Votre recherche :

Commerciaux + Informations + Entreprise cliente


Comment faire adopter le CRM à tous vos commerciaux

Comment faire adopter le CRM à tous vos commerciaux

Les commerciaux doivent donc accompagner leurs clients pendant cette période. Or, s i le marketing avait accès aux informations sur les clients, il pourrait leur reprendre ce rôle et ainsi leur libérer du temps. Mais tous ses commerciaux ne remplissent pas correctement le CRM, et le service marketing, qui s'occupe généralement de placer les rendez-vous pour ses commerciaux, ne sait ensuite pas si celui-ci a été fructueux ou non.  [...] faire en sorte de toucher les bons interlocuteurs. Nous connaissons bien notre marché, explique Sophie Courio Responsable CRM et Développement des compétences, mais pour chaque entreprise cliente, il y a six ou sept décisionnaires, et il est compliqué de tous les identifier pour les commerciaux. Les commerciaux sont donc en manque de données, et mutualiser les informations détenues par l'entreprise sur un CRM permet d'avoir une meilleure vue d'ensemble des clients.  [...] Pour que les commerciaux adoptent le CRM, celui-ci doit être adapté à leurs usages. Développer des versions compatibles avec le mobile devient donc de plus en plus important. L'équipe de Sophie Courio (Elior Entreprises) travaille sur une application qui utiliserait les données du CRM, comme l'adresse du client, pour suggérer au commercial, lorsqu'il a un rendez-vous, un restaurant non loin de chez son client.  [...]

Lire la suite...

Renseignez-vous sur vos clients !

L'utilisation des informations et renseignements commerciaux est donc devenue un enjeu crucial pour aider les entreprises à prendre des décisions éclairées. Beaucoup d'entre elles l'ont compris si l'on s'en réfère à l'étude réalisée par la société Precredit, le magazine Fonction Crédit et l'AFDCC (Association française des crédits managers et conseils).  [...] Pour agir, ces spécialistes utilisent toutes les techniques mises à leur disposition. assurance-crédit, affacturage, achat de renseignements commerciaux ou informations issues de l'entreprise cliente. En dressant une typologie de la clientèle, ils pourront réorienter l'activité commerciale vers les clients de meilleure qualité.  [...] Progressivement, l'entreprise a fait évoluer la fonction de comptabilité classique vers un poste de gestion client en partenariat avec les forces de vente. Les commerciaux me donnent systématiquement leur liste de prospects. Lorsqu'ils partent en tournée, je leur donne des informations que j'ai récoltées, notamment avec la base d'ORT.  [...]

Lire la suite...

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Le client, ce grand inconnu Les commerciaux connaissent certes leurs clients, mais n'en ont pas une vue globale. Pour obtenir le portrait le plus fin et le plus évolutif possible, il faut mettre en place une base de données et un système décisionnel afin d'en extraire les bonnes informations. De moins en moins cher, cela peut rapporter gros Placer le client au coeur des préoccupations de l'entreprise apparaît aujourd'hui comme un souci constant des directions commerciales et marketing.  [...] Imaginons un commercial qui doit rendre visite à un client le lendemain. pour préparer sa vente, il se connecte au siège de son entreprise via un intranet, par exemple, et grâce aux informations qu'il voit apparaître sur son écran, il possède tous les éléments pour préparer sa vente en connaissance de cause.  [...] On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistique et marketing ou bien une vue rentabilité ou une vue risque en fonction des garanties données par le client plutôt destinée au service commercial, etc. Car il ne faut pas oublier que la BDD aura de multiples utilisations et que tous les services de l'entreprise doivent pouvoir aller y piocher simplement les informations qui les intéressent.  [...]

Lire la suite...

Bien gérer sa force de vente supplétive

Il se déroule soit par l'organisation d'une réunion avec la présence des commerciaux externes, soit par plateau téléphonique. Il peut également y avoir des debriefings en milieu et fin de mois, des séances auxquelles participe l'entreprise cliente.Certains prestataires préconisent même un contact préalable entre les forces de vente supplétives et les commerciaux de l'entreprise avant le démarrage de toute mission.  [...] Assistés au siège par 5 personnes, ils ont pour missions de sélectionner les commerciaux, manager l'opération, visiter les chefs de rayon dans les points de vente pour réaliser une présentation du type de prestations fournies aux industriels. Et de rencontrer régulièrement les commerciaux de l'entreprise cliente.  [...] À l'issue d'une mission, le prestataire réalise une synthèse très précise enrichie le plus souvent de recommandations, voire de préconisations marketing. Ces informations peuvent amener un client à réorganiser sa force de vente, souligne Gilbert Parichi. L'intérêt des forces de vente complémentaires, conclut Jean-Pierre Serre, c'est de voir des choses que ne remarquent pas forcément les commerciaux de l'entreprise car elles visitent énormément de points de vente.  [...]

Lire la suite...

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] De plus, la notion de délégation peut, si l'on n'y prend garde, être facteur de distance entre des commerciaux extérieurs, dont le vrai employeur est la société prestataire et l'entreprise dans laquelle ils sont envoyés en mission. Comme ils sont appelés pour des missions particulières avec des objectifs très précis, il arrive parfois que le client ait une vision quelque peu utilitaire de ses commerciaux externalisés, observe Thomas Martin.  [...]

