menées en entreprise, qu'à condition que la réunion hebdomadaire n'ait pas disparu, les commerciaux se sentent bien moins seuls qu'avant grâce aux équipements technologiques d'information et de communication.  [...] Et on le remarque dans les enquêtes auprès des cadres ou des commerciaux de terrain. plus on met d'interaction, plus on développe la communication physique. Pour être très concret, j'ai, par exemple, rencontré récemment un commercial export qui se sent moins seul à l'étranger parce que, grâce à son ordinateur connecté avec le siège de son entreprise, il obtient des réponses immédiates et instantanées à ses questions.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] Pour le directeur commercial, c'est une façon de prouver à nos commerciaux qu'ils ne sont pas seuls, sur le terrain, mais que l'ensemble de l'entreprise est derrière eux.  [...]

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Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

Connecté à un PC portable ou à un assistant personnel, le mobile permet aux commerciaux terrain d'accéder aux données de l'entreprise, et devient un véritable ordinateur de poche.  [...] Reste à savoir quelle fonction les commerciaux donneront à leur téléphone. La majorité des vendeurs terrain ne lui concède, encore aujourd'hui, qu'un rôle d'intermédiaire entre l'outil informatique et le réseau. Le mobile est alors utilisé comme modem et permet au vendeur de connecter son ordinateur ou son assistant personnel au réseau GSM ou GPRS, afin d'accéder aux données de son entreprise, explique Philippe Vinsard, d'Artel Mobiligence.  [...] - Équipés de la norme haut débit GPRS, les téléphones mobiles offrent aux commerciaux terrain la possibilité d'accéder à l'intranet de leur entreprise et de surfer sur Internet quatre fois plus vite qu'auparavant. - Le commercial peut alors utiliser son téléphone comme modem et connecter son assistant personnel ou son ordinateur portable au réseau.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Sa fonction la plus importante est d'être à l'interface des principaux acteurs de l'entreprise, afin d'établir des stratégies commerciales. Pour cela, il se montre à l'écoute de la clientèle et attentif à ses remarques.  [...] En parallèle, il cerne les objectifs de la direction des ventes et ceux de la force de vente, afin d'optimiser des politiques commerciales efficaces. De plus, il apporte à l'équipe un véritable soutien notamment en cas de problème. Il est le vecteur entre l'organe décisionnel de l'entreprise et le terrain opérationnel.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...]

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Argument de vente. L'éthique sur l'étiquette : une utopie rentable

Argument de vente. L'éthique sur l'étiquette : une utopie rentable

Mais toutes les entreprises ne souhaitent pas mettre en avant leur engagement éthique dans leur stratégie commerciale et marketing. Communiquer sur son engagement éthique peut créer une confusion dans l'esprit des consommateurs, qui se demanderont alors comment l'entreprise fonctionnait jusque-là, explique le porte-parole de PriceWaterhouseCoopers.  [...] Encore faut-il que les commerciaux l'intègrent à leur argumentaire de vente. Or, c'est loin d'être un réflexe. Nos vendeurs peinent encore à relayer le message sur le terrain, reconnaît Bruno Sevin, chez Interface. Pour y remédier, l'entreprise a formé, en 2002, ses forces de vente au concept du développement durable.  [...] Cependant, le négliger aurait, à coup sûr, des retombées négatives pour l'entreprise. - Lors d'une négociation, l'engagement éthique d'un fournisseur peut faire pencher la balance. Cependant, il n'est qu'une composante de l'argumentaire commercial. - Les entreprises ont encore un gros travail de pédagogie à réaliser auprès de leurs forces de vente, afin de les sensibiliser au message.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Mais ils sont surtout là pour fédérer leurs coéquipiers autour des priorités de l'entreprise, pour décliner la stratégie commerciale et y faire adhérer les commerciaux terrain.  [...] Les entreprises ont, en effet, intérêt à assurer un coaching au corps à corps de ces commerciaux de plus en plus diplômés qui aspirent à faire évoluer leur carrière professionnelle et doivent donc être choyés pour rester fidèles. Fini, donc, l'époque du commercial individualiste. Ce management de proximité permet aussi aux entreprises de déceler, dès les premiers signaux, les problèmes qui surgissent au sein même des équipes terrain ou dans la relation entreprise-client.  [...] Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Une fonction complexe et sensible, qui convient à des collaborateurs polyvalents et matures Un bon manager terrain sait manager des hommes. Il sait améliorer visiblement les performances de ses commerciaux, assure Laurent Termignon. Son secret C'est quelqu'un qui sait mettre en oeuvre rapidement les priorités et la stratégie de l'entreprise.  [...]

