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Commerciaux + Points de vente + Base de données + Données clients


Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Bien segmentées, vos bases de données clients et prospects vous permettent d'être plus efficaces en ciblant mieux vos actions commerciales. Une démarche qui passe notamment par un travail de sensibilisation de vos vendeurs.  [...] En B to B, il existe très peu d'études sur le comportement d'achat des entreprises. Les commerciaux sont donc les mieux placés pour qualifier une base de données. ils disposent, en effet, des informations qualitatives concernant leurs clients. Or, en raison d'emplois du temps souvent surchargés et d'un manque d'intérêt de leur part, les forces de vente ont tendance à ne pas remonter suffisamment d'informations structurées, pourtant très utiles pour vous aider à mieux segmenter votre base de données clients et prospects.  [...] Les commerciaux de Matines visitent environ 3 000 magasins par an sur les 6 500 points de vente répertoriés dans la base de données clients du distributeur d'oeufs. Pour cibler leurs visites, ils s'appuient donc sur une segmentation précise de la base de données, souligne Pascal Poisson. Chaque magasin est classé selon trois éléments.  [...]

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Réseaux sociaux : 3 exemples d'utilisation en entreprise

Réseaux sociaux : 3 exemples d'utilisation en entreprise

com afin de vérifier que ses prospects soient solvables. Après avoir restructuré sa société et s'être, notamment, équipé d'un CRM pour centraliser et suivre ses nouvelles données, il enregistre des taux de conversion de plus de 50 %.  [...] Les réseaux sociaux peuvent également s'avérer des outils de management. C'est le cas chez PepsiCo où PepNet, le réseau social interne, en place depuis un an environ, relaie la vision et les priorités du top management tout en permettant aux 270 commerciaux, en France, d'échanger leurs bonnes pratiques à travers photos et vidéos et d'accéder à des éléments de formation.  [...] Autre bénéfice, le réseau social devient un atout dans les argumentaires de vente. Il constitue une base de données sur nos animations en point de vente. Les commerciaux peuvent en tirer des exemples à montrer à leurs clients, complète le manager.  [...]

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Seiko adopte un CRM mobile simple et efficace

Seiko adopte un CRM mobile simple et efficace

Pour toucher sa cible, les bijoutiers, les groupements et les grands magasins, Seiko dispose d'une force de vente. L'entreprise dispose d'une équipe de commerciaux en France, en Afrique du Nord et dans les DOM-TOM. Vu leur importance pour la croissance de l'activité, la direction a décidé de maximiser leur performance sur le terrain grâce à la digitalisation.  [...] La base de données de Seiko intègre toute l'information relative à ses clients et produits. coordonnées, tarifs, stocks. Elle est synchronisée quotidiennement avec le logiciel de gestion qui met à jour les éléments en fonction des commandes passées en point de vente.  [...] Sur le terrain, ils l'utilisent pour mettre à jour les fiches points de vente et enrichir la base de données. SwingBusiness leur permet également de saisir des commandes sur place, de remplir les pièces commerciales en toute simplicité et de laisser une trace dans le dossier client.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Le client, ce grand inconnu Les commerciaux connaissent certes leurs clients, mais n'en ont pas une vue globale. Pour obtenir le portrait le plus fin et le plus évolutif possible, il faut mettre en place une base de données et un système décisionnel afin d'en extraire les bonnes informations. De moins en moins cher, cela peut rapporter gros Placer le client au coeur des préoccupations de l'entreprise apparaît aujourd'hui comme un souci constant des directions commerciales et marketing.  [...] Autant d'applications qui ne sont pas directement liées à la connaissance du client, mais qui font appel aux technologies déployées lors de la mise en place de la base de données et qui constituent de précieuses aides à la vente. Enfin, dans le dispositif décisionnel, les commerciaux jouent un rôle essentiel en alimentant la base de données de toutes les informations récoltées sur le terrain.  [...] Internet fait souffler un vent de démocratisation sur les bases de données en les rendant moins chères et plus faciles d'accès, y compris par des commerciaux pour des renseignements de base depuis un ordinateur portable. -Aval Le commercial qui est l'utilisateur final de la base de données en est aussi l'un des principaux pourvoyeurs d'informations vivantes et fraîches.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Le CRM mobile SwingBusiness répond entièrement à cette problématique d'efficacité des commerciaux. Dotée d'une richesse fonctionnelle exceptionnelle, cette application professionnelle automatise le travail à faible valeur ajoutée pour permettre à l'équipe de vente de se concentrer sur son coeur de métier.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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100 % MARKETING DIRECT Constituer, entretenir et enrichir une base de données

