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Commerciaux + Marketing direct + Forces de vente


Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il y a vingt ans, les gourous du marketing direct annonçaient la mort des forces de vente. Qu'en est-il, aujourd'hui, de ce match MD/commerciaux Mailings et télémarketing auront-ils raison du travail de fourmi réalisé, sur le terrain, par les vendeurs nomades.  [...] Ces constats donneraient-ils raison aux oiseaux de mauvais augure qui, il y a vingt ans, en plein avènement du marketing direct, prédisaient la mort des commerciaux nomades Le match vendeurs terrain contre marketing direct est-il, actuellement, dominé par les tenants de la télévente et de la relation clients à distance La question, en tout état de cause, semble toujours d'actualité.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Source de cette dynamique. la mise en place d'un dispositif automatique de création de mailings, qui donne une pleine et entière autonomie aux commerciaux. La force de vente a ainsi envoyé cette année davantage de mailings qui, surtout, étaient mieux ciblés. Les vendeurs ont fait de ce dynamisme un véritable argument de vente, puisqu'ils mettent en avant cet outil de marketing direct dans leur offre de service de conseil en immobilier.  [...] Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...] L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...]

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Le jury des Trophées 2005

. Les Trophées Action Commerciale récompensent les partenaires du développement commercial des entreprises. prestataires en marketing direct, en motivation, en événement, en externalisation des forces de vente et en formation. Ces professionnels concourent dans six catégories. motivation des forces de vente internes, animation de réseau, marketing direct, action commerciale externalisée, formation commerciale et événement d'entreprise.  [...] Après une première sélection de la rédaction, 18 finalistes ont été retenus. Mais le dernier mot a été donné au jury composé de 22 professionnels. Durant une matinée, les prestataires, souvent accompagnés de leurs clients, ont présenté leur dossier devant le jury lors d'un grand oral. Au terme de ce marathon, six lauréats ont été distingués.  [...] 1. Jean-Claude Arnu Chronospost International 2. Ludovic Bischoff Action Commerciale 3. Isabelle Dehouck DCF 4. Patrick Derderian Jacob Delafon 5. Patrick Deschamps Chevrolet France 6. Marcel Ducellier Still 7. Doris Gautronneau Xerox 8. Pascal Goupilleau PagesJaunes 9. Jean-Marc Gris Miele 10. Frantz Hotton Pernod 11.  [...]

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Le jury des Trophées 2007

Le jury des Trophées 2007

Les Managers commerciaux de l'année sont élus par les lecteurs d'Action Commerciale. Mais les Trophées Action Commerciale sont décernés par des professionnels de la vente et du marketing.  [...] Les Trophées Action Commerciale (TAC) récompensent chaque année les partenaires du développement commercial des entreprises (agences de marketing direct, de motivation ou d'événement, organismes de formation et prestataires en forces de vente). Ces professionnels concourent dans sept catégories. motivation, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, marketing direct et événement d'entreprise.  [...] Chaque année, un voyage de rêve récompense l'implication des lecteurs d' Action Commerciale dans l'élection des Managers commerciaux de l'année. Pour cela, il faut trouver dans l'ordre le trio gagnant. Et cette année, aucun lecteur n'a réussi cette performance. C'est donc lors de la soirée de remise des prix qui s'est tenue le 22 novembre dernier à Paris, que Gaëlle Bou, responsable marketing de Geoconcept, a remporté un superbe séjour pour deux personnes dans le tout nouveau complexe de luxe que Sun International vient d'ouvrir en Egypte.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Mais il semble bien qu'elles répondent, au contraire, par un renforcement de la mission de leurs vendeurs. Le marketing direct est un formidable complément de la visite client traditionnelle, souligne Véronique Vacheret, gérante de l'agence Delphi, spécialisée dans le marketing téléphonique. Depuis quelques années, on avait un peu éloigné les commerciaux de leur métier, en se contentant de les faire prospecter par téléphone.  [...] La situation est, toutefois, bien différente en B to B, car les grands comptes sont, en général, chasse gardée des commerciaux, qui rendent fréquemment visite à leurs clients. Force de vente et marketing direct cohabitent donc pour le mieux au sein des entreprises qui ont su, dès le départ, attribuer à chacun des rôles distinctes, et surtout, complémentaires.  [...]

