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Commerciaux + Externes + Force de vente


Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Les commerciaux externes signent un contrat de travail avec le prestataire, qui est de facto leur employeur, et non avec vous. Vous ne pouvez donc pas manager directement ces forces de vente. C'est au prestataire de s'en charger.  [...] Concrètement, les formations se déroulent la plupart du temps dans les locaux du prestataire. Néan moins, rien n'interdit qu'elles aient lieu chez vous, notamment si vous décidez d'y inclure tout ou partie de votre force de vente interne, que ce soit en tant que formateurs ou commerciaux. Dans tous les cas, ces sessions de formation sont l'occasion de faire passer vos messages, de transmettre votre passion pour votre entreprise et le projet que vous partagerez avec ces commerciaux externes pendant plusieurs mois, voire plusieurs années.  [...] Concernant les récompenses, impossible de remettre une enveloppe en mains propres aux commerciaux externes. Misez donc sur la reconnaissance. En fin de contrat avec la force de vente externe, n'hésitez pas à organiser un événement marquant qui rassemblera tous les commerciaux. C'est une manière de les remercier collectivement qui est souvent très appréciée des commerciaux qui ont partagé beaucoup de moments forts entre eux.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Et d'ajouter. C'est un choc des cultures. Pour votre propre force de vente, voir débarquer des commerciaux externes se révèle être source d'interrogations, voire d'inquiétude. Afin de ne pas laisser s'instaurer le doute, balisez le terrain au plus tôt, avant même l'arrivée de la force de vente externe.  [...] Ainsi, dans le cadre d'une force de vente externe venant en support des commerciaux internes, il peut être judicieux de faire travailler en binôme un vendeur externe avec un collaborateur interne. Les commerciaux externes peuvent être missionnés pour travailler en amont ou en aval de l'équipe interne.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pourtant, l'outsourcing commercial constitue sans nul doute une alternative que les directions commerciales se doivent d'envisager. Car, s'il n'est pas plus économique que l'emploi d'une force de vente interne, ce système permet au moins de variabiliser les coûts. Il s'avère, en effet, plus facile de ne pas reconduire le contrat vous liant à quelques commerciaux externes en cas de difficultés conjoncturelles que de vous séparer de la même équipe salariée.  [...] Ce travail de pointe sur le terrain n'est possible que grâce à une collaboration rapprochée avec les commerciaux comptes-clés de HP. Les huit comptes-clés de la division grand public font, en effet, office de vecteurs d'information pour les commerciaux externes. Concernant l'organisation des formations des chefs de rayons, par exemple, les vendeurs de HP évoquent toujours le sujet auprès de leurs interlocuteurs au sein des centrales des distributeurs.  [...] La mission stratégique de ces commerciaux externes prend forme parallèlement. Les chefs de secteur de Daytona forment et informent les revendeurs à travers des formations locales et régionales adressées aux vendeurs, aux distributeurs et aux commerciaux des opérateurs. L'objectif en termes de visites de points de vente s'avère ambitieux et s'élève à vingt-cinq par semaine.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] Je n'imagine pas comment former des commerciaux externes tant il faut disposer d'une grande compréhension du marché dans son ensemble pour aborder le client, même par téléphone, affirme Pascal Chesnay, vice-président en charge des ventes chez PTC, spécialiste des solutions de gestion de vie des produits.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Faire appel à une force de vente supplétive est aujourd'hui courant pour des animations sur le lieu de vente et, plus généralement, dans le cadre d'une activité commerciale orientée B to C. Mais employer des commerciaux externes pour vendre en B to B est, également, une pratique adoptée par de plus en plus d'entreprises françaises.  [...] Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

