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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Mais ce soutien moral, indispensable, doit s'accompagner d'une organisation permettant aux commerciaux grands comptes de travailler en équipe. Gérard Deniau, directeur des ressources humaines de GE Fleet Services, veille à toujours placer le commercial à la tête d'une équipe projet. Ne laissez jamais un commercial seul dans une situation où il risque de se sentir abandonné par l'entreprise, confirme Yvelise Lebon.  [...] Enfin, en parallèle, trouvez avec votre commercial un soutien chez son client même. Qliktech identifie ainsi chez ses prospects ou clients un sponsor, qui n'est pas l'acheteur mais possède un pouvoir d'influence sur ce dernier. Même stratégie chez Novell France. Nous développons une relation personnelle avec ce collaborateur au sein de l'organisation de notre client II devient notre avocat, justifie Christophe Therrey, son directeur général.  [...] Entre deux étapes de négociations commerciales, la division Comptage de Sagem a envoyé son vendeur grands comptes décrypter les pratiques des acheteurs durant une semaine. A son retour, celui-ci a ainsi pu appréhender de manière sereine les deux jours de négociation avec les acheteurs de son client. Nos commerciaux sont peu familiarisés avec les méthodes des acheteurs, car ils sont avant tout rodés aux négociations techniques, explique Alexandra Troude.  [...]

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Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Pourquoi une vente échoue-t-elle ou réussit-elle Une étude du chercheur Steve W. Martin montre quelles erreurs commettent inconsciemment les commerciaux face à des acheteurs potentiels.  [...] Près de la moitié des acheteurs interrogés affirment qu'ils se sentent souvent mal à l'aise durant les entretiens avec les commerciaux car ils ont le sentiment que ceux-ci veulent suivre à tout prix leurs propres délais, et qu'ils mettent donc la pression aux prospects pour y arriver. Un quart estime aussi que les commerciaux se préoccupent uniquement d'eux-mêmes et de la réussite de leur vente, sans véritablement chercher à être utile à l'acheteur.  [...] Par ailleurs, le fossé entre les deux interlocuteurs est en partie creusé par des objectifs qui ne sont pas les mêmes lors d'un rendez-vous. Ainsi, un commercial va chercher à développer des relations durables, pour avoir accès à une source régulière de revenus. Or, l'étude montre que 74% des acheteurs s'emploient simplement à avoir des relations cordiales avec les commerciaux avec lesquels ils traitent, parce qu'ils sont trop occupés pour aller plus loin.  [...]

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Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs

