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Commerciaux + Perspectives + évolution + Carrière + Valeur


Motivation : Bâtir sa stratégie

), des commerciaux ultra-motivés sur des objectifs, une stratégie, que le management n'a pas pris soin de leur expliquer Répondez à ces questions, en toute honnêteté La fin de règne du one-shot Ne confondez pas stratégie et tactique. Une stratégie de motivation se construit sur le long terme. Elle s'inscrit de manière cohérente dans la stratégie globale de l'entreprise, dans sa culture.  [...] Aux piliers rémunération, évolution de plan de carrière et formation se greffe une mosaïque d'outils, de médias, de supports afin de véhiculer vos messages et motiver vos troupes. Il s'agit des challenges, voyages, conventions et autres incentives. Lisez la presse spécialisée, nourrissez-vous des expériences de vos confrères et tirez les leçons de votre passé pour y trouver la connaissance des avantages et inconvénients de chaque outil, et pouvoir les utiliser à bon escient en fonction de vos objectifs.  [...] Vous divisez pour mieux régner et faites preuve d'autorité pour faire passer vos idées, sans les argumenter. Vous n'offrez pas à vos commerciaux de perspectives d'évolution de carrière et ne les payez pas à leur juste valeur. Vous ne reconnaissez pas vos erreurs managériales.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux challenges, conventions, voyages sont venus se greffer d'autres leviers comme la formation, la perspective d'évolution de carrière. Revue de détail.  [...] Perspective d'évolution de carrière, formation, rémunération empreinte d'équité et de justice, campagnes de motivation alliant objectifs qualitatifs et quantitatifs, conventions favorisant l'émergence d'une fierté d'appartenance à une entreprise porteuse de projets et valeurs, voyages ou séminaires de motivation cultivant l'esprit d'équipe sont autant d'outils et de pratiques désormais mis à la disposition du directeur commercial pour nourrir la motivation de ses équipes.  [...] De même, une entreprise désireuse d'attiser le feu de ses vendeurs doit désormais leur apporter des perspectives d'évolution de carrière. Les commerciaux s'inscrivent vis-à-vis de leur entreprise dans une quête constante de valeur ajoutée, explique Erick Berville en charge du marketing, de la communication, des partenariats et de l'animation commerciale chez Nexx Assurance, filiale marketing direct du groupe Maaf.  [...]

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Quels sont les besoins de vos commerciaux?

Quels sont les besoins de vos commerciaux?

Sur le long terme, les commerciaux rêvent d'une vie professionnelle épanouie et de construire une carrière riche. Soutenir l'employabilité des commerciaux - en interne et en externe - est essentiel, affirme Yves Damblemont (Merck). Ainsi, lorsqu'ils travaillent déjà, les commerciaux s'attachent avant tout à l'intérêt du poste (pour 76% d'entre eux) ainsi qu'aux perspectives d'évolution (69%), si l'on en croit une récente étude menée par Fed Business, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales.  [...] Cette même enquête montre, par ailleurs, que s'ils sont en recherche d'emploi, la perspective de carrière au sein de l'entreprise est le deuxième critère de choix d'un emploi (67% des sondés). Disposer d'un programme de formation et de développement des compétences de qualité nourrit les rêves de vos commerciaux.  [...] Cependant, cela ne vous garantit par une fidélité sans faille à votre société. Ce que les commerciaux cherchent, aujourd'hui, avant tout, c'est à évoluer. Ils peuvent passer une tranche de vie dans une entreprise, mais la quittent volontiers après quelques années pour aller vers d'autres horizons, souligne Cédric Mermilliod (Oodrive), relevant, là encore, une différence ­générationnelle des forces de vente actuelles avec leurs aînés.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...] Plusieurs perspectives d'évolution de carrière s'offrent au responsable sales force effectiveness. Après plusieurs années de carrière, il peut obtenir un poste de direction commerciale dans une agence ou devenir directeur commercial départemental, régional, ou même national pour les structures les plus modestes. Il peut également devenir directeur financier.  [...]

