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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Afin de piloter au plus près l'activité de vos commerciaux, il est indispensable de s'appuyer sur un tableau de bord clair et précis. L'outil vous permettra d'avoir une vision juste et actualisée du travail quotidien de vos équipes. Les indicateurs qu'il regroupe sont d'autant plus nécessaires quand l'entreprise traverse une crise et que la direction commerciale doit redresser la barre très rapidement.  [...] Le danger est, bien entendu, de reproduire à l'infini les indicateurs. Cela risquerait alors de brouiller l'analyse des faits. Face à de trop nombreux éléments, le directeur commercial risque en effet de perdre de vue les résultats les plus importants. Mais, surtout, la multiplication des indicateurs demande aux commerciaux de passer du temps supplémentaire pour effectuer leur reporting.  [...] Les entreprises ont parfois tendance à vouloir infantiliser leurs commerciaux en ne leur donnant qu'un minimum d'informations. Or, ces tableaux de bord sont au contraire un bon moyen de les responsabiliser. On oublie trop souvent qu'un des facteurs de la réussite d'un commercial est la qualité de son organisation.  [...]

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[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

Alors que notre croissance était en berne depuis 2011, celles des troisième et quatrième trimestres 2013 ont été respectivement de 3% chacune. Ces progressions sont d'autant plus remarquables que la tendance du marché est à la baisse. La principale raison de notre remontée tient au fait que commerciaux et managers ont cru à ce plan d'action.  [...] Cela dit, d'autres facteurs contribuent à notre réussite commerciale, comme la stabilité de notre force de vente. Le faible turnover de celle-ci, en partie dû à la récurrence du cycle de vente des offres commercialisées et à son effet dynamisant sur les commerciaux, qui voient leurs affaires se renouveler régulièrement, est assurément un point fort.  [...] Non. Nous avons placé les bons commerciaux en face de la bonne clientèle, il nous faut maintenant explorer le potentiel de chacun de nos clients en travaillant la verticalité de nos offres. Nous souhaitons mettre l'accent sur les différents métiers de notre clientèle, afin d'adapter et d'élargir notre gamme à des besoins plus spécifiques auxquels nous ne répondons pas pour l'heure.  [...]

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Groupe Seb France : Alexandre Hunot spécialise sa force de vente

Groupe Seb France : Alexandre Hunot spécialise sa force de vente

Cette réorganisation a nécessité un long processus de conduite du changement. Aussi, il était essentiel d' impliquer au plus tôt les managers, mais aussi d'accompagner les commerciaux sur la durée, insiste Alexandre Hunot. Dès le départ, les managers intermédiaires sont consultés pour redéfinir les missions et les portefeuilles clients des commerciaux, tout en prenant en compte les problématiques individuelles de promotion et de mobilité.  [...] Mais pour Alexandre Hunot, l'un des facteurs-clés de réussite a été la gestion des délais. Nous avons investi le temps nécessaire dans la préparation et n'avons grillé aucune étape afin que les équipes prennent leurs marques et coordonnent les changements vis-à-vis de nos clients. L es commerciaux ont été formés et coachés par leurs managers tout au long du processus.  [...] Un an après le déploiement de cette réorganisation, plus de 10 000 vendeurs ont été formés par les commerciaux et le taux de visite des magasins à fort potentiel a augmenté de 20 %.  [...]

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Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Pourquoi une vente échoue-t-elle ou réussit-elle Une étude du chercheur Steve W. Martin montre quelles erreurs commettent inconsciemment les commerciaux face à des acheteurs potentiels.  [...] Savoir ce qui se passe dans la tête du client ou du prospect peut être une aide précieuse pour créer des relations professionnelles de longue durée. Malheureusement pour les commerciaux, ceux-ci savent rarement ce que pense leur interlocuteur, et pourquoi il accepte ou refuse une vente. Le chercheur américain en linguistique Steve W Martin, qui mène des recherches sur les facteurs d'échec des commerciaux, a publié récemment une étude effectuée auprès de 230 acheteurs de différentes industries, dans laquelle il revient précisément sur ce que les acheteurs ont à reprocher aux vendeurs.  [...] Steve W. Martin est chercheur en linguistique des ventes. Il enseigne la stratégie des ventes à l'université de Californie du Sud. Il a auparavant eu une carrière commerciale, et travaille comme consultant pour plusieurs entreprises dont IBM. Il publie régulièrement des études sur les relations entre acheteurs et commerciaux, le profil des commerciaux ou les facteurs de réussite des départements de vente les plus performants.  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Corollaire de cette préoccupation de fidélisation largement soulignée, la capacité d'écoute apparaît loin devant dans la liste des facteurs de réussite dans le métier. Huit personnes sur dix, vendeurs et managers confondus, la propulsent en tête de cortège des qualités. Le cocktail à succès serait composé d'un doigt de sens du contact, d'une lampée de ténacité et de rigueur (qui ont encore davantage la cote auprès des commerciaux les plus expérimentés), d'une goutte de volonté de l'emporter, et même d'une pincée d'imagination et d'astuce.  [...] Seul le développement des réseaux informatiques leur paraît d'un réel impact. Pourtant, les commerciaux des secteurs agro-alimentaires et financiers accordent une importance supérieure à l'introduction de l'euro. Peut-être la vision de la concentration et de l'internationalisation de la grande distribution propre à la grande consommation y est-elle pour quelque chose.  [...] Mais c'est pour y ajouter tout de suite son pendant, l'agressivité commerciale en prospection (41 %). Ils tombent d'accord avec leurs vendeurs pour mettre au rang des facteurs de succès les qualités relationnelles. Mais les managers voudraient trouver chez les commerciaux une meilleure organisation de l'action commerciale, gestion du temps, et une meilleure prospection.  [...]

