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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Comment se fait-il que chaque année, 20000 postes de commerciaux ne soient pas pourvus alors que 60 000 candidats potentiels sont sur le marché du travail Les bons profils sont déjà en poste..., remarque Marco Vujasinovic, président du site d'emploi Metéojob. Et quand ils se libèrent, c'est très rapide.  [...] Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l'entreprise est en train de faire évoluer ses méthodes. Auparavant, nous examinions en priorité les candidatures des personnes qui postulaient chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils, confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa.  [...]

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Quelle rémunération pour les commerciaux en 2016 ?

Quelle rémunération pour les commerciaux en 2016 ?

Combien gagne un directeur commercial dans les services Un responsable grands comptes dans l'industrie Découvrez les résultats du cabinet Hays et un panorama complet par secteur d'activités.  [...] A quel niveau de salaire peuvent prétendre les forces de vente en 2016 En ce qui concerne les directeurs commerciaux, c'est dans le secteur de l'high-tech qu'ils sont susceptibles de gagner le plus en 2016, soit entre 90 et 150 K¬ annuels. Les secteurs de la grande consommation, de l'industrie, des services et du BTP ne sont toutefois pas en reste, proposant des niveaux relativement élevés de rémunération pour le directeur commercial.  [...] Celui-ci remarque par ailleurs que les commerciaux restent des profils recherchés, représentant à eux seuls 20% de l'ensemble des recrutements. Deux tendances marquent particulièrement le marché de l'emploi des fonctions commerciales. l'international et le digital. Ainsi, les profils sollicités sont à la fois des commerciaux experts de l'offre, mais aussi tournés vers la mobilité, capables de s'adapter à tout type d'interlocuteurs.  [...]

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E.on France : Mareva Edel part à la conquête des PME

E.on France : Mareva Edel part à la conquête des PME

400 000. C'est le nombre de clients potentiels pour E.on. En effet, avec la fin des tarifs réglementés d'EDF, les PME sont dans l'obligation de signer un nouveau contrat dès le 1er janvier 2016. Une occasion de changer de prestataire que le fournisseur de gaz et d'électricité n'entend pas rater. Nous avons là une réelle opportunité de conquérir de nouveaux clients, confie Mareva Edel, directrice commerciale d'E.on France.  [...] Les profils des commerciaux Les plus variés possibles. J'étais jusqu'alors assez sceptique quant au gain de performance d'une force de vente aux profils hétéroclites..., confie Mareva Edel. Mais vendre à des PME n'a rien à voir avec la vente aux grands comptes. Un gros industriel va vouloir longuement discuter de questions géopolitiques et des impacts sur le marché de l'énergie.  [...] Cette nouvelle organisation permet de transformer l'essai, et chaque semaine l'équipe commerciale, toujours en cours de remaniement, fait signer 15 à 20 clients supplémentaires. Après six mois de lancement, nous avons atteint notre objectif à 160 %. Par comparaison, sur le marché du gaz, nous n'étions qu'à 10 % un an après..., constate avec satisfaction Mareva Edel.  [...]

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Devenez expert de l'univers de vos clients

Devenez expert de l'univers de vos clients

Se renseigner sur un secteur via la presse économique et spécialisée, Internet, les blogs, les groupes de discussion thématique sur les réseaux sociaux.... c'est ce que font les commerciaux qui souhaitent s'adresser aux acteurs de ce marché. Pour que ce travail de recherche soit vraiment efficace, n'hésitez pas à encourager la lecture active.  [...] Il est important que les commerciaux puissent parler d'égal à égal avec leurs clients. Voilà pourquoi, pour compléter leur travail de veille, leur faire lire certaines études sectorielles peut les aider à mieux appréhender un secteur, ses acteurs, découvrir ses forces et faiblesses, connaître les situations de monopole ou de marché éclaté, etc.  [...] C'est ce qu'a fait Accor avec Citroën qui avait réalisé, au sein d'un hôtel du groupe, une formation pour un nouveau véhicule à destination de ses commerciaux. Le chef de projet de Citroën a ainsi été interrogé par Accor (via un prestataire) sur les contraintes d'une telle formation (faire entrer les véhicules dans l'hôtel.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'activité des commerciaux est passée au peigne fin grâce à des grilles d'évaluation toujours plus détaillées. Les nouveaux outils numériques, en particulier les réseaux sociaux, deviennent des supports de travail à part entière, soit autant de terrains à explorer pour affiner l'étude des profils.  [...] L'évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d'évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des familles de critères comme la prospection téléphonique, les rendez-vous en face-à-face, le volet comportemental, l'organisation personnelle du collaborateur concerné, sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] La capacité à se présenter via LinkedIn, Viadeo et d'aller chercher toute donnée utile permettant de cheminer jusqu'au contrat doit être passée au peigne fin (langage approprié, pitchs commerciaux adaptés aux supports sur lesquels on s'exprime, informations adaptées aux interlocuteurs, réactivité dans les échanges.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

