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Commerciaux + Objectifs + Primes


Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances Eléments de réponse avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] C'est souvent le cas des cadres commerciaux qui sont évalués sur des périodes correspondant à l'horizon de leur plan d'action.  [...] Ainsi les congés des commerciaux impacteront nécessairement le calcul de l'acompte et l'entreprise évitera de verser indument une avance sur cette prime annuelle avec le risque d'avoir trop anticipé un résultat qui ne sera pas atteint.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

D'autant que ce dernier prévoit un effet accélérateur, qui permet, en cas de dépassement des objectifs, de gagner des primes à la hauteur de la surperformance, et l'effet inverse en cas de résultats inférieurs aux objectifs. De quoi perturber tout commercial qui n'aurait pas anticipé.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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La motivation : Dessinez-nous la motivation de demain 5/5

À l'image du Petit Prince de Saint-Exupéry, Action Commerciale a fait appel à la créativité des dirigeants commerciaux afin que ces derniers lui esquissent les grands traits de la motivation de demain. Un exercice de style prospectif auquel les entreprises interrogées se sont prêtées avec délectation.  [...] Aux côtés des sempiternelles primes sur objectifs ou rémunération attractive, qui ont toujours fait partie intégrante du spectre de la motivation des forces de vente et qui ne sauraient disparaître demain, surgit la participation des commerciaux dans l'actionnariat de l'entreprise afin de les intéresser aux bénéfices de leur société.  [...] Bien-être des salariés Enfin, dernier pan de l'esquisse de la motivation de demain. le bien-être des salariés. Affairées à satisfaire leurs clients et à apprivoiser le CRM dans l'objectif de les garder, les entreprises s'attelleront à l'avenir à fidéliser leurs salariés. Avec la reprise du marché du travail, les bons commerciaux risquent en effet de céder au chant d'autres sirènes.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les critères qualitatifs servent d'autres desseins. Inciter les commerciaux à adopter une logique de social selling et donc à être actifs sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo), par exemple. Aujourd'hui, pour rassurer leurs prospects et entretenir la relation client, les forces de vente doivent soigner leur image sur les réseaux sociaux.  [...] Elle représente un levier. Il faut absolument la corréler avec les objectifs. Par exemple, ne pas baser un variable uniquement sur le développement du chiffre d'affaires si l'objectif numéro un est de renforcer la rentabilité. Car, dans ce cas, les commerciaux vont privilégier le volume pour voir leurs primes augmenter au détriment des ventes rentables.  [...] Plus le fixe perçu par les commerciaux est élevé, moins l'impact d'une récompense en numéraire est fort. En outre, la prime pécuniaire est considérée comme un complément de rémunération et pas comme un cadeau. Lorsqu'elle passe de 500 ¬ à 350 ¬ en raison de contraintes financières, les collaborateurs ont l'impression de voir baisser leur rémunération, ce qui est fort démotivant, affirme Pierre Atoch.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Si les entreprises ont tant de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences, suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.  [...] Sans oublier l'importance de la reconnaissance, la rémunération reste un facteur d'attractivité et de motivation essentielle, notamment au travers de sa part variable. A condition toutefois que les primes soient corrélées aux objectifs et de tout faire pour éviter un sentiment d'inéquité chez ses commerciaux.  [...] Pour éviter cela, pourquoi ne pas les associer à la fabrication de leurs propres objectifs note Eric Mallet, directeur associé de Primeum, cabinet de conseil en rémunération variable. Et le manager de rassurer. Les commerciaux se révèlent souvent plus ambitieux que l'entreprise.  [...]

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Axa Assistance : Sophie Latil harmonise les pratiques de ses équipes à travers le monde

Axa Assistance : Sophie Latil harmonise les pratiques de ses équipes à travers le monde

Nos commerciaux répartis dans le monde traitaient avec leurs clients locaux, chacun de façon isolée. Alors même que toutes ces entreprises sont présentes à l'international, explique Sophie Latil.  [...] Mais difficile de travailler conjointement quand les systèmes de rémunération, la relation client ou encore les organisations internes sont disparates... Tout l'enjeu a donc été pour Sophie Latil de construire un modèle commercial commun. À la suite d'un audit approfondi, nous avons retenu les meilleures pratiques au sein des entités Axa Assistance, comme une distinction claire entre commerciaux chasseurs et éleveurs, le couplage d'objectifs quantitatifs et qualitatifs, ou encore un variable plutôt qu'un système de primes, précise Sophie Latil.  [...] En plus d'être un outil d'aide à la vente, cette interface fournit aux commerciaux un module de simulation de leur rémunération variable. Pour connaître le bonus qu'ils vont gagner, ils doivent se connecter et renseigner l'outil d'après leurs résultats en cours ou estimés, explique Sophie Latil. Un cercle vertueux qui accroît la connaissance globale des clients à travers les différentes filiales.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Les métiers commerciaux profitent ainsi du regain d'activité des grands groupes qui ont, pour la plupart, renoué avec les bénéfices. Ce sont les parts variables des revenus des commerciaux qui ont permis une telle augmentation. Celles-ci peuvent prendre plusieurs formes. primes et bonus sur les objectifs atteints, commissions sur le chiffre d'affaires réalisé, intéressement et participation, avantages en nature, sur une base individuelle et/ou collective.  [...] .. Elle constitue de facto un moteur important de la rémunération des commerciaux. Le commercial y trouve un élément de motivation supplémentaire s'estimant récompensé pour les efforts qu'il aura mis en oeuvre. La part variable le pousse à être plus productif en vue d'atteindre ses objectifs, d'augmenter ses revenus et d'améliorer les performances de l'entreprise.  [...] Au-delà de la part variable, les salaires fixes sont aussi très attractifs. D'ailleurs, même si on peut commencer avec un salaire proche du Smic pour les emplois débutants qui requièrent peu de qualifications, les postes à responsabilités permettent d'atteindre des niveaux de salaire très élevés. Les jeunes diplômés en recherche de challenges, motivés et enthousiastes pourront trouver satisfaction dans la fonction commerciale.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Il est donc préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30 % de perdants lorsque votre objectif global est atteint.  [...] Quand l'objectif global de l'entreprise est atteint, il semble normal qu'elle verse le montant des primes annoncées en début d'année. Mais cette règle n'est pas toujours respectée, souvent par maladresse dans la conception du dispositif. Ce caractère sous-distributeur du dispositif n'échappe pas longtemps à vos commerciaux.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...]

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