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Commerciaux + Expertise + Produits


La direction commerciale de Clear Channel France se réorganise

La direction commerciale de Clear Channel France se réorganise

Accroître l'expertise de ses quarante commerciaux. C'est dans cette perspective que Clear Channel France a réorganisé son équipe commerciale opérationnelle sous sa nouvelle forme depuis le mois de mars. En vendant l'ensemble de notre catalogue, les commerciaux travaillant sur des comptes nationaux ne disposaient plus d'une expertise suffisamment pointue sur nos produits.  [...] Le commercial en venait à perdre les fondamentaux caractérisant chacun de nos univers ce qui conduisait à une perte d'identité des produits, explique Frédéric Herbreteau, directeur commercial de Clear Channel France, spécialiste de la publicité extérieure. Car chaque ligne de produits a son propre modèle économique et évolue au sein d'univers plus ou moins concurrentiel.  [...] Il a donc créé des pôles d'expertise sur les différents savoir-faire de l'entreprise. le mobilier urbain, les centres commerciaux, le rail et le bus et l'affichage grand format. Chaque entité n'est pas soumis à la même pression concurrentielle. Recouvrir le sens de l'expertise par ligne de produit s'avérait indispensable explique Frédéric Herbreteau.  [...]

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SCT Telecom certifie ses commerciaux

SCT Telecom certifie ses commerciaux

Opérateur telecom dédié aux TPE-PME, SCT Telecom mise sur la certification pour optimiser la formation de ses commerciaux et mieux répondre aux besoins de ses clients.  [...] Un gage d'expertise, de qualité. Voilà ce que SCT Telecom, opérateur telecom dédié aux TPE-PME, souhaite proposer à ses clients en certifiant ses commerciaux. L'idée est de permettre à ses derniers de parfaire leur connaissance des produits et services tout en améliorant leurs techniques de vente.  [...] A ce jour, une soixantaine de commerciaux sont certifiés. Les autres, tant que les anciens collaborateurs que les nouveaux entrants, devraient l'être dans les semaines à venir.  [...]

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Dossier | Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Cependant, si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, souligne Thierry Magin, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...] Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général. La solution. commencer par un pilote sur une agence, voire sur une région, ou ne la rendre applicable, dans un premier temps, qu'aux nouveaux entrants.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Les commissions de réflexion avec le service marketing, dans le cadre d'un comité produit, donnent d'excellents résultats, sans compter que cela constitue une opportunité de créer des passerelles entre les commerciaux et les marketeurs.  [...] Pour autant, le Crédit Foncier n'hésite pas à solliciter l'expertise de certains commerciaux émérites issus du terrain. Dans Horizon 2005, le plan de développement commercial du Crédit Foncier, un certain nombre de chantiers prioritaires ont été identifiés, comme la définition d'un plan de contact marketing direct ou l'évolution de l'offre de produits et de services.  [...] La direction commerciale, qui regroupe quelque 500 commerciaux, a associé le terrain à cette réflexion de fond. Des équipes transversales ont, pour cela, été constituées. Nous avons sélectionné des commerciaux terrain reconnus par tous pour une expertise particulière, explique Dominique David. Ces groupes de réflexion, permettent de faire remonter les meilleures pratiques du terrain.  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Vos vendeurs se demanderont ce qui vous empêchera, dans un avenir plus ou moins proche, de confier toutes vos ventes à un tiers. Si vous recherchez à l'extérieur une expertise pointue, ils s'étonneront également qu'on ne leur confie pas cette mission. Et si les clients reconnaissent ouvertement la valeur ajoutée des commerciaux externes, la susceptibilité de vos vendeurs sera d'autant plus exacerbée.  [...] Quand il s'agit de faire travailler vos équipes avec celles du prestataire, le problème est tout autre. Vous envisagez, par exemple, de pousser une offre de services en l'adossant à votre catalogue produits. Vous tenez à ce que vos commerciaux demeurent sur l'expertise produits et passez par un prestataire pour confier les services à des vendeurs externes.  [...] Cerise sur le gâteau, vous poussez le vice jusqu'à les faire travailler en binôme... Spontanément, la crainte s'installera dans vos troupes. Instaurez alors des règles du jeu claires avec l'entreprise partenaire. Définissez les missions de chacun et les territoires d'action. Si les commerciaux externes rencontrent les mêmes clients que vos équipes, le travail de ces dernières en sera modifié.  [...]

