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Commerciaux + Information + Vente


Base de données : Le géomarketing traque les prospects

Oubliez vos préjugés sur le géomarketing. les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux.  [...] Ce qui, a priori, est un vrai casse-tête, devient tout à fait possible et même simple grâce au géomarketing. Équipés de leurs micro-ordinateurs, les commerciaux peuvent, en effet, à l'aide d'un SIG (système d'information géographique), éditer des cartes de leurs régions, sur lesquelles ils visualisent les pharmacies se trouvant dans une zone cible.  [...] Oubliez vos préjugés sur le géomarketing. les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux. Les principaux éditeurs de SIG sont, par ordre décroissant de chiffre d'affaires.  [...]

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[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce.  [...] Notre première opération d'envergure grâce à la GRC a consisté à cibler une grosse enseigne nationale de négoce afin de nous faire référencer, relate Ludovic Guillou, directeur commercial. Nous nous sommes donné quatre mois pour pénétrer le réseau, avec une segmentation fine de sept critères par point de vente.  [...] Quantitatif, qualitatif, environnement, potentiel... Grâce à l'information collectée au préalable par la force de vente et par l'assistante commerciale, cette segmentation fine a permis une bonne connaissance des magasins, que les 32 commerciaux ont démarché avec un argumentaire et une offre ciblée.  [...]

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Outil d'aide à la vente : retour d'expérience des vendeurs de Werner & Mertz

Permettre à ses commerciaux d'avoir la bonne information et de s'affranchir d'un book de vente papier, voilà le défi de Stéphane Le Pendu, directeur des ventes de la société Werner & Mertz qui a été séduit par une solution de Sales Resource Management. Témoignage.  [...] En trois mois, les 12 commerciaux étaient équipés d'un nouveau book de vente digital. S'il a fallu moins d'une semaine pour que les plus jeunes s'approprient l'application, les plus réticents ont vite été convaincus. Il faut dire que la solution leur permet de retrouver l'ensemble des informations qu'ils possédaient auparavant en version papier (tarif, argumentaire de vente, fiche produits.  [...] Une application de Sales resource management permet de redescendre l'information vers ses équipes. Noledge, éditeur français en mode Saas, propose notamment Edge Premium Touch. Véritable cartable digital, celui-ci permet de pousser, de manière structurée, l'ensemble des informations et outils utiles aux commerciaux en fonction de leurs besoins.  [...]

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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

La fonction commerciale est en perpétuelle évolution. Cette dynamique s'est accélérée ces dernières décennies avec le développement des nouvelles technologies de l'information et de la communication. Les innovations ont modifié les comportements des consommateurs de même que les métiers commerciaux. Fini la vente en one shot.  [...] La vente ne se résume plus à fournir un produit ou un service générique sans suivi ni consultation du client. I l s'agit de plus en plus d'une coproduction. le commercial analyse les besoins du consommateur. et, en concertation avec ce dernier, recherche des solutions adaptées et personnalisées. Le commercial doit fournir une prestation clef en main.  [...] Pour atteindre davantage les consommateurs, la fonction commerciale s'est aussi immiscée dans le paysage digital. En effet, les directions commerciales ont dû adopter des stratégies multicanal qui leur permettent d'être présents tout au long du parcours client. On peut maintenant avoir accès à des services en ligne grâce aux applications dédiées sur les tablettes ou les smartphones.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Entre les deux forces de vente, les échanges sont quotidiens. Nos commerciaux externes sont de véritables relais commerciaux, mais aussi marketing et de communication. Ils descendent et remontent l'information, indique Sylvie Noulette, responsable marketing de Acer France. De ce fait, commerciaux internes et externes s'appellent tous les jours.  [...] De même, profitez de la formation aux produits des commerciaux externes pour favoriser leur intégration. Ces moments, souvent animés par vos chefs des ventes, permettent aux uns et aux autres de faire connaissance. Bien entendu, lors de ces sessions, le responsable de l'équipe de vente externe sera présent, comme l'exige la loi (voir l'encadré ci-dessous).  [...] Il est tout aussi envisageable d'inviter ces derniers aux réunions commerciales (à moins que votre force de vente externe ait une mission très courte), notamment en cas de conquête d'un nouveau marché, où il est important que chaque membre de l'équipe commerciale - externe et interne confondues dispose du même niveau d'information, précise François Belot (EML Executive Development).  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Les outils d'aide à la vente sont de deux types, note Fabienne Lemoine, directrice de Cutty Sark, agence de marketing opérationnel. Les premiers, en amont de l'action commerciale proprement dite, sont les supports d'information et les argumentaires destinés aux commerciaux, afin qu'ils s'approprient la campagne et la nouvelle offre.  [...] Pour bien vendre, en effet, les commerciaux doivent être convaincus. il faut donc leur vendre le lancement. De nombreux supports sont alors envisageables, du plus simple au plus sophistiqué. des plaquettes d'information aux CD-Roms interactifs, en passant par les classeurs d'échantillons, il faut avant tout susciter l'intérêt des vendeurs.  [...] _ Il existe trois grands types d'outils d'aide à la vente. les supports d'information pour les commerciaux, les argumentaires de vente et les supports destinés au client final. _ La cohérence entre les messages de la campagne marketing et l'argumentaire des vendeurs est une condition sine qua non de réussite de l'opération de lancement.  [...]

