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Les atouts du géomarketing dans la vente

Les atouts du géomarketing dans la vente

Redessiner un territoire commercial, optimiser le travail de vos commerciaux, déterminer l'implantation idéale de vos agences... Le géomarketing, encore peu utilisé au sein des forces de vente, offre pourtant de réelles opportunités. Revue de détails.  [...] Cette multiplicité d'utilisations explique la très grande variation des prix pour acquérir des applications de géomarketing. Si les tarifs commencent à 5 000 euros HT, ils peuvent monter jusqu'à 500 000 euros. Ce coût prend en compte plusieurs aspects. licence, bases de données, modélisations de potentiel, rapports personnalisés, nombre de commerciaux équipés, etc.  [...] Vos commerciaux font de la résistance Pas facile en effet de convertir au géomarketing un commercial rôdé et sûr de ses pratiques ayant fait leurs preuves. Ce dernier n'aura pas envie de bousculer ses habitudes. Sans compter qu'il préférera toujours se concentrer sur la part de clients qu'il connaît déjà plutôt que sur celle qui lui reste à conquérir.  [...]

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Le géomarketing se met au Net

Il y a eu une volonté de les ouvrir aux opérationnels. Ensuite, le développement des stratégies de relation client dans les entreprises entraîne un engouement évident pour les nouvelles technologies permettant de retirer des bénéfices commerciaux importants. Or, avec les outils géomarketing, le directeur commercial peut croiser sa base de données clients avec des bases de données prospects et des cartographies.  [...] L'objectif de ce SIG. voir pour comprendre. Les responsables commerciaux pourront approfondir leur connaissance d'un territoire géographique, analyser des potentiels commerciaux, définir des objectifs et assurer leur suivi. Daniel Leplay, consultant chez Synervia Travaillant pour le compte de la Fédération des industriels charcutiers, traiteurs et transformateurs de viande, Daniel Leplay, consultant chez Synervia, développe un dispositif géomarketing.  [...] Je veux une solution géomarketing qui permette une gestion au quotidien pour faire de la prospection commerciale. C'est pourquoi nous sommes intéressés par un outil simple et souple en intranet. Jean-Baptiste Ripart, directeur de l'activité bouteilles à L'Air Liquide La société L'Air Liquide est en train de mettre en place une solution de géomarketing accessible sur un intranet à plus de 200 commerciaux.  [...]

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Outils nomades 5/5. Informatique embarquée : du calcul d'itinéraire à la gestion de flotte

Le must Les systèmes de guidage par satellite, les GPS. La voiture est localisée, et le conducteur peut alors demander au système de lui concocter le meilleur itinéraire pour se rendre à destination, en fonction de critères comme les embouteillages, les travaux, les conditions météo, etc. C'est, par exemple, ce que propose le StreetPilot III de Garmin commercialisé en France par Bayo, qui est un GPS portable offrant une cartographie couleur.  [...] Enfin, les éditeurs de logiciels d'informatisation des forces de vente, conscients que l'une des préoccupations majeures des commerciaux est d'optimiser les tournées, offrent la possibilité d'ajouter des modules dédiés. Spécialiste du géomarketing, Esri commercialise ainsi un logiciel de gestion des tournées commerciales, qu'il est possible de greffer sur le système informatique du commercial.  [...] Celui-ci peut alors lancer, sur son PC portable, une requête d'optimisation selon des critères prédéfinis, comme le nombre minimum de clients à visiter dans une journée, le coût en carburant, les plages horaires, etc. Ces logiciels sont particulièrement bien adaptés aux besoins des commerciaux qui effectuent un grand nombre de visites quotidiennes, mais ils coûtent cher.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Les applications de géomarketing pour les commerciaux de terrain sont de plus en plus utiles aux fournisseurs de la grande distribution. De véritables outil d'aide à la vente, pour les commerciaux, qui peuvent, ainsi, mieux placer leurs produits face à des acheteurs de la distribution de plus en plus impitoyables, explique Jean-Marc Pichery, chef de produit géomarketing chez Claritas.  [...] Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Les solutions géomarketing permettent aux commerciaux de savoir sur quels magasins ils doivent faire porter leurs efforts, explique Fabrice Jacquier, chez Adhoc. Résultat. temps optimisé et productivité améliorée. Encore onéreux il n'y en a guère à moins de 40 000 euros ces outils sont néanmoins indispensables dans ce type de vente.  [...]

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Le géomarketing localise les prospects

Votre cible est un jeune couple, possédant une maison avec jardin, un chien et quelques comptes-épargne, basé dans la partie Sud de la France Vous voulez connaître en détail le périmètre de la zone fréquentée par la clientèle de l'entreprise Vous voulez redécouper les territoires commerciaux en pondérant plusieurs critères Il y a des chances que le géomarketing puisse faire quelque chose pour vous.  [...] Il devient aussi de plus en plus opérationnel. Il est vrai que ses applications sont nombreuses et relèvent de l'aide au ciblage marketing comme du marketing opérationnel et de l'organisation de réseau commercial. Ses interventions imagées rendent plus évidente et pertinente l'implantation d'un réseau d'agences, l'optimisation des tournées des attachés commerciaux, la prospection ciblée, les opérations de création de trafic sur la zone de chalandise des concessions automobiles, réseaux d'assurances ou bancaires.  [...] Les applications de géomarketing s'enrichissent ainsi considérablement... mais tout en se simplifiant. Toutes les applications fonctionnent désormais sous Windows et adaptent leur langage à ceux des utilisateurs. L'éditeur GéoConcept (ex-Alsoft) a développé, en partenariat avec la société spécialiste des solutions d'aide à la décision Business Object, des interfaces simplifiées qui parlent le langage des commerciaux ou des chefs de produits selon les besoins.  [...]

