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Commerciaux + Exercice + Style


15 citations pour convaincre | Dossier : 45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!

15 citations pour convaincre | Dossier : 45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!

Convaincre. un exercice de style que les commerciaux connaissent et pratiquent au quotidien. L'art de la conviction reflété par ces quelques citations.  [...] La vraie valeur d'un produit ne réside pas dans ce qu'il est, mais bien dans ce qu'il apporte. Ce qui compte, ce n'est pas le prix de l'ampoule, c'est celui de la lumière.   [...] Les esprits audacieux et les gens qui sortent de l'ordinaire s'attirent la critique des médiocres aussi sûrement que le paratonnerre attire la foudre.   [...]

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45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!

45 proverbes à méditer, mais surtout à utiliser!

2 - 15 citations pour la vente et la négociation Vendre et négocier, deux termes qui définissent une activité complexe et pour laquelle Michaël Aguilar nous dévoile sa sélection de citations à mettre en pratique ou à s'en inspirer. Lire.   [...] 3 - 15 citations pour se motiver Véritables challengers, les commerciaux ont malgré tout besoin d'être motivé. Focus sur quelques citations dont vous et vos commerciaux pourraient s'inspirer. Lire.  [...] 4 - 15 citations pour convaincre Convaincre. un exercice de style que les commerciaux connaissent et pratiquent au quotidien. L'art de la conviction reflété par ces quelques citations. Lire.  [...]

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La motivation : Dessinez-nous la motivation de demain 5/5

À l'image du Petit Prince de Saint-Exupéry, Action Commerciale a fait appel à la créativité des dirigeants commerciaux afin que ces derniers lui esquissent les grands traits de la motivation de demain. Un exercice de style prospectif auquel les entreprises interrogées se sont prêtées avec délectation.  [...] En clair, les entreprises s'orientent vers un management participatif ou vers l'impérieuse nécessité de donner aux forces de vente les moyens nécessaires pour optimiser leur travail, en développant les outils dont elles ont besoin dans l'exercice de leur métier. Res-pon-sa-bi-li-ser pour motiver. À la lecture des déclarations des dirigeants commerciaux, de la capacité des entreprises à responsabiliser leurs équipes commerciales dépendra la motivation de leurs forces de vente.  [...] .. Or, un vendeur ne quitte pas une société dans laquelle il se sent bien, qui lui offre une bonne rémunération et des perspectives de carrière à perte de vue. Afin de garder le feu de leur motivation intact, bon nombre de dirigeants commerciaux entendent aujourd'hui accorder un temps non négligeable au développement du bien-être de leurs équipes.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Climat incertain sur la motivation Raison garder, dire la vérité, écouter, montrer l'exemple. une chose est sûre, l'incertitude se gère. Rien n'est plus sûr que les choses incertaines. Et lorsqu'un ouragan d'incertitudes déferle sur les entreprises, maintenir, contre vents et marées, le cap de la motivation de ses commerciaux relève d'un véritable exercice de style managérial.  [...] En climat d'incertitude, il est fondamental de faire table rase de la carotte pour motiver les commerciaux, explique par ailleurs Thierry Perez, directeur général adjoint en charge du commercial au sein de l'agence Consul. Ce n'est pas en achetant la force de vente avec de l'argent ou des cadeaux que les managers viendront à bout de la remise en question, inévitable en cette période, de leur équipe.  [...] Il faut agir vite et proposer une opération courte pour capter immédiatement l'intérêt des commerciaux, explique Guillaume de la Hosseraye, directeur de l'agence Blue Steam. L'opération ne doit être en aucun cas élitiste. Ses objectifs doivent être à la fois nationaux et d'équipe. L'entreprise a par ailleurs intérêt à retenir comme dotation de la campagne un voyage de groupe.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

L'outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Quel commercial ne s'est pas un jour frotté à l'exercice Et pas toujours avec plaisir, d'ailleurs... Difficile, éprouvante, chronophage, pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n'est pas un moment agréable.  [...] Cette méthode n'a qu'une conséquence. celle de déshumaniser l'entretien et d'affaiblir la grande force du téléphone. Formations, échanges de bonnes pratiques entre les commerciaux, entraînements... sont nécessaires pour appréhender l'outil. Sachez que le découragement du vendeur lors de cet exercice vient souvent du fait qu'il ne quantifie pas assez ce que lui rapporte un tel exercice.  [...] Outre le téléphone, l'exercice peut aussi être confié à des commerciaux terrain n'appartenant pas à votre force de vente. C'est idéal pour prospecter un nouveau marché ou sur une zone où vous n'avez pas les moyens d'envoyer vos commerciaux, illustre Yannick Alain, directeur commercial de Booster-Game, une société spécialisée dans l'externalisation commerciale.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Les commerciaux comptes clés d'Écolab France, par exemple, sont fréquemment conviés à des salons, associés à des groupes de réflexion en interne (marketing, commercial, etc.), etc.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...] Une réunion mensuelle, orientée pilotage et stratégie des comptes, est préférable à un entretien hebdomadaire. Préférez le style participatif au style directif. Jouez le rôle de facilitateur, nouez des liens forts avec les services susceptibles d'intervenir dans les propositions clients de vos commerciaux.  [...]

