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Commerciaux + Objectifs + Nouveaux clients


Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Faut-il expliquer à vos commerciaux combien coûte la conquête d'un client Et combien cela peut rapporter Une question importante pour nombre de managers et d'experts. Pour Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel, la réponse est oui. Pour les motiver, je leur prouve que l'énergie déployée en prospection entraînera forcément des bénéfices.  [...] C'est mathématique. En acquérant de nouveaux clients, les commerciaux voient se dessiner la réalisation de leurs objectifs. La prospection n'est plus alors un puits sans fonds. Un avis partagé par Henri Thouvenin, directeur France de l'éditeur Filenet. Nos commerciaux connaissent nos budgets. Ils savent ainsi le coût d'un lead.  [...] Même discours chez Insert, spécialisé dans l'affichage en centreville. Je ne veux pas noyer mes commerciaux dans une somme d'informations, confie Bruno Marlière, directeur commercial de l'afficheur. Ils savent bien que s'ils ne transforment pas les prospects en clients, cela coûte cher. Même pour eux, puisqu'ils sont rémunérés sur les acquisitions de nouveaux clients.  [...]

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Motivation : comment mener une opération multicible ?

Motivation : comment mener une opération multicible ?

Les directions commerciales mettent en oeuvre des dispositifs de motivation impliquant d'autres cibles que leurs forces de vente itinérantes, parce qu'elles réfléchissent en termes d'objectifs globaux et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour les atteindre, observe Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B spécialisée en customer marketing solutions.  [...] Si la technologie rend possible l'organisation d'un challenge dédié à la fois aux commerciaux itinérants, aux conseillers d'un call center et aux revendeurs, elle ne doit pas faire oublier que ces différents profils ne travaillent pas de la même façon. Ainsi, les indicateurs de performance doivent-ils être personnalisés, au même titre que le rythme d'animation de l'opération.  [...] Quel que soit l'objectif commun du challenge (lancement de produit, conquête de nouveaux clients, etc.), il faut veiller à définir des objectifs quantitatifs, en fonction des publics ciblés. Il est également envisageable de stimuler les commerciaux en créant des équipes ou des tandems (un itinérant associé à un conseiller en call center, par exemple) et de leur proposer des objectifs qualitatifs (x % de CA en plus ou x nouveaux clients prospectés).  [...]

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Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Malgré la difficulté à trouver de nouveaux clients, les commerciaux spécialisés chasse n'envisagent pas pour autant cette activité comme transitoire. Pour 21 % d'entre eux, ce n'est pas qu'une étape, mais une orientation durable. Voilà les conclusions d'une étude.  [...] Partant de ce constat, le cabinet d'intérim a réalisé un portrait-robot de ces commerciaux. Ce qu'ils aiment le plus dans leur métier La relation avec leurs clients (79 %), la signature de nouveaux contrats (59 %) et le dépassement de leurs objectifs (48 %). A contrario, ils n'apprécient pas le manque de reconnaissance et d'autonomie (71 % et 69 %), le travail de back-office (47 %) et la prospection téléphonique (40 %).  [...] Les chasseurs attendent des objectifs clairs de leurs managers (66 %) et une certaine autonomie (53 %). Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu'ils entretiennent avec leurs clients... Ces commerciaux ne sont, a priori, pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour eux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives, mais surtout pas avec un accompagnement quotidien, conclut Laurent Blanchard.  [...]

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HP à la reconquête du terrain

HP à la reconquête du terrain

Pertes financières, plan social, marché très concurrentiel... La période actuelle est compliquée pour Hewlett-Packard à l'échelle mondiale. Et pourtant, les commerciaux doivent continuer à signer des contrats et à trouver de nouveaux clients. Bruno Buffenoir, vice-président des ventes de HP France, explique comment il a entamé un repositionnement stratégique pour atteindre ses objectifs.  [...] Ils sont là pour apporter un véritable soutien aux commerciaux terrain. Par exemple, ils prospectent par téléphone afin de référencer HP dans l'ensemble des filiales ou agences d'un nouveau gros client. Dans certains cas de figure, ils peuvent aller jusqu'à signer des contrats.  [...] Mais la grande nouveauté est que, depuis le mois de novembre, nous avons demandé aux commerciaux de nos différentes business units, ainsi qu'à ceux qui gèrent les relations avec nos partenaires, de se spécialiser par région. Ainsi, ils ne réfléchissent plus seulement en fonction d'une typologie de produits ou de clients, mais intègrent désormais la dimension régionale à leur travail et à leur façon d'approcher les clients.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Or, il est devenu aujourd'hui l'un des plus porteurs en terme de création d'emplois et de développement économique, comme le rappelle fort justement Bernard Caïazzo en introduction de son ouvrage. Pourquoi un tel engouement Parce que les call centers, comme leurs inventeurs anglo-saxons les nomment, sont au coeur de la gestion de la relation client, le fameux customer relationship management (CRM).  [...] Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Un guide clair et complet. s'il ne vous fallait en lire qu'un seul, ce serait assurément celui-ci. * Les centres d'appels, les nouveaux outils de la relation client, de Bernard Caïazzo, aux éditions Dunod.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Question. quels sont les objectifs assignés à la gestion de la relation client dans votre entreprise Cette étude, réalisée en 2006 auprès de cadres commerciaux et marketing de 206 entreprises, montre que l'objectif prioritaire n'est plus la connaissance client (13% en 2006 vs. 27 % fin 2004), mais bien une exploitation intelligente de la connaissance acquise au cours des exercices précédents pour recruter de nouveaux clients (17%), accroître la valeur et la rentabilité des clients actuels (17%) et fidéliser les clients existants (16%).  [...] Il s'agit d'une instance permanente, constituée de huit à dix collaborateurs issus de divers services, se réunissant toutes les six semaines. Dans ce cadre-là, nous faisons le point sur l'amélioration du traitement apporté aux clients pour chaque fonction (techniciens, commerciaux, service de prise de commandes, services comptables, etc.  [...] Et pour que l'ensemble du comité de direction accepte vos idées en la matière, pas besoin d'investir des milliers d'euros pour partager ces informations... Un journal interne peut faire l'affaire en présentant de façon claire et précise les nouveaux clients de l'entreprise. La newsletter Together, de la société Cartesis, offre ainsi un descriptif de chaque client.  [...]

