Votre recherche :

Commerciaux + Managers + Challenges + Objectif


[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Il consiste à demander à chaque vendeur d'identifier, parmi les offres qu'il commercialise, celle pour laquelle il a le plus de marge de progression. À partir de là, un objectif individuel lui est attribué. Ce challenge, qui demande au manager de bien savoir coacher son équipe au cas par cas, augmente à la fois les ventes et fait travailler chaque commercial sur ses faiblesses.  [...] Loyalty Company a, d'ailleurs, accompagné Würth - l'une des forces de vente les plus importantes de France avec plus de 2 800 commerciaux -, sur la personnalisation de ses challenges. En outre, en plus des objectifs personnalisés, l'individualisation s'invite sur les supports, comme des plateformes de type réseau social d'entreprise, qui comportent un accès personnalisé avec nom, photos, etc.  [...] Ainsi, commerciaux et managers peuvent être challengés en même temps sur un objectif global, comme un taux de satisfaction client, par exemple, tout en maintenant des objectifs individuels. Il arrive aussi que les managers soient incentivés sur leur capacité à animer le concours. De quoi responsabiliser les managers intermédiaires, et rendre plus courante la régionalisation des opérations.  [...]

Lire la suite...
Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Si Toshiba TFIS organise régulièrement des challenges commerciaux afin de booster les ventes de ses produits et de ses services, c'est la première fois qu'un tel concours s'adresse exclusivement à ses managers. En effet, jusqu'ici, les challenges concernaient l'ensemble de la force de vente. C'est le cas du Top club, un concours annuel qui récompense les commerciaux terrain et, dans un second temps, leurs managers.  [...] L'objectif Booster les ventes d'appareils multifonctions et de services. Chaque vente est ramenée au nombre de commerciaux que les managers ont en charge afin de ne pas pénaliser les petites équipes. Dès lors, pas question pour un directeur commercial, un chef de région ou un chef des ventes qui souhaite gagner de se reposer sur ses meilleurs commerciaux.  [...] Le bilan de ce premier concours réservé aux managers est extrêmement positif. l'objectif de cinq multifonctions et de deux solutions de service vendues chaque mois par chaque commercial a été atteint et même dépassé pour beaucoup. Par ailleurs, ce challenge a permis d'installer les chefs des ventes dans une position de managers.  [...]

Lire la suite...
Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Les challenges sont bons pour les ventes. Mais le dirigeant commercial peut en profiter pour faire du management de proximité, à condition de soigner la communication.  [...] L'objectif premier d'un challenge commercial est de dynamiser les ventes. De faire du business. La chose est établie et personne ne la contredit. Mais, à l'heure où les directeurs commerciaux doivent être, plus que jamais, de véritables managers, à l'heure où leur casquette ressources humaines prend de l'importance, les challenges constituent un temps fort idéal pour mener des actions purement managériales.  [...] Pour optimiser son action managériale et donner à la fois de la perspective et de la reconnaissance à ses collaborateurs, l'entreprise dispose d'un autre levier, que Patrick Descharmes appelle la formaction. Il s'agit de saupoudrer le challenge commercial de modules de formation de façon à assurer une montée en puissance des moins performants.  [...]

Lire la suite...
Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...] Celle-ci les renseigne sur les principaux indicateurs d'activité de leurs équipes. ventes, relation client, prospection, prises de contact, nouveaux contrats signés, recrutement des revendeurs... tous les critères sur lesquels les challenges commerciaux peuvent porter. Ainsi, les trois managers-fondateurs peuvent orienter leurs actions de suivi et d'animation.  [...] Les directeurs commerciaux n'hésitent pas à montrer individuellement la voie à suivre si leurs commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs, explique la directrice marketing. Du simple conseil à l'accompagnement terrain, les managers épaulent particulièrement les vendeurs pendant les challenges.  [...]

Lire la suite...
Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Ces modules demeurent le socle de base. Et l'impact du e-business alors Cette révolution, qui touche de plein fouet les managers commerciaux, épargne en revanche le commercial terrain. Si l'on ne peut parler de révolution, on peut néanmoins noter un certain nombre d'évolutions. Du fait du rapprochement des fonctions commerciale et marketing, les vendeurs s'ouvrent de plus en plus aux aspects marketing, tels que la segmentation des clients et des marchés, relève Guillaume Huot.  [...] Les modules mis en place par les organismes de formation invitent donc les managers commerciaux à s'interroger sur l'opportunité d'y aller et ensuite à envisager la façon dont cette démarche peut s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. L'objectif est de les sensibi-liser à l'outil, de leur apprendre à naviguer d'une façon mercantile, à adopter une approche marketing, de les faire passer d'une logique commerciale statique à une logique dynamique, explique le représentant de Demos.  [...] . Avec l'arrivée du e-business, l'objectif est de faire passer les managers commerciaux d'une logique commerciale statique à une logique dynamique. Guillaume Huot, responsable des formations marketing et commerciales à la Cegos.  [...]