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[Tribune] "Quand je serai grand, je serai commercial"

[Tribune] "Quand je serai grand, je serai commercial"

Conquis par le dynamisme et l'empathie des dirigeants commerciaux présents au sein de cette association, c'est le costume de Commercial que j'ai souhaité porter. J'ai ainsi décidé de privilégier des études qui me permettent d'épouser la fonction commerciale au plus vite. De plus, j'ai rapidement privilégié le secteur et l'univers des médias et de la communication dont Jacques Séguéla était l'une des icônes.  [...] À contrario, construire des plans d'actions commerciaux, formaliser un process de vente adapté à son secteur et son environnement et, à l'instar des sportifs, s'entraîner durement aux techniques de vente et de négociation sont autant de facteurs clés de réussite et de succès.  [...] Notre ambition est à la hauteur du défi que nous nous sommes fixé. faire que dès demain, les meilleurs talents soient motivés et enfin encouragés à s'engager dans la fonction commerciale au bénéfice de la réussite de nos entreprises.  [...]

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Recrutez des commerciaux performants en 4 étapes

Recrutez des commerciaux performants en 4 étapes

La performance de votre entreprise est étroitement liée à la performance de vos commerciaux. Au-delà de simplement recruter une force de vente, vous devez mettre en place un processus permettant d'identifier les candidats qui réussiront dans votre entreprise. Cette stratégie de sélection doit être clairement définie avec des indicateurs vous permettant de prendre des meilleures décisions.  [...] Tout simplement pour vous donner les moyens de recruter les meilleurs. Je vous invite à vous poser les vraies questions sur la réussite des commerciaux dans votre entreprise.  [...] Pour gagner en objectivité lors de vos entretiens, il est important d'utiliser des solutions permettant d'évaluer les aptitudes, les motivations et les comportements de vos candidats au travail. Ceci d'autant plus que les compétences comportementales de vos candidats - pour les postes de commerciaux - comptent parmi les facteurs les plus en lien avec la réussite professionnelle.  [...]

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Export. Le marché mondial à portée de clic

Export. Le marché mondial à portée de clic

La différence entre la vraie réussite de Bonne Perrette et le demi-échec de Sett Stockfil tient en deux mots. le secteur d'activité. Internet est un canal pertinent pour les PME qui opèrent sur des secteurs particuliers. l'alimentaire, les vins et, plus généralement, les produits traditionnels français ou ceux pour lesquels les entreprises hexagonales ont un vrai savoir-faire, résume Sylvain Gross, auteur d'une étude réalisée sur ce sujet à l'École supérieure de commerce d'Amiens.  [...] Un site peut également fournir l'occasion de tester et de mesurer les potentiels commerciaux au-delà des frontières hexagonales. Et, là encore, il est bien moins onéreux d'ouvrir un espace virtuel que d'envoyer un commercial parcourir le monde en quête d'hypothétiques contrats. Bien entendu, si le test est concluant, rien n'empêche d'y consacrer des moyens importants.  [...] Le paiement est sécurisé, et les réponses aux e-mails sont rédigées en anglais. Autant de facteurs de la réussite d'un site dédié à l'export. Les professionnels étrangers nous connaissent grâce au Web, passent une première commande en ligne, puis nous établissons des relations commerciales par téléphone.  [...]

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Les 5 conseils de Zendesk pour transformer son entreprise en ETI valorisée 1 milliard

Les 5 conseils de Zendesk pour transformer son entreprise en ETI valorisée 1 milliard

L'entreprise est loin de faire un démarrage en trombe. Nous n'avions pas de business plan, juste une idée. Ensuite, on ne voulait pas vendre nous-mêmes car nous n'avions pas le profil de commerciaux. Nos premiers pitchs étaient vraiment mauvais. On ne savait pas vendre du logiciel. On a donc fait en sorte que l'expérience-utilisateur soit la plus simple possible.  [...] Des questions abordées lors de sa conférence parisienne du 21 mars au Numa, dont on peut tirer 5 enseignements, facteurs de réussite.  [...] Nous n'avions pas de business plan et nous ne sommes pas des commerciaux. Il a fallu faire un logiciel avec la meilleure UX possible pic.twitter.com/R7mwn0D6e4.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

. Ainsi, l'un des principaux facteurs de réussite dans la vente indirecte est la présence du fournisseur auprès de son réseau. Et cela passe notamment par les animations commerciales. Même si vos partenaires disposent de budgets limités, ils s'engagent véritablement dès lors que leur fournisseur leur accorde le temps nécessaire, explique Corinne Berthaud, fondatrice de Xyles Conseil, agence en stratégie commerciale spécialisée dans la vente indirecte.  [...] Le constructeur de pièces automobiles Federal Mogul est armé d'un véritable couteau-suisse. Ce qui n'est pas de trop pour animer un réseau comptant plus de 1 600 partenaires commerciaux actifs, distributeurs de pièces détachées et centrales d'achat, qui eux-mêmes fournissent les garagistes ou directement les automobilistes.  [...] Le second chantier mis en oeuvre est la création d'une partner zone. un espace sur le site internet du fournisseur dédié au réseau. Sur cette plateforme web, les revendeurs retrouvent dès lors toutes les documentations éditées par Bacula (informations commerciales, détails techniques et commerciaux des offres.  [...]

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