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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

32). Mais attention tout de même. Les commerciaux salariés de l'entreprise bénéficient logiquement de plus d'avantages que les commerciaux externes. Cela peut créer des tensions, estime Brigitte Burman (Distriplus). Toutefois ces moments souvent très conviviaux permettent de créer du lien entre les équipes et vous rapprocheront plus encore de ces commerciaux loin de votre autorité.  [...] Mais c'est là que la dualité de votre mission prend tout son sens. Manager de proximité avec votre équipe et coach auprès des commerciaux externes, un rôle qu'il vous faudra tenir pour réussir votre projet d'externalisation commerciale.  [...] Les commerciaux externes sur le long terme ont, par définition, une double appartenance d'entreprise. celle du prestataire et la vôtre. Si le prestataire gère le sentiment d'appartenance des commerciaux pour son propre compte, il va également encourager celui pour votre marque. Tout en rappelant aux commerciaux externes qu'ils font partie de notre équipe, nous leur inculquons les valeurs de celle pour laquelle ils remplissent une mission, explique David Duflot.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pourtant, l'outsourcing commercial constitue sans nul doute une alternative que les directions commerciales se doivent d'envisager. Car, s'il n'est pas plus économique que l'emploi d'une force de vente interne, ce système permet au moins de variabiliser les coûts. Il s'avère, en effet, plus facile de ne pas reconduire le contrat vous liant à quelques commerciaux externes en cas de difficultés conjoncturelles que de vous séparer de la même équipe salariée.  [...] Un reporting de qualité vous rassurera sur la performance des commerciaux externes, mais n'oubliez pas leur management. Combien de managers encadrent les équipes Eric Grasland exige un chef des ventes pour six à dix commerciaux. Pour Brigitte Burman (Distriplus), l'idéal est d'avoir un encadrement bipolaire.  [...] Vendeurs internes et externes n'ont eu aucun contact, les deux équipes étant chargées de deux parcs de points de vente distincts. Normalement, vendeurs supplétifs et commerciaux internes se rencontrent pour échanger des informations. L'industriel a alors la volonté défaire accepter les renforts à ses commerciaux propres.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents. d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de mercenaires de la vente devant s'adapter rapidement à votre environnement, définit Christophe Jaffry, fondateur de Flexent Consulting, cabinet de conseil en développement de réseau de ventes.  [...] Ainsi, dans le cadre d'une force de vente externe venant en support des commerciaux internes, il peut être judicieux de faire travailler en binôme un vendeur externe avec un collaborateur interne. Les commerciaux externes peuvent être missionnés pour travailler en amont ou en aval de l'équipe interne.  [...] De même, profitez de la formation aux produits des commerciaux externes pour favoriser leur intégration. Ces moments, souvent animés par vos chefs des ventes, permettent aux uns et aux autres de faire connaissance. Bien entendu, lors de ces sessions, le responsable de l'équipe de vente externe sera présent, comme l'exige la loi (voir l'encadré ci-dessous).  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Faire cohabiter une équipe commerciale propre à l'entreprise avec des commerciaux externes, salariés d'un prestataire, n'est pas toujours aisé. Vos vendeurs risquent, en effet, de vivre la situation comme une compétition avec ces commerciaux qui traînent parfois derrière eux l'image de mercenaires de la vente.  [...] Quand il s'agit de faire travailler vos équipes avec celles du prestataire, le problème est tout autre. Vous envisagez, par exemple, de pousser une offre de services en l'adossant à votre catalogue produits. Vous tenez à ce que vos commerciaux demeurent sur l'expertise produits et passez par un prestataire pour confier les services à des vendeurs externes.  [...] Cerise sur le gâteau, vous poussez le vice jusqu'à les faire travailler en binôme... Spontanément, la crainte s'installera dans vos troupes. Instaurez alors des règles du jeu claires avec l'entreprise partenaire. Définissez les missions de chacun et les territoires d'action. Si les commerciaux externes rencontrent les mêmes clients que vos équipes, le travail de ces dernières en sera modifié.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...] Initié fin 2011, ce projet de mutualisation se renforce avec quatre commerciaux supplémentaires courant 2012/2013, ce qui augmente la force de frappe de l'équipe désormais composée de 33 personnes. Le jury a ici récompensé l'audace du projet, basé sur la confiance et la transparence entre les trois acteurs, mais aussi ses résultats éloquents.  [...]

