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E.on France : Mareva Edel part à la conquête des PME

E.on France : Mareva Edel part à la conquête des PME

400 000. C'est le nombre de clients potentiels pour E.on. En effet, avec la fin des tarifs réglementés d'EDF, les PME sont dans l'obligation de signer un nouveau contrat dès le 1er janvier 2016. Une occasion de changer de prestataire que le fournisseur de gaz et d'électricité n'entend pas rater. Nous avons là une réelle opportunité de conquérir de nouveaux clients, confie Mareva Edel, directrice commerciale d'E.on France.  [...] Les profils des commerciaux Les plus variés possibles. J'étais jusqu'alors assez sceptique quant au gain de performance d'une force de vente aux profils hétéroclites..., confie Mareva Edel. Mais vendre à des PME n'a rien à voir avec la vente aux grands comptes. Un gros industriel va vouloir longuement discuter de questions géopolitiques et des impacts sur le marché de l'énergie.  [...] Cette nouvelle organisation permet de transformer l'essai, et chaque semaine l'équipe commerciale, toujours en cours de remaniement, fait signer 15 à 20 clients supplémentaires. Après six mois de lancement, nous avons atteint notre objectif à 160 %. Par comparaison, sur le marché du gaz, nous n'étions qu'à 10 % un an après..., constate avec satisfaction Mareva Edel.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

Plus diplômés, mieux formés aux nouvelles technologies et bénéficiant souvent d'un coaching individuel. tel est le profil des commerciaux qui ressort du baromètre de la fonction commerciale 2007.  [...] La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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La graphologie est-elle pertinente pour recruter

. Si Yves Mori, a, dans les années 90, utilisé plusieurs fois la graphologie pour recruter des commerciaux, il en est aujourd'hui revenu. Lors d'un entretien avec un candidat, je souhaite avant tout mesurer ses capacités d'empathie et d'écoute, la graphologie n'a alors aucune valeur ajoutée, assure le manager qui dirige aujourd'hui 80 commerciaux.  [...] Dans ce contexte, le savoir-être est primordial. Et il n'est pas visible au travers d'une lettre manuscrite. La graphologie ne donne que des traits de caractère qui ne sont pas des éléments-clés de la réussite d'un commercial. Si elle est, pour certains directeurs commerciaux, une façon de départager les candidats, pour moi le test de vente fait office de couperet.  [...] Un vendeur est capable de maîtriser son entretien, assure Sébastien Hagné. La graphologue va donc s'attarder sur son esprit d'analyse, son adaptabilité, sa rigueur ou encore sa fiabilité. J'oriente le travail de l'expert sur certains de ces points selon les profils de commerciaux, explique le responsable des ventes.  [...]

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Une année pour préparer vos commerciaux à l'euro

C'est un nouveau système auquel il va falloir s'habituer, explique Jean-Pierre Mariaccia. Il va falloir se faire à l'idée que les prix sont différents. Le premier but est d'amener les commerciaux à ne plus penser en francs mais en euros. Jusqu'à présent, les entreprises françaises se sont principalement penchées sur des problématiques de systè-mes d'information et de gestion.  [...] Mais les règles d'arrondi ont été établies très clairement (voir encadré). il suffit juste de bien les expliquer aux commerciaux afin qu'aucune erreur ne soit commise. Les directions commerciales ont donc une responsabilité quant à la sensibilisation de leurs forces de ventes à l'euro. Il y a une action fondamentale à mener au niveau des directions commerciales, explique Michel Hugues, auteur d'un ouvrage sur l'euro, Le Marketing-prix, aux éditions Demos.  [...] Il est vrai que, pour l'heure, l'euro n'est pas la préoccupation première des commerciaux mais il fallait faire ce travail pour qu'ils soient armés. Jean-Jacques Vouhé, directeur du marché grand public de Maaf Assurance et directeur du projet euro Maaf Assurances a débuté sa formation des commerciaux à l'euro dès 1999 en mettant à leur disposition des outils de travail pour la conversion.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Dans un premier temps, réunissez vos vendeurs pour leur présenter le cadre stratégique dans lequel ce nouveau discours s'intègre (lancement de produit, conquête de marchés). Informés sur l'objectif visé, les commerciaux peuvent, dans un deuxième temps, être associés à l'élaboration de ce document. Comment En constituant des groupes de travail qui rassemblent les collaborateurs du marketing, des chefs des ventes et quatre ou cinq commerciaux choisis par le manager.  [...] Des brainstormings ou des conférences à distance qui portent leurs fruits. Ainsi, du groupe de travail mis en place cet été pour l'élaboration de l'argumentaire de la gamme de produits couleur est ressortie l'idée de concocter des présentations ciblées par interlocuteur. Une segmentation soufflée par les commerciaux amenés à négocier au quotidien avec des profils variés.  [...] permettre aux commerciaux maison de présenter en 15 minutes chrono les trois solutions aux multiples applications. Un DVD reprenant les différentes étapes à suivre a été envoyé à nos neuf filiales régionales, indique Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon. Le but est que chaque équipe s'en inspire pour s'entraîner.  [...]

