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Echos du web : CRM, Super Commercial, managers et commerciaux trop bavards [semaine 17]

Echos du web : CRM, Super Commercial, managers et commerciaux trop bavards [semaine 17]

La date optimale de lancement d'un produit dépend d'une multitude de facteurs, dont la disponibilité des commerciaux. En effet, explique le site Sales Benchmark Index, il faut savoir ce que coûtera la prise en main et la maîtrise du produit par les forces de vente. L'équipe doit être en mesure d'acquérir les connaissances nécessaires à la vente du produit, et avoir les moyens matériels de le faire.  [...] Ce peut être aussi l'occasion de réduire les activités annexes à la vente pour que les commerciaux se concentrent sur les produits.  [...] Il remarque, qu'au fond, certains responsables commerciaux aiment ces situations où ils jouent les Super Commerciaux. Ils se sentent ainsi nécessaires et reconnus. Pourtant, prendre la main sur les ventes est contre-productif. C'est en effet le début d'un cercle vicieux, car cela fait perdre du temps que les managers devraient passer à encadrer leurs équipes, afin d'éviter les situations urgentes qui les obligent à prendre la main.  [...]

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L'Oréal Pro fait dormir ses commerciaux dans des cabanes

L'Oréal Pro fait dormir ses commerciaux dans des cabanes

Pour préparer un lancement de produit, une demi-douzaine de commerciaux de L'Oréal Professionnel, fournisseur de produits de soin capillaire, ont conjugué travail et activités ludiques dans un site de plein air.  [...] Objectif. préparer le lancement d'un nouveau produit de soin capillaire. Outre ses six commerciaux, deux formateurs sont également présents.  [...] L'ambiance est d'autant plus conviviale que les commerciaux, toujours sur le terrain, n'ont pas l'habitude de se retrouver. À l'issue du séjour, leurs retours sont d'ailleurs positifs. Ils ont apprécié le fait d'être en petit groupe et la proximité qui s'est installée entre eux, alors qu'ils ne se voient ordinairement que toutes les cinq semaines.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Pour que le lancement d'un produit soit une réussite, les commerciaux doivent être préparés afin d'accompagner au mieux la nouvelle offre. Le site américain Sales Benchmark Index donne quelques conseils pour préparer ses forces de vente.  [...] Dans ces cas-là, le site suggère de recruter un spécialiste des lancements de produit. Cette personne référente vient en aide à une équipe de plusieurs commerciaux. C'est un investissement majeur, qui ne doit pas être envisagé avant une analyse détaillée, prévient Sales Benchmark Index. Mais les avantages ne sont pas négligeables.  [...] Toutes ces idées peuvent évidemment être combinées. C'est d'autant plus important lors d'un lancement en point de vente, où il faut convertir les commerciaux au produit pour qu'ils puissent ensuite convaincre les distributeurs de lui accorder une bonne place. Outre la formation, il est alors conseillé de communiquer auprès des directeurs de magasin et des chefs de rayon en parallèle.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- Le lancement de produit. C'est un moment-phare dans la vie commerciale de l'entreprise, celui où les commerciaux découvrent le nouveau produit ou la nouvelle gamme qu'ils vont désormais devoir vendre à leurs clients. Un lancement de produit a souvent lieu lors d'une convention annuelle. la direction marketing au grand complet est alors présente pour dévoiler la nouveauté, répondre aux questions des vendeurs et leur fournir outils et argumentaires marketing.  [...] Un nouveau produit peut également être présenté aux forces de vente lors d'un vernissage ou d'un cocktail au cours duquel la direction marketing prendra aussi la parole. Les mêmes outils d'aide à la vente seront fournis aux commerciaux.  [...] En effet le marché s'est montré plus dynamique à la fin de 2010 et courant 201 1 que durant l'année 2009. Les agences ont reçu de la part des entreprises plus d'appels d'offres et de briefs, principalement pour des manifestations de communication interne et externe de types séminaires, conventions, lancements de produits ou soirées.  [...]

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Savez-vous réussir un lancement de produit?

Savez-vous réussir un lancement de produit?

..], qui apportent une vision complémentaire, et qui, de fait, enrichissent et sécurisent votre plan. Ayez aussi à l'esprit qu'un bon positionnement produit se détermine après avoir répondu à quelques questions simples. qu'est-ce qui différencie ce produit aux yeux de ma cible Quelle valeur nouvelle pour elle, par rapport à son besoin Quelle est la cohérence et la crédibilité de cette nouvelle offre avec mon entreprise ou ma marque Ce positionnement étant défini, la mécanique du lancement va se coordonner autour.  [...] Les forces de ventes sont demandeuses de nouveaux produits, qui vont leur permettre de renouveler leur relation client. Et pourtant, cela ne se passe pas toujours bien. Les commerciaux sont souvent considérés comme des exécutants, qui n'ont pas leur mot à dire. La résistance s'organise alors, mettant en péril la réussite même du lancement.  [...] Etes-vous sûr d'optimiser les relations entre le marketing et la vente pour réussir vos lancements Les marketeurs et les commerciaux fourmillent d'idées pour mieux réussir. Le partage, l'écoute et la capitalisation sur ce qui marche vous permettra d'augmenter encore votre efficacité lors des prochains lancements.  [...]