En septembre 2010, Symantec France comptait 1 100 magasins répartis sur toute la France pour... six commerciaux. Telle était la situation de la force de vente externalisée de la division grand public de l'entreprise, au moment où Vonny Allaman prend ses fonctions. La directrice commerciale dresse alors le constat suivant.  [...] Pour autant, la directrice commerciale avoue que psychologiquement, ce n'est pas évident d'abandonner 310 magasins, alors que certains commerciaux ont noué d'excellentes relations avec les chefs de rayons. Toutefois, le fait d'appliquer une nouvelle sectorisation commerciale auprès d'une force de vente externalisée offre une plus grande flexibilité quant à l'acceptation du nouveau découpage.  [...] Ces derniers l'ont transmis à leurs équipes. Nous n'avons globalement pas eu de retours négatifs, se félicite Thierry Legrier. Les commerciaux bénéficient bien entendu d'un mois pour se rétracter, toutefois, le directeur ComEx est confiant concernant la pertinence du projet et son acceptation par les forces de vente.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Aussi, si vous constatez qu'une partie de la force de vente n'est pas suffisamment impliquée, n'hésitez pas à vous adresser au manager intermédiaire concerné. Incitez-le à agir directement auprès de ses commerciaux en jouant par exemple sur l'esprit de compétition, notamment en faisant remarquer que les autres équipes ont des participations bien plus soutenues.  [...] L'ensemble de la force de vente PagesJaunes y participe. 1 200 commerciaux terrain, 800 télévendeurs et 150 managers commerciaux. Ces derniers sont incentivés sur les résultats de leur agence et le nombre de leurs commerciaux à être en tête de classement. Nous jouons sur les performances individuelles et collectives.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...] Reste que ces 30 commerciaux, même avec un très fort profil nomade, doivent êtres équipés pour mener au mieux leurs missions. Novalto vient d'en prendre pleinement conscience. Alors qu'auparavant, ils n'étaient qu'en partie indemnisés s'ils souhaitaient s'équiper en informatique, la PME a décidé, le mois dernier, de doter l'ensemble de sa force de vente d'un ordinateur portable ultra léger.  [...] Voiture de fonction, PC portable et téléphone mobile se sont rapidement imposés comme l'équipement de base de ces vendeurs. Détail amusant, Stéphane Chantalou n'a pas souhaité équiper ses commerciaux d'ordinateurs avec écran rotatif (ou tablette PC) à la mode dans certaines forces de vente. Avec un écran qui ne bouge pas, le commercial est obligé de s'asseoir à côté de son interlocuteur et non pas face lui.  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Faire cohabiter une équipe commerciale propre à l'entreprise avec des commerciaux externes, salariés d'un prestataire, n'est pas toujours aisé. Vos vendeurs risquent, en effet, de vivre la situation comme une compétition avec ces commerciaux qui traînent parfois derrière eux l'image de mercenaires de la vente.  [...] elles n'entreront pas en collision avec les commerciaux externes. A vous de leur expliquer que cette force d'appoint travaille sur un marché sur lequel ils ne sont pas actifs. Cela ne changera donc rien à leur quotidien. Attachez-vous à communiquer sur votre stratégie.  [...] Vos vendeurs se demanderont ce qui vous empêchera, dans un avenir plus ou moins proche, de confier toutes vos ventes à un tiers. Si vous recherchez à l'extérieur une expertise pointue, ils s'étonneront également qu'on ne leur confie pas cette mission. Et si les clients reconnaissent ouvertement la valeur ajoutée des commerciaux externes, la susceptibilité de vos vendeurs sera d'autant plus exacerbée.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

motivation d'une force de vente, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, et convention/séminaire. Pour participer aux Trophées, les agences ont envoyé un dossier détaillant une opération, menée dans l'année, et particulièrement remarquable. Après une première sélection par la rédaction d'Action Commerciale, de trois ou de deux dossiers en fonction de la qualité des opérations, le jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, a eu la lourde tâche de décerner les trophées or, argent, et bronze aux agences finalistes.  [...] Inefficace, la vente par téléphone Visiblement non. Depuis 2006, Circular ProVente est chargé de développer une force de vente externe pour Lu (racheté par Kraft depuis). Elle a pour mission de visiter 4 000 points de vente. Tout va pour le mieux jusqu'à fin 2008, où la crise fait rage. gel des références, blocage des enseignes, baisse du nombre de visites des commerciaux.  [...] Adhrena a mis en place une force de vente externalisée, afin de renforcer la présence des bières de Jenlain en grandes surfaces. Alors que 80 % du temps imparti pour la mission s'est écoulé, 80 % de l'objectif a été réalisé, soit 15210 visites effectuées par les 20 commerciaux, en à peine 10 mois.  [...]

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