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Retour en force sur le terrain

C'est une donnée relativement récente qui surfe sur le mouvement internet et intranet. La plupart des industriels sont désormais équipés de logiciels merchandising. La prochaine étape sera la communication entre ces outils et le suivi de l'activité commerciale. Les logiciels, de plus en plus performants, se déclinent en produits sièges et force de vente.  [...] Iri-Secodip développe trois outils pour la gestion de produits en rayon. Apollo Professionnel, destiné aux commerciaux comptes-clés et aux responsables merchandising des industriels comme des enseignes (42 % des distributeurs en sont équipés), autorisant l'échange d'informations. Apollo Briefcase s'adresse aux forces de vente comme aux chefs de rayon.  [...] Si un magasin souhaite revoir son rayon spiritueux, Pernod peut apporter un véritable service. Tous nos commerciaux sont équipés du logiciel Briefcase qui a été personnalisé pour les besoins de notre métier et ceux de la distribution. Jean-Yves Chabredier, responsable merchandising Pernod La société Pernod achète des panels externes (IRI, Merval, Experian, TVS), qu'elle croise avec des données internes.  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force

Instaurez alors des règles du jeu claires avec l'entreprise partenaire. Définissez les missions de chacun et les territoires d'action. Si les commerciaux externes rencontrent les mêmes clients que vos équipes, le travail de ces dernières en sera modifié. Exprimez vos nouvelles exigences et justifiez-les.  [...] Pourquoi cette incursion Quels bénéfices vos commerciaux en retireront En outre, n'oubliez pas que si les commerciaux travaillent de concert, ils seront forcément amenés à un moment ou à un autre à se comparer. jours de FUT, salaires, primes, mode de management... Réglez donc ces questions avant qu'elles n'arrivent sur la table.  [...] ..), mais tous les circuits de distribution sont concernés par l'externalisation commerciale. commerce traditionnel, stationsservice, presse et tabac, cafés-hôtels-restaurants, etc. Ces forces de vente supplétives agissent également pour se rendre sur des salons, démarcher des entreprises, des particuliers, des comités d'entreprise.  [...]

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Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

Par ailleurs, il évitera tout lien direct entre les équipes de télévendeurs externes et les commerciaux maison, car n'ayant pas les mêmes objectifs, ils ne se comprennent pas et ont les pires difficultés à communiquer, précise Pascal Teissedre. Ce responsable participera au brief des téléopérateurs, puis, pendant la campagne, suivra le reporting fourni par le prestataire pour contrôler l'efficacité de l'opération avec les équipes commerciales terrain.  [...] Plusieurs options s'offrent à vous. proposer aux téléopérateurs des missions d'animation de plateau, ou bien les intégrer dans les équipes commerciales. Ce plateau d'opérateurs peut être un parfait vivier pour trouver vos futurs commerciaux. Ils auront l'avantage de déjà bien connaître l'offre tout ayant une expérience de la relation avec le client.  [...] L'animateur doit jouer franc jeu avec ses équipes et utiliser les enregistrements à des fins d'amélioration des compétences. Comme pour toute équipe de commerciaux, vous pouvez lancer des challenges, et cela aussi bien en interne qu'en externe.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Pour réussir, un projet d'externalisation commerciale partielle a besoin d'un soutien en interne. Des vendeurs maison qui deviendront les alliés des équipes externes.  [...] Faire avancer ensemble, et dans le même sens, des commerciaux maison et des commerciaux supplétifs n'est pas toujours chose aisée. Appeler en renfort quelques commerciaux externes pour leur faire supporter une surcharge ponctuelle de travail ne pose pas de réel problème, déclare Jérémy Dahan, p-dg de Globe Diffusion, société spécialisée dans le marketing terrain et les forces de vente supplétives.  [...] Ici, les points de vue divergent. certains experts pensent que seuls les événement festifs (soirées karting, sorties sportives, etc.) se prêtent à la présence des commerciaux supplétifs. Pourtant, reconnaît Vincent Estager, convier les équipes supplétives à ces grands-messes permet de les intégrer davantage à la vie de l'entreprise et, par conséquent, de les fidéliser.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Chez Energizer, en tout cas, les nécessités du marché ont primé sur les craintes. En dix ans, le fabricant de piles est, en effet, passé d'une force de vente interne d'une trentaine de commerciaux à une externalisation de ses équipes sur le terrain. Les raisons d'une telle politique Notre capacité de couverture du territoire était insuffisante.  [...] Je n'imagine pas comment former des commerciaux externes tant il faut disposer d'une grande compréhension du marché dans son ensemble pour aborder le client, même par téléphone, affirme Pascal Chesnay, vice-président en charge des ventes chez PTC, spécialiste des solutions de gestion de vie des produits.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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