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Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

Les métiers commerciaux pâtissent donc d'une image délétère. Cette image dépasse la simple fonction. Elle s'étend jusque dans l'enseignement où les étudiants ne sont que trop peu attirés par les formations commerciales. En effet, les filières commerciales sont dévalorisées face aux filières dites classiques que sont la finance, le marketing ou encore la communication.  [...] D'ailleurs, ces mêmes étudiants conçoivent les métiers commerciaux comme rébarbatifs. Le commercial ne passerait ses journées qu'à faire du phoning, du porte à porte ou déjeuner. Dans d'autres cas, il serait un simple vendeur en magasin qui est à la disposition du client pour le diriger dans les rayons et faire passer des produits en caisse.  [...] À cela s'ajoute que les perspectives d'évolution dans la fonction commerciale leur paraissent restreintes. Même lorsque la fonction commerciale les attire au premier abord, ils s'imaginent rarement y faire carrière. Les parents, de leur côté, ne motivent pas le choix de leurs enfants vers les formations commerciales.  [...]

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La motivation : Les outils de la motivation et leurs maîtres d'oeuvre 4/5

Les agences, véritables maîtres d'oeuvre, enfin reconnues. Les années 2000 s'ouvrent sur de bonnes perspectives pour les agences conseil en motivation, en événements ou en tourisme d'affaires. Une situation qui amende l'état des lieux dressés au printemps 1999 par l'AACC et HEC Junior Conseil qui s'étaient alors penchés sur cette question et avaient abouti à ce désolant constat.  [...] En marge des sempiternelles conventions, challenges et autres séminaires, le dirigeant commercial dispose d'une palette de moyens devant être utilisés à bon escient pour motiver ses troupes. Et, dans le registre des outils de motivation, bon nombre de surprises ont été révélées par l'enquête. Jugez vous-même.  [...] Lorsque les dirigeants commerciaux désirent accroître la fierté d'appartenance et reconnaître la valeur des membres de leur équipe, ils abattent à 25,5 % la carte des trophées/médailles et, pour 29 % d'entre eux, celle des cadeaux. Enfin, lorsqu'ils veulent favoriser les opportunités d'évolution de carrière et aiguiser la performance de leurs équipes, ils portent majoritairement leur choix (63 %) sur des cessions de formation.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

L'entreprise doit aussi accompagner ses collaborateurs, et notamment ses commerciaux, dans leurs désirs d'évolution. S'il y a un temps idéal pour collecter ces informations, c'est bien l'entretien annuel d'évaluation. C'est un élément-clé du dispositif autour duquel toute la politique de gestion de carrière des collaborateurs va se construire, indique Jacques Inizan.  [...] Mais la pyramide s'est tassée et les possibilités d'évoluer dans la seule sphère commerciale ont diminué. Sans compter que les attentes des jeunes diplômés d'écoles de commerce ont elles aussi évolué. Pour séduire les jeunes, il faut pouvoir leur donner des perspectives d'évolution de carrière hors de la direction commerciale.  [...] - Le dispositif d'évolution de carrière est riche. les commerciaux peuvent évoluer dans la vente, vers le management ou bien aller explorer d'autres métiers (finance, marketing, audit, logisique, formation...).  [...]

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Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Salaire, perspectives d'évolution, ambiance de travail... Le cabinet de recrutement Fed Business étudie ce qui séduit les commerciaux en recherche d'emploi, autrement dit ce que les entreprises peuvent offrir pour les attirer et les retenir. Compte rendu d'étude, chiffres à l'appui.  [...] Une fois en poste, les commerciaux sont davantage attentifs à l'intérêt de leurs missions (76 %), aux perspectives d'évolution (69 %) et à l'ambiance de travail (65%).  [...] Plus étonnant. l'étude montre aussi que 70 % des commerciaux candidats souhaitent travailler dans les services B to B. Les autres secteurs qui les attirent sont la grande distribution / consommation (55%) et l'industrie (52 %). Une attractivité liée notamment aux niveaux de rémunération proposés dans ces métiers.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] Cette année, dix commerciaux sur les ^1 soixante que compte l'équipe de Denis de Carville ont changé de poste. L'un a évolué vers un poste de chef de produit, l'autre a intégré une cellule support traitant les appels d'offres, certains ont opté pour des fonctions d'encadrement. Mes collaborateurs expriment ouvertement leurs aspirations lors de l'entretien annuel, explique-t-il.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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