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[Trophées Action Co] Les 10 managers commerciaux en lice pour 2017

[Trophées Action Co] Les 10 managers commerciaux en lice pour 2017

[Trophées Action Co 2017] Pour cette 28 ème édition du manager commercial de l'année, Action Co a sélectionné 10 projets portés par des managers commerciaux.  [...] La rédaction d'Action Co a sélectionné cette année encore 10 projets menés sur l'année 2016-2017 par 10 managers commerciaux d'exception dans le cadre des Trophées Action Co. Réorganisation commerciale, lancement de produit, omnicanal, relation client, digitalisation, conquête client, nouvelle stratégie.  [...] Gilles Unglik, directeur commercial Pharmacie de GSK France.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Ainsi, au début de l'année 2012, commerciaux et marketeurs se sont retrouvés autour de la même table, à l'occasion du lancement d'une carte de paiement cobrandée Amex-Air France. Les commerciaux, leur manager en tête, ont pleinement participé à l'élaboration du discours marketing autour de ce produit grâce à leurs remontées terrain et aux connaissances qu'ils avaient des problématiques des clients, notamment en matière de gestion de frais de déplacement.  [...] En affaires, comme en politique, il faut savoir pratiquer l'ouverture. Chez Hilti, fournisseur de produits et services pour l'industrie, les services marketing et commercial dialoguent en permanence pour le bien de l'entreprise. Les commerciaux sont attentifs à ce que propose le marketing et celui-ci s'efforce de comprendre le commercial, explique Bertrand Pallud, directeur marketing de Hilti France.  [...] Pour conserver des rapports harmonieux avec tous, il doit aussi, selon Pascal Ozanne, développer des qua lités de diplomate. Il met du liant dans les relations pour préserver la confiance des clients, développe le directeur marketing, précisément en relation avec deux managers commerciaux en interne.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Dans un premier temps, réunissez vos vendeurs pour leur présenter le cadre stratégique dans lequel ce nouveau discours s'intègre (lancement de produit, conquête de marchés). Informés sur l'objectif visé, les commerciaux peuvent, dans un deuxième temps, être associés à l'élaboration de ce document. Comment En constituant des groupes de travail qui rassemblent les collaborateurs du marketing, des chefs des ventes et quatre ou cinq commerciaux choisis par le manager.  [...] Des brainstormings ou des conférences à distance qui portent leurs fruits. Ainsi, du groupe de travail mis en place cet été pour l'élaboration de l'argumentaire de la gamme de produits couleur est ressortie l'idée de concocter des présentations ciblées par interlocuteur. Une segmentation soufflée par les commerciaux amenés à négocier au quotidien avec des profils variés.  [...] des acheteurs, mais aussi des responsables techniques ou des cadres financiers. Une fois finalisé, l'argumentaire doit être exposé en bonne et due forme aux équipes commerciales. Par exemple, à l'occasion de la grandmesse organisée pour le lancement du nouveau produit concerné. Une présentation peut aussi être faite aux seuls directeurs de région ou chefs des ventes chargés ensuite de la transmettre auprès de leurs équipes.  [...]

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Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Certaines entreprises pratiquent l' intrapreneuriat. le lancement d'une nouvelle activité porteuse de croissance par l'un de ses collaborateurs, qui travaille alors à la manière d'un patron de start-up. Un concept qui est de plus en plus décliné au sein des services commerciaux pour attaquer une nouvelle cible ou lancer un produit.  [...] Grâce à cette réactivité, il est facile de rebondir très vite en cas de faux pas dans la ­stratégie commerciale, là où ­certaines grandes structures peuvent être sclérosées. Mais attention, la réduction des niveaux de validation demande une bonne coordination des managers et, surtout, une forte priorisation et un suivi des actions.  [...] Au sein d'une start-up, le premier commercial est le créateur de l'entreprise. C'est donc lui qui est en contact direct avec les clients, créant ainsi une grande proximité entre la direction commerciale et les utilisateurs de l'offre vendue. Ainsi, la fondatrice de Gemmyo, e-commerçante de bijoux, appelle systématiquement ses clients dès qu'ils ont passé commande depuis son site.  [...]

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Comment Champagne Jacquart monte en gamme

Comment Champagne Jacquart monte en gamme

En premier lieu, nous avons fait évoluer notre gamme en la resserrant autour de cinq cuvées, contre dix auparavant. Il n'y a pas eu de création de produits mais un recentrage sur nos champagnes-phares. Conséquence directe. les commerciaux disposent d'une meilleure connaissance de chaque vin et proposent ainsi une expertise plus fine à leurs clients, ce qui permet de mieux les fidéliser.  [...] Contrairement à certains de nos vendeurs, ces commerciaux ne sont pas des VRP multicartes, mais bel et bien intégrés au sein de la force de vente. Pour véhiculer notre message auprès de nos clients, il faut des commerciaux qui connaissent bien les produits et qui soient entièrement au service de la marque.  [...] Sur un produit comme le champagne, les distributeurs sont demandeurs d'une relation privilégiée. A nous de cultiver la réactivité, l'écoute et la proximité. Ainsi, nos commerciaux sont pour eux force de proposition afin d'animer un point de vente ou encore en leur rendant régulièrement visite. Ils organisent aussi des dégustations, notamment pour accompagner le lancement de nouveaux millésimes.  [...]

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