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Commerciaux + Leviers + Motivation


Managers et commerciaux peinent à se comprendre

Managers et commerciaux peinent à se comprendre

Les commerciaux et leurs managers ne partagent pas la même vision de leur métier. Les points d'achoppement sont même nombreux selon l'étude que vient de publier l'observatoire de la Cegos.  [...] Toutefois, ces mêmes chefs de service surestiment nettement l'aide qu'ils apportent dans les faits. Une large majorité des responsables pensent posséder ces qualités, mais moins de la moitié des commerciaux la leur reconnaissent, note Yves Duranton, directeur au sein du pôle Etude de la Cegos. Dernier point sur lequel managers et commerciaux sont en complet désaccord.  [...] celui des leviers de motivation. Lorsque l'on demande à ces deux populations quels sont les critères importants de motivation, le classement des réponses est quasiment inversé. Là où les commerciaux réclament de la reconnaissance pour les efforts fournis et des perspectives d'évolution, les managers pensent qu'il faut privilégier l'ambiance et l'autonomie dans le travail.  [...]

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Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Pour réussir les entretiens annuels de vos commerciaux, il faut les planifier à l'avance et inciter chaque collaborateur à analyser ses résultats. Etudiez attentivement le cas de chaque vendeur et fixez-lui des objectifs personnalisés. Le moment venu, pratiquez l'écoute actlve.  [...] Bien préparer un entretien annuel d'évaluation, c'est se pencher attentivement sur le cas de chacun de vos commerciaux. Le formulaire type peut alors servir de trame à votre réflexion. Pour chacun d'eux, vous devez analyser, sur l'année, leurs résultats, les moyens mis en oeuvre pour les atteindre, les difficultés qu'ils ont rencontrées, leurs points forts, leurs points faibles, etc.  [...] C'est le moment également de réfléchir aux mesures d'amélioration [formation, accompagnement sur le terrain, etc.) et/ou aux leviers de motivation [augmentation de salaire, gratification...) à mettre en oeuvre, là aussi, de façon individuelle. Ces derniers éléments d'ordre pécuniaire vous permettront de faire face aux éventuelles réticences de certains commerciaux face aux objectifs fixés.  [...]

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Groupe Up et Harris Interactive : Baromètre sur la stimulation de la performance commerciale

Groupe Up et Harris Interactive : Baromètre sur la stimulation de la performance commerciale

A travers ce baromètre annuel, la volonté du groupe Up est de permettre aux entreprises de disposer d'un état des lieux de ce marché pour les aider à décrypter les spécificités et avantages de la stimulation de la performance commerciale. Les nouveaux usages technologiques bouleversent les métiers.  [...] Où en est le marché de la stimulation Quels types d'opérations mènent les entreprises Les budgets d'incentive sont-ils en hausse Quelles outils et solutions sont plébiscités pour fidéliser les clients Quels sont les leviers de motivation des équipes Autant de questions riches d'enseignement pour les directeurs commerciaux et marketing.  [...] Nous vous invitons à découvrir sous forme d'infographie les principaux résultats de ce premier baromètre de la stimulation de la performance commerciale de l'entreprise et vous donnons d'ores et déjà rendez-vous en 2016 pour analyser l'évolution des comportements.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Le département des ventes n'échappe pas à cet état de fait. En tant que levier de croissance des entreprises, il est d'ailleurs au coeur de ces problématiques de motivation et d'engagement. Différentes techniques sont utilisées, cependant bon nombre d'entreprises ne réussissent plus réellement à motiver leurs commerciaux.  [...] Pourquoi Tout simplement parce que des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place. Les entreprises peuvent-elles réellement rester compétitives avec des challenges commerciaux classiques La réponse est non. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé, les dotations ne suffisent plus à créer de l'enthousiasme, les modèles historiques sont sans nul doute obsolètes.  [...] Ces outils doivent également permettre aux commerciaux d'adapter leur stratégie, leur travail et leurs efforts de façon continue. Ils doivent constituer des repères pour les motiver au fur et à mesure de la progression dans leur challenge.  [...]

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Motivation 3/5 : Challenges : une utilisation modérée garantit le succès

Face à un challenge, vos commerciaux peuvent réaliser des prouesses. Un outil à utiliser ponctuellement sans, bien sûr, oublier les leviers structurels de motivation.  [...] Il convient donc de donner au challenge la place qu'il mérite, celle d'un outil parmi tant d'autres. De même, n'en attendez pas de miracle. Tous les spécialistes le disent. aucun challenge ne remplacera une politique de ressources humaines performante. À tous les coups, illustre Hervé Fuks, un challenge qui court du 1er janvier au 31 décembre masque un déficit dans la stratégie de motivation des commerciaux.  [...] Toute la difficulté est donc d'identifier l'occasion de l'année. Pour optimiser ce levier de motivation, l'entreprise doit également l'utiliser sur des périodes courtes, sous peine d'épuiser ses collaborateurs ou de les lasser. Autrement dit, de les démotiver. De l'avis de tous les experts, il ne serait pas raisonnable de demander à vos commerciaux de courir plus de six mois.  [...]

