Votre recherche :

Commerciaux + Grands comptes + Commerciale


Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

Lire la suite...
Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] Chez IBM, les commerciaux grands comptes correspondant à des projets de grande taille sont au nombre de 900. Ils sont affectés à chaque segment de métier et présentent l'offre globale d'IBM. Ils sont d'ailleurs nommés customer relationship managers. Leur effectif va rester stable dans les deux à trois ans à venir, informe Bernard Dufau, président d'IBM France.  [...] Même stabilité chez le numéro 3 de l'intérim VediorBis où la dizaine de commerciaux grands comptes est également spécialisée par secteur d'activité. Chez les fabricants qui vendent à la grande distribution, les effectifs des comptes-clés s'adaptent aux bouleversements des centrales d'achat de la distribution.  [...]

Lire la suite...

Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d'abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu'ils viennent d'horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d'autre du commercial, d'autres encore de la gestion.  [...] La pression sur les directeurs grands comptes est d'autant plus forte que leur équipe gère un volume d'affaires extrêmement important et que, par ailleurs, les commerciaux grands comptes constituent une denrée rare, très prisée sur le marché de l'emploi. Si, au sein de la structure grands comptes, la dimension management n'est pas bien prise en compte, l'entreprise risque de perdre très vite ses meilleurs éléments, met en garde Dominique Soulier, directeur d'affaires chez Altédia Cogef.  [...] Nous avons également bâti une équipe d'ingénieurs technico-commerciaux, qui valide la faisabilité de l'ensemble des projets, ajoute Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France. En fin de compte, la hiérarchie doit veiller à ce qu'à aucun moment les commerciaux grands comptes ne se sentent isolés dans leur mission.  [...]

Lire la suite...
Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Hommes d'analyse, les commerciaux grands comptes sont d'abord des chefs de projet sachant développer l'activité en partenariat avec leurs clients.  [...] Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] Et c'est là que réside la troisième qualité spécifique des commerciaux grands comptes, qui doivent savoir coordonner des opérations complexes. La difficulté, précise Thierry Meiers, est que ces responsables grands comptes sont des managers, des chefs de projet, mais qu'ils n'ont aucune relation hiérarchique avec les collaborateurs qu'ils pilotent pour élaborer ces offres spécifiques.  [...]

Lire la suite...

Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Mon manager a tout le recul nécessaire pour veiller à la cohérence des conditions commerciales accordées aux différents clients par chacun des commerciaux grands comptes. Il est là pour opérer les bons arbitrages, assure Aurélien.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...] Le challenge ne lui apparaît donc pas vraiment nécessaire. Arié Botbol, dirigeant de l'agence de marketing opérationnel Comme un lion, estime, lui, que le challenge peut être un moyen de motiver ses commerciaux grands comptes, seulement s'il y a une actualité commerciale qui justifie sa mise en place.  [...]

Lire la suite...
La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Les entreprises ont donc tout intérêt à motiver leurs commerciaux grands comptes, pour rentabiliser dans le temps l''investissement qu''elles ont réalisé sur eux. Mais que faire pour les conserver.  [...] Attention, met toutefois en garde Philippe Jeancard, directeur général d''Overdrive, la dotation formation doit être manipulée avec précaution. Accorder une formation prestigieuse à quelques commerciaux grands comptes peut entraîner une scission de l''équipe, voire même créer des inégalités. Enfin, il n''est pas question d''imaginer tout et n''importe quoi pour maintenir à flot la motivation de ses commerciaux grands comptes.  [...] Chez Xerox, la motivation des commerciaux grands comptes passe essentiellement par trois axes. primo, la direction des ressources humaines a créé un cursus de vente qui permet aux grands comptes d''évoluer à différents niveaux de responsabilités. Ils peuvent, à travers ce cursus, obtenir divers agréments et passer ainsi d''account coordinateur (AC) à national account coordinateur (NAC).  [...]

Lire la suite...
A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. Quant aux forces de vente de vos revendeurs, les priorités pour les motiver sont encore bien différentes... Voici quelques conseils pour créer et animer des challenges adaptés à ces différents profils commerciaux.  [...] Une prime de 150, 250 ou 500 e à la signature d'un, deux ou trois contrats, en fonction de la marge réalisée et de la qualité du contrat... Tel est le régime des délégués commerciaux grands comptes de Würth pour 2009. La mécanique de motivation est simple. La prime, directe. Le système fonctionne parfaitement.  [...] Peut-être parce que les grands comptes ont participé à son élaboration. Pascal Tussing, responsable de la cellule grands comptes MIM (métallurgie, installateurs, maintenance) de Würth a, en effet, sondé au préalable son responsable d'équipe sur les critères à retenir. Cette démarche est intéressante car elle implique en amont les commerciaux grands comptes, forcément expérimentés et aguerris, et favorise leur adhésion.  [...]

Lire la suite...
Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs en charge de l'agencement des produits en magasins et des liens avec les chefs de rayons (merchandisers).  [...] Ainsi, la direction des opérations commerciales des grands comptes de la division Office de Xerox, managée par Denis de Carville, recense aujourd'hui d'ex-étudiants de Science Po, de HEC ou encore de l'Essec. Il y a dix ans, on recrutait nos commerciaux à bac +2/3, aujourd'hui, on est plutôt à bac +3/4, confirme le directeur des opérations commerciales.  [...] Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...]

Lire la suite...
Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

L'existence d'une structure commerciale spécifique aux grands comptes peut provoquer quelques tensions au sein de la force de vente. Alors, entre efficacité commerciale et motivation, il s'agit de trouver un juste milieu.  [...] Bien qu'en légère perte de vitesse, ces deux formes de distribution pèsent plus d'un tiers des ventes. Nous possédons donc deux réseaux parallèles. une direction du réseau, qui chapeaute une équipe de commerciaux, et une direction des grands comptes comprenant un responsable, des key account managers et des key account executives.  [...] Les enseignes indépendantes sont gérées par les commerciaux terrain, les intégrées par la structure grands comptes. Quant aux affiliés, ils sont contactés annuellement par les key account managers, puis par la force de vente terrain. Notre organisation commerciale est donc parfaitement adaptée. Pour éviter toute tension, les objectifs quantitatifs de la force de vente sur les points de vente sont proportionnels à ceux des key account managers sur les centrales.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...] Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.  [...]

Lire la suite...