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Commerciaux + LinkedIn + Chances + Objectifs


Les commerciaux utilisant LinkedIn multiplieraient leurs chances de dépasser leurs objectifs par 3

Le réseau social LinkedIn a mené une enquête auprès de 10 entreprises qui excellent dans le social selling en France, montrant que cette pratique apporte aux commerciaux de réels avantages.  [...] Le social selling, ou l'usage des réseaux sociaux pour identifier et prospecter des clients, a été décrypté par LinkedIn. Le réseau social a sondé 10 entreprises maîtresses en la matière en France (Google, Oracle, Microsoft, Salesforce, SAP, Cisco, The Boston Consulting Group, EMC2, Cap Gemini et Dassault Systemes).  [...] Leurs commerciaux qui utilisent LinkedIn à des fins de social selling auraient ainsi 51% de chances de plus de dépasser leurs objectifs de vente, et trois fois plus de chances de remplir leur objectif annuel.  [...]

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La technologie, incontournable pour vendre ?

La technologie, incontournable pour vendre ?

Aujourd'hui, la technologie fait partie intégrante de la vie des commerciaux. selon la dernière étude de LinkedIn, State of Sales 2017, 98% des commerciaux utilisent des technologies d'aide à la vente (outils collaboratifs, CRM, réseaux sociaux, intelligence artificielle...), et 91% s'en servent pour raccourcir le cycle de vente, signer de plus gros contrats et augmenter leurs revenus.  [...] Dans plus de la moitié des cas, les entreprises prévoient d'augmenter leurs investissements technologiques liés aux ventes cette année - cela concerne même les trois quarts des entreprises dont les commerciaux ont dépassé leurs objectifs.  [...] Parmi ces différentes technologies, LinkedIn met évidemment en avant l'importance des réseaux sociaux dans l'activité du commercial. Ainsi, les deux tiers des décideurs achats répondent à moins de 30% des appels froids de commerciaux, voire jamais. Inversement, l'étude montre que quand ils sont d'abord mis en relation via leur réseau professionnel, les trois quarts des décideurs achats répondent au moins une fois sur trois, un tiers répondant même à plus de 70% des contacts.  [...]

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Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

Combien de temps passent les meilleurs commerciaux sur les réseaux sociaux ?

Les commerciaux français qui passent plusieurs heures par semaine sur les médias sociaux auraient davantage de chances d'atteindre leurs objectifs que leurs collègues moins connectés, selon une étude* publiée par LinkedIn.  [...] 25 % des participants au sondage, mené auprès de plus de 500 professionnels français de la vente, estiment passer entre 5 et 10 heures par semaine sur les médias sociaux. Et, parmi les meilleurs commerciaux, 67% considèrent que le social selling, a un excellent impact sur leur activité. D'ailleurs, selon LinkedIn, les meilleurs commerciaux passeraient jusqu'à 2h par jour sur les médias sociaux.  [...] Le processus d'achat classique implique aujourd'hui plus de cinq décideurs au sein d'une même organisation. Dans ce monde connecté, la réussite repose sur la capacité des commerciaux à naviguer au sein des structures sociales complexes des entreprises avec lesquelles ils souhaitent faire affaire, constate Franck Hattan, directeur commercial Sales Solutions chez LinkedIn EMEA qui rajoute que les médias sociaux contribuent à mettre en lumière les principaux contacts que les commerciaux doivent établir et facilitent l'instauration rapide de relations de confiance.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

La carotte financière reste une valeur sûre pour motiver une population de commerciaux. Certaines directions commerciales vont même jusqu'à doubler les primes liées aux objectifs d'acquisition de nouveaux clients. Et plus les objectifs sont clairs et bien présentés, plus on accroît les chances que les vendeurs adhèrent et prospectent efficacement.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Les objectifs varient de 80 à 160 contacts par trimestre et par consultant. L'entreprise a choisi de confier la conquête à ses commerciaux en interne, notamment pour accentuer sa présence auprès des PME. Pour nous, la solution interne est la meilleure manière de faire, car nos consultants connaissent parfaitement les besoins des clients.  [...]

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Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Un bouleversement qui touche 300 commerciaux. Mais afin d'avoir une vue globale des besoins des clients et d'éviter ainsi un effet silo, Laurent Dechaux donne la possibilité à 15 % de ses commerciaux de monter en compétence et de devenir key account managers. Décidée en juin 2014, la mutation est effective dès septembre 2014.  [...] .. il faut donc intervenir très amont de la relation, explique-t-il. Et pour cela, les réseaux sociaux sont une formidable opportunité sur lesquels la présence des commerciaux est encouragée avec, par exemple, des objectifs qualitatifs sur le nombre de followers, de tweets, de contacts LinkedIn.  [...] Une stratégie de social selling qui est aussi portée par les télévendeurs avec, d'ailleurs, d'autant plus d'aisance qu'ils sont généralement plus jeunes et donc plus à l'aise avec ces nouveaux médias. Pour faciliter cette présence sur les médias sociaux, le marketing propose régulièrement du contenu aux commerciaux.  [...]

