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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Vous avez fixé des objectifs à votre force de vente. Pour les atteindre, vos commerciaux doivent s'appuyer sur un plan qui va définir les actions à mener auprès des clients. A vous de les guider dans l'élaboration de cet outil.  [...] C'est le cas chez Lippi, fabricant de systèmes de clôture. Chez nous, les commerciaux listent leurs clients selon leur potentiel de chiffre d'affaires, le nombre de visites qu'ils effectuent chaque mois avec tel ou tel client et leur historique de consommation, ce qui permet ensuite de les hiérarchiser et donc de créer l'ossature même du plan d'actions commerciales, détaille Frédéric Lippi, directeur général de Lippi, qui manage une force de vente de 18 commerciaux.  [...] Nous avons mis en place une méthodologie afin d'organiser l'activité des collaborateurs en fonction des opportunités de visite, explique François Mazza, responsable du département Développement/Conquête. Le POA s'effectue tous les quatre mois. Les commerciaux se fondent sur les lancements produits, les actions de relations publiques, les conférences clients, etc.  [...]

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Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Ils ne doivent en aucun cas être pris de vitesse par leurs clients. rien n'est plus déstabilisant que d'obtenir l'information de l'extérieur. Plus que jamais, l'équipe de direction doit exceller dans l'art de manager. La cellule de crise doit immédiatement donner une ligne directrice aux commerciaux, les informer de la stratégie adoptée et leur communiquer un plan d'actions précis et le discours à tenir, souligne Emmanuelle Tran Thanh Tam.  [...] Pour lui, le plus dur, c'est le premier contact client juste après la crise. L'encadrement (directions commerciale et régionale confondues), doit être sur le pont et faire, si nécessaire, de l'accompagnement terrain. Le discours sera, lui, pesé et mesuré. Pour que les commerciaux puissent faire face à ce type de situation le plus sereinement possible, il faut éviter les nouveautés sous peine de les déstabiliser, explique Christophe Roux-Dufort (EM Lyon).  [...] Par ailleurs, au contact des clients, ils reçoivent leurs réactions, entendent leurs besoins et leurs questions. Toutes ces informations doivent remonter jusqu'à la cellule de crise, constituée de l'équipe d'encadrement, indique Emmanuelle Tran Thanh Tam (Acyan). Les commerciaux ne doivent pas avoir le sentiment de devoir gérer seuls le malaise qu'ils perçoivent chez leurs clients.  [...]

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Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

3 000 contrats en location longue durée conclus sur l'exercice 2005- 2006 (clos au 31 mars 2006), contre 2 000 en 2004-2005 et ce, avec une force de vente à effectif constant. Pour arriver à ce beau résultat, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing direct. Sous l'impulsion de la direction commerciale, le budget alloué à ces actions a été gonflé afin de soutenir les efforts des 125 commerciaux terrain.  [...] Le directeur commercial a par ailleurs effectué une trentaine de campagnes de mailing sur le plan national. En dopant nos actions marketing, nous avons joué les apporteurs d'affaires pour nos vendeurs. Résultat. le réseau a obtenu 50 % de nouveaux clients cette année. Didier Dordet insiste également sur la formation de ses commerciaux.  [...] Fraikin a réalisé en 2005 un chiffre d'affaires de 756 millions d'euros, en progression de plus de 40 % par rapport à 2004. Le loueur de véhicules gère un parc total de 53 000 véhicules industriels, utilitaires et commerciaux. Pour 2006, le groupe entend faire progresser son parc d'environ 10 %.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions. intégrer des chasseurs, externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.  [...] Vous dirigez une équipe de chasseurs Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection. ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.  [...] Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

Un premier plan d'actions est établi au niveau de la direction générale. Il s'agit de la feuille de route de la société, qui constitue la base de réflexion de votre propre plan d'actions commerciales. Ces objectifs globaux déterminés par la direction servent de ligne de mire à l'ensemble de l'entreprise et ne sont pas discutables par les commerciaux.  [...] Attention, le plan d'actions commerciales n'est pas un annuaire. Multiplier le nombre d'actions à suivre risque de vous noyer et de vous éloigner de vos priorités. Trois ou quatre grandes actions suffisent, elles-mêmes déployées en trois, quatre, cinq ou six objectifs pour les commerciaux. Si l'exercice vous semble trop complexe, commencez par en lister plus qu'il n'en faut, en ayant sous les yeux la feuille de route de l'entreprise pour ne pas la perdre de vue.  [...] Votre feuille de route ne doit pas se limiter à définir les grandes lignes de votre projet. Au contraire. Le plan d'actions commerciales requiert de la précision, des actions concrètes à mener mais également des objectifs ambitieux et atteignables pour vos commerciaux. Voici quelques exemples d'actions commerciales.  [...]

