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Commerciaux + Grande distribution + Forces de vente


Des logiciels pour optimiser votre présence en linéaires

Si les commerciaux en grande distribution ne prennent pas de commandes, ils doivent peaufiner le placement de leurs produits. Avec l'aide de logiciels dédiés.  [...] Savez-vous que certains commerciaux ne réalisent jamais de vente C'est, en effet, le cas de la plupart des vendeurs qui s'adressent à la grande distribution. Lors de la visite des commerciaux terrain dans les hypermarchés, il y a rarement prise de commandes, affirme Valérie Ganivet, responsable marketing de l'éditeur Klee Group, spécialisé dans les logiciels dédiés aux fournisseurs de la grande distribution.  [...] Valérie Ganivet, responsable marketing chez Klee Group, éditeur de logiciels pour le secteur de la grande consommation Un investissement lourd mais rentable Les solutions dédiées aux commerciaux de la grande distribution sont de vrais logiciels d'informatisation des forces de vente. Hormis les fonctions d'édition de bons de commande et de propositions commerciales, ils ont tout de leurs homologues généralistes.  [...]

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Alès Groupe informatise ses forces de vente

Alès Groupe informatise ses forces de vente

Désormais, les commerciaux d'Alès Groupe, fabricant de cosmétiques (Phyto, Liérac...), sont équipés d'iPad et d'une solution d'aide à la vente mobile.  [...] A l'heure où de plus de plus de délégués commerciaux se présentent en pharmacie armés de tablettes, présentant leurs produits aux pharmaciens de façon numérique et interactive, Alès Groupe a décidé lui aussi de sauter le pas. Ainsi, depuis septembre 2014, les 130 commerciaux du fabricant de cosmétiques et parfums en France sont équipés d'iPad, incorporant la solution de mobilité développée par l'éditeur Apsolue.  [...] Baptisée Équinoxe, cette solution est une aide aux forces de vente, dans leur mission de commercialisation, mais aussi de reporting, auprès des pharmacies, de la grande distribution et de la distribution spécialisée (Marionnaud, Sephora...) Les commerciaux s'en servent à la fois pour organiser leur tournée, repérer les prospects avec la géolocalisation, présenter les produits, traiter les commandes et entrer toutes les données nécessaires à leur activité, témoigne Martin Guyon, DSI d'Alès Groupe.  [...]

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Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

L'acheteur Un tueur de marge, un négociateur intraitable, voire un ennemi à vaincre... Voilà l'image peu flatteuse que les commerciaux ont généralement de ces professionnels. Un jugement à l'emporte-pièce qui reposerait sur une méconnaissance de la fonction achats par les forces de vente selon Brigitte de Faultrier, professeur à l'ESSCA d'Angers, responsable de la majeure Achats et logistique, option textile et ex-acheteuse en grande distribution.  [...] Par ailleurs, Christophe Comel, directeur des achats de Heppner, fournisseur de solutions de transport et logistique, dissipe un malentendu. Contrairement à ce qui se dit souvent, le cheval de bataille de l'acheteur n'est pas toujours d'obtenir les meilleurs prix. Mais que le commercial comprenne ses besoins pour l'aider à réaliser des gains.  [...] .. Et le manager de poursuivre. L'acheteur n'est pas un adversaire, mais une interface entre le commercial et l'entreprise. Son métier est celui d'un équilibriste. il consiste à répondre aux besoins d'équipement et de fonctionnement de son entreprise, tout en optimisant au maximum les coûts.  [...]

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Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Comment organiser sa force de vente à l'heure où grande distribution et grande consommation font face à d'importants changements Des outils peuvent-ils remplacer les commerciaux dans l'exécution en point de vente Éléments de réponse lors d'une table-ronde organisée par l'IFM.  [...] Ces avancées signent-elles la fin des commerciaux en grande distribution Pas pour Augustin Rudigoz, cofondateur de Mobeye, pour qui la force de vente physique n'est pas vraiment en concurrence avec le digital. Les rayons ne peuvent pas être modifié à l'envi au passage de chaque client, comme on peut modifier une page web.  [...] Les process de la grande distribution restent encore lourds et fastidieux (bons de commande à faxer...) même s'ils tendent peu à peu à se simplifier, remarque Fabrice Pierga. Ainsi, pour prioriser les actions commerciales, le chef des ventes doit agir en patron de PME, avoir une vision globale de sa zone, souligne Julien Chesneau.  [...]