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Géomarketing 4/4. Redécouper votre territoire en secteurs homogènes

Enfin, des contraintes plus politiques sont à considérer. Les clients n'aiment pas changer d'interlocuteur, note Cédric Siré, directeur marketing et nouveaux services de Médiapost, société de publicité ciblée boîte à lettres et géomarketing. De la même façon, il est parfois difficile de demander à un commercial de changer de secteur quand il y est depuis de nombreuses années.  [...] après avoir analysé, pour son client, le potentiel de chaque secteur, ce prestataire propose de redéfinir les objectifs commerciaux des vendeurs. De fait, le géomarketing apporte des éléments concrets dans la gestion des forces de vente. Car si les zones commerciales sont bien équilibrées, la notion de qualité des secteurs disparaît.  [...] - Revoir le découpage d'un territoire réduit considérablement les coûts des déplacements. - Le géomarketing ne remplace pas la connaissance du terrain acquise par l'équipe commerciale. Le choix final appartient donc à l'entreprise. - Une fois les secteurs équilibrés, il est plus facile de mesurer les performances commerciales de ses vendeurs.  [...]

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Harmonisez vos zones commerciales grâce au géomarketing

Le but Harmoniser et piloter les secteurs géographiques, afin de les rendre plus justes et plus rentables pour les commerciaux comme pour l'entreprise, résume Xavier Cimino, directeur adjoint des activités data de Soft Computing, conseil en géomarketing. Et de poursuivre. Les résultats obtenus par les logiciels de géomarketing allouent les ressources vers les bons clients ou prospects, définissent des zones équitables pour soutenir les commerciaux déployés dans les territoires les plus difficiles et fixent des challenges à ceux qui bénéficient des zones plus rentables.  [...] Il estime qu'en général les secteurs commerciaux existant déjà, les solutions de géomarketing sont utilisées simplement pour les affiner ou pour les redéfinir. Reste que ces outils font gagner du temps aux directions commerciales. Ainsi lorsque Médiaveil, prestataire en télésécurité et vidéosurveillance, décide de redessiner ses secteurs géographiques, la direction commerciale comprend vite que pour faire face aux nombreux paramètres à considérer, il est impossible d'effectuer cette tâche manuellement.  [...] Elle choisit alors un logiciel de géomarketing afin de déployer ses commerciaux en Île-de- France et en région Paca. Ses contraintes Mettre en cohérence le découpage des secteurs avec, d'une part, le lieu de domiciliation des commerciaux, et de l'autre, le potentiel de clients, indique Béatrice Durieux, la responsable commerciale.  [...]

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Base de données : Le géomarketing traque les prospects

Ce qui, a priori, est un vrai casse-tête, devient tout à fait possible et même simple grâce au géomarketing. Équipés de leurs micro-ordinateurs, les commerciaux peuvent, en effet, à l'aide d'un SIG (système d'information géographique), éditer des cartes de leurs régions, sur lesquelles ils visualisent les pharmacies se trouvant dans une zone cible.  [...] Coûts en baisse, facilité d'utilisation accrue et informatisation massive de tous les services de l'entreprise. voilà donc les trois facteurs qui devraient assurer au géomarketing un succès grandissant dans les années à venir. Cet outil, autrefois exclusivement réservé aux grands comptes et à la direction marketing, s'ouvre donc tout doucement aux grosses PME et aux fonctions commerciales.  [...] Oubliez vos préjugés sur le géomarketing. les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux. Les principaux éditeurs de SIG sont, par ordre décroissant de chiffre d'affaires.  [...]

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Optimiser le déploiement de sa force de vente

Reste tout de même à le comparer avec le fichier commercial de l'entreprise. Alors qu'une application de géomarketing classique se contente d'exploiter des données générales, les logiciels dédiés aux forces de vente demandent des développements plus spécifiques. Notamment une interconnexion avec le fichier clients existant.  [...] Et d'envoyer ses vendeurs uniquement dans ces territoires, où leur action sera la plus rentable. Le géomarketing optimise l'activité de l'entreprise dans des domaines annexes. si vos commerciaux ou techniciens sont amenés à effectuer des tournées, ou si vous avez à livrer des produits chez le client, on calcule facilement des itinéraires qui minimisent les déplacements, ajoute Fabrice Phelep.  [...] Jean-Charles Ghestem, chargé du géomarketing au département décisionnel et dataminig de Chronopost International Construire des zones commerciales en fonction de plusieurs critères Avec 40 agences commerciales régionales et 400 commerciaux, la problématique de sectorisation de la force de vente se pose obligatoirement pour Chronopost International.  [...]

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Esri aide les managers à optimiser leur couverture du territoire

Esri aide les managers à optimiser leur couverture du territoire

L'éditeur Esri a lancé un outil de géomarketing permettant aux directeurs commerciaux d'améliorer leur couverture du territoire et leurs tournées commerciales.  [...] Clarifier le potentiel d'un territoire, optimiser les déplacements terrain de sa force de vente ou encore revoir sa sectorisation commerciale. Voilà ce que permet Business Analyst, un outil de géomarketing lancé en septembre par Esri, fournisseurs de SIG (systèmes d'information géographique).  [...] Au travers de cartes et de rapports d'analyse, l'outil permet ainsi de localiser ses clients, points de vente, concurrents actuels et de modéliser d'autres organisations pour optimiser son action et développer son chiffre d'affaires. Les données contenues dans l'outil peuvent être rapprochées de données internes pour affiner les rapports d'analyse et mieux orienter les décisions à prendre.   [...]

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