100 % MARKETING DIRECT Constituer, entretenir et enrichir une base de données

Sachez que, lorsque vous achetez un outil de gestion de base de données, il sera vide au départ. Pour l'utiliser, commencez par récupérer les données de votre fichier de facturation pour les intégrer dans votre nouvel outil. Un bon argument pour impliquer toute l'entreprise, à commencer par les commerciaux terrain et sédentaires ainsi que les assistantes, à qui vous devez demander de fournir le maximum de données sur leurs clients.  [...] Pour commencer, attribuez un mot-clé à chaque typologie de contact (fournisseurs, clients...). Classez les numéros de Siret selon la taille des clients concernés. Pourquoi ne pas concevoir une base de données clients d'un côté, une base de prospects de l'autre Vous pourrez ainsi enrichir la première grâce à la seconde, en transformant au fil des mois vos prospects en clients.  [...] Pour les réutiliser, vous devrez de nouveau vous acquitter d'un droit d'utilisation. Il existe trois types de prestataires capables d'enrichir votre base. les courtiers qui revendent des fichiers nationaux et internationaux, les producteurs de bases de données (tels Kompass ou Cégédim) ou encore les sociétés spécialisées en marketing direct ou en vente à distance, qui commercialisent leur propre base.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Cette collaboration est d'autant plus importante qu'elle va déboucher sur la création d'une base de données, point de départ d'une démarche marketing appliquée à la vente. Pour l'alimenter, le commercial a pour mission de faire remonter toute information ayant trait à la structure du client, à son organisation interne, à son positionnement sur le marché, à ses concurrents et à ceux de son client, etc.  [...] Pour Laurent Penhouët, le commercial doit, plus que jamais, faire vivre la base de données, et le rôle de l'entreprise est, ici, de formaliser cette démarche. Cette veille commerciale permet au service marketing de diffuser des informations analysées sur les clients et leur environnement. C'est un moyen, par exemple, de mieux évaluer le potentiel d'un client, qui peut se mesurer en chiffre d'affaires, mais pas seulement.  [...] Le vendeur peut également s'inscrire dans une démarche de géomarketing. Le commercial d'un fournisseur de la grande distribution va, ainsi, compiler les données du magasin relatives à ses ventes, sa zone de chalandise, ses clients, etc. avec la base de données marketing de son entreprise. Le géomarketing permet d'identifier très précisément les sources de développement, explique Serge Cogitore, responsable de l'activité grande distribution à la Cégos.  [...]

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Vente indirecte 4/5. Reporting : incitez votre réseau à plus de transparence

Ce sont des concours à double détente. les patrons de points de vente sont motivés sur leurs commandes et les commerciaux de ces mêmes points de vente le sont sur la revente. Au passage, la société organisatrice incite ses revendeurs à un reporting régulier de ses performances. La plupart du temps, nous nous basons sur ces données déclaratives, confie le dirigeant de Safari, que nous corroborons à l'aide des chiffres du sell in (des commandes, ndlr).  [...] L'astuce Pour participer, les vendeurs devaient transmettre leurs commandes par fax, explique Marie-France Pangaud, directrice commerciale de Safari. Pour le constructeur, ces documents étaient une mine d'informations. ils contenaient les coordonnées des clients, les options choisies, et permettaient de suivre en détail l'évolution des ventes.  [...] Nous sommes aujourd'hui en mesure de monter des journées d'animation dans les points de vente, en présence d'une commerciale de l'entreprise et d'une vendeuse nommée ambassadrice de la marque au sein de la boutique, explique Patrick Gendry (Safari). Lors de telles journées, sont invitées les clientes du revendeur ce dernier ouvre donc, pour l'occasion, son fichier à un fournisseur privilégié et celles de la marque, qui dispose d'une base de données de clientes ayant rempli puis renvoyé un questionnaire in pack lors d'un achat.  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

Un noyau dur de 25 personnes directeurs d'hôtels, directeurs régionaux, commerciaux, assistants, chefs des ventes représentant toutes les marques, s'est réuni durant plusieurs mois. Il est important de ne pas penser seul. La réorganisation est le fruit d'un chantier collectif. Au total, 90 personnes ont été impliquées dans ce dossier.  [...] De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...] Dates clés - Années 80. rejoint Accor. Parcours en vente et B to B. - Jusqu'en 1997, directeur commercial et marketing des titres de service. - Janvier 1997. Jean-Marc Espalioux lance le projet Accor 2000 réussir ensemble. - Janvier-février 1998. annonce de la nouvelle organisation. - Septembre 1998.  [...]

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Télécoms : Le Wap : l' Internet sans fil à la patte

Télécoms : Le Wap : l' Internet sans fil à la patte

Le wireless application protocol ou WAP, la technologie d'accès à internet depuis un mobile, enflamme les imaginations. demain, les consommateurs achèteront sur des sites web depuis leur téléphone et les commerciaux seront reliés à la base de données de leur entreprise. Mais pour l'heure, l'offre reste embryonnaire.  [...] celui du m-business (pour mobile business). Un marché considérable si l'on en croit les chiffres, Datamonitor estimant qu'en 2005, 69 % des abonnements aux portables comporteront un accès WAP. Mais, outre l'aspect commerce électronique, le WAP aura bien d'autres intérêts, pour les entreprises, et notamment pour les commerciaux.  [...] Idem chez IBM, SAS Institute, Micro Strategy ou Business Objects. Demain, les commerciaux se connecteront à internet depuis leur téléphone, iront consulter la base de données de leur entreprise de la même manière. la fiche-client, les données sur les prix, les stocks apparaîtront sur l'écran. Une autre révolution en terme d'organisation pour les forces de vente, même s'il faut attendre encore un peu.  [...]

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