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Duick et Emig font force de vente commune

Le brasseur Duick et le fabricant de jus de fruits Emig viennent de mutualiser leurs forces de vente pour accroître leur présence dans la grande distribution au niveau national.  [...] Le brasseur Duick et le fabricant de jus de fruits Emig avaient la même volonté. renforcer leur présence commerciale dans la grande distribution sans trop alourdir leur masse salariale. L'idée d'allier leurs forces de vente s'est donc imposée. Voilà comment, depuis janvier, huit commerciaux de Duick et dix vendeurs d'Emig se sont réunis dans une structure unique baptisée Terre Commune, fondée par deux anciens commerciaux d'Emig.  [...] Pour réussir ce partenariat, les deux équipes commerciales ont suivi une semaine de formation aux produits et process commerciaux des deux sociétés. Au total, le distributeur de Jenlain prévoit de doubler le nombre de rendez-vous commerciaux en 2008 et de passer ainsi de 14000 à 28000 visites. L'ambition d'Emig Atteindre 30% de croissance pour sa marque Océan Spray à la fin de l'année.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Nous avons, qui plus est, une activité très saisonnière. Pour visiter les différents canaux de distribution (concessions automobiles, grands magasins spécialisés), l'industriel a opté pour l'externalisation il y a 18 mois, et ce dans cinq pays européens. Les commerciaux de Booster G@me ont pour mission d'éduquer les chefs de rayons et les vendeurs à la technologie de Tele Atlas.  [...] Leur travail Négocier la mise en avant de la marque sur le terrain. Il s'agit de rendre plus lisible notre offre et de faire remonter de l'information sur nos implantations en grande distribution, explique Olivier Blanchard, qui émet tout de même une crainte. Nous communiquons de façon indirecte avec les chefs de vente et les commerciaux de MGS Promotion.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Pour être mieux référencés, les fournisseurs de la grande distribution équipent leurs commerciaux de logiciels spécifiques.  [...] Des commerciaux qui ne prennent pas sauf rares exceptions de commandes Cela existe, essentiellement pour les forces de vente des fournisseurs de la grande distribution. Elles ont un rôle d'expertise et, si elles ne prennent pas de commande, elles doivent vendre, et convaincre les chefs de rayon des grandes surfaces de valoriser leur offre, explique Valérie Nowicki, responsable du développement des ventes de FDV Concept, éditeur de progiciels CRM.  [...] Le fabricant de petites voitures Majorette Toys a déployé, auprès de ses seize commerciaux, un logiciel de ce type voilà un an. Les vendeurs contrôlent la mise en place des produits. S'ils constatent une sous-linéarisation, ils sont en mesure d'évaluer le chiffre d'affaires que le chef de rayon pourrait réaliser grâce à une meilleure implantation de l'offre, relate Christophe Meunier, le responsable merchandising.  [...]

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Grande distribution. Des logiciels mêlant gestion commerciale et supply chain

Le monde de la grande distribution est si particulier que les logiciels de gestion commerciale s'adressant à ses fournisseurs sont très différents des autres. Les forces de vente qui opèrent dans la distribution ont des besoins spécifiques, constate Daniel Souzeau, directeur marketing et développement de l'éditeur Agena 3000.  [...] _ Les commerciaux des fournisseurs de la grande distribution prennent assez rarement des commandes, mais doivent assurer un suivi des opérations commerciales. _ En raison de ces besoins particuliers, les logiciels qui leur sont destinés incluent des fonctions spécifiques que n'ont pas les outils SFA classiques.  [...] Des solutions spécifiques, donc plus onéreuses Compte tenu de leurs spécificités, les solutions destinées aux forces de vente des fournisseurs de la grande distribution sont généralement plus onéreuses que des outils classiques. Un équipement de base, pour un logiciel de gestion commerciale comprenant la licence et l'intégration, coûtera, au minimum, 46 000 euros (environ 300 000 francs).  [...]

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« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

Cette stratégie est plus que jamais d'actualité. A l'époque de mon élection, ce projet concernait uniquement les 160 commerciaux qui démarchent les magasins de la grande distribution. Désormais, le plan est étendu à la force de vente, qui s'adresse aux cafés-hôtels-restaurants (CHR). Ces 340 vendeurs ont eu entre à leur tour entre les mains des informations détaillées sur les ventes réalisées par les CHR, que ce soit en produits Ricard ou de la concurrence.  [...] C'est également intéressant de voir aussi comment cette stratégie a développé la solidarité entre mes deux forces de vente. Les commerciaux CHR profitent de l'expérience de leurs homologues grande distribution sur leur secteur géographique. Par ailleurs, en ajoutant aux commerciaux qui ciblent les grandes surfaces des objectifs de rémunération fondés sur cette entraide, le partage d'information a été réellement effectif.  [...] En France, dans la grande distribution, une bouteille sur six en sortie de caisse provient de la société Ricard. Ce rapport passe à une sur trois dans les cafés-hôtels-restaurants. Une belle performance pour l'entreprise de spiritueux, qui a clôturé son année 2009 / 2010 à 7 milliards d'euros de chiffre d'affaires.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

- Cette force de vente au long cours, professionnelle et active sur le secteur de la grande distribution, travaille en bonne intelligence et en partenariat étroit avec les commerciaux comptes-clés de Hewlett Packard.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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