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Commerciaux + Points + Opération


Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

.. avec, pourquoi pas, l'attribution de points à la clé. Vos commerciaux seront ainsi instantanément immergés dans l'opération et vous pourrez en même temps vérifier la clarté et la bonne réception de votre message, souligne Philippe Villetelle, directeur associé d'Incentive Office, spécialisé dans l'animation et la motivation.  [...] Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] Intitulé Ca sent le sapin, ce concours mettait en compétition les vendeurs des différents étages pour réaliser le plus beau sapin de Noël. Un mail comportant la photo d'une scie, accompagnée du message Attention soyez prêts, il va bientôt arriver, a été adressé aux équipes. Les commerciaux ont joué le jeu, et cette micro-opération, quoique non commerciale, a renforcé l'attrait de nos commerciaux pour les concours ainsi que leur esprit de compétition, affirme Anne-Sophie Clémot.  [...]

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9 outils pour animer vos challenges

9 outils pour animer vos challenges

Animer les challenges commerciaux grâce à une appli mobile accessible depuis une tablette ou un smartphone et pratique à utiliser, tel est l'objectif de Stim&Go, lancé par Edenred. Les commerciaux peuvent y consulter les points accumulés au cours de l'opération, leur position dans le classement et naviguer dans le catalogue cadeaux.  [...] Le participant n'a qu'à télécharger l'appli et à se connecter à son compte via un login et un mot de passe. La page d'accueil révèle les différents espaces. Compte et profil, Dashboard (résultats, classement) et Espace dotation. Le déploiement s'opère en moins de 15 jours, le temps d'habiller l'appli aux couleurs de l'entreprise.   [...] =. Les moins. Le mobile interdit le traitement de fonctionnalités complexes - comme la gestion de plusieurs profils de participants ou encore la répartition des points par équipe - qui nécessitent le recours à une plateforme web.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Difficile de tout demander en même temps prendre des commandes, poser de la PLV, travailler le linéaire, vendre une multitude de produits différents, etc. à des commerciaux si vite expédiés sur le terrain. D'autant que la brièveté de la mission ne leur laisse guère le temps de se rôder. Même règle d'or pour la part variable de leur rémunération (ou pour les opérations de stimulation souvent mises en place), qui  [...] risqué de calquer sur ceux de l'équipe permanente, plus aguerrie, souvent concentrée sur une autre cible. Non que la force de vente supplétive soit nécessairement moins performante. En général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] Six règles d'or por réussir une opération 1. Dialoguer avec le prestataire, lui donner les informations qui lui permettront de bâtir un plan d'action réaliste. 2. Lister les points de vente à visiter, s'assurer que les commerciaux y accéderont sans problème (l'accord de l'enseigne est parfois nécessaire) et qu'ils n'auront pas à régler des litiges en cours.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

Bien gérer sa force de vente supplétive

Pouvoir rectifier le tir Parfois, des équipes testent l'opération sur le terrain avant qu'elle ne soit validée. Car un test et une procédure de reporting bien normalisée permettront, en effet, de rapidement rectifier le tir si l'opération ne récolte pas les résultats escomptés. Une opération peut affronter une réaction de la concurrence au même moment, et les commerciaux être amenés à adopter un autre discours commercial, souligne Jean-Pierre Serre, président de Circular Pro Vente.  [...] Assistés au siège par 5 personnes, ils ont pour missions de sélectionner les commerciaux, manager l'opération, visiter les chefs de rayon dans les points de vente pour réaliser une présentation du type de prestations fournies aux industriels. Et de rencontrer régulièrement les commerciaux de l'entreprise cliente.  [...] Notre taux de couverture auprès des 500 000 commerçants en France est d'environ 40 % et nous souhaitons augmenter notre présence. Nous avons confié cette mission à la SEP. Leurs commerciaux représentent complètement notre marque et notre culture. J'interviens pour les former avant chaque mission et il m'arrive de les appeler pour les encourager pendant la durée de l'opération.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Ces points de blocage, ajoutés au manque de communication entre commerciaux et techniciens, faisaient barrage au business, explique Thomas Fischer, qui ne tarde pas à constituer un groupe de travail chargé de mettre au point des relevés de vente plus clairs et des tableaux de bord plus performants pour améliorer les délais de livraison et le suivi des chariots et pièces de rechange.  [...] La première action concerne les négoces. En octobre 2007, un challenge est mis en place. Baptisé Opération Suite royale, il récompense les 100 meilleurs commerciaux de ses distributeurs et les 50 vendeurs KP1 les plus performants. L'originalité de cette opération Une récompense plutôt prestigieuse, un séjour en hôtel 5 étoiles à Budapest (Hongrie).  [...] Dès le mois de juillet 2007, cinq camions sillonnent ainsi la France pour réaliser des démonstrations grandeur nature sur les parkings des négoces. L'opération mobilise, 12 semaines durant, les commerciaux de la société chargés de distribuer des PLV, des CD-Rom d'informations ou des échantillons aux patrons et vendeurs des points de vente.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Afin d'intéresser l'ensemble de l'entreprise à la politique de motivation des commerciaux terrain, vous devez aussi veiller à mobiliser les directions régionales autour de cet événement. Grâce à Internet, ces dernières peuvent s'impliquer davantage dans les opérations d'incentive et se les approprier.  [...] les commerciaux pouvaient se demander pourquoi se démener pour vendre plus alors que les clients abondaient et que l'opérateur historique était encore largement leader sur son secteur. Avec une concurrence de plus en plus agressive, les vendeurs doivent s'habituer à défendre leurs parts de marché. Nous avons donc mis sur pied une opération avec une mécanique complexe et personnalisée afin de les habituer à être véritablement challengés, justifie Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...] Avec des opérations communes aux différents centres, les performances des commerciaux assis d'EDF sont bien meilleures et leurs participations accrues.  [...]