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Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Rien ne sert de se lancer dans la conception d'un reporting sans avoir préalablement défini des objectifs ciblés (hausse du chiffre d'affaires, augmentation du nombre de nouveaux clients, conquête d'un nouveau marché...) ainsi que les usages que les commerciaux devront en faire. De là, découleront les indicateurs à privilégier.  [...] Même si jouer sur la rémunération, autrement dit récompenser la remontée de données (généralement qualitatives) par une prime ou un variable, motivera les commerciaux, ceux-ci seront également sensibles aux marques de reconnaissance. C'est la raison pour laquelle certaines entreprises organisent par exemple des élections de type l'employé du mois, avec affichage du portrait du salarié distingué dans les bureaux, de façon à valoriser ce dernier aux yeux de ses collègues.  [...] Nous avons largement diminué le temps administratif au profit du temps commercial et ainsi gagné en performance, explique Sébastien Masson, directeur national des ventes du n°1 des pâtes en France. Il a également observé plus de réactivité dans le traitement de l'information. Revers de la médaille, les commerciaux ont eu l'impression de perdre le contrôle, car toutes les informations sont désormais centralisées dans un seul et même outil, là où auparavant ils avaient leurs propres documents, leurs propres notes, poursuit le manager.  [...]

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Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

Les fonctions de direction commerciales font face au traditionnel effet balancier. d'une année sur l'autre, les objectifs sont révisés suivant les résultats de l'année écoulée. Ceux de 2014 ayant été faibles, les objectifs 2015 ont été globalement plus faciles à atteindre, d'où des variables en hausse et des rémunérations globales tirées vers le haut, analyse Eric Gandibleu, président de Maesina International Search.  [...] Les commerciaux ont subi de plein fouet ces nouveaux objectifs très difficiles à atteindre, explique Eric Gandibleu qui précise. Les responsables grands comptes ont comme objectif de mieux gérer les relations avec leurs clients en privilégiant la marge au volume. Cette démarche se fait sur le long terme et peut parfois passer par des baisses de performance.  [...] Plus généralement, le commercial traditionnel doit être capable de s'adapter à un nouvel environnement, tant au niveau des process de vente que des circuits de distribution et de l'attente des client, souligne Eric Gandibleu. Par ailleurs, certains secteurs donnent plus de fil à retordre aux commerciaux que d'autres.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Celle-ci, qui se limitait à deux niveaux (les attachés commerciaux et les responsables grands comptes), en intègre désormais six, en fonction de la typologie des annonceurs. Cette modification entraîne la refonte du portefeuille client, ainsi que de nouveaux objectifs pour les vendeurs, révèle Stéphane Kusic. De quoi faire grincer les dents.  [...] D'où la nécessité pour les commerciaux de bien maîtriser ces nouvelles spécificités, afin de rassurer les clients et de les guider vers une nouvelle façon d'acheter. Et pour inciter son équipe à recruter de nouvelles officines, René Lioret mise sur la rémunération. A chaque fois que les vendeurs dépassent leurs objectifs en termes de nombre de nouveaux clients conquis, des primes leur sont octroyées, équivalant à 1/10 e de leur rémunération totale.  [...] La mise en oeuvre du projet est concluante puisqu'au bout d'un an, Urgo multiplie presque par deux le nombre de clients sur la gamme Humex, tout en faisant progresser les ventes de près de 20 %. Un succès qui se confirme. pour 2012, les nouveaux objectifs de croissance étaient presque atteints dès juin.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n'a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l'on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients.  [...] La carotte financière reste une valeur sûre pour motiver une population de commerciaux. Certaines directions commerciales vont même jusqu'à doubler les primes liées aux objectifs d'acquisition de nouveaux clients. Et plus les objectifs sont clairs et bien présentés, plus on accroît les chances que les vendeurs adhèrent et prospectent efficacement.  [...] Les objectifs varient de 80 à 160 contacts par trimestre et par consultant. L'entreprise a choisi de confier la conquête à ses commerciaux en interne, notamment pour accentuer sa présence auprès des PME. Pour nous, la solution interne est la meilleure manière de faire, car nos consultants connaissent parfaitement les besoins des clients.  [...]

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