Lire la suite...
«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

Tous les lundis, Erik Monjalous rassemble ses managers pour une réunion. Les responsables commerciaux basés à l'étranger y sont présents grâce à un dispositif d'audioconférence.  [...] Erik Monjalous rencontre maintenant ses commerciaux chargés du marché français. Ils sont une dizaine à Paris, dont trois managers, et gèrent un portefeuille de clients fixe. S'ils ne sont pas challengés sur leurs résultats - ce n'est pas la culture maison -, ils ont des objectifs de chiffre d'affaires à tenir à l'année.  [...] Notre objectif est de leur fournir les meilleurs services pour les convaincre de maintenir leur partenariat avec nous... Aujourd'hui, Erik Monjalous passe aussi quelques minutes avec les deux personnes du support commercial, chargées, depuis le 1er juillet, de veiller au bon déploiement de l'outil CRM que l'AFP a décidé de déployer dans l'ensemble de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...

Les managers commerciaux d'influence dans la banque et l'assurance

Distinctions. président de l'IAE/ESM Alumni depuis 2013 - chef de Centre sapeurs-pompiers volontaires depuis 2000 et nommé officier (2014).   [...] Projets marquants. Auteur du livre Le Manuel du chef (Ed. Maxima, 2013) et le travail de négociation mené depuis 2008 pour la construction de la caserne des pompiers de Marange-Silvange.   [...] Objectif 2014. accompagner le développement des compétences des managers commerciaux et mener à bien la mise en place d'un nouveau CRM.  [...]

Lire la suite...
La stratégie omnicanale de Nespresso

La stratégie omnicanale de Nespresso

Je ne suis pas certain que cela m'apporte quelque chose en plus par rapport aux autres directeurs commerciaux. En revanche, je suis persuadé que la complémentarité booste les performances au sein d'une équipe. Je pense que la diversité des profils est essentielle. Par exemple, chez les commerciaux, avoir des fonceurs et des analytiques est tout aussi important.  [...] Certainement. Nous sommes dans une logique de test & learn. Nous effectuons en ce moment des tests afin d'améliorer la captation de leads à partir des visites d'internautes sur notre site. Cela aidera les commerciaux à avoir plus de prospects, et des prospects mieux qualifiés. Nous prévoyons également de rendre nos sites responsive pour des usages mobiles.  [...] Nous avons également lancé en juin 2016 une plateforme communautaire spécifique aux commerciaux. Jusqu'alors à l'état de test, nous déployons l'outil cette année à l'ensemble de la force de vente. Ce réseau en ligne permet aux managers et à leurs commerciaux de mieux communiquer, que ce soit sur les challenges, les lancements de produits, mais aussi l'échange de bonnes pratiques, des quiz.  [...]

Lire la suite...

Trophées Action Co 2016

27 ème édition de ce rendez-vous annuel de la communauté des décideurs commerciaux. L'objectif est de mettre en lumière les meilleures initiatives des managers commerciaux tout en favorisant les échanges et le networking lors d'une soirée de remise des prix.  [...] Le mercredi 7 décembre 2016 au Pavillon d'Armenonville.   [...]

Lire la suite...
Daf et dirco, une histoire d'argent?

Daf et dirco, une histoire d'argent?

C'est le métier le plus opposé au mien, sourit le manager. Dans ma profession, tout est vérifié, contrôlé, il n'y a aucune place pour l'improvisation. C'est l'inverse pour les commerciaux. Ils commencent un mois sans savoir comment il va s'achever. Je trouve cela inconfortable et même violent. Et les ressources à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs m'échappent totalement.  [...] En tant que fonction support, le directeur administratif et financier est là pour soutenir les directeurs commerciaux et leurs forces de vente. Un rôle que Cyril Mazeau, Daf dAT Internet, fournisseur de solutions de Web Analytics, assume pleinement. Tant au niveau juridique et financier que sur le plan des ressources humaines, nous mettons en musique les contrats pour les commerciaux, explique le manager.  [...] Toutefois, ces conceptions opposées n'empêchent pas de se retrouver sur un certain nombre de sujets. Lors de points informels, les deux managers parlent équipement des commerciaux, dont le directeur administratif et financier gère les dépenses, les rémunérations variables, les gratifications données lors des challenges, etc.  [...]

Lire la suite...