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Organisez-vous pour pallier la saisonnalité des ventes

Faites donc comprendre à vos équipes que les périodes de creux dans les prises de commandes sont très utiles pour renforcer l'intimité avec le client, lui-même plus disponible à ces moments-là, insiste Hervé Drevot. Il faut utiliser toutes les périodes calmes et ne pas les subir. Pour renforcer cette intimité avec le client, proposez par exemple à vos commerciaux d'inviter leurs clients à des stages de découverte de vos produits ou encore à des visites d'usine.  [...] L'activité textile de Rossignol représente aujourd'hui 20 % du chiffre d'affaires de la marque en France. Notre force de vente initiale, composée d'une quinzaine de commerciaux, s'est lancée dans le textile en intégrant les nouveaux produits aux anciens, insiste Gérard Pichot, qui précise avoir étoffé pour l'occasion son équipe de commerciaux de cinq spécialistes produits disposant d'une expertise dans le domaine du textile.  [...] Ces spécialistes ont une double fonction. de prise de commandes auprès des plus gros clients d'une part, de soutien et de formation des commerciaux sur les articles de textile d'autre part. Des articles qui se sont ajoutés à leur portefeuille déjà constitué de produits d'hiver. Rossignol a donc, tout en cherchant à se diversifier, préservé ses compétences clés et utilisé la même force commerciale pour se lancer sur un nouveau créneau.  [...]

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Oki forme ses revendeurs

En avril dernier, la filiale française du fabricant de copieurs japonais Oki Printing Solutions a mis en place une nouvelle structure commerciale. Étant donné que nous réalisons 100% de nos ventes via notre réseau de distribution, nous avons souhaité en dynamiser l'animation afin de mieux vendre nos produits, explique Gérard Bouhana, directeur commercial et marketing de Oki Printing Solutions France.  [...] Seul le commercial en charge de la gestion des stocks conserve la place qu'il avait auparavant. S'ajoute à ce dernier une nouvelle équipe de trois collaborateurs. Le premier est en charge des relations avec les grossistes et les deux autres assurent l'animation du réseau de distribution. routage des promotions, création d'actions de motivation sur les plateaux de télévente des revendeurs, etc.  [...] Nos cinq grossistes réalisent 70% de nos ventes, souligne Gérard Bouhana. Ils disposent d'une expertise en logistique qui leur permet de garantir un niveau de stock aux revendeurs. Le commercial détermine ainsi en amont avec eux le volume de produits nécessaires sur l'année. Nous travaillons en outre à transformer nos commerciaux chargés de l'animation du réseau en formateurs auprès de nos partenaires, ajoute Gérard Bouhana.  [...]

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Comment Champagne Jacquart monte en gamme

Comment Champagne Jacquart monte en gamme

En premier lieu, nous avons fait évoluer notre gamme en la resserrant autour de cinq cuvées, contre dix auparavant. Il n'y a pas eu de création de produits mais un recentrage sur nos champagnes-phares. Conséquence directe. les commerciaux disposent d'une meilleure connaissance de chaque vin et proposent ainsi une expertise plus fine à leurs clients, ce qui permet de mieux les fidéliser.  [...] Des commerciaux expérimentés ont été recrutés au sein de maisons de champagne concurrentes. Cinq au total, ces trois dernières années. Ils ont été débauchés pour leur grande connaissance du marché des champagnes haut de gamme, mais aussi pour leur carnet d'adresses. Cette stratégie a ainsi permis à Jacquart de s'appuyer sur des vendeurs qualifiés et opérationnels immédiatement.  [...] Contrairement à certains de nos vendeurs, ces commerciaux ne sont pas des VRP multicartes, mais bel et bien intégrés au sein de la force de vente. Pour véhiculer notre message auprès de nos clients, il faut des commerciaux qui connaissent bien les produits et qui soient entièrement au service de la marque.  [...]

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Antalis prospecte via des showrooms éphémères

Antalis prospecte via des showrooms éphémères

Déjà doté de quatre showrooms en France pour présenter ses gammes de papier et de produits de communication visuelle, Antalis décline le concept en version mobile. Une initiative qui lui permet notamment d'élargir sa zone de prospection commerciale.  [...] Les commerciaux d'Antalis sont bien évidemment associés au projet. A l'inverse des showrooms traditionnels, la force de ces lieux itinérants est, en effet, de miser sur l'expertise des vendeurs pour évangéliser de nouvelles cibles. Ainsi, aux côtés des personnes chargées de l'animation des showrooms fixes et des relations avec les annonceurs, les commerciaux accueillent les prospects et échangent avec eux sur l'offre grâce à un très grand nombre d'échantillons papier.  [...] Notre rôle est d'apporter une expertise technique sur des produits particulièrement spécialisés, explique Laurent Le Lay, directeur des ventes pour les supports de communication visuelle, présent lors du premier showroom nomade avec un membre de sa force de vente. Une animation bien acceptée par les commerciaux.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse.  [...] Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.  [...]

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