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Coup de blues chez les commerciaux

sur l'ambiance au travail, le stress et la charge de travail des fonctions marketing et commerciales. Résultat. ils ne sont plus que 42,5% à juger bonne ou très bonne l'ambiance, contre 50,6% en 2008. Cette baisse du moral s'explique peut- être par des horaires de travail accrus. 35,3% des commerciaux travaillent plus de 11 heures par jour.  [...] Ils n'étaient que 31% l'année dernière. Avec la crise, les affaires sont plus difficiles à conclure et les commerciaux doivent donc redoubler d'énergie pour conclure une vente. A l'opposé, les fonctions marketing travaillent moins qu'en 2008. seulement 15,7% d'entre elles font plus de 11 heures par jour soit - 5,9 points par rapport à l'an passé.  [...] C'est encore chez les commerciaux que le stress a le plus progressé. + 2 points (80,7% se disent touchés). L'atteinte des objectifs reste le premier facteur de stress (35,6%), suivi de la charge de travail (20,2%) et de l'ambiance dans l'entreprise (14,2%). Ils sont légèrement moins pessimistes sur leurs chances de trouver un nouveau job que l'an passé.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Les objectifs de l'année, vous les avez conçus sur mesure pour chaque collaborateur. En concertation avec chacun d'entre eux. En tenant compte de leur secteur, de leur portefeuille client, de leur expérience Et pourtant, à mi-parcours, tout ne se déroule pas comme prévu. Si certains de vos commerciaux sont dans les temps, voire en avance, d'autres affichent un sérieux retard au compteur.  [...] Car, de toute évidence, ce super commercial a neuf chances sur dix d'atteindre ces nouveaux objectifs. Pour le distinguer, il est préférable de lui confier une mission stratégique qui sorte de son action prédéfinie. Matthieu Zouzowski, chef des ventes au sein de la business unit Île-de-France de Canon, a l'habitude de faire plancher ses commerciaux de haut vol sur des cibles de clients qui n'ont jamais encore été approchées jusque-là.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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Yoplait : Pierre Daniel-Perrayon réalise le meilleur lancement de produit

Yoplait : Pierre Daniel-Perrayon réalise le meilleur lancement de produit

Mais pour mettre toutes les chances de son côté, Pierre Daniel-Perrayon ne se contente pas d'un lancement commercial classique... Lors du premier mois, 100 % des objectifs de l'ensemble de la force de vente sont concentrés sur Yopa., déclare le manager commercial. Trente jours pour que les commerciaux vendent et disposent au mieux les six références au lancement de la gamme, point de vente par point de vente.  [...] Les commerciaux ont assisté à la présentation du projet lors de la convention nationale des ventes, fin 2013, en Provence. Tous découvrent et goûtent les yaourts concentrés qu'ils vont commercialiser. Travailler sur une innovation produit est très motivant et plus fun pour les équipes. Ils ont rapidement été emballés, se souvient le directeur des ventes.  [...] Repères. Yoplait est une entreprise agroalimentaire française spécialisée dans les produits laitiers. La société embauche 1 400 collaborateurs en France, dont près de 120 commerciaux. En 2014, elle réalisait plus de 805 millions d'euros de chiffre d'affaires.  [...]

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Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Lors du Social Selling Roadshow orchestré par LinkedIn, plusieurs sociétés ont témoigné de leur utilisation des réseaux sociaux par leurs commerciaux. Par leur avance et leur maîtrise du social selling, leur retour d'expérience est riche. Voici quelques éléments de la matinée à retenir.  [...] Pour autant le social selling ne serait être réservé à l'élite de vos vendeurs tant les retours sont bien réels. LinkedIn estime d'ailleurs que les commerciaux les plus avancés en matière de social selling ont 45% d'opportunités en plus par trimestre et qu'ils ont 51 % de probabilité d'atteindre leurs objectifs que les vendeurs non utilisateurs des réseaux.  [...] Sage va même plus loin en orchestrant de véritables campagnes de prospection lors de ses formations avec des objectifs. De quoi non seulement vérifier de la bonne utilisation et compréhension des outils par les commerciaux, mais aussi apporter un ROI immédiat à la formation, révèle Xavier Monty qui peut ainsi plus facilement justifier ces dépenses en formation.  [...]

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Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

Commerciaux et marketers sont souvent renvoyés dos à dos, les uns reprochant aux autres des approches trop différentes, des méthodes en décalage. Pourtant, dans une démarche de social selling efficace, la collaboration étroite entre les deux parties se veut être une évidence, estime Isabelle Pampelune, directrice marketing chez Xerox.  [...] Dans cette optique, les solutions de rapprochement entre marketers et commerciaux que représentent les outils d'Account Based Marketing peuvent être un recours précieux. Ils permettent de concentrer le budget marketing sur les comptes en ligne les plus déterminants. Il s'agit d'engager ces acteurs identifiés dans une forme de cercle vertueux leur offrant une visibilité importante et répétée, souligne Jean-Yves Simon, VP Produits chez Azalead Software.  [...] Certaines statistiques de LinkedIn Sales Solutions soulignent que les leaders du social selling qui mettent en oeuvre ce type d'approche créent 45 % d'opportunités en plus. Enfin, la plupart des experts invitent le top management à s'impliquer dans une telle démarche dans laquelle le marketing représente un soutien actif facilitant le travail des commerciaux et la réalisation de leurs objectifs.  [...]

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