Toutefois, s'ils s'emploient tous deux à convaincre l'autre, l'étude montre aussi qu'ils ne le font pas dans le même but. Ainsi, lorsqu'une proposition nouvelle est avancée par l'un des deux négociateurs, les commerciaux ont plutôt tendance à reprendre les idées inédites des acheteurs et à adapter leurs positions pour trouver un compromis.  [...] Ainsi, pour parvenir à leurs fins, les commerciaux se montreraient moins enclins à l'affrontement. En effet, seuls 34 % d'entre eux, contre 46 % des acheteurs, considèrent l'autre comme un partenaire qu'il ne faut pas craindre d'affronter. D'ailleurs, 81 % des commerciaux conseilleraient à un jeune collègue, pour défendre ses intérêts, de se montrer amical et ouvert vis-à-vis de l'acheteur ou de veiller à ne pas le froisser ou le choquer, contre seulement 50 % des acheteurs.  [...] Ces derniers, à 37 %, conseilleraient même plutôt de se montrer insensibles aux intérêts des commerciaux. Et certains seraient même prêts à aller plus loin... Selon l'étude, 33 % des acheteurs (contre seulement 22 % des commerciaux) n'hésiteraient pas à adopter une position menaçante pour entamer la négociation en position favorable.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Commercial et honnêteté semblent malheureusement éloignés. Nous nous sommes perdus dans des techniques, ayant pour objectif, non de rencontrer la satisfaction de nos interlocuteurs, mais de vendre absolument. De nombreuses méthodes ont été développées, leur but étant de manipuler le prospect, afin de le faire signer, celui-ci devenant client un peu malgré lui.  [...] Ces approches ont, fonctionné, malheureusement pourrait-on dire, mais les choix étaient plus restreints, la communication moins développée, internet n'existait pas et nos interlocuteurs (acheteurs potentiels) étaient plus disponibles. Le revers de tout cela, est que désormais, plus informés sur ces méthodes, les clients potentiels sont devenus méfiants et les commerciaux automatiquement suspects.  [...] Désormais, le manque de temps des acheteurs potentiels, fait qu'il faut rapidement faire la différence. La valeur ajoutée apportée par nos produits et services doit être immédiatement perçue, afin de passer une première étape et leur donner envie d'en savoir plus. Tout cela, sans user d'arguments trompeurs ou sur-vendeurs, mais en nous appuyant sur nos véritables caractéristiques différenciantes.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Je peux vous citer comme sources de travail mes expériences personnelles, bien sûr, l'apport d'un club, d'un noyau restreint d'une fraternité de passionnés par la négociation d'affaires, formés par l'ESCP, acheteurs, financiers, commerciaux qui se rassemblent pour discuter de méthodologie. Mais aussi de mon activité de conseil en négociation et de la recherche plus classique, issue de la négociation sociale, de la négociation des ressources humaines, et sur la négociation d'affaires.  [...] La négociation est un thème qui devient fort, avec la montée en puissance des acheteurs. Le match de tennis est d'abord resté amateur, puis le niveau est monté. En terme de formation commerciale, les années 70 et 80 ont été celles des méthodes cadrées de formation des vendeurs. Aujourd'hui, une tendance lourde est le changement des acheteurs.  [...] Lorsque j'ai commencé mon PhD, j'ai choisi le domaine commercial parce que c'est un sujet généralement négligé, ce qui est de moins en moins vrai aujourd'hui. Mon choix de sujet de thèse s'est porté sur la rémunération optimale des commerciaux parce que c'est un sujet sur lequel les chercheurs butent faute d'outils méthologiques adaptés.  [...]

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Les acheteurs français jugent sévèrement les commerciaux

Seuls 60 % des acheteurs français considèrent leurs relations avec les commerciaux comme bonnes ou excellentes. C'est ce qui ressort d'une enquête.  [...] menée par DDI, société de conseil en ressources humaines. Un jugement assez sévère, mais qui doit être pondéré. Ainsi, à la question Est-ce que les commerciaux répondent à vos attentes, deux tiers des sondés répondent positivement. Par ailleurs, 58 % des acheteurs indiquent que leur niveau d'exigences augmente, ce qui expliquerait, en partie, la sévérité de leur jugement sur les commerciaux.  [...] Les attentes les plus fréquentes des acheteurs portent sur la connaissance du secteur d'activité, l'écoute et le conseil. Et moins de la moitié pense que le niveau d'expertise des commerciaux a augmenté au cours des cinq dernières années. Pire. beaucoup d'acheteurs estiment que celui-ci se dégrade. Ils déplorent également le fort turnover.  [...]

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Portrait d'un ?inconnu? : l'acheteur