Plus diplômés, mieux formés aux nouvelles technologies et bénéficiant souvent d'un coaching individuel. tel est le profil des commerciaux qui ressort du baromètre de la fonction commerciale 2007.  [...] La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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Une année pour préparer vos commerciaux à l'euro

Une année pour préparer vos commerciaux à l'euro

C'est un nouveau système auquel il va falloir s'habituer, explique Jean-Pierre Mariaccia. Il va falloir se faire à l'idée que les prix sont différents. Le premier but est d'amener les commerciaux à ne plus penser en francs mais en euros. Jusqu'à présent, les entreprises françaises se sont principalement penchées sur des problématiques de systè-mes d'information et de gestion.  [...] Mais les règles d'arrondi ont été établies très clairement (voir encadré). il suffit juste de bien les expliquer aux commerciaux afin qu'aucune erreur ne soit commise. Les directions commerciales ont donc une responsabilité quant à la sensibilisation de leurs forces de ventes à l'euro. Il y a une action fondamentale à mener au niveau des directions commerciales, explique Michel Hugues, auteur d'un ouvrage sur l'euro, Le Marketing-prix, aux éditions Demos.  [...] Il est vrai que, pour l'heure, l'euro n'est pas la préoccupation première des commerciaux mais il fallait faire ce travail pour qu'ils soient armés. Jean-Jacques Vouhé, directeur du marché grand public de Maaf Assurance et directeur du projet euro Maaf Assurances a débuté sa formation des commerciaux à l'euro dès 1999 en mettant à leur disposition des outils de travail pour la conversion.  [...]

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La graphologie est-elle pertinente pour recruter

. Si Yves Mori, a, dans les années 90, utilisé plusieurs fois la graphologie pour recruter des commerciaux, il en est aujourd'hui revenu. Lors d'un entretien avec un candidat, je souhaite avant tout mesurer ses capacités d'empathie et d'écoute, la graphologie n'a alors aucune valeur ajoutée, assure le manager qui dirige aujourd'hui 80 commerciaux.  [...] Dans ce contexte, le savoir-être est primordial. Et il n'est pas visible au travers d'une lettre manuscrite. La graphologie ne donne que des traits de caractère qui ne sont pas des éléments-clés de la réussite d'un commercial. Si elle est, pour certains directeurs commerciaux, une façon de départager les candidats, pour moi le test de vente fait office de couperet.  [...] Un vendeur est capable de maîtriser son entretien, assure Sébastien Hagné. La graphologue va donc s'attarder sur son esprit d'analyse, son adaptabilité, sa rigueur ou encore sa fiabilité. J'oriente le travail de l'expert sur certains de ces points selon les profils de commerciaux, explique le responsable des ventes.  [...]

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Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Quelles rémunérations pour les commerciaux en 2017 ?

Autre bonne nouvelle révélée par le cabinet de recrutement spécialisée dans les postes de commerciaux, les rémunérations grimpent sur l'ensemble des années d'expériences. Les jeunes arrivent sur le marché avec 37,7k¬ (+3,9%) et leurs aînés de plus de 20 ans d'expérience terminent à 63,5k¬ (+2,8%).  [...] Pour autant, le marché reste tendu et privilégie les bons profils, qui bénéficient de fait d'une surenchère des entreprises pour les attirer et les garder constate l'étude. Les commerciaux bilingues peuvent ainsi prétendre en moyenne à des rémunérations 25% plus élevées, et ce phénomène s'accentue après 20 ans d'expérience pour approcher les +65%.  [...] Cette année encore, les commerciaux de la Grande Consommation, de la Grande Distribution et de la Distribution Sélective sont parmi les moins bien payés du marché. La rémunération globale, toutes années d'expérience confondues, se maintient sous la barre des 48k¬/ an malgré une nette hausse de 2,4% dans le Luxe et de 3,1% dans les autres secteurs, constate les experts d'Uptoo.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Dans un premier temps, réunissez vos vendeurs pour leur présenter le cadre stratégique dans lequel ce nouveau discours s'intègre (lancement de produit, conquête de marchés). Informés sur l'objectif visé, les commerciaux peuvent, dans un deuxième temps, être associés à l'élaboration de ce document. Comment En constituant des groupes de travail qui rassemblent les collaborateurs du marketing, des chefs des ventes et quatre ou cinq commerciaux choisis par le manager.  [...] Des brainstormings ou des conférences à distance qui portent leurs fruits. Ainsi, du groupe de travail mis en place cet été pour l'élaboration de l'argumentaire de la gamme de produits couleur est ressortie l'idée de concocter des présentations ciblées par interlocuteur. Une segmentation soufflée par les commerciaux amenés à négocier au quotidien avec des profils variés.  [...] permettre aux commerciaux maison de présenter en 15 minutes chrono les trois solutions aux multiples applications. Un DVD reprenant les différentes étapes à suivre a été envoyé à nos neuf filiales régionales, indique Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon. Le but est que chaque équipe s'en inspire pour s'entraîner.  [...]

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