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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Un niveau de compétences tel, qu'il implique de fréquentes piqûres de rappel à travers des formations et une rémunération à la hauteur, indexée sur des résultats quantitatifs mais aussi qualitatifs. Le management d'une équipe de commerciaux grands comptes suppose, de son côté, des règles clairement définies et notamment un mandat précis.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Qu'on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des négociateurs et surtout des coordinateurs de gros calibre dans les structures. Ces hommes-clés, très recherchés, sont promis à un bel avenir.  [...] Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] Le devenir des grands comptes L'avenir s'annonce très ouvert pour les commerciaux grands comptes, et cette expérience se rencontre de plus en plus dans le parcours des nouveaux directeurs commerciaux. Depuis deux ans, note Catherine Pardo, on assiste au remplacement de la première génération, qui est restée cinq à dix ans sur les mêmes clients.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Hommes d'analyse, les commerciaux grands comptes sont d'abord des chefs de projet sachant développer l'activité en partenariat avec leurs clients.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne sont pas des négociateurs à proprement parler, poursuit-il. Ils peuvent, bien entendu, discuter de tarifs généraux, mais leur mission première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Sa problématique se résume en deux questions. où vais-je avec mon client et comment y vais-je. Pour cela, il doit créer une intimité avec lui et tout connaître, ou presque, de lui. ses processus de fabrication, ses propres clients, ses concurrents, etc. Ces informations permettent au commercial grands comptes de dégager les critères qui comptent pour son client (qualité, rapidité, technicité.  [...] C'est au prix de cette connaissance du marché de l'offre que la proposition de valeur, qui soutient une stratégie grand compte, aura du sens et de la force pour le client concerné. Ici, il ne s'agit pas tant de formation que de mener un travail de veille concurrentielle destiné à vos commerciaux grands comptes ou de leur enseigner les techniques de veille pour qu'ils la réalisent eux-mêmes.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d'abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu'ils viennent d'horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d'autre du commercial, d'autres encore de la gestion.  [...] La pression sur les directeurs grands comptes est d'autant plus forte que leur équipe gère un volume d'affaires extrêmement important et que, par ailleurs, les commerciaux grands comptes constituent une denrée rare, très prisée sur le marché de l'emploi. Si, au sein de la structure grands comptes, la dimension management n'est pas bien prise en compte, l'entreprise risque de perdre très vite ses meilleurs éléments, met en garde Dominique Soulier, directeur d'affaires chez Altédia Cogef.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Cette formation lui a permis, comme à la dizaine de commerciaux grands comptes de la société qui l'ont suivie, de développer un véritable portefeuille de clients. Âgés de 35 à 40 ans, ces vendeurs bien que disposant d'une connaissance certaine de leur marché et des techniques de vente ont souhaité progresser sur la compréhension des particularités des grands comptes.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Les deux écoles cohabitent, explique Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à L'EM Lyon. Mais il est certain qu'un responsable grands comptes qui se frotte, en parallèle, à la vente terrain fait bénéficier l'entreprise des progrès accomplis sur les grands clients. En outre, il gardera un ancrage dans le commercial.  [...] Mais que fait, au juste, cet étrange animal qui ne vend pas Selon Évelyne Platnic-Cohen, associée au cabinet conseil Consonance et auteur d'un ouvrage intitulé Le Vade-mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes*, la mission de la structure grands comptes peut se découper en quatre volets. Primo, explique-t-elle, elle doit oeuvrer pour comprendre en profondeur sa propre entreprise, ses produits et la valeur ajoutée qu'elle est susceptible d'apporter aux clients.  [...] Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à l'École de management (EM) de Lyon Une mission de chef d'orchestre Pour Catherine Pardo, la mission d'une cellule dédiée aux grands clients est de décider, avec l'accord de sa hiérarchie, d'une stratégie à mettre en place vis-à-vis des comptes clés, puis de donner aux divers services de l'entreprise les indications nécessaires au déploiement de cette stratégie.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] L'idée maîtresse est de tout faire pour que les commerciaux grands comptes se sentent épaulés tout au long de leur mission, par l'ensemble de leur hiérarchie. Les managers intermédiaires de GE Fleet Services, société de location auto longue durée, mettent ainsi en avant les commerciaux lors de revues de compte hebdomadaires.  [...] Mais ce soutien moral, indispensable, doit s'accompagner d'une organisation permettant aux commerciaux grands comptes de travailler en équipe. Gérard Deniau, directeur des ressources humaines de GE Fleet Services, veille à toujours placer le commercial à la tête d'une équipe projet. Ne laissez jamais un commercial seul dans une situation où il risque de se sentir abandonné par l'entreprise, confirme Yvelise Lebon.  [...]

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Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

Notre structure grands comptes est perçue comme un outil au service de la performance. Henri Attias, responsable grands comptes de Sidel Afin de ne pas déposséder les commerciaux de leurs clients stratégiques, nous avons choisi de mettre en place une structure grands comptes très légère qui se comporte en soutien de la force de vente, jamais en concurrent.  [...] Par ailleurs, il y a deux ans, en créant cette structure, nous avons favorisé l'adhésion des commerciaux en les impliquant directement dans le projet. Par exemple, nous leur avons demandé de participer activement au travail de collecte des informations sur les grands comptes. Pour cela, nous avons organisé des réunions de vente, chacune d'entre elles étant consacrée à un client.  [...] Bien qu'en légère perte de vitesse, ces deux formes de distribution pèsent plus d'un tiers des ventes. Nous possédons donc deux réseaux parallèles. une direction du réseau, qui chapeaute une équipe de commerciaux, et une direction des grands comptes comprenant un responsable, des key account managers et des key account executives.  [...]

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