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Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

Stratégie. A priori, inciter les consommateurs à acheter moins ne figure sûrement pas dans votre plan d'actions commerciales. C'est pourtant ce que développe l'entreprise de vêtements Patagonia. Poussant au maximum l'idée qu'une image écolo profite aux affaires, la société américaine incite ses clients à réduire leurs achats (de vêtements notamment) pour contribuer à l'effort écologique.  [...] Et ce n'est pas tout. Patagonia a passé un accord avec eBay afin d'encourager ses clients à revendre leurs effets d'occasion sur le site d'e-commerce plutôt que de les jeter. La raison d'une telle stratégie Préparer les esprits et les porte-monnaies à investir dans la nouvelle collection. des vêtements de meilleure qualité, et donc en phase avec le développement durable.  [...] Coaching. Après avoir longtemps contribué aux résultats commerciaux de son entreprise, Stacey Doorly-Jones le fait pour d'autres sociétés à travers sa passion. l'équitation. Alors qu'elle a passé près de 20 ans au sein de services commerciaux de grands groupes, cette Sud-africaine d'une quarantaine d'années décide de sauter le pas et de laisser plus d'espace à son hobby, tout en conservant l'esprit d'entreprise.  [...]

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Votre équipe est-elle efficace sur un salon?

Votre équipe est-elle efficace sur un salon?

Vos commerciaux doivent être présents sur les stands que vous déployez sur des salons professionnels. Mais les préparez-vous au mieux pour ce type de rendez-vous En faisant ce test, vous allez découvrir dans quelle catégorie se placent vos vendeurs et quelles pistes de progrès vous pouvez leur soumettre.  [...] Votre équipe est rompue aux salons. Si vous intégriez le salon dans votre plan d'actions commerciales, vous anticiperiez l'événement en conviant davantage de visiteurs intéressants ce qui motiverait vos commerciaux.  [...] Votre équipe a du talent et s'adapte quelles que soient les circonstances. Vos commerciaux peuvent arriver sur le salon avec un minimum de préparation.  [...]

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[Test] Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs ?

Vos fichiers regorgent certainement de clients passifs. Mais vos commerciaux sont-ils en mesure de les reconquérir Quelle stratégie mettre en place pour y parvenir Et comment les aborder Grâce à ce test, dressez un état des lieux de vos forces et faiblesses, afin d'envisager un plan d'action.  [...] . ul id= questions.. li. Comment vos commerciaux accèdent-ils à la base clients. /li.. li. Qui effectue les extractions des fichiers clients. /li.. li. Vos commerciaux ont-ils des objectifs sur la réactivation des comptes inactifs. /li.. li. Quand avez-vous demandé une extraction du dernier état à jour des comptes inactifs de votre équipe.  [...] /li.. li. Si vous deviez expliquer le plan d'action commerciale, quelle définition choisiriez-vous. /li.. li. Pour vous, le temps consacré à la prospection est.. /li.. li. Par rapport à l'activité globale, selon vous, quel pourcentage devrait être consacré à la reconquête de clients. /li.. li. Il est compliqué et long d'obtenir des extractions du fichier clients.  [...]

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Outils ambitieux, prix modéré

Un commercial qui se connecte peut donc non seulement gérer son planning, mais aussi consulter et renseigner ses fiches clients, prendre des commandes, élaborer des prévisions et un schéma d'actions à mener auprès de ses clients et prospects, faire du reporting, etc. Bref, les logiciels commerciaux en mode ASP n'ont rien à envier aux logiciels en mode client/serveur.  [...] Pour nous, l'ASP c'est l'avenir., lance Moktar Benelhadj, directeur commercial France de Telecom Partners, qui vient d'équiper ses quinze commerciaux d'un logiciel en mode ASP. Cela nous offre les mêmes fonctionnalités qu'une solution classique, mais à un prix très nettement inférieur. Identique et moins chère, la solution séduit les PMEEt c'est sans doute ce qui séduit de prime abord les PME.  [...] Ayant été moi-même commercial pendant quinze ans, je savais qu'il était indispensable d'avoir un outil permettant aux vendeurs de savoir quels prospects ils doivent relancer et à quel moment, de disposer d'une base de données consignant l'historique de leurs clients, etc. En bref, un outil qui leur facilite la vie.  [...]

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Cibler ses clients et définir son plan d'action commerciale

Le choix des cibles est la partie la plus délicate du processus. Nombre de commerciaux éprouvent des difficultés à renoncer à certaines cibles. En conséquence, leurs actions se trouvent diluées, les ressources saupoudrées et les meilleures affaires sont prises par la concurrence. Les clients diront, en guise d'explication.  [...] Opérez une projection dans le futur à moyen terme, en vous posant les questions suivantes. Quelles sont nos ambitions à 3 ans. Quelle image voulons-nous que nos clients retiennent. Sur quels marchés voulons-nous être les premiers. Votre stratégie commerciale doit vous permettre de réaliser des ventes à court terme, mais aussi préparer le terrain pour assurer votre réussite à l'avenir.  [...] Le plan d'action commerciale est la traduction sous forme d'actions concrètes de votre stratégie commerciale. Il décrit le comment parvenir à atteindre vos cibles.  [...]

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