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[Interview] Comment Raja emballe ses clients

[Interview] Comment Raja emballe ses clients

Spécialisé dans la vente d'emballages, le groupe Raja accentue en 2014 sa recherche de nouveaux clients en Europe tandis que sa filiale française, berceau de l'entreprise, renforce son organisation pour continuer à performer. Interview d'Etane Derhy, directeur commercial grands comptes du groupe.  [...] Sauf une fois par mois, où l'ensemble de l'équipe terrain vient au siège, près de Roissy, pour une réunion mensuelle qui sert à faire le point sur les actions en cours et à venir. C'est l'occasion aussi pour ces collaborateurs d'être en contact avec les autres services de l'entreprise. Quant aux commerciaux sédentaires (350 en Europe, 95 en France), leur mission est triple.  [...] Groupe d'origine française fondé en 1954 et dirigé par Danièle Kapel-Marcovici, fille d'une des deux cofondatrices, Raja est un spécialiste de l'emballage aujourd'hui présent dans 15 pays européens, à travers 18 sociétés. Il dispose de 10000 produits en stock. Avec ses 1400 collaborateurs, dont 500 commerciaux sédentaires et terrain, l'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 421 millions d'euros en 2013.  [...]

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Un mobile, et rien d'autre !

Un mobile, et rien d'autre !

Nombreuses sont les entreprises qui équipent leurs commerciaux en téléphones portables. Joignables à tout instant par leurs clients et leur encadrement, ils retournent ainsi sur le terrain.À un tel point que certains d'entre eux n'ont plus ni téléphone filaire ni bureau.  [...] Nos 600 commerciaux répartis sur toute la France sont de moins en moins contraints à venir au bureau pour passer des appels ou prendre leurs messages. Presque plus aucun d''entre eux n''a de bureau avec un numéro de téléphone filaire attribué, confirme Bertrand Cerisier, directeur commercial. L''entreprise avait pour objectif de faire sortir ses équipes des bureaux et de les ramener vers le terrain.  [...] Ce qu'il faut retenir La baisse du prix des communications, le développement de multiples fonctions et l''élaboration de plus en plus courante de solutions sur mesure pour les entreprises, les incitent à acquérir une véritable flotte mobile. Premiers bénéficiaires. les commerciaux. L''entreprise a pour objectif induit de faire sortir les équipes au maximum des bureaux et de les garder sur le terrain, auprès des clients.  [...]

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Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

Prévenir le stress en entreprise revient à créer un environnement de travail non anxiogène, à valoriser les individus et à reconnaître leurs efforts. Au quotidien, le manager doit se montrer ouvert et accessible, apte à écouter et à apporter son ­soutien, résume Véronique Bayle (IFAS). Il ne doit pas hésiter à féliciter et encourager ses commerciaux, ainsi qu'à fêter les victoires.  [...] Les grands-messes qui ­réunissent l'ensemble de l'entreprise sont ainsi des occasions de dialogue et des respirations. Il est également utile d'accompagner les commerciaux sur le terrain, pour avoir une vue plus globale de leur travail et afin qu'ils se sentent épaulés.  [...] Le directeur des ventes a réussi en 4 ans à foutre en l'air le moral de tout les commerciaux. Il a été pistonné par son chef hiérarchique donc il se sent protégé. Pourtant il ne sert absolument à rien dans l'entreprise où il est grassement payé alors qu'il passe la plupart du temps chez lui, mais pour l'entreprise il est sur le terrain.  [...]

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Matériel high-tech 3/3. Smartphones : un téléphone et un assistant personnel en un seul terminal

Grâce au GPRS, les commerciaux terrain peuvent transporter leur bureau dans leur attaché-case. Cette nouvelle norme réseau, qui sonne le glas du GSM, permet aux collaborateurs nomades d'échanger une grande quantité d'informations avec leur entreprise, et ce depuis n'importe quel terminal. Le nec plus ultra Le smartphone ou médiaphone, qui n'est autre qu'un assistant personnel communicant.  [...] le Tréo 270. Quant à Sony-Ericsson, il est représenté via son P 800, un téléphone GPRS futuriste (avec appareil photo intégré), qui offre des fonctions d'organisation. Pourtant, s'il permet au collaborateur de troquer ses deux terminaux contre un seul, le smartphone est loin de faire l'unanimité. Il est plus opportun de développer des appareils légers, compacts et performants plutôt que des appareils plus lourds, même s'ils sont multi-usages, confie Sophie Guillemard, chef de produit chez Philips.   [...] Car c'est bien là que le bât blesse. plus volumineux, et malgré tout moins ergonomiques que des outils monofonctions, ces terminaux tout-en-un ne tiennent pas toujours leurs promesses. Certains constructeurs, à l'instar de Sagem, en ont d'ailleurs suspendu la fabrication. Reste que si elle a ses détracteurs, la solution médiaphone mérite de retenir l'attention des sociétés employant des forces de vente debout.   [...]

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