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Le groupe DFM ouvre son école de vente

Le groupe DFM ouvre son école de vente

Spécialisé dans les SI, le groupe DFM lance la DFM Academy, école de vente interne dédiée à la formation de ses commerciaux junior et confirmés.  [...] C'est la rentrée pour les commerciaux du groupe DFM. L'entreprise spécialisée dans la mise en place des systèmes d'information pour les TPE-PME a créé la DFM Academy, école de vente interne dédiée à la formation de ses commerciaux.  [...] Le programme, sur quatre semaines, propose des enseignements théoriques et pratiques sur la vente, la connaissance des produits et aussi la culture d'entreprise. Le parcours est proposé aussi bien aux nouveaux arrivants qu'aux commerciaux déjà intégrés, soit une vingtaine de personnes au total.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients  à tout moment

Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients à tout moment

À la fois base de contacts et mémoire de la relation client, l'outil informatique permet au commercial de bien préparer sa visite sur le terrain. L'objectif. donner à la force de vente une information récente pour lui permettre de mieux anticiper les besoins de ses clients. 2 -.  [...] Depuis sept ans, la force de vente de la branche distribution de l'équipementier automobile Valéo est informatisée. Aujourd'hui, les commerciaux ne peuvent plus se passer d'un outil qui a contribué à améliorer la productivité. Une informatisation exemplaire. 5 -.  [...] Coeur du système d'information, le logiciel destiné aux forces de vente doit être ergonomique et évolutif. Pour bien le choisir, la bonne méthode consiste à associer les commerciaux dès le lancement du projet.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Le logiciel d'informatisation doit répondre aux besoins de l'entreprise et des commerciaux. Du cahier des charges au test, les forces de vente doivent être associées au choix.  [...] Par ailleurs, dans le cas d'une deuxième ou d'une troisième informatisation, c'est-à-dire lorsque les forces de vente travaillent déjà avec des outils informatiques qu'il s'agit d'améliorer ou de modifier, la problématique reste identique. Avec une différence toutefois. les commerciaux qui savent déjà manier l'outil et, donc, en connaissent les bénéfices, peuvent être consultés plus largement.  [...] , responsable du système d'information et des process de vente chez le transporteur DHL France Établir un cahier des charges en fonction des commerciaux et les associer à chaque étape Lorsque nous voulons apporter une amélioration importante à notre progiciel force de vente, nous réunissons un groupe témoin de cinq commerciaux, explique Roland Marcus.  [...]

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