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Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Salon E-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Les commerciaux ont l'impression que les outils ne sont pas adaptés à leur travail, la direction et le marketing estiment que les commerciaux ne véhiculent pas le bon message, mais les deux services communiquent peu entre eux. 51% des forces de vente ont l'impression que leurs retours ne servent à rien, avance-t-on chez Salesapps.  [...] Ainsi, les deux services se réconcilient autour d'une solution. Le marketing a l'impression que son travail est valorisé, véhiculé sur le terrain, estime la directrice vente et marketing d'Elior France. D'autant que l'échange d'informations est facilité par les applications. Les back-office permettent de faire remonter directement l'information depuis le terrain, ce qui permet au siège d'adapter les présentations en fonction des attentes des commerciaux, ou au contraire de faire de la pédagogie pour faire passer le message.  [...] Outre de meilleures relations entre le marketing et la vente, ces applications permettent aussi de développer de meilleurs contacts avec les clients. si le marketing et les ventes collaborent mieux, le service rendu au client sera en effet meilleur. Il faut garder en tête ce tryptique commerciaux - marketing - clients - rappelle Baptiste Gervais de Touch & Sell.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Enfin, troisièmement, il est difficile de quantifier dans cette approche, les méthodes commerciales ne reposant pas sur le contact direct. Or, ces méthodes qui vont du marketing direct aux dispositifs plus récents liés au multicanal permettent souvent de travailler plus intelligemment et non plus, faisant écho au titre d'un article célèbre de recherche en vente ( Sujan H.  [...] Pour le reste du processus, afin de toujours assurer une présence commerciale de l'entreprise mais sans vendeur, il est possible de mettre en place différentes actions commerciales à distance via le marketing direct traditionnel ou la communication digitale.  [...] Ancien élève de l'École normale supérieure de Cachan, professeur agrégé des universités en marketing, à l'IAE Montpellier, Christophe Fournier mène des recherches sur le management des forces de vente, l'e-commerce et le marketing direct.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Le challenge commercial s'ancre chaque jour davantage dans un travail d'équipe. Les directeurs commerciaux ne sont plus nécessairement dans l'optique de récompenser les meilleurs, mais ils cherchent aussi à booster les moins bons, soutient Julien Bucas-Français (Jexlprod). Moins de classement des meilleurs, davantage de récompense du comportement et de critères qualitatifs, comme l'échange de bonnes pratiques.  [...] D'autant qu'une autre catégorie de challenges collectifs voit le jour. celle qui associe les commerciaux aux autres collaborateurs de l'entreprise. Finance, marketing, ADV... les forces de vente ne sont pas les seules à contribuer aux ventes. Si le phénomène s'immisce dans l'esprit de quelques directeurs commerciaux, il reste cependant encore rare.  [...] Seules quelques entreprises ont déjà franchi le pas - comme Canal Plus ou Randstad -, mais cette tendance devrait se marquer progressivement, souligne Olivier Bertin, directeur de la stratégie de Loyalty Company, groupe dédié au marketing client, notamment avec la disparition progressive du modèle des organisations en silos.  [...]

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Comment faire travailler ensemble vente et marketing

Comment faire travailler ensemble vente et marketing

Cette évolution dans les relations commerciales fait que le closing n'est plus l'étape ultime de la relation entre clients et prospects. les commerciaux ont maintenant besoin d'un engagement continu de leurs clients, note Jeff Davis, consultant et fondateur du Sommet sur l'alignement des ventes et du marketing aux Etats-Unis (Sales + Marketing alignment summit).  [...] Cela a été un gain de temps pour les commerciaux de 15 à 30 minutes par semaine par personne, affirme Magali Regnault. Cela leur a montré que quand le marketing et les ventes travaillent ensemble, cela peut faire gagner du temps aux commerciaux.  [...] Cela permet au responsable marketing de comprendre les attentes des forces de vente, mais aussi à celles-ci de mieux appréhender les enjeux du marketing. La plupart des commerciaux n'ont aucune idée de ce que fait réellement le marketing, estime l'expert américain. Aurélien Gohier explique ainsi avoir passé un mois en tant que nouveau marketeur dans une entreprise à suivre le directeur commercial, pour comprendre quels étaient ses besoins et ses actions.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Si le directeur commercial a un problème avec l'un de nos commerciaux, il n'a qu'à décrocher son téléphone et c'est moi qui me charge de recadrer le vendeur, assure Thomas Martin, responsable des forces de vente d'Ajilon, l'un des acteurs majeurs de l'externalisation des forces de vente. Idem avec le matériel informatique ou le parc automobile.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Au problème de concurrence qui se posait entre les forces de vente externe et interne s'est substituée une émulation entre zones Nord et Sud. Aujourd'hui, les commerciaux ne raisonnent plus en vendeurs FPE ou vendeurs Ajilon, poursuit le directeur des ventes, mais ils se positionnent d'abord par rapport à leur zone géographique.  [...]

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