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La cohérence entre accueil et argumentaire | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

La cohérence entre accueil et argumentaire | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Politesse, courtoisie, patience et écoute, votre équipe doit observer les règles de bonne conduite. En B to B, par exemple, le télévendeur doit convaincre le plus souvent l'assistante de la personne qu'il souhaite démarcher. Mieux vaut donc s'en faire une alliée en reconnaissant l'importance de sa fonction.   [...] La fin du script est aussi importante. C'est l'occasion de valider le rendez-vous par une formule sans ambiguïté ( Aujourd'hui je vous propose de vous rencontrer... ), puis de proposer une alternative pour laisser la liberté au prospect de décider de la date. Au moment de raccrocher, le vendeur doit veiller à confirmer les modalités de l'échange ( Je vous envoie un courrier de confirmation ) et vérifier l'adresse avant de remercier le prospect pour son accueil.   [...] Un argumentaire doit être testé. Il faut considérer cette phase comme un exercice de style, martèle Valérie Gisberti, directrice générale de FMO, une agence de formation en marketing opérationnel. Vous devez vérifier si le script accroche l'interlocuteur.  [...]

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L'autorité ?militaire? ne fait plus recette

Le travailleur du savoir Sur l'autorité et plus particulièrement les modes d'exercice de l'autorité, il existe un certain nombre de théories anciennes, et notamment celle de David Mac Gregor, qui identifiait plusieurs types de management, allant d'un style très autoritaire à un style plus participatif.  [...] Avec un commercial expérimenté, il pourra davantage jouer sur la persuasion. Et avec un commercial qui bat tous les records Pas de passe-droit. Même s'il réalise de superbes résultats, le commercial doit comprendre que sa valeur ajoutée dans l'entreprise ne se limite pas aux chiffres, précise Stéphanie Savel.  [...] Mais, là aussi, il faut user de doigté et préférer les formules du style. Je tiens à te dire que, ce qui n'empêche pas que tu sois un très bon commercial, ou encore Justement, parce que tu es un très bon commercial, je tiens à te dire que. Jean-Louis Muller identifie quatre manières de manager et d'exercer son autorité.  [...]

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Réussir une conférence de presse

Réussir une conférence de presse

Pour promouvoir vos produits ou communiquer sur vos résultats, la conférence de presse est incontournable. Mais cet exercice de style ne s'improvise pas. Préparez-vous pour être à l'aise devant un parterre de professionnels.  [...] Parler à la presse ne s'improvise pas. Lors de cet exercice qui est devenu un incontournable pour nombre de managers commerciaux, vous devez affronter le regard et les questions de journalistes professionnels parfois très critiques. Alors, pour mettre toutes les chances de votre côté, soignez la préparation de ce rendez-vous très protocolaire.  [...] De cette façon, il cherche à intéresser aussi bien les journalistes spécialisés en haute technologie que ceux de la presse économique ou des médias généralistes. Avant le jour J, j'essaye de répondre à une ou deux interviews téléphoniques. Cet exercice m'aide à finaliser le contenu de mon discours, à tester ce qui les intéresse ou ce qu'ils ne comprennent pas.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Notre ancien système de rémunération variable présentait de nombreux inconvénients. Par exemple, il était frustrant parce que les commerciaux n'avaient pas de visibilité sur les primes  [...] toucher en fin d'année. Fort de ce constat tranché mais lucide, Olivier Langlois, lorsqu'il prend la direction d'Esselte France en 2005, décide de remettre complètement à plat la politique de rémunération de la société.  [...] La fréquence de versement de la part variable fluctue d'un département à l'autre et d'un critère à l'autre. à l'année pour les sédentaires, au trimestre pour les grands comptes et à l'opération commerciale pour les commerciaux itinérants, par exemple. Les fréquences élevées permettent de faire naître l'esprit de compétition et donnent du rythme, tandis que les versements trimestriels, auxquels nous avons intégré un effet rétroactif, permettent de maintenir l'attention des bénéficiaires et de leur donner la possibilité de se rattraper, explique Olivier Langlois.  [...] Dell prend très au sérieux la rémunération variable de ses commerciaux. Pour preuve, la direction a ouvert un grand chantier sur ce sujet, il y a déjà trois ans. A l'époque, nous constations l'importance des dépenses que représentait la part variable versée à nos commerciaux, et nous étions incapables de dire si leurs résultats étaient satisfaisants ou non, se souvient Sophie Lizot, responsable rémunérations et avantages sociaux de Dell.  [...]

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