La première, la deuxième et la troisième priorité des acheteurs, c'est le prix, le prix, et encore le prix, même si personne ne le dit. S'en plaignent tous les commerciaux que je rencontre en formation, puisque je suis souvent sollicité pour montrer aux forces de vente les méthodes des acheteurs. L'obsession du prix n'est d'ailleurs pas une bonne chose.  [...] La Compagnie des dirigeants d'approvisionnement et acheteurs de France (CDAF), présidée par Michel Raffet, réalise des sessions de formation au métier d'acheteur et aux techniques de l'achat, en accord avec le Cesi (organisme de formation). Les commerciaux sont de plus en plus amenés à rencontrer le directeur des achats et sont peu formés à le connaître, à comprendre l'importance de l'acheteur dans le compte d'exploitation.  [...] Les acheteurs recherchent avant tout des fournisseurs fiables et à en connaître de nouveaux. Sur le Salon à l'Envers, nous avons renversé la proposition acheteur-fournisseur. Ce sont les donneurs d'ordres qui présentent leurs besoins à des visiteurs, chefs d'entreprise et directeurs commerciaux. Plus de 450 chefs d'entreprise et directeurs commerciaux de la région Lorraine mais aussi quelques Allemands se sont déplacés au mois de mars à Thionville pour rencontrer 33 donneurs d'ordres.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Les indicateurs de votre efficacité commerciale ne tiennent pas qu'aux volumes de vente ou au nombre de clients. Certains peuvent être généralisés. par exemple, un ratio potentiel d'achat / part de compte réalisée, ou une mesure fréquence moyenne de visites / fréquence théorique annuelle, pour réduire la survisite ou bien corriger un manque de pression commerciale.  [...] Bien sûr, de nombreux autres points de vigilance peuvent être énumérés pour améliorer notre expertise du client. Des méthodes et des processus nombreux et détaillés sont nécessaires pour répondre efficacement à ses besoins et pour attirer les acheteurs de demain. Or, les travaux scientifiques récents, et il y en a de plus en plus, montrent que les entreprises les plus performantes commercialement le savent, et appliquent des méthodes et des outils pointus pour cela.  [...] matrice de maturité des acheteurs, grille de ROIT (retour sur investissement de temps), communauté de clients en ligne, etc.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Si, auparavant, selon Philippe Petit, expert en techniques de vente à la Cegos, la fonction achat s'apprenait sur le tas, aujourd'hui, les acheteurs ont suivi, à l'instar des commerciaux, un cursus en école de commerce. Ils maîtrisent parfaitement les fondamentaux de la vente. Ils lancent des consultations auprès d'industriels en toute connaissance de cause grâce aux nouvelles technologies.  [...] Les acheteurs consultent en permanence des comparateurs de prix, s'enquièrent par un simple mail de l'offre de services de plusieurs industriels à la fois, et, au final, disposent d'une expertise pointue de leur segment, poursuit-il. Quand ils reçoivent les commerciaux de leurs fournisseurs, ils sont donc bien mieux armés que par le passé pour mener à bien une négociation qui leur sera favorable.  [...] Bien cerner son acheteur et identifier ses intérêts permet de faciliter la négociation. Etape indispensable en amont, donc. bien se préparer au rendez-vous pour être prêt à négocier. Comme le préconise Richard Bourrelly, formateur au sein du cabinet Tellen, spécialisé dans la formation à la négociation commerciale et auteur de l'ouvrage Méthodes et astuces pour mieux négocier (Eyrolles, 2007).  [...]

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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

Les relations entre les commerciaux et les acheteurs sont souvent compliquées. lors d'un rendez-vous client, les acheteurs ont souvent l'impression que les commerciaux débitent un pitch tout fait sans s'intéresser aux problèmes de leurs clients, ainsi que l'avait montré Steve W. Martin, chercheur en linguistique des ventes à l'université de Californie du Sud.  [...] Dans d'autres cas, les commerciaux moins performants vont jusqu'à enchainer des questions qui nécessitent une réponse courte, ce qui selon les auteurs peut ressembler à un interrogatoire. Ceux qui ont de meilleurs résultats sont au contraire ceux qui choisissent soigneusement quelques questions ouvertes qui permettent au prospect de parler longuement et au commercial d'adopter une attitude d'écoute active.  [...] Les meilleurs arrivent à engager leurs prospects durant toute la conversation, et à les faire parler de leurs attentes réelles. C'est un comportement qui permet de s'attirer les faveurs de ses acheteurs. en effet, selon Steve W. Martin de l'université de Californie du Sud, les acheteurs expliquent qu'un de leurs principaux reproches aux commerciaux est que ceux-ci ne prennent pas le temps d'écouter leurs besoins.  [...]

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