Lire la suite...
La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

La relation client omnicanale : un vrai changement de culture

Une relation client omnicanale réussie passe donc avant tout par une organisation omnicanale au sein de l'entreprise. L'organisation doit se construire autour du parcours client et non plus en fonction du process de vente tel qu'il est défini au sein de l'entreprise, avertit Stéphane Calimodio. Ce qui veut dire casser les silos, permettre aux commerciaux de travailler avec les équipes marketing et relation client, afin de partager les informations sur les clients et les informations à fournir aux clients.  [...] Tout le monde travaille pour le client, l'information circule et est partagée par toute l'entreprise, imagine Sébastien Joubert, directeur du pôle marketing and sales de Capgemini consulting. Ce qui veut dire des réunions en commun. Il s'agit également de penser l'organisation pour qu'il y ait davantage de complémentarité entre le digital et les lieux physiques, ajoute David Gotchac, président d'e-deal.  [...] Ainsi, les commerciaux nomades sont équipés de tablettes connectées à l'ERP de l'entreprise, ce qui leur permet d'accéder à une fiche client où se trouvent l'ensemble des informations. chantiers en cours et passés, interactions à travers les différents canaux. Il leur est même possible d'annoter cette fiche, ajoute Lionel Wallet.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux en manque d'informations

Les commerciaux en manque d'informations

CRM, Internet, réseaux sociaux, presse, bases de données. de quoi nourrir les commerciaux en informations pour qualifier clients et prospects. Pourtant, il n'en est rien selon une étude de Zebaz Smart Data.  [...] Alors que chaque entreprise est confrontée au Big Data, les commerciaux souffrent d'un manque d'informations pertinentes pour détecter des opportunités d'affaires sur leurs marchés. C'est du moins les conclusions d'une enquête menée par Zebaz Smart Data (éditeur d'informations commerciales et de bases de données B2B) auprès de 594 responsables commerciaux d'entreprises françaises sur leurs pratiques en matière de connaissance client.  [...] Leurs sources principales pour chercher de l'information sur leurs prospects et clients sont logiquement les sites web des entreprises (76,8%), suivis de la Presse en ligne (61,5%). Derrière viennent les sources permettant d'identifier des prospects en fonction de leur marché, à savoir les annuaires spécialisés (41,5%), et les réseaux sociaux (40,9%) qui, eux, sont utilisés pour des recherches de décideurs à contacter, une fois les entreprises identifiées.  [...]

Lire la suite...
Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, cela signifie que vous n'avez pas le droit de donner d'ordre aux commerciaux, de leur adresser directement une mission ou de les réprimander en cas de mauvais résultats. L'entreprise cliente n'est pas habilitée à communiquer aux commerciaux un jugement sur la qualité de leur travail, évoque Jean-Luc Spitale, président d'Adhrena, prestataire d'externalisation commerciale.  [...] Concrètement, les formations se déroulent la plupart du temps dans les locaux du prestataire. Néan moins, rien n'interdit qu'elles aient lieu chez vous, notamment si vous décidez d'y inclure tout ou partie de votre force de vente interne, que ce soit en tant que formateurs ou commerciaux. Dans tous les cas, ces sessions de formation sont l'occasion de faire passer vos messages, de transmettre votre passion pour votre entreprise et le projet que vous partagerez avec ces commerciaux externes pendant plusieurs mois, voire plusieurs années.  [...] Concernant la participation des commerciaux externes aux grands rendez-vous commerciaux de l'entreprise, type séminaires et conventions, les avis divergent. Intégrer les commerciaux à ces événements est souvent bien perçu par la force de vente externe et affirme votre reconnaissance. Vous pouvez aussi inviter les commerciaux externes à des événements prévus pour vos clients (voir le cas Know & Decide en p.  [...]

Lire la suite...
Renforcer le rôle commercial des techniciens

Renforcer le rôle commercial des techniciens

En complément de ces rencontres chez le client, pourquoi ne pas songer aussi à l'organisation de mini-séminaires, associant le commercial et le technicien, en binôme. Ce type d'événement, orienté produits et services, permet de partager une vision du marché et du positionnement des produits vendus. Le nombre de ces rendez-vous dépend de l'organisation commerciale de votre entreprise, mais pour que cela soit impactant, misez par exemple sur des rencontres trimestrielles.  [...] Il est proposé systématiquement si l'entreprise cliente a souscrit un contrat de maintenance. Dans ce cas, en effet cette dernière se doit de donner ces informations pour que le service souscrit puisse être assuré. En revanche, il est en option dans le cadre d'une démarche purement commerciale. Toutefois, si le parc d'équipement à qualifier est trop important, ce questionnaire, pour des résultats plus concluants, peut être mené via Internet, dans le cadre d'une incentive visant à susciter les réponses des clients.  [...] Autant de données qui doivent être intégrées, dans un second temps, dans le CRM de l'entreprise. Elles y sont entrées par le technicien lui-même, en direct du terrain via un PDA, ou par une personne de la fonction support de l'entreprise. Les commerciaux pourront accéder à ces informations.  [...]

Lire la suite...

Bataille à tous les étages

Otis a fait preuve d'inventivité en allant dénicher des forces vives dans les écoles de commerce. Les jeunes recrues, rattachées à l'un des 150 commerciaux de l'industriel, intègrent l'entreprise pour une période de six mois.  [...] Un parti pris que ne partage pas ThyssenKrupp. Toujours dans le même objectif de fédérer les différentes populations sur le terrain, Otis a créé en 2006 des focus groupes mêlant commerciaux et non-commerciaux. Fondées sur le volontariat, ces équipes travaillent sur des sujets liés au fonctionnement de leur agence ou plus largement de l'ensemble de l'entreprise.  [...] Ces dernières illustrent une fois de plus la volonté d'Otis de mêler davantage les commerciaux au reste de l'entreprise. Nous souhaitons donner à nos clients l'image d'un commercial qui n'agit pas seul. Le fait de les regrouper avec les techniciens permet une meilleure remontée des informations, et donc un meilleur ciblage des besoins clients, s'enthousiasme Albert Crosby.  [...]

Lire la suite...