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Manager selon les personnalités

Manager selon les personnalités

Selon leurs personnalités, les commerciaux réagissent différemment aux mêmes leviers de motivation. Un casse-tête pour le manager.  [...] Une fois la segmentation faite - on estime que 80 % des commerciaux se rapprochent du premier profil - le manager adapte ses modes de management et sa stratégie aux personnes qu'il a en face de lui. Par exemple, il confiera en priorité aux personnes individualisées extraverties la mission de conquérir de nouveaux clients.  [...] Pour cela, développer le travail en binôme, en prenant soin de mixer les personnalités au sein du groupe, est une bonne solution. Pourquoi ne pas, en parallèle, organiser des vis-ma-vie réguliers permettant aux commerciaux d'échanger leurs missions. Il ne faut pas non plus hésiter à aborder la question en entretien individuel - ce qu'on oublie le plus souvent, ces entretiens étant centrés sur l'atteinte des objectifs.  [...]

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Comment travailler avec un agent commercial

Comment travailler avec un agent commercial

Vous devez en effet vous assurer d'avoir en face de vous la bonne personne. Appliquez le même processus que pour un recrutement classique. Autrement dit vous devez démarcher des associations d'agents commerciaux pour trouver des candidats, vous renseigner le mieux possible sur le postulant, vérifier ses références et passer plusieurs entretiens avec lui.  [...] Enfin, l'agent commercial n'a pas d'obligation de résultats vis-à-vis de votre entreprise, contrairement à vos commerciaux. Cela implique une plus grande autonomie des agents par rapport aux commerciaux, mais signifie également que les leviers de motivation pour les agents sont moins nombreux. Ou plutôt qu'ils ne sont pas tous de votre ressort.  [...] La motivation de l'agent commercial vient de sa passion pour ce qu'il fait, de l'argent qu'il va pouvoir gagner en réalisant des missions pour différentes entreprises ainsi que de la qualité des relations qu'il entretient avec ses interlocuteurs. L'agent commercial sera d'autant plus efficace qu'il se saura appuyé et respecté.  [...]

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Incentive Office dynamise le réseau de Meritor

Incentive Office dynamise le réseau de Meritor

Pour mobiliser les distributeurs de Meritor, équipementier automobile, Incentive Office a misé sur un challenge axé sur le thème du voyage. Une opération qui a porté ses fruits, en jouant sur de multiples leviers.  [...] Incentive Office utilise deux autres leviers de motivation. D'abord, faire participer la force de vente de Meritor. Parmi les 20 commerciaux chargés de l'animation du réseau, les sept meilleurs sur la période de quatre mois embarqueront eux aussi pour la croisière aux côtés des distributeurs gagnants.  [...] Action Commerciale a récompensé l'originalité du challenge monté par Eccla pour Renault Trucks. Les livreurs de véhicules étaient incités à développer leur sens de la relation client. Résultat. un indice de satisfaction clients en hausse. Retrouvez tout le détail de l'opération dans notre prochain numéro.  [...]

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De la performance au comportement

Il y a eu une sorte de prise de conscience autour de la nécessité de former les commerciaux. La performance individuelle C'est l'époque où les entreprises ont commencé à mettre l'accent sur la performance individuelle de leurs collaborateurs en leur proposant des stages de techniques de vente et en mettant en place des outils de motivation, se souvient Jacques Inizan.  [...] Plan de carrière contre incentive Leviers de motivation importants, les formations apportent aux commerciaux valeur ajoutée, performance et indépendance nécessaires à l'exercice de leur métier. Marie-Christine Moulinet, directrice de l'ingénierie de SSII Aston, explique. Le périmètre de la motivation a changé.  [...] Quoi de plus motivant pour eux, se réjouit Marie-Christine Moulinet. Autre levier de motivation activé aujourd'hui. la fierté d'appartenance. Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente également un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...]

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Ne négligez pas la panoplie des outils ?RH?

La tendance est aux leviers innovants Décalés Inattendus Certes. Mais il ne faut pas en oublier les basiques, mais néanmoins essentiels, leviers managériaux. Pour Patrick Descharmes, directeur associé de l'agence de conseil en marketing relationnel Uniteam et expert en motivation des forces de ventes, les commerciaux comme tous les collaborateurs se posent de plus en plus de questions sur leur avenir.  [...] Il a donc pris le parti de communiquer par SMS avec ses commerciaux au moins une fois par mois pour annoncer l'amélioration d'un produit, une information macroéconomique susceptible de jouer sur la distribution des colis (catastrophe de la Nouvelle-Orléans, par exemple), etc. Mais veiller à la motivation de ses commerciaux passe aussi par une organisation la plus efficace possible pour leur permettre de se concentrer sur leurs missions de vente et les décharger au maximum de l'administratif.  [...] S'il demeure un incontournable de la motivation, c'est bien le challenge commercial. Celui-ci joue sur les trois sources de motivation d'un commercial que sont l'orgueil, l'argent et la reconnaissance, constate Doris Gautronneau, directeur des supports vente, formation et développement commercial chez Xerox.  [...]

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