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Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

Les amateurs d'expresso au coin du zinc en  [...] fois qu'ils dégustent un petit noir... Lavazza l'a fait. Le fabricant italien de café vient de lancer la première carte de fidélité donnant droit à un café offert pour neuf consommés. Il s'agit là, avant tout, d'un formidable outil d'animation du réseau des cafés, hôtels et restaurants (CHR) pour les 70 commerciaux de la société.  [...] Devant le succès de cette opération, plébiscitée par les commerciaux et le réseau, Lavazza a décidé de la pérenniser. Dorénavant la carte de fidélité fait partie des outils à la disposition des vendeurs pour animer leur réseau de distribution, et ce toute l'année. A côté des PLV, des affiches offrant de la visibilité à la marque dans les points de ventes, ou encore des opérations d'animation avec hôtesses et dégustations gratuites, la force de vente peut donc désormais compter sur cette carte de fidélité qui devrait être diffusée, au total, à près d'un million d'exemplaires au cours de l'année.  [...] Nous pourrons ainsi disposer d'informations qualifiées et imaginer toutes sortes d' opérations de marketing direct sur ces amateurs de café, pour vanter auprès d'eux, par exemple, nos machines à café pour le domicile, ajoute la directrice marketing, initiatrice de ce programme de fidélité et d'animation de réseau.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Avoir un service marketing dédié à l'animation du réseau en interne rend possible une interactivité quotidienne, ajoute Christophe Poissonnier. Nous faisons ainsi le point avec les commerciaux après leurs visites terrain pour avoir des retours rapides sur nos opérations. Cette organisation permet, en outre, à Ciel d'affiner les concepts des futures opérations et ainsi répondre au mieux aux attentes des revendeurs.  [...] Nous concentrer sur un nombre restreint de participants permet à nos commerciaux de communiquer directement avec chacun d'entre eux, intensifiant ainsi leurs relations avec ces partenaires, analyse Henry Benamram. Le principe du challenge Prestige Ciel 2010 était simple. un euro de commande de logiciels équivalait à 10 points, la vente d'un service assistance, d'un service centre partenaire ou d'une formation rapportait 150 points, et la réalisation d'un témoignage client ou la mise en place d'une opération de prospection 100 points.  [...] Toutefois, il arrive que lors des visites commerciales, nos vendeurs leur rappellent qu'ils ont cumulé assez de points pour s'offrir des cadeaux. Cédric Mermilliod, libéré de la partie opérationnelle des challenges, se contente d'être présent lors des remises de prix des challenges spécifiques. Pour lui, l'externalisation est un vrai plus.  [...]

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Evaluez vos revendeurs grâce à des visites mystères

Evaluez vos revendeurs grâce à des visites mystères

Vous souhaitez savoir comment travaillent les commerciaux de vos revendeurs Une campagne de visites mystères dans les points de vente peut vous éclairer. Mais attention, pas question de mener ce type d'opération sans la collaboration de votre distributeur.  [...] Pour convaincre qu'un client mystère ne pourra qu'améliorer les ventes, vous devez expliquer à votre revendeur que vos propres process, arguments commerciaux et produits vont aussi être jaugés, détaille Cyril Bouaziz. Il comprendra qu'il s'agit bien d'avoir une vision globale des points à améliorer et non de le juger seul, ces visites s'inscrivant dans une démarche partenariale où les pratiques du distributeur et du revendeur sont réévaluées.  [...] Faites aussi comprendre à votre réseau que les défaillances de ses équipes commerciales sont parfois liées à vos faiblesses. Lors d'une visite mystère pour un industriel, nous nous sommes rendus compte que les commerciaux rechignaient à vendre l'un de ses produits parce qu'il était mal noté par le Laboratoire national d'essai, principal organisme de recherche de la qualité et sécurité des produits, souligne Alain Dubreuil.  [...]

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Trophée de l'action commerciale externalisée

Trophée de l'action commerciale externalisée

D'autant plus que le lancement de nombreuses innovations et d'un plan promotionnel d'envergure avaient alourdi la tâche de ces derniers. La mission des commerciaux externes était d'effectuer au moins cinq visites par jour dans les points de vente. Objectifs. augmenter la distribution numérique, gagner des parts de linéaire et vendre en volume.  [...] Objectif. assurer une bonne transmission des magasins confiés aux commerciaux saisonniers. Bilan de l'opération. les Brasseries Heineken ont obtenu deux points de parts de linéaire en plus et réalisé leurs objectifs en distribution numérique. Le fabricant de bière souligne également que ses chefs de secteur ont profité du gain de temps pour obtenir des scores performants dans les magasins à fort potentiel ciblés pendant cette saison estivale.  [...] Trophée de bronze. Ajilon pour Konami À l'occasion du lancement de la quatrième version de son jeu vidéo Pro Evolution Soccer (PES), Konami a mis sur pied pendant cinq mois une équipe de cinq commerciaux terrain pour présenter le plan médias et négocier les volumes.  [...]

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