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Intégrer un profil marketing au service commercial

Les commerciaux les appellent ceux du siège. Comprenez les personnes qui travaillent au service marketing et qui sont de plus en plus sollicitées par les directions commerciales pour intégrer les équipes de vente. Aujourd'hui, les passerelles entre les deux services sont plus que jamais évidentes, affirme Cécile Pichou, responsable du département marketing de l'ESC Saint-Étienne, qui a passé dix ans à la direction marketing de Nestlé.  [...] Alors que les commerciaux basent essentiellement leur travail sur le relationnel, un marketeur a une approche plus cartésienne. Il a surtout une vraie vision des tendances du marché, véritable atout dans une relation commerciale. C'est un fait, il sait anticiper à plus long terme les besoins de son client, alors qu'un commercial cherche d'abord à le satisfaire afin de le fidéliser.  [...] Les deux directions doivent se concerter régulièrement pour repérer les profils qui sont susceptibles de s'adapter facilement. Au-delà des compétences, c'est aussi une personnalité que doit juger le manager commercial, prévient Jean-Marc Buannic. Le changement peut être brutal. En effet, un vendeur ou un chef de secteur est souvent seul sur la route, là où une personne du marketing a été habituée à un travail de groupe plus sédentaire.  [...]

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Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Depuis cinq ans, Thuasne voyait ses parts de marché sur les ceintures lombaires son coeur de métier - s'éroder sous une pression concurrentielle nouvelle, venue d'Asie. Dans le même temps, l'industriel délaissait son travail d'approche des médecins généralistes, ses prescripteurs, au profit des pharmaciens, ses clients.  [...] 110 commerciaux de la société Manage Conseil se consacrent ainsi à tiers-temps à Thuasne. En mutualisant cette force de vente externe, habituée des cabinets médicaux, avec deux autres acteurs du marché de la santé, nous réduisons les coûts. Grâce au travail de cette force de vente, Thuasne a stabilisé, depuis le mois de septembre 2008, ses parts de marché tombées de 40 à 36% ces dernières années et espère les voir remonter en 2009.  [...] Il envisage d'ailleurs de confier à cette équipe commerciale externe l'ensemble de ses gammes de produits. En nous mobilisant auprès des généralistes, nous assurons nos ventes dans les pharmacies, une cible toujours travaillée par nos commerciaux internes, explique le directeur commercial, selon lequel au moins sept prescriptions Thuasne sur dix sont suivies par les pharmaciens, libres de se conformer ou non à l'ordonnance du médecin.  [...]

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Les cadres commerciaux très recherchés en 2007

Les cadres commerciaux très recherchés en 2007

Le marché de l'emploi des cadres commerciaux et marketing se porte bien. En 2007, pas moins de 45800 offres d'emploi correspondant à ces profils ont été publiées par l'Association pour l'emploi des cadres (Apec), ce qui correspond à une augmentation de 32% par rapport à 2006. Une belle progression, qui dépasse la croissance observée sur l'ensemble des fonctions cadres (+27%) et tranche avec la modeste hausse de 11% observée entre 2005 et 2006.  [...] Cela dénote la bonne santé de cette fonction qui demeure, avec l'informatique, une locomotive des recrutements de cadres, commente Pierre Lamblin, directeur du département Etudes & Recherche de l'Apec. Un signe de dynamisme pour la fonction marketing et commerciale, qui représente à elle seule 20% de l'ensemble des offres.  [...] Les cadres les plus recherchés travaillent dans l'administration des ventes (+ 54%), le marketing (+ 49%), la distribution (+47%), la vente (+43%) ou les directions régionales et les agences (+ 39%). Le nombre d'offres d'emploi pour des postes de technico-commerciaux a, quant à lui